Cours 3 Flashcards
Qu’est ce que le test des couleurs (DISC)
Test basé sur un modèle de personnalité
(DISC) qui identifie les priorités des
individus et la façon dont ces priorités
influencent leur comportement.
Il est important de connaître son style
interpersonnel et d’évaluer le style de la
personne devant nous afin de s’y adapter.
Décrit les 4 couleurs du DISC
Bleu: Analytique
Moins Réactivité émotive
Moins Dominance
Rouge: Directif
Moins Réactivité émotive
Plus Dominance
Vert: Aimable
Plus Réactivité émotive
Moins Dominance
Jaune: Expressif
Plus Réactivité émotive
Plus Dominance
Décrit ce qu’être analytique
Ces individus analysent et se préoccupent
de la précision des choses. Ils aiment avoir
le temps de bien faire le travail et préfèrent
un environnement sérieux où on se
concentre sur la logique plutôt que sur les émotions.
Si tu as données, facile à convaincre, labo, comptable
Décrit ce qu’être Directif
Ces individus sont directs et n’ont pas peur
d’être énergiques. Ils sont orientés vers les
résultats et poussent pour s’assurer que les
choses avancent.
Je te donne 2min
Décrit ce qu’être Aimable
Ces individus se préoccupent des autres et préfèrent que les projecteurs soient sur
d’autres. Ils préfèrent un environnement
stable et prévisible où tout le monde s’entend bien.
Hopital, psychologie
Décrit ce qu’être expressif
Ces individus sont extravertis et animés. Ils
aiment être entourés d’autres personnes.
Leur enthousiasme est évident. Ils sont
bavards et apprécient le travail d’équipe.
politicien
Comment on peut utiliser les couleurs pour s’adapter aux clients
si client BLEU: Avoir des
données probantes pour supporter les
dires
si client VERT: S’orienter sur les
impacts sur la
qualité de vie des
patients
si client ROUGE: Aller directement
aux points
importants
si client JAUNE: Poser beaucoup
de questions
pour déterminer
les besoins
Décrit le TEST PERSONNEL D’EFFICACITÉ
Instrument permettant de réfléchir à nos
relations professionnelles
Objectif = s’autoréguler dans l’action
selon l’effet qu’on produit chez son
interlocuteur
Postulat : l’acteur cherche à influencer
l’interlocuteur pour produire un effet
observable (p.ex. le représentant essaie de
convaincre un médecin de prescrire un
traitement)
Quelle sont les 2 types de perspectives et décris-les
PERSPECTIVE
EXTRINSÈQUE
Évaluer son action selon des critères externes
ex: Parle à un MD, et il se vire les yeux
PERSPECTIVE
INTRINSÈQUE
Évaluer son action selon l’effet qu’on
cherche à atteindre chez
l’interlocuteur
Est-ce que j’atteins ma visée/mon but?
Décrit les 3 couleurs du TEST PERSONNEL D’EFFICACITÉ
VERT: Vécu agréable
La voie est libre pour
progresser vers l’objectif de la rencontre. Effet à venir
JAUNE: Vécu mixte
Sentiment qu’il y a une
ouverture
*MD réfléchit. Bon (va vers le vert) ou bad (vers le rouge)
ROUGE: Vécu désagréable
L’interlocuteur résiste à
l’influence qu’on tente d’exercer
à son endroit. Le message ne passe pas.
Quelles sont les CAUSES DE L’INEFFICACITÉ (JAUNE OU ROUGE)
TYPES D’ERREURS
- ERREUR TECHNIQUE
Inefficacité causée par un moyen
particulier (parole ou geste) qu’on
utilise pour atteindre notre visée et
qui entraîne une réaction jaune ou rouge.
*sacrer, racisme, finger - ERREUR DE VISÉE
Inefficacité causée par la
visée de l’acteur qui n’est pas réaliste.
Se produit même lorsqu’on
change de moyens.
*si je veux que MD prescrive 10 pompes—» pas réaliste - ERREUR D’ASPIRATION
Inefficacité causée par l’entêtement de
l’acteur qui souhaite atteindre sa visée
pour combler un besoin personnel.
Répétition de comportements ou d’une visée qui ne fonctionne pas.
Docteur K est quun de personnalité ROUGE et vécu ROUGE
C’est un MD qui veut pas se faire questionner
Que fait-on pour sortir du vécu rouge
Comprendre ses signaux
Docteur N t’accord 1 min, est fâché et croit que c’est une perte de temps
QUe fait-on pour le sortir du rouge?
Revenir plus tard
Vérifier, clarifier
Comment évaluer sa réussite
❏ Rétroaction du médecin
❏ Intérêt marqué par rapport à vos produits/études
❏ Échantillons/demande après votre visite
❏ Se rappelle de vous lors des visites suivantes
❏ Veut participer à une conférence
❏ Pharmacien de la clinique ou du quartier
❏ Données Xponent, TSA (discutées au cours 5)
❏ Test personnel d’efficacité
Quels sont les éléments avant et après le closing
Avant:
1. QUOI?: Élément crucial d’un call avec clients
- IMPORTANCE: Dernière impression que vous laissez. C’est ce que le médecin va se rappeler
closing
——-
- TON: Doit être convaincant et dit avec assurance
- CONTENU: RÉsumé des points abordés lors du call + demande d’engagement auprès du médecin
Qu’est ce qui est à éviter pour le closing
➔ Donc vous allez prescrire à tous vos
patients ?
◆ Il n’existe pas de molécule qui
convient à tous
➔ Est-ce que vous pouvez prescrire à vos
trois prochains patients ?
◆ Même principe, qu’est-ce qui vous fait
dire que ses prochains patients seront
des candidats idéaux pour votre
produit?
➔ Donc vous voyez c’est le seul produit qui
répond à tous vos besoins
➔ Donc c’est ça, bonne journée là!
Qu’est-ce qui est à privilégier pour le closing
Une approche basée sur un commun accord et
nuancée
➔ Basé sur notre discussion est-ce que le
produit X serait un choix idéal pour le type
de patients Y dont nous avons discuté?
➔ Est-ce que vous avez toute l’information
nécessaire pour que vous vous sentiez
confortable d’intégrer le produit X dans
votre pratique ?
➔ Puis-je vous laisser 5 boîtes d’échantillons
et revenir vous voir dans 2-3 semaine pour
que vous me partagiez vos impressions?
