Capitulo 2

Answer 1

Al finalizar este módulo, el estudiante estará capacitado para:
Definir la confianza el proceso de ventas
Describir las fases del proceso de compra
Analizar los tipos de necesidades de los consumidores
Analizar el proceso de decisión de compra

Question 2

Conocimiento de la Empresa

Answer 2

Los vendedores deben estar familiarizados con la historia, funcionamiento y las políticas para la empresa que labora.

Question 3

Conocimiento del producto

Answer 3

Se espera que los vendedores que representan a una empresa sean expertos en los productos que venden

Question 4

Servicio

Answer 4

El vendedor debe estar preparado para abordar todo tipo de cuestiones de servicio

Question 5

Promoción y precio

Answer 5

El conocimiento de la promoción y el del precio son herramientas de conocimiento que el vendedor debe comprender. La capacidad de utilizar estos conocimientos marca la diferencia entre un comprador bien informado que está preparado para tomar una decisión y otro que se muestra reacio a avanzar en el proceso de venta.

Question 6

Conocimiento del mercado y de los clientes

Answer 6

La información sobre los clientes y el mercado se puede utilizar como recursos valiosos para establecer todo tipo de relación comercial y la identificación de prospectos.

Question 7

Conocimiento de la competencia

Answer 7

Los vendedores deben ser capaces de ofrecer una información comparativa completa del producto con el fin de superar lo que oferta la competencia. El conocimiento de la competencia es fuente de información valiosa para su estrategia.

Question 8

Conocimiento Tecnológico

Answer 8

Nuevas herramientas permiten tener información para realizar proyecciones y fuente de información valiosa para la estrategia.

Question 9

Análisis de Consumidores

Answer 9

Los vendedores trabajan e interactúan con muchos tipos diferentes de compradores. Estos tipos de compradores son de todo tipo según el modelo de negocios de la empresa. Estas variantes de tipos de clientes surgen de las situaciones de compra únicas que ocupan.

Question 10

Mercado de consumidores

Answer 10

Los consumidores compran bienes y servicios para su propio uso o consumo y están muy influidos por el comportamiento del grupo de iguales, la estética y el gusto personal

Question 11

Mercado de empresas.

Answer 11

Están compuestos por empresas, instituciones y gobiernos. Estos miembros del mercado empresarial adquieren bienes y servicios para utilizarlos como insumos en su propio proceso de fabricación o para utilizarlos en sus operaciones cotidianas

Question 12

Establecen que las fases secuenciales del proceso de compra comienzan con:

Answer 12

El reconocimiento del problema o la necesidad,
La determinación de las características del artículo y la cantidad necesaria,
La descripción de las características del artículo
La búsqueda de información
La adquisición y el análisis
La evaluación y la selección
La compra
La retroalimentación y la evaluación

Question 13

En el proceso de compra: Ojo

Answer 13

Dependiendo de la naturaleza de la organización y de la situación de compra, el proceso de compra puede estar muy formalizado. Es importante que los vendedores comprendan y aprovechen las interrelaciones entre las fases del proceso de compra y las actividades de venta. El uso eficaz de estas interrelaciones ofrece a los vendedores numerosas oportunidades para interactuar con los compradores de manera que guíen la configuración de las especificaciones del producto y la selección de las fuentes, facilitando al mismo tiempo la decisión de compra. Es por ello la importancia de comprender los tipos de necesidades de un cliente (Ingram et al., 2019 & Manning et al., 2019).

Question 14

Las necesidades situacionales

Answer 14

Son las necesidades específicas que dependen de, y a menudo son el resultado de, condiciones relacionadas con el entorno, el momento y el lugar específicos

Question 15

Las necesidades funcionales

Answer 15

representan la necesidad de realizar una tarea o función básica específica

Question 16

Las necesidades sociales

Answer 16

son la necesidad de aceptación y asociación con los demás, el deseo de pertenecer a algún grupo de referencia.

Question 17

Las necesidades psicológicas

Answer 17

reflejan el deseo de tener sentimientos de seguridad y de reducción de riesgos, así como emociones y sentimientos positivos como el éxito, la alegría, la excitación y la estimulación.
Las necesidades de conocimiento

Question 18

Las necesidades de conocimiento

Answer 18

representan el deseo de desarrollo personal, información y conocimiento para aumentar el pensamiento y la comprensión de cómo y por qué suceden las cosas.
Es así que como el clasificar las necesidades del comprador por tipos puede ayudar al vendedor a poner orden en lo que, de otro modo, podría ser una mezcla confusa e interminable de necesidades y expectativas. La identificación de necesidades así mismo facilitara los procesos de evaluación de los compradores

Question 19

Procedimientos de decisión

Answer 19

explica que las decisiones de compra se basan en las evaluaciones comparativas de los compradores sobre los proveedores y los productos y servicios que proponen para satisfacer las necesidades de los compradores. La toma de decisiones de compra sugiere que la mayoría de los compradores utilizan un modelo compensatorio multiatributo que incorpora medias ponderadas entre las características deseadas. Estas medias ponderadas incorporan

Question 20

Procedimientos de decisión pt. 2

Answer 20

Evaluaciones de lo bien que el producto o el proveedor cumple con cada una de las características especificadas
La importancia relativa de cada característica especificada para la empresa compradora.

Question 21

Los atributos funcionales

Answer 21

se refiere a las funciones y características relacionadas con lo que el producto realmente hace o se espera que haga.

Question 22

Los atributos psicológicos

Answer 22

Se refiere a la forma en que se llevan a cabo y se hacen las cosas entre el comprador y el vendedor. Estas características del proveedor y de la oferta de mercado se describen como atributos de deleite, es decir, rasgos y características aumentados incluidos en la oferta total de mercado que van más allá de las expectativas del comprador y tienen un impacto positivo significativo en la satisfacción del cliente.

Question 23

Tipos de decisiones y dialogo de ventas

Answer 23

El comportamiento y las decisiones de compra de los consumidores se basan en los conocimientos pertinentes que éstos han acumulado de múltiples fuentes para ayudarles a tomar la decisión adecuada. Cuando no se dispone de suficientes conocimientos procedentes de experiencias pasadas, los compradores acceden a fuentes de información externas. Es así como la comunicación es un factor importante para facilitar la relación entre vendedor y cliente. Los mensajes verbales y no verbales pueden proporcionar a los vendedores pistas importantes sobre la personalidad y el estilo de comunicación de los compradores (Ingram et al., (2019 & Manning et al., 2019)

Question 24

Los vendedores con experiencia destacan la importancia de leer y responder a los estilos de comunicación de los clientes. Los estilos de comunicación de los clientes permiten a los vendedores adaptar sus propios comportamientos de interacción de forma que se facilite la comunicación entre el comprador y el vendedor y se mejore la formación de la relación. La mayoría de los programas de formación en ventas utilizan una matriz para clasificar los estilos de comunicación. Ingram et al., (2019) explica que estos se basan en:

Answer 24

Asertividad y Capacidad de respuesta

Question 25

Asertividad:

Answer 25

se refiere al grado en que una persona tiene opiniones sobre los temas e intenta dominar o controlar las situaciones dirigiendo los pensamientos y las acciones de los demás.

Question 26

Capacidad de respuesta:

Answer 26

indica el nivel de sentimientos y sociabilidad que un individuo muestra abiertamente.

Question 27

Ingram et al., (2019) también abarca que los mensajes verbales y no verbales pueden proporcionar a los vendedores pistas importantes sobre la personalidad y el estilo de comunicación de los compradores. Estas dos categorizaciones dan paso a cuatro tipos de consumidores que enmarca como conducir la estrategia de comunicación. Estos son:

Answer 27

Amigables, Los expresivos, Conductores, Analíticos.

Question 28

Amigables

Answer 28

el desarrollo y el mantenimiento de relaciones personales estrechas son importantes para los amigables. De carácter fácil y cooperativo, a menudo se caracterizan por ser amistosos debido a su preferencia por pertenecer a grupos y a su sincero interés por otras personas.

Question 29

Los expresivos

Answer 29

Son animados y muy comunicativos. Muestran una personalidad cálida y valoran el establecimiento de relaciones estrechas con los demás. Suelen ser extrovertidos y muy desinhibidos en su comunicación.

Question 30

Conductores:

Answer 30

Manejan un estilo de director o dictador, los conductores son duros y distantes de sus relaciones con los demás. Descritos como personas frías, duras y competitivas en sus relaciones, los conductores son independientes y están dispuestos a pasar por encima de los demás para conseguir los resultados que prefieren.

Question 31

Analíticos:

Answer 31

Son clientes meticulosos y disciplinados en todo lo que hacen. Lógicos y muy controlados, son solucionadores sistemáticos de problemas y, por tanto, muy deliberados y de ritmo lento.

Question 32

Resumen

Answer 32

Al final de esta unidad nos adentramos en los comportamientos de relación personal a la hora de influir en las percepciones del comprador, la confianza y la lealtad a la relación. Es así como comprendimos que un vendedor tiene que determinar qué significa la confianza para sus compradores, como se presenta. El proceso de ventas es uno arduo donde el el vendedor debe demostrar cómo maneja la información.
Para que un vendedor pueda generar confianza comprendimos los diferentes tipos de compradores, los diferentes tipos de decisiones de compra y su significancia en el proceso de ventas. También observamos la influencia de los estilos de comunicación individuales en la eficacia de la venta.