Communication persuasive Flashcards
Méthodes pour évaluer la persuasion
- 2 temps de mesure (tests identiques avant et après)
- ou groupe contrôle
Phases de la persuasion selon Hovland (1959)
Modèle "apprentissage" : - Attention - Compréhension - Acceptation (Apprentissage de nouvelle croyance)
Phases selon McGuire (1968, 1972)
- Exposition
- Attention
- Compréhension
- Acceptation
- Rétention
- Comportement
Def Communication (Hovland)
Processus par lequel un individu (l’émetteur) émet un stimulus (habituellement verbal) pour modifier le comportement d’autres individus (récepteurs). (Hovland, 1959)
Facteurs liés à la source
- Crédibilité (mais assoupissement)
- Attractivité
Expérience de Hovland & Weiss sur la crédibilité et l’assoupissement.
(1951) Même information présentée comme venant d’Oppenheimer ou de la Pravda.
- Même taux d’info retenu,
- Changement d’attitude de 36% vs 0%
- 4 semaine après, le taux devient 16% vs 13,9%.
Conclusion : on oublie plus vite la source que le message, et on dissocie le message de l’émetteur.
Deux ordres de persuasion
- Radicalisation
- Changement de polarité
Crédibilité de la source
“La crédibilité de la source renvoie à un ensemble de jugements complexes que l’on porte à la source du message concernant la compétence de l’émetteur et la confiance que nous lui accordons.” (Hovland, Janis & Kelley, 1953)
Expérience attractivité
Exposés par une étudiante apprêtée vs moins attirante (Mills et Aronson, 1965)
Effets de crédibilité et d’attractivité
Attractivité -> identification à la source. Les arguments du message n’importent que peu.
Crédibilité -> arguments internalisés.
Facteurs liés à la construction du message
Forme du message
Conclusion explicite vs implicite
Appel à la peur
Expérience sur les effets de la forme du message
Hovland (1949) 2 discours aux soldats : - unilatéral - thèse antithèse synthèse. Résultat total équivalent mais différence selon le niveau d'études.
Expérience sur effet d’une conclusion implicite vs explicite
Hovland et Mandel (1952)
Plus efficace si explicite, mais les sujets instruits et/ou motivés sont davantage persuadés par une conclusion implicite.
Expériences sur l’effet d’un appel à la peur
Janis et Feshbach (1953) Brossage de dents. Appel à la peur contre-productif : il augmente la résistance au message. Janis et Terwilliger (1962) Fumer. Mêmes résultats
Modèle de réduction du Drive
Janis (1967)
Face à la peur, il s’agit de réduire la tension (drive), que cela passe par l’attitude ou par le déni.
Janis préconise d’associer peur à recommandations.
Mais peur élevée -> risque élevé de déni
Modèle des réponses étendues
Witte (1994) 4 facteurs - gravité perçue - vulnérabilité perçue - efficacité perçue des recommandations - auto-efficacité
Facteurs liés au récepteur
- réactance (si on se sent privé de sa liberté)
Théorie de l’inoculation
McGuire (1962) ; Lee et Pfau (1997)
La résistance à la persuasion peut se renforcer par une “vaccination”.
Exp : truisme “Brossage de dents” en 3 groupes :
- défense par soutien (simple rappel “il faut”)
- défense par réfutation (présentation des contre-arguments puis réfutation)
- groupe contôle
Le groupe contrôle résiste le moins bien à une attaque ; le groupe par réfutation résiste le mieux.
(Les sujets ont construit une argumentation
après le choc de l’attaque contre leur croyance.)
Pfau (1997) généralise le résultat à toutes croyances (pas seulement truismes)
Limite : implication du sujet modérée.
Modèle ELM
Elaboration likelihood model (Petty et Caccioppo, 1986)
Certains sujets traitent les messages sur le fond (traitement central), d’autres sur des critères de forme (traitement périphérique, moins coûteux).
Selon leur motivation et leurs ressources cognitives.
Résultats : attitudes plus stables et plus congruentes avec comportement après traitement central.
Communication engageante
Consiste à “faire précéder la diffusion d’un message persuasif de la réalisation d’un acte préparatoire” (Giandola et Joule, 2012)
Le sujet devient acteur de la communication par l’acte qu’il réalise.
Expériences communication engageante vs message persuasif
Michelik, Girandola, Joule, Zbinden et Souchet (2012)
Recyclage (3 conditions : message, acte, acte + message)
Natation (6 conditions)
Modélisation de la communication engageante selon Joule
Qui dit quoi, à qui, comment, en faisant réaliser quel acte ?
Recherche action communication engageante
Joule, Bernard, Geissler, Girandola, Halimi-Falkowitz (2010)
Don de cornée familles de décédés.
Exposition sélective
Choix d’éviter certains messages afin de minimiser la dissonance cognitive (favoriser l’homéostasie psychologique)
