Cours 7 - Identification d'un problème

Question 1

Raisonnement:

- Il faut bien comprendre le _____ avant de pouvoir offrir une _____.

Answer 1

• problème

- solution

Question 2

Raisonnement :

•  Le_____ –_____ offert par une entreprise est une _____ au problème d’un client.
•  Le problème est un _____ _____ à résoudre
•  La vie de l’entrepreneur dépend de la _____ : il veut _____ de son entreprise !

Answer 2

• produit
• service
• solution
• besoin urgent
• solution
• vivre

Question 3

Raisonnement :

•  Pour _____ adéquatement à un problème, il faut consacrer la majeure partie de ses _____ à la _____ de la question.
•  En d’autres mots, il faut consacrer __% de ses _____ à _____ le problème.
•  Objectif : _____ le risque à un niveau _____ pour le _____ et ses _____ financiers.

Answer 3

• répondre
• énergie
• formulation
• 90%
• énergies
• comprendre
• réduire
• acceptable
• promoteur
• partenaires

Question 4

Quelles sont les 6 grandes questions à la recherche du problème?

Answer 4

1. Qui?
   Qui est confronté à ce problème? (client)
2. Besoin?
   Quelle est la nature du problème? (besoin urgent)
3. Concurrent?
   Pourquoi ce problème n’est pas répondu actuellement? (concurrent)
4. Solution?
   Quelle est la solution proposée? (produit – service – activité)
5. Avantage?
   Pourquoi le client va choisir cette solution vs les autres options qui s’offrent à lui? (avantages concurrentiels)
6. Rentable?
   Est-­ce que ma solution intéressera suffisamment de clients pour créer une entreprise durable? (marché)

Question 5

1. Qui est confronté au

problème? (client)

Answer 5

•  Client = celui qui paie
•  Consommateur final = celui à qui le produit final est destiné
•  Positionnement dans la chaîne de valeur

Question 6

1. Qui est confronté au
   problème? (client)
   - Le client est la personne et/ou l’entreprise qui _____ pour obtenir les produits et services (pas nécessairement le _____ ______).
   - Nécessité de_____r le client dans la _____ de _____ _____, externe à l’entreprise .
   - L’analyse de la chaîne de valeur peut être appliquée à différents niveaux ou échelles
2. _____ : À l’échelle d’une entreprise
3. _____ : À un _____ d’entreprises qui forment un _____

Answer 6

• paye
• consommateur final
• repérer
• chaîne de valeur globale
• Interne
• Externe
• Ensemble
• Système

Question 7

1. Qui est confronté au
   problème? (client)
   - La plupart des _____ réfléchissent en fonction des _____ _____ de leurs produits – services (consommateurs).
   - Néanmoins, le_____ n’est pas nécessairement le _____ _____ !
   - Il y a un ensemble d’_____ impliqués, qui forment un _____ _____ (système : ensemble de composantes et de leurs inter-­relations).
   - N’importe quelle _____ de ce système peut être le _____, i.e. celui qui va _____ pour les produits – services de l’entreprise !!!!
   - Le _____ ciblé sera influencé par les autres éléments (notamment les _____ _____).

Answer 7

• promoteurs
• utilisateurs finaux
• client
• consommateur final
• intervenants
• système industriel
• composante
• client
• payer
• client
• consommateurs finaux

Question 8

1. Qui est confronté au
   problème? (client)

Comment identifier le client?

Answer 8

Caractéristiques de la personne/organisation susceptible d’acheter le produit/service

Question 9

1. Qui est confronté au
   problème? (client)

Comment comprendre les intérêts?

Answer 9

• Qu’est-­ce qui motive la décision d’achat ?

- Pourquoi acheter ce produit/service?

Question 10

1. Qui est confronté au
   problème? (client)

Qu’est-ce qui influence?

Answer 10

• Qui influence le décideur?

* De quelle façon, Influence dans quelle mesure?

Question 11

2. Quelle est la nature du
   problème ? (besoin urgent)

Qu’est-ce que le problème?

Answer 11

•  Ce qui cause le problème
•  Ce qui cause la douleur (« pain »)
•  Le besoin derrière le problème

Question 12

Que faut-il faire?

Answer 12

VALIDER!

•  au-­delà des perceptions
•  contacter clients potentiels, compétiteurs, fournisseurs…

Problème, besoin urgent!

Question 13

3. Pourquoi ce problème n’est pas répondu actuellement? (concurrent)

Quelle question devons-nous nous poser?

Answer 13

- Qui peut offrir une solution similaire?
- Pourquoi n’est-­elle pas offerte?
- Marché insuffisant
- Coûts trop élevés
- Technologie pas
disponible…

Question 14

4. Quelle est la solution proposée? (produit – service – activité)

Que faut-il considérer dans une solution, produit/service?

Answer 14

• Caractéristiques
• Temps de fabrication
• Matières premières
• Modèle d’affaires
• Fournisseurs
• Distribution
• Partenaires

Question 15

4. Quelle est la solution proposée? (produit – service – activité)

- La nature du produit – service – activité -­ proposé
- À ce stade (« ______ »), il s’agit d’une ______
sommaire, car la solution est ________ d’évoluer au fil de la validation effectuée sur le terrain
- Réfléchir à ce que pourrait être le modèle d’affaires, i.e. la façon de générer les revenus, par exemples :
A.  Pour un ______ : Ventes (à l’unité, plusieurs unités…), Location-­
Achat,…
B. Pour une ______ : Facturation horaire (à l’heure, à la journée),
Location, Forfait,…
C. Pour une ______ : Tarif à l’entrée (individuel, familial)…

Answer 15

• Nature
• validation
• description
• susceptible
• validation
• modèles d’affaires
• générer
• produit
• service
• activité

Question 16

5. Pourquoi le client va choisir cette solution vs les autres options qui s’offrent à lui ? (avantages concurrentiels)

Answer 16

Processus de concurrence

Question 17

Quelles sont les étapes du processus de concurrence?

Answer 17

Étape 1:
- Avantages comparatifs

Étape 2:
- Avantages concurrentiels

Étape 3:
- Création de valeurs (VÉA)

• Réinvestissement

Question 18

5. Avantage concurrentiel

Qu’est-ce que l’avantage comparatif (étape 1)?

Answer 18

• Se démarquer par ressources
  1. Emplacement géographique (externe à l’entreprise)
  2. Ressources internes à l’entreprise
  § financières,
  § physiques,
  § juridiques,
  § humaines,
  § organisationnelles,
  § informationnelles et
  § relationnelles

Question 19

Qu’est-ce que l’avantage concurrentiel ?

Answer 19

Vos avantages concurrentiels “Existent d’abord et avant tout dans la tête de vos clients”

- C’est la valeur perçue par vos clients
(pas par vous!)
- Les bénéfices: il y a plus que la qualité
- Les sacrifices: il y a plus que le prix

Question 20

Qu’est-ce que la valeur perçue?

Answer 20

un arbitrage «bénéfices/sacrifices»

Question 21

Quels sont les sacrifices possibles dans une valeur perçue?

Answer 21

1. non-ménétaires
   - temps, efforts et énergies
   - Frustration
   - Conflits
2. Monétaires
   - Pris

Question 22

Quels sont les bénéfices possible dans une valeur perçue?

Answer 22

1. Produit:
   - Qulté, performance, innovation, personnalisation
2. Service:
   - Rapidité, flexibilité, fiabilité, qualité des conseils
3. Relation:
   Image, confiance, solidarité, émotions/sentiments/

Question 23

6. Est-­ce que ma solution intéressera suffisamment de clients pour créer une entreprise durable ? (marché)
   1. Vous devez évaluer le nombre de ______ ______ (le nombre de client qui partagent le ______ ou le ______ auquel pourrait répondre votre produit/service)
7.  Quelles sont les caractéristiques de votre
   clientèle :
   A: ______
   B: _______

Answer 23

• clients potentiels
• client
• problème
• besoin
• Personnes: âge, sexe, niveau de revenu, etc.
• Entreprises: taille, chiffre d’affaires, etc.

Question 24

Vrai ou faux :
Un produit lancé prématurément, dans un marché qui n’est pas prêt, ou alors en retard, après que la concurrence s’y est bien implantée, n’obtiendra sans doute pas le succès escompté. Il est important de bien mesurer la fenêtre de lancement.

Answer 24

Vrai