Capitulo 1

Question 1

Un buen negociador es

Answer 1

Poder manejar bien las relaciones con el cliente.
La manera de que usted se desenvuelve. Depende como vas a vender.

Question 2

Many Kay Ash

Answer 2

Todo tiene un tatuaje al frente deletreado invisible “Hazme sentir especial”.

Question 3

Tenemos qeu ser duro expertos en dar la propuesta de valor.

Answer 3

(satisfacer las necesidades)
- Efecto auto - congruencia producto por su congruencia.

Question 4

Como generar exclusividad?

Answer 4

<– La percepción de valor es.

Question 5

Efecto

Answer 5

Repetición: Clientes se repite las conductas y compras.

Question 6

Empatia

Answer 6

capacidad de entender los pensamientos, emociones y sentimientos de los demás, y de ponerse en su lugar. Es una competencia vital para el liderazgo y puede aportar importantes ventajas a las empresas.

Question 7

ventas silenciosa:

Answer 7

Utilizando los sentidos humanos usas las estrategias de mercadeo.

Question 8

Que son ventas personales?

Answer 8

La venta personal, una parte importante del marketing, se basa en gran medida en las interacciones interpersonales entre compradores y vendedores para iniciar, desarrollar y mejorar las relaciones con los clientes. Al final la venta personal se define como todas las interacciones interpersonales entre compradores y vendedores para iniciar, desarrollar y mejorar las relaciones con los clientes

Question 9

la profesionalidad de ventas requiere de

Answer 9

• Enfoque centrado y orientado al cliente.
• Utiliza la verdad.
• Emplea tácticas no manipuladoras para satisfacer las necesidades a largo plazo.

Question 10

detalla que los vendedores deben mantener varias competencias para lograr el éxito. Estas la enumeran en:

Answer 10

• Ganar confianza.
• Contribuir a la creación, comunicación y entrega del valor del cliente
• Comprender que la venta no está centrada en transacciones.
• Busca resolver los problemas de los clientes, proporcionar oportunidades y agregar valor.

Question 11

Ventas tradicionales

Answer 11

modelo de ventas antiguo y establecido en el que el vendedor se centra en una venta individual y trata de convencer al cliente para que compre su producto o servicio.

Question 12

La diferencias de ventas tradicionales centrada en la transacción y la venta relacional basada en la confianza.

Question 13

Comprender en el valor del cliente en el diálogo de ventas.

Question 14

Discutir los cinco enfoques alternativos de la venta personal.

Question 15

Venta basada en Relaciones y enfoque de Valor:

Answer 15

La venta personal, una parte importante del marketing, se basa en gran medida en las interacciones interpersonales entre compradores y vendedores para iniciar, desarrollar y mejorar las relaciones con los clientes. Al final la venta personal se define como todas las interacciones interpersonales entre compradores y vendedores para iniciar, desarrollar y mejorar las relaciones con los clientes

Question 16

Estos autores detalla que los clientes definen el valor de una manera más compleja, respondiendo a:

Answer 16

¿El vendedor hace un buen trabajo para ayudarme a ganar o ahorrar dinero?
¿Es un vendedor fiable?
¿Me ayuda este vendedor a conseguir mis prioridades estratégicas?
¿Es fácil trabajar con la empresa del vendedor, es decir, sin complicaciones?
¿El vendedor recluta a otras personas de su organización cuando es necesario para crear valor para mí?
¿El representante de ventas entiende mi negocio y mi sector?

Question 17

Valor del cliente en el diálogo de ventas

Question 18

Las necesidad del consumidor se crean?

Answer 18

Las necesidad NO se crean:
La necesidad no se crea consumidores vienen con las necesidades. Se estimula el deseo de la necesidad.

Question 19

Buscamos construir relación y no transacciones

Answer 19

Valor al consumidor percepción de lo que obtiene a cambio de lo que tienen a los clientes a renunciar.

Question 20

Dialogo de ventas

Answer 20

“Dale dos opciones nunca pone al cliente a pensar”
Pregunta para conocer al cliente. (Que sea preguntas cerrados)
Conocerlo, Descubrir. ¿Que le gusta? ¿Qué no le gusta?

Question 21

Como la organización de ventas puede crear y entregar valor al cliente:

Answer 21

Lits (Sistema CRM) Clientela potenciales. Como app. Male Chimp

Question 22

Profesionalismo ventas:

Answer 22

Utilizas veras, no manipulativa tácticas para satisfacer las necesidades a largo plazo del cliente y la empresa de venta.

Question 23

Manera de hacer campaña

Answer 23

List potenciales: Correo electronico

Question 24

CPK

Answer 24

Line métrica

Question 25

Manten siempre el control

Answer 25

“Me convence o me confunde” pero, no dejes que el cliente tome el control de la relación o correlación.”

Question 26

Contribución de ventas personales/ Difusión de la innovación:

Answer 26

Distribución de nuevos productos, servicios e ideas a los miembros de la sociedad.

Question 27

Enfoque alternativos venta personal adaptiva y estimulo respuesta de venta: Venta adaptivo

Answer 27

Capacidad de los vendedores para cambiar sus mensajes de venta basados en diversas situaciones de los cliemtes.

Question 28

Enfoque alternativos venta personal adaptiva y estimulo respuesta de venta: venta estímulo respuesta:

Answer 28

Varios estímulo puede provocar respuestas predecibles del cliente.

Question 29

MODELO S-O-R:

Answer 29

modelo de comunicación y persuasión que se basa en la teoría. Antropología, psicología y sociología.

Question 30

Teoría del condicionamiento clásico de la psícologia conductual: Estimulo

Answer 30

Sigue siendo cualquier acción o información.

Question 31

Teoría del condicionamiento clásico de la psícologia conductual: Organismo:

Question 32

Teoría del condicionamiento clásico de la psícologia conductual: Respuestas:

Question 33

AIDA

Question 34

AISAS

Question 35

Z-MOT

Answer 35

(Momento cero de la verdad)

Question 36

Pro-sumer

Answer 36

Consumidor informado “Puede saber mas que un vendedor”.

Question 37

Venta adaptativa

Answer 37

En este proceso el vendedor modifica sus mensajes y comportamientos de venta durante una presentación de ventas o cuando se encuentran con situaciones de venta y clientes únicos.

Question 38

Venta por estímulo-respuesta

Answer 38

El vendedor emplea varios estímulos que pueden provocar respuestas predecibles del consumidor. Los vendedores proporcionan estímulos a partir de un repertorio de palabras y acciones diseñadas para producir la respuesta deseada por parte del cliente potencial.

Question 39

Satisfacción de necesidades

Answer 39

Parte de la venta adaptativa se centra en resolución de problemas y consulta.

Question 40

La afirmación Continua

Answer 40

Es un tipo de venta por estimulo que método donde le vendedor emplea una serie de preguntas o afirmaciones proporcionadas que están diseñadas para condicionar al posible comprador a responder “sí” en todas las acciones.

Question 41

Venta Consultiva

Answer 41

En este tipo de ventas el vendedor figura más como un consultor. Se enfoca en escuchar al comprendiendo sus necesidades y busca en acuerdo con el cliente una solución adecuada.

Question 42

Resumen del módulo

Answer 42

Al final de la unidad hemos comprendido que venta personal reconoce que los clientes quieren ser escuchados cuando expresan lo que quieren. Hemos observado que el entorno empresarial actual, los compradores están sometidos a una intensa presión donde los vendedores deben ser capaces de establecer un diálogo apropiado centrándose en sus necesidades y generando valor.
Recuerde que el enfoque de ventas comienza identificando las necesidades del cliente, luego ilustra cómo su empresa ofrece soluciones a estas necesidades. Finalmente, el establecer relaciones con el consumidor da lugar a una decisión beneficiosa entre el comprador y el vendedor. Con este enfoque, logramos comprender que el proceso de ventas consiste mucho más en vender un producto, sino que se sustenta en el establecimiento de relaciones.