Chapitre 2 Flashcards
LEADERSHIP DES FABRICANTS
Les fabricants ont toujours été perçus comme des leaders naturels des circuits de distribution
Ce leadership est depuis quelques années contesté par les organisations de détaillants qui elles aussi sont devenues des multinationales et à ce titre, elles ont acquis un énorme pouvoir qu’elles exercent de plus en plus dans les circuits de distribution
MARKETING DE PRODUIT OU DE FABRICANT
ASPECTS STRATÉGIQUES:
- Objectifs - Clientèle cible - Positionnement du produit
PROGRAMME DE MARKETING:
- Produit - Prix - Distribution - Communication
trade marketing»(MARKETING DE DISTRIBUTION) pour fabricant
Stratégie de marketing élaborée par le fabricant dont la destination est les intermédiaires (grossistes, détaillants)
Elle doit répondre aux attentes de services des clients.
Le Trade Marketing, c’est du B2B
cest quoi le trade marketing ? pour fabricant
Le Trade Marketing (marketing de distribution) est l’ensemble des moyens et des techniques qui permettent d’optimiser le marketing de fabricant et le marketing de détaillant, de les amener à être en adéquation et ainsi de mieux satisfaire le consommateur.
La fonction du trade marketing pour fabricant
Le Trade Marketing (marketing de distribution) est aussi une fonction de l’entreprise où l’on travaille à l’optimisation et à la synergie des relations entre un fabricant et un détaillant dans le but de mieux servir les consommateurs et/ou de rechercher des économies communes.
LES FONDEMENTS Du Trade Marketing pour fabricant
Il ne faut pas chercher chez l’autre (l’intermédiaire) les sources d’amélioration de sa propre rentabilité, mais plutôt chercher avec lui les moyens communs d’en arriver à une rentabilité partagée, donc travailler en coopération, en partenariat.
trade marketing PRÉALABLE pour fabricant
Comprendre le travail et la culture de l’autre est un préalable au développement du Trade marketing.
Sur ce plan, les détaillants d’aujourd’hui ont pris de l’avance sur les fournisseurs en pénétrant les mécanismes de la production avec leurs marques.
Pour leur part, les fournisseurs sont peu nombreux, à ce jour, à avoir bien compris et intégré le travail du détaillant et toutes les contraintes qui y sont liées
STRATÉGIE DE trade marketing pour fabricant
Objectifs (ventes, rentabilité)
Chaîne ou détaillant ciblé
Positionnement du fabricant et du produit
Programme de marketing d’une catégorie de produits:
- marchandisage - prix de gros - communication - approvisionnement / logistique
MARCHANDISAGE pour fabricant
GAMME DE PRODUITS / GESTION PAR CATÉGORIE
ESPACE TABLETTE / PLANOGRAMME
LA GESTION PAR CATÉGORIE pour fabricant
Les grandes chaînes ont pratiquement toutes adoptées le concept de la gestion par catégorie, lequel modifie considérablement les relations commerciales entre les fabricants et les détaillants.
Un bonne connaissance de ce concept est devenu un prérequis pour les fabricants qui veulent transiger avec les grandes chaînes.
Définition gestion par catégorie pour fabricant
La gestion par catégorie est un processus commercial du distributeur et/ou du fournisseur qui consiste à obtenir l’efficience et la rentabilité des catégories de produits des distributeurs et des fournisseurs en répondant avec efficacité aux besoins des consommateurs.
Gestion de catégorie (Marques versus catégories) pour fabricant
Le fabricant qui adopte la gestion par catégorie doit revoir sa façon de penser, son organisation et son processus d’affaires en fonction de catégories pour pouvoir transiger avec les chaînes de détaillants.
Les fabricants ont traditionnellement pensé en fonction de marques.
Leurs organisations sont structurées pour vendre des marques, leurs processus d’affaires et leurs politiques sont également orientés sur la marque.
STRATÉGIE DE MARKETING D’UNE CATÉGORIE DE PRODUITS pour fabricant pour fabricant
Objectifs de la catégorie
Clientèle cible
Positionnement de la catégorie
Programme de marketing de la catégorie:
- Marchandisage - Prix - Communication - Approvisionnement / Logistique
PRODUIT / GAMME DE PRODUITS pour fabricant
Stratégie de marketing du produit/gamme de produits
Le produit/la gamme s’insère dans quelle catégorie?
Quel est le rôle de cette catégorie ?
(destination, routine, saisonnière, commodité)
Ce produit/gamme déplace quel produit de la catégorie?
Quel est l’apport de ce produit/gamme à la performance de la catégorie?
Budget de communication “TRADE” DES pour fabricant
MOINS:
- Force de vente (abandon dans certains cas) - Médias traditionnels PLUS: - Référencement - Remises et ristournes
