Chapitre 6: L’influence social

Question 1

L’influence sociale c’est…?

Answer 1

la modification du comportement ou des attitudes d’un individu sous l’effet d’une pression réelle ou imaginaire, volontaire ou involontaire, exercée par une personne ou un groupe

Question 2

Quelles sont les types de réactions à l’influence social?

Answer 2

– la soumission,
– l’identification,
– l’intériorisation,
– l’indépendance,
– l’anticonformisme

Question 3

C’est quoi
l’uniformité de comportement?

Answer 3

Conduite adoptée par tout individu, indépendamment des autres, en réaction à un même stimulus

Question 4

Quels sont les catégories de Kelman?

Answer 4

• LA SOUMISSION - Modification du comportement sans changement d’attitude
• L’INTÉRIORISATION - Changement d’attitude fondé sur une réorganisation cognitive basée sur de l’information acquise auprès des autres
• L’IDENTIFICATION - Adoption d’un comportement ou d’une attitude parce qu’on s’identifie à une personne ou à un groupe

Question 5

Pourquoi sommes-nous influencés ?Quelles sont les processus l’influence?

Answer 5

L’influence informationnelle
-Produit un changement durable qui repose sur l ’information.
§ Les autres exercent une influence dans la mesure où nous pensons qu’ils possèdent les connaissances, l’expertise, l’expérience que nous n’avons pas.
* Le changement est motivé par le désir d’avoir la bonne perception du monde et d’être correct.
—Particulièrement importante dans l’intériorisation, elle peut aussi jouer un rôle dans l’identification.

L’influence normative
Produit un changement peu durable qui repose sur le le désir d’être accepté et approuvé par les autres.
§ Les autres exercent une influence dans la mesure où ils sont perçus comme capables de nous punir et de nous récompenser.
§ Le changement est motivé par le désir d’être approuvé et aimé, et d’éviter le rejet ou l’hostilité.
—Elle entraîne une acceptation qui peut être seulement publique (soumission) ou à la fois publique et privée (identification).

Question 6

Quelles sont les différentes formes d’influence sociale?

Answer 6

Le conformisme (se plier aux normes sociales ou ajuster son comportement ou croyances sur majorité ou minorité d’individus)

L’aquiescement (répondre positivement à une demande explicite d’autruie - sans rapport de pouvoir)

Obéissance (une personne accepte de se plier à une demande de l’autorité - souvent accomphé d’une pression ou menace de consqéquences)

Question 7

Quelles sont les 2 différentes types de normes?

Answer 7

Descritpive (lui fait ceci, fact) Vs Prescriptive (lui devrait faire cela)

Question 8

C’est quoi L’expérience d’Asch (1951)?

Answer 8

Étude pour tester la conformité :
* Résultats
– 37 % des réponses données sont erronées, et vont dans le sens de l’influence.
– 76 % des sujets se conforment au moins une fois.
– 50 % des sujets se conforment au moins une fois sur deux.

Question 9

Quelles sont les facteurs qui favorisent le conformise à la majorité?

Answer 9

-Stimulis (ambiguité)
-Caractéristiques du groupes (taille, attrait, compétence, unanimité)
-Caractéristiques de la personne (grand besoin d’afiliation, estime de soi faible, grand monitorage de soi, personnalité type autoritaire)

Question 10

Quelles sont les Facteurs qui favorisent l’influence d’une minorité?

Answer 10

– Façons variées de s’exprimer, de négocier.
– Positions similaires à celles de la majorité sur la plupart des questions.
– Confiance en son point de vue.
– Capacité de réfuter par des arguments logiques le point de vue de la majorité.

Question 11

Quelles sont les
les moyens d’obtenir l’acquiescement?

Answer 11

• Acquiescement irréfléchi
  Compter sur la distraction de la cible.
• Rapidité du débit verbal
  Parler vite
• Effet de rareté dire que les
  quantités sont limitées
• Norme de réciprocité
  Rendre service à la cible
• Attrait
  Être agréable aux yeux de la cible
• Validation sociale
  Donner l’impression que le comportement relève d’un consensus social

Les moyens d’obtenir l’acquiescement - Techniques impliquant des demandes en série –

Techniques impliquant des demandes en série :

• Pied dans la porte
  Faire des demandes successives dont l’importance augmente progressivement.
• Porte au nez
  Faire une demande excessive dans le but d’en faire accepter une de moindre importance.

Les moyens d’obtenir l’acquiescement

• Légitimer les petites contributions
  Affirmer que même un petit don (temps, argent) comptera beaucoup.
• Amorçage
  faire accepter une entente qu’on rend conditionnelle à
  l’acceptation d’une nouvelle demande.
• Psychologie inversée
  Demander à quelqu’un de faire quelque chose afin qu’il fasse le contraire
• Leurre
  Appâter le client potentiel avec une promesse fallacieuse pour s’assurer
  de sa présence physique avant de lui faire une demande.
• « Ce n’est pas tout »
  Faire accepter une demande en l’accompagnant immédiatement d’un
  rabais ou d’une prime.

Question 12

C’est quoi L’expérience de Milgram? Qu’est ce qui explique l’obéissance à l’autorité?

Answer 12

• L’obéissance à l’autorité comme norme sociale.
• La responsabilité non assumée par la personne, attribuée à l’autorité.
• L’utilisation de mécanismes de défense : la rationalisation.
• L’augmentation progressive des demandes : le pied dans la porte.
• La personnalité.