:DD Flashcards
Na czym polega model dystrybucji wykorzystujący franczyzę. Wymień wady i zalety. Podaj przykład.
Dostajemy know how jak prowadzić biznes, mamy zdefiniowanych dostawców produktów, gotowe rozwiązania reklamowe, mamy gotowe procedury jakościowe. Nie mamy dobrowolności w wyborze dostawców, musimy brać udział we wszystkich szkoleniach organizowanych. Musimy uznawać promocję wydawane przez centrale nawet jeśli nie jest to nam na rękę. Nie mamy możliwości wprowadzenia własnych inicjatyw w przedsiębiorstwie.
Np.żabka, MC
Wymień podstawowe formy systemów zintegrowanych pionowo
inaczej wertykalne.
* System typu korporacyjnego
* System typu administrowanego
* System typu umownego (kontraktowe)
Scharakteryzuj system typu korporacyjnego
wykorzystanie możliwości przejmowania poziomów dystrybucyjnych w ramach
jednej firmy Łączenie produkcji i dystrybucji w ramach jednej organizacji (przez przedsiębiorstwa które chcą kontrolę nad kanałami rynku i chcą i dystrybuować i produkować)
Scharakteryzuj System typu administrowanego
charakteryzuje się koordynacją kolejnych etapów produkcji i dystrybucji będącym następstwem nadrzędności, która może wynikać z wielkości pozycji jednej ze stron a nie prawa własności jak w pkt 1.
Firmy wytwarzające produkty o dominującej marce są w stanie zapewnić sobie poparcie pośredników i silną współpracę handlową
Wykorzystywanie silnej przewagi konkurencyjnej jednego podmiotu względem drugiego
Scharakteryzuj System typu umownego (kontraktowe)
Niezależne przedsiębiorstwa znajdujące się na różnych poziomach produkcji i dystrybucji.
Integrują swoje programy na podstawie umów w celu uzyskania oszczędności, większej sprzedaży
* >dobrowolne łańcuchy sponsorowane przez hurtownika – Ułatwienie konkurencji małych niezależnych detalistów z dużymi organizacjami poprzez ujednolicenie działań w zakresie sprzedaży
* >spółdzielnie detalistów – kwestia pewnej inicjatywy, dążenie do organizacji nowej jednostki handlowej do prowadzenia działalności hurtowej zdecydowanie rzadziej produkcyjnej
Członkowie spółdzielni dokonują swoich zakupów za pośrednictwem spółdzielni detalistów i planują wspólną np. reklamę, zyski wracają do członków, detaliści którzy nie są członkami też mogą dokonywać zakupów za jej pośrednictwem ale nie partycypują w zyskach
Korzystają z tego na przykład sieci sklepów społem
Organizacje franchisingowe– członek kanału dystrybucyjnego zwany franczyzodawcą może stać się ogniwem który
będzie łączył kilka kolejnych etapów w procesie produkcyjno-dystrybucyjnym
Najszybciej rozwijająca się forma kanałów dystrybucji w ostatnich latach
Trzy formy franczyzy:
1) System franczyzowy detalistów – sponsorowany przez producenta
2) System franczyzowy hurtowników – sponsorowany przez producenta (najczęściej przemysł napojów np.
coca cola– rozlewnie)
3) System franczyzowy detalistów sponsorowany przez firmę usługową i firma usługowa organizuje cały
system który umożliwia jego efektywne dostarczanie usługi odbiorcom
Funkcjonowanie systemów marketingowych zintegrowanych poziomo. Idea, charakterystyka,
przykład.
Przykład: firmy spedycyjne które zlecają przewoźnikom dowóz towarów ze względu na miejsce dowozu towaru i ceny za usługę szczególnie w warunkach tzw. trasy powrotnej.
Przykład: na stronie MediaMarkt współpraca/reklama BNP PARIBAS w zakresie sprzedaży ratalnej.
Idea: Wykorzystywanie okazji nadarzających się na rynku
Charakterystyka: Współpraca dwóch niezależnych podmiotów i wspólne wykorzystywanie możliwości
rynkowych
Na czym polega strategia cenowa „zbieranie śmietanki”?
Slajdy:
1. Wystarczająca liczba nabywców wskazuje aktualnie popyt na dany produkt
2. Koszty jednostkowe przy produkcji małej ilości nie są na tyle wysokie, aby zniweczyć z
taktyki „wyciskania z klienta ile się da”
3. Wysoka cena początkowa nie przyciąga więcej konkurentów
4. Wysoka cena komunikuje wysoką jakość
Strategia zbierania śmietanki to jedna ze strategii dotycząca ceny oraz promocji produktu dopiero wprowadzanego na rynek. Można ją stosować, kiedy przedsiębiorstwo nie jest zagrożone konkurencją, potencjalni konsumenci nie cechują się dużą wrażliwością na cenę, a rynek jest ograniczony. Polega ona na zebraniu w krótkim czasie maksymalnych zysków
wymień metody ustalania ceny.
- metoda zysku docelowego (określenie pewnego stopnia zwrotu z nakładów);
- metoda narzutu na koszty (ustalenie określonej marży);
- metoda wartości postrzeganej (o zakupie decyduje wartość postrzegana przez klientów, która jest nadwyżką korzyści nad kosztami uzyskania danego produktu);
- metoda naśladownictwa konkurencji (ustalenie cen na poziomie cen konkurentów);
- metoda przetargu utajonego (cenę ustala się drogą licytacji, np. aukcja);
- metoda ustalenia cen wg relacji cena-jakość (cena odpowiada jakości);
- metoda grupowego ustalania cen (np. obniżka cen przy dokonaniu zakupów hurtowych).
Jakie są czynniki wpływające na niższą wrażliwość konsumenta na cenę?
- brak świadomości istnienia na rynku towarów substytucyjnych;
- brak rozeznania co do polityki cenowej na dany typ/rodzaj towaru;
- posiadanie przez produkt cech unikatowych – wyróżnia się
- wydatek na dany towar stanowi małą część dochodu nabywcy;
- komplementarność produktów;
- postrzeganie droższego towaru jako bardziej jakościowego i lepszego.
Wyjaśnij zjawisko dyskryminacji cenowej.
Dyskryminacja cenowa – jest to sprzedawanie danego towaru po różnych cenach w zależności od segmentu nabywców albo pod wpływem innych czynników (np. ilość kupowanego towaru, odmiana produktu).
Istnieją trzy stopnie dyskryminacji cenowej:
* Dyskryminacja I stopnia – sprzedaż towaru po cenie, dopasowanej do poszczególnych odbiorców.
* Dyskryminacja II stopnia – taka sytuacja występuje, gdy przedsiębiorstwo oferuje różne formuły ustalenia cen różnym klientom.
* Dyskryminacja III stopnia – sprzedaż towarów po cenie, dopasowanej do konkretnego segmentu odbiorców.
Różnicowanie cen (dyskryminacja cenowa) to…
praktyka sprzedawania tego samego produktu po różnych cenach, których poziom ustalany jest w zależności od sytuacji, w jakiej przeprowadzana jest sprzedaż.
Różnicowanie cen na rynku TSL.
Czynniki wpływające na różnicowanie ceny:
Czas – realizacji całego zamówienia, punkt czasu dostawy (czy jest to express czy mamy kilka dni na dostarczenie)
▪ Przestrzeń – teren miasta, kraju, Europy i świata (z Dortmundu do Nantes dostaniemy więcej
pieniędzy, niż za Warszawa-Dortmund)
▪ Wielkość jednorazowej sprzedaży produktu –rozmiar ładunku (paczka, paleta lub zestaw ładunek częściowy, przewóz
całopojazdowy)
▪ Warunki sprzedaży i zapłata za produkt – płaci nadawca czy odbiorca oraz termin zapłaty (płatność na rozładunku czy płatność po 120dniach)
▪ Dodatkowe funkcje usługi – m.in. magazynowanie, konfekcjonowanie, odprawa celna (dodatkowe koszty testu na Corone, zapłata za czas który trzeba spędzić na odprawie celnej)
▪ Poziom usług towarzyszących sprzedaży usługi – śledzenie przesyłki w internecie (Gps, powiadomienia)
▪ Możliwość integrowania ceny z innymi instrumentami marketingu – personel operatora logistycznego pracuje na magazynie firmy wysyłającej produkty
Warianty strategii cen usług TSL. Krótka charakterystyka.
Warianty strategii cen usług TSL
▪ Strategia zróżnicowania cen polega na oferowaniu różnych cen za to samo dobro
klientom. Cena produktu zależy od negocjacji z klientem
▪ Strategia równej ceny polegającą na oferowaniu wszystkim klientom takich samych cen (np stawki za miejsce w
magazynie)
▪ Kompensacyjna strategia cen - polega na sprzedawaniu produktu za poziomie zbliżonym do kosztów własnych, ma na celu przyciągnięcie klientów, którzy kupią inne produkty po cenie wyższej rekompensując niską cenę produktu wyjściowego.
▪ Strategia wysokich cen polega na wyznaczeniu relatywnego poziomu cen powyżej cen przeciętnych na danym rynku produktowym. Występuje w przypadku strategi cen prestiżowych lub zbierania śmietanki.
▪ Strategia penetracji rynku to strategia cen niskich, przeznaczoną do infiltracji rynków i
osiągania na nich dużego udziału firmy. Strategia ta sprawdza się tylko wtedy, kiedy współczynnik elastyczności cenowej popytu na dany produkt jest wystarczająco wysoki, aby niższa cena wywołała duży wzrost wielkości sprzedaży. Ma ona na celu odstraszenie konkurentów, którzy nie mogą sobie pozwolić na wejście na rynek z tak niskimi cenami lub uważają to za mało opłacalne bądź ryzykowne.
Jakie zabiegi stosują producenci, żeby nie podnieść ceny lub aby konsument nie dostrzegł, że cena jest wyższa?
- Zmniejszenie opakowań
- Zmniejszenie ilości odmian danego produktu
- Wykorzystanie w produkcji tańszych materiałów
- Użycie klauzul wzrostu cen (np w związku z przyszłymi podwyżkami paliwa cena przewozu może wzrosnąć)
- Eliminacja, ograniczenie określonych cech produktu
Czym jest komunikacja marketingowa? Wymienić narzędzia komunikacji marketingowej.
Określenie docelowego segmentu rynku, określenie celów, zaprojektowaniem komunikatu, wybór kanałów komunikacji, ustalenie budżetu, decyzja w zakresie media mix, pomiar wyników, zarządzanie ZKM
(Direct Marketing, PR, Sales promotion,advertising, personal selling)
