Chapitre 3 Flashcards
Techniques et formes de vente
Les qualités relationnelles pour la vente
- l’empathie : se mettre à la place de son client
- sens de l’écoute
- l’image publique : persona
- l’intelligence émotionnelle : percevoir exprimer une émotion chez nous ou chez autres
- le mental : résistance stress, pression , échec
- ambition : succès, volonté, motivation intrinsèque
- capacité d’agir : dynamisme, ténacité, enthousiasme, sens organisation
Les formes de ventes, B2B
Fournisseurs- producteur - grossiste - détaillant
Nécessitent l’utilisation de nombreuses ressources:
- ressources humaines
- ressources matérielles et immatérielles
- ressource financières
Les formes de vente. b 2 c
détaillant à particuliers
commerce de détail, mais aussi de l’ensemble des services au particuliers
Les formes de ventes , c2c
particuliers à particuliers
vinted, Ebay, leboncoin
Panorama des ventes
Ventes de contact (trad, stand, réunion, tournée, téléphones)
ou
Vente impersonnelles : visuelle (libre service, distributeur automatique) ou distance (commerce électronique, téléachat)
La vente de contact/
Existance d’un intermédiaire humaine
En magasin, stand ou domicile client
La vente visuelle / vente impersonnelle
Absence intermédiation humaine,
La vente a distance / vente impersonnelle
VAD ni en contact vendeur, ni produit, seulement image
Les phases de ventes , méthode 6c
Contacter : 4 x 20 (20 premiers gestes, 20 centimètres, 20 premiers mots, 20 secondes)
Connaitre : questionnement
Convaincre: essaie, argument
Conclure
Consolider (conforme client du choix qu’il vient de faire)
Conserver
Théorie de l’engagement dans l’étape de ventre CONVAINCRE
Essaie
Démonstration
Dégustation
Prêt
Les types d’objections dans l’étape de vente CONVRAINCRE
- non sincère
- non fondées
- sincère non fondée
- prix
Acronyme VAKOG
Ensemble de notre système sensoriel.
Visuel
Auditif
Kinesthétique (language)
olfactif
Gustatif
LA PNL est une méthode qui permet de mieux s’Adapter aux système sensoriels des clients en calant son comportement et son Language sur leur Srs
La méthode du soncas
Repérer le mobile d’achat principal en fonction de la liste des clients:
Securité
Orgeuil
Nouveauté
Confort
Argent
Sympathie
L’argumentaire CAP
Argument = caractéristiques + avantage + preuve
Caractéristiques techniques / commerciales / psychologiques
Les stratégies de ventes
- Fidélisation : libre ou induite (contact, monopole) ou recherchée (engagement émotionnel) ou attitudinal (réelle préférence) ou comportementale (habitude)
- Développement : vendre des produits différents (renforcer par de client)
- Conquête : nouveau client prospect ou non-consommateur (barrière mentale)
