Communication Persuasive

Question 1

Comment un changement d’attitude est-il atteint ?

Answer 1

Quand la nouvelle attitude est durable, porte sur toute la classe d’objets concernés et est pérenne malgré l’absence de la source d’influence.

Question 2

Comment faire changer d’attitude ?

Answer 2

• apprentissage social
• innovation dans les normes
• communication persuasive

Question 3

Quels sont les deux types de changement d’attitude ?

Answer 3

– **Changement de direction ** : passer pour à contre
– ** Changement d’intensité **: passer de très favorable à plutôt favorable, par ex

Question 4

Définition de la communication persuasive

Answer 4

La communication persuasive est la présentation d’un message, conçu et organisé pour ** persuader ** une ou plusieurs personnes et les faire ** adopter un certain point de vue, allant, dans le sens contraire à leurs attitudes **.

Question 5

Quelles sont les caractéristiques de la communication persuasive ?

Answer 5

• elle est ** à sens unique ** (pas de réponse possible)
• elle est argumentée (Les arguments sont calibrés pour qu’ils soient fiables et l’argumentaire est majeur)

Question 6

Quelle est la visée finale de la communication persuasive ?

Answer 6

Persuader, c’est faire adopter un point de vue contraire au point de vue initial

-> faire agir autrement

Question 7

De quoi ne tient pas compte le premier modèle, de l’école de Yale ?

Answer 7

Il n’y a pas de prise en considération des caractéristiques individuelles des récepteurs.
(Capacités cognitives, motivation, traits de personnalité…)

Question 8

Qu’est-ce que propose le modèle en séquence d’étapes de McGuire ?

Answer 8

Il avance que le changement d’attitude est un processus linéaire fait d’étapes conditionnelles.

Les étapes doivent se succéder .

Question 9

Apports et limites du modèle en séquence d’étapes

Answer 9

• ** Apports ** : compréhension de plusieurs résultats, jugés jusqu’alors contradictoires.
• ** Limites ** : conception trop schématique du récepteur (bon vs mauvais apprenant)
  -> Pas de prise en compte de ses réactions à la réception du message

Question 10

De quoi dépend le lien entre intelligence et changement d’attitude dans le modèle en séquence d’étapes ?

Answer 10

Cela dépend de la présentation de l’information.

• simple :
  + : accessible à tout le monde
  - : les + intelligents pourront contre argumenter et s’arrêteront à la phase d’évaluation
  -> les moins intelligents seront les plus convaincus
• ** présence d’arguments complexes** : Les moins intelligents s’arrêtent à la phase de compréhension
  -> les plus intelligents seront les plus convaincus

Question 11

Quelles sont les étapes du modèle en séquence d’étapes ?

Answer 11

• attention
• compréhension
  (2 phases de conditions de réception)
• évaluation (ajouté par Janis)
  (travail cognitif engagé pour évaluer l’argumentaire et les conséquences de l’acceptation/rejet du message)
• acceptation
• rétention (mémoire)
• action (cpt associé)

Question 12

Que propose le modèle des réponses cognitives de Greenwald ?

Answer 12

• Il y a un récepteur actif qui fournit un travail intellectuel pour traiter le message.
  Surtout quand le message est contraire à son attitude, ou traite d’un thème important pour le récepteur, pour lequel il a une position ferme.
• l’impact persuasif du message est déterminée par le nombre et la nature des réponses/pensées cognitives , il est mesuré grâce à la méthode de listage des pensées.

Question 13

Définition d’une réponse cognitive

Answer 13

Une réponse cognitive est une unité d’information en rapport avec un objet ou un thème, résultat du traitement cognitif

Question 14

Quelles sont les caractéristiques de la méthode de listage des pensées ?

Answer 14

1. Polarité (favorable, défavorable, neutre)
   -> + pensées favorables + persuadé
2. Degré de confiance (réponse +/-digne de confiance)
3. Origine (pensée reflet qui reprend argument message, commentaire qui illustre un argument, nouvelle pensée non liée au message
4. Cible : (réponse centrée sur source, son contenu…)

Question 15

Quels sont les limites du modèle des réponses cognitives ?

Answer 15

Un travail cognitif approfondi est considéré comme déterminant pour prendre position face au message.
(puis l’accepter ou le rejeter)
Alors qu’un message peut être persuasif sans ce travail cognitif

Question 16

Qu’est-ce que la méthode de listage des pensées ?

Answer 16

Elle permet de connaître les réactions qu’à suscité le message chez nous.

Le récepteur doit lister les pensées qu’il a eu lors du message, puis elles sont classées par des experts selon si elles sont favorables, défavorables, neutres.
-> + favorables + persuadé

Question 17

Que propose le modèle de la probabilité d’élaboration (ELM) de Petty & Cacioppo ?

Answer 17

Le modèle ELM est un modèle à ** processus duels** qui propose que la persuasion s’articule autour de 2 voies de traitement :
- la voie centrale
- la voie périphérique
Qui peuvent toutes les deux mener à un changement d’attitude .

Question 18

Quelles sont les différences entre voie centrale et voie périphérique ?

Answer 18

Voie centrale :
- traitement soigneux et approfondi des arguments du message
- effort cognitif important
- qualité de l’argumentation décisive pour faire changer d’attitude

Voie périphérique :
- traitement superficiel des arguments du message
- effort cognitif peu important
- changement d’attitude, issue d’indices de surface périphérique

i) La voie centrale demande beaucoup de ressources est constitue plutôt l’exception que la règle en matière de traitement de l’information

Question 19

Quelles sont les déterminants de l’emprunt de la voie centrale dans le modèle ELM ?

Answer 19

• la motivation
• la capacité de traitement

Question 20

Quelles sont les déterminants de la motivation dans le modèle ELM ?

Answer 20

• l’implication
• le besoin de cognition

Question 21

Quelles sont les déterminants de la capacité de traitement dans le modèle ELM ?

Answer 21

– la distraction
– la répétition du message
– les connaissances a priori
– le besoin de clôture cognitive

Question 22

Qu’est-ce que le besoin de clôture cognitive dans le modèle ELM ?

Answer 22

C’est le besoin de posséder des connaissances rapides, d’éviter la confusion et l’ambiguïté.

Il est particulièrement présent présent, quand les messages de persuasion sont complexes et ambiguës.

Question 23

Quelle est la nature du traitement cognitif dans le modèle ELM ?

Answer 23

• La qualité argumentative (arguments forts -> changement d’attitude en faveur du message)
• L’attitude initiale (il peut y avoir changement d’attitude quand il y a une divergence modérée entre attitude initiale et attitude défendue dans le message persuasif)

Question 24

Comment fonctionne la voie périphérique dans le modèle ELM ?

Answer 24

Il y a une faible/une absence d’élaboration cognitive qui signifie une absence de traitement cognitif élaboré.
-> pas de possibilité de contre-argumenter

Le récepteur fait donc appel à les indices, périphériques relatifs à la source, au message, à lui même.

Question 25

Choix de la Voie centrale ou périphérique dans le modèle ELM ?

Answer 25

Fasse un message persuasif, le récepteur va se déplacer vers l’un ou l’autre, de ces deux pôles, en fonction de :
– la motivation à faire des efforts cognitifs
– la capacité à faire des efforts cognitifs
– les types d’éléments pris en considération (argument/indices)

Motivé + capable + arguments = voie centrale
Inverse = voie périphérique

Question 26

Conséquences de l’emprunt de la voie centrale ou périphérique sur le changement d’attitude
(selon le modèle ELM)

Answer 26

Voie centrale :
- attitude résistante aux tentatives de persuasion à venir
- persistante dans le temps
- fort impact sur les traitements de l’information à venir
- prédictive des comportements associés

Voie périphérique
Effet inverse