Customer Devleopment Process Flashcards
Was sagt der Customer Development Prozess aus?
Customer Development ist ein 4-Schritt Framework für Startups, welches dabei hilft, Kunden zu gewinnen, innovative Produkte zu entwickeln und zu validieren. Die Methode wurde von Steve Blank entwickelt und hat großen Einfluss auf Eric Ries‘ Lean Startup Methode. Besonders die Customer Discovery und Validations-Phase ist für Startups interessant, da sie sich mit der Entwicklung eines Minimum Viable Products und der Suche nach Early-Adoptern beschäftigt.
Das Ziel der Methode ist es den sogenannten „Product-Markt fit“ zu finden und dazu passende Marketing- und Vertriebsstrategien zu entwickeln.
- schritt Customer Development process
- Customer Discovery
In dieser Phase entwickelt das Startup aus dem bisherigen Geschäftsmodell klar definierte Hypothesen. Das sind die Annahmen von denen das Geschäftsmodell am meisten abhängt. Zu diesen Hypothesen werden „Experimente“ entwickelt, um diese entweder zu validieren oder zu verwerfen. Das Wichtigste und Schwierigste in dieser Phase ist es, aus dem Büro zu gehen und echte Gespräche mit potentiellen Kunden zu führen, deren Feedback zu dokumentieren und daraus zu lernen. An dieser Phase ist es noch sehr leicht einen Pivot zu machen, da in der Regel erst ein „low-fidelity“ Produkt vorhanden ist, in das noch nicht zu viel investiert wurde. Die Entwicklung eines MVP (Minimum Viable Product) ist Vorraussetzung für validiertes Lernen.
- Schritt Customer Devlopment Process
- Customer Validation
In der zweite Phase dreht sich für das Startup alles um den Test der Skalierbarkeit seines Geschäftsmodells. Erst wenn das System auch mit vielen Nutzern funktioniert, kann es zu einem größeren, profitablen Unternehmen werden. Dazu sind mehrere Tests nötig, in denen z.B. das Preismodell, Kundenakquise und Vertriebskanäle getestet werden. Das MVP wird in dieser Phase meist zu einer „high-fidelity“ Version ausgebaut, die sich auch testweise verkaufen lässt. Am Ende dieser Phase sollte klar sein, ob ein Markt für das Produkt besteht, wer die primären Kunden sind und wie viel das Produkt auf dem Markt wert ist. Hier ist die letzte Chance ohne große Verluste zu pivoten.
- schritt Customer Devlopment
- Customer Creation
Unter der Voraussetzung, dass das Startup ein profitables, skalierbares Geschäftsmodell validert hat, wird in dieser Phase richtig Gas und oft viel Geld ausgegeben, um den Endkunden zu erreichen und eine breite Nutzerbasis aufzubauen. In dieser Phase sollte das Startup aus dem Gröbsten raus sein und sich langsam zu einem Unternehmen entwickeln.
4 schritt Customer Devlopment process
- Company Building
In dieser Phase ist das „Suchen“ abgeschlossen und es geht primär darum sich zu fokussieren. Es werden die üblichen Organisationsstrukturen wie z.B. Marketing und Vertrieb eingeführt. Das Startup ist nun kein Startup mehr, sondern ein richtiges Unternehmen.
Beschreibe den Build Measure Learn Loop!
1. Schritt
- Plan
-Ihre erste Aufgabe ist es, die Idee zu definieren, die Sie testen möchten, und die Informationen, die Sie lernen müssen. Sie tun dies, indem Sie eine Hypothese entwickeln - Ihre Vorhersage, was während des Experiments passieren wird
Ihre Hypothese könnte sich auf alles konzentrieren, von Produktfunktionen und Kundendienstideen bis hin zur Ermittlung der besten Preisstrategien und Vertriebskanäle. Sie können beispielsweise die Hypothese aufstellen, dass “die Erhöhung der Häufigkeit unserer Newsletter von zwei auf vier pro Monat den Gesamtumsatz erhöht.”
Beschreibe den Build Measure Learn Loop!
2. Schritt
2.Build
-Ihr Ziel ist es, ein Minimum Viable Product zu erstellen
(MVP) - das kleinstmögliche Produkt, mit dem Sie Ihre Hypothese testen können.
Es kann sich um einen funktionierenden Prototyp oder eine einfache Werbe- oder Zielseite handeln. Dies kann eine Präsentations-Diaschau, eine Modellbroschüre, ein Beispieldatensatz, ein Storyboard oder ein Video sein, das zeigt, was Sie anbieten. Für welches MVP Sie sich auch entscheiden, es muss nur genügend Kernmerkmale aufweisen, um das Interesse von Early Adopters zu wecken
- die Leute, die Ihr Produkt wahrscheinlich kaufen möchten, sobald es auf den Markt kommt.
Beispielsweise haben die ersten 5.000 Abonnenten des Cloud-basierten Filesharing-Unternehmens Dropbox ™ dies vor der Einführung des Dienstes getan. Sie waren überzeugt von der Stärke von Dropbox MVP - einem 90-Sekunden-Video, in dem der Service erklärt wird, den er anbieten würde.
Beschreibe den Build Measure Learn Loop!
3. Schritt
- Measure
Hier messen Sie die Ergebnisse, die Sie in Schritt 2 erhalten haben. Wie ist das, was tatsächlich passiert ist, mit Ihrer Hypothese vergleichbar? Gibt es ein ausreichendes Interesse an Ihrer Idee, um sie weiterzuentwickeln? Zeigen die Daten, dass Sie in der Lage sind, ein nachhaltiges Geschäft um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung herum aufzubauen?
Beschreibe den Build Measure Learn Loop!
4. Schritt
- Learn
Wenn Sie dieses Stadium erreicht haben, sind Sie in der Lage, fundierte, evidenzbasierte Geschäftsentscheidungen zu treffen, was als Nächstes zu tun ist.
Dann gibt es zwei Möglichkeiten:
Beharrlichkeit: Ihre Hypothese war richtig, also entscheiden Sie sich, mit den gleichen Zielen weiterzumachen. Sie wiederholen die Feedback-Schleife, um Ihre Idee kontinuierlich zu verbessern und zu verfeinern.
(Auch wenn Ihre Idee einen ausreichenden anfänglichen Erfolg hat, um daran festzuhalten, denken Sie daran, dass Ihre nächste Iteration dies möglicherweise nicht tut. Seien Sie bereit, in Zukunft zu schwenken.)
Pivot: Das Experiment hat Ihre Hypothese widerlegt, aber Sie haben immer noch wertvolles Wissen darüber erworben, was nicht funktioniert. Sie können Ihren Kurs zurücksetzen oder korrigieren und die Schleife wiederholen. Verwenden Sie dabei das Gelernte, um neue Hypothesen zu testen und verschiedene Experimente durchzuführen.
Sie können auf verschiedene Arten schwenken. Sie können beispielsweise aus Ihrem MVP ein einzelnes Feature entwickeln (“Zoom-In-Pivoting”) oder sich auf einen anderen Kundentyp konzentrieren (“Kundensegment-Pivoting”). Sie können auch versuchen, über einen neuen Kanal zu liefern (“Channel-Pivoting”) oder ein einzelnes Feature als Basis für ein anderes Produkt verwenden (“Zoom-Out-Pivoting”).
Der frühe Enthusiasmus für die Idee von Dropbox überzeugte die Organisation, durchzuhalten. Beim Versuch, die ursprüngliche Benutzerbasis zu erweitern, wurden jedoch Fehler gemacht, so dass es bei nachfolgenden Iterationen der Rückkopplungsschleife mehrmals geschwenkt werden musste.
Was ist ein Start Up?
Ein Startup ist eine temporäre Organisation, die auf der Suche nach einem wiederholbaren und skalierbaren Geschäftsmodell ist.
Was besagt die Value Hypothese und die Growth Hypothese?
Value Hypothese ist ein Kundenbedürfnis vorhanden, und wird es durch unsere Idee befriedigt?
Ja?
Growth Hypothese, gibt es eine Kundengruppe, die bereit ist Geld zu zahlen? Dann können wir das Geschäftsmodell erfolgreich skalieren.
Welche Elemente enthält der Lean Startup Ansatz?
- Business Model Canvas (Produktentwicklung für und mit dem Kunden
- Hypothesenbildung (Value und Growth Hypothese)
- Innovation in kleinen Chargen
- Minimum Viable Product
- Pivot (kontinuierliche Anpassung der Geschäftsidee)
- Build-Measure-Learn
