Capitulo 1 Flashcards
EL ROL QUE JUEGA LA VENTA PERSONAL
Un buen negociador es
Poder manejar bien las relaciones con el cliente.
La manera de que usted se desenvuelve. Depende como vas a vender.
Many Kay Ash
Todo tiene un tatuaje al frente deletreado invisible “Hazme sentir especial”.
Tenemos qeu ser duro expertos en dar la propuesta de valor.
(satisfacer las necesidades)
- Efecto auto - congruencia producto por su congruencia.
Como generar exclusividad?
<– La percepción de valor es.
Efecto
Repetición: Clientes se repite las conductas y compras.
Empatia
capacidad de entender los pensamientos, emociones y sentimientos de los demás, y de ponerse en su lugar. Es una competencia vital para el liderazgo y puede aportar importantes ventajas a las empresas.
ventas silenciosa:
Utilizando los sentidos humanos usas las estrategias de mercadeo.
Que son ventas personales?
La venta personal, una parte importante del marketing, se basa en gran medida en las interacciones interpersonales entre compradores y vendedores para iniciar, desarrollar y mejorar las relaciones con los clientes. Al final la venta personal se define como todas las interacciones interpersonales entre compradores y vendedores para iniciar, desarrollar y mejorar las relaciones con los clientes
la profesionalidad de ventas requiere de
- Enfoque centrado y orientado al cliente.
- Utiliza la verdad.
- Emplea tácticas no manipuladoras para satisfacer las necesidades a largo plazo.
detalla que los vendedores deben mantener varias competencias para lograr el éxito. Estas la enumeran en:
- Ganar confianza.
- Contribuir a la creación, comunicación y entrega del valor del cliente
- Comprender que la venta no está centrada en transacciones.
- Busca resolver los problemas de los clientes, proporcionar oportunidades y agregar valor.
Ventas tradicionales
modelo de ventas antiguo y establecido en el que el vendedor se centra en una venta individual y trata de convencer al cliente para que compre su producto o servicio.
La diferencias de ventas tradicionales centrada en la transacción y la venta relacional basada en la confianza.
Comprender en el valor del cliente en el diálogo de ventas.
Discutir los cinco enfoques alternativos de la venta personal.
Venta basada en Relaciones y enfoque de Valor:
La venta personal, una parte importante del marketing, se basa en gran medida en las interacciones interpersonales entre compradores y vendedores para iniciar, desarrollar y mejorar las relaciones con los clientes. Al final la venta personal se define como todas las interacciones interpersonales entre compradores y vendedores para iniciar, desarrollar y mejorar las relaciones con los clientes
Estos autores detalla que los clientes definen el valor de una manera más compleja, respondiendo a:
¿El vendedor hace un buen trabajo para ayudarme a ganar o ahorrar dinero?
¿Es un vendedor fiable?
¿Me ayuda este vendedor a conseguir mis prioridades estratégicas?
¿Es fácil trabajar con la empresa del vendedor, es decir, sin complicaciones?
¿El vendedor recluta a otras personas de su organización cuando es necesario para crear valor para mí?
¿El representante de ventas entiende mi negocio y mi sector?
Valor del cliente en el diálogo de ventas
Las necesidad del consumidor se crean?
Las necesidad NO se crean:
La necesidad no se crea consumidores vienen con las necesidades. Se estimula el deseo de la necesidad.
Buscamos construir relación y no transacciones
Valor al consumidor percepción de lo que obtiene a cambio de lo que tienen a los clientes a renunciar.
Dialogo de ventas
“Dale dos opciones nunca pone al cliente a pensar”
Pregunta para conocer al cliente. (Que sea preguntas cerrados)
Conocerlo, Descubrir. ¿Que le gusta? ¿Qué no le gusta?
Como la organización de ventas puede crear y entregar valor al cliente:
Lits (Sistema CRM) Clientela potenciales. Como app. Male Chimp
Profesionalismo ventas:
Utilizas veras, no manipulativa tácticas para satisfacer las necesidades a largo plazo del cliente y la empresa de venta.
Manera de hacer campaña
List potenciales: Correo electronico
CPK
Line métrica
Manten siempre el control
“Me convence o me confunde” pero, no dejes que el cliente tome el control de la relación o correlación.”
Contribución de ventas personales/ Difusión de la innovación:
Distribución de nuevos productos, servicios e ideas a los miembros de la sociedad.
Enfoque alternativos venta personal adaptiva y estimulo respuesta de venta: Venta adaptivo
Capacidad de los vendedores para cambiar sus mensajes de venta basados en diversas situaciones de los cliemtes.
Enfoque alternativos venta personal adaptiva y estimulo respuesta de venta: venta estímulo respuesta:
Varios estímulo puede provocar respuestas predecibles del cliente.
MODELO S-O-R:
modelo de comunicación y persuasión que se basa en la teoría. Antropología, psicología y sociología.
Teoría del condicionamiento clásico de la psícologia conductual: Estimulo
Sigue siendo cualquier acción o información.
Teoría del condicionamiento clásico de la psícologia conductual: Organismo:
Teoría del condicionamiento clásico de la psícologia conductual: Respuestas:
AIDA
AISAS
Z-MOT
(Momento cero de la verdad)
Pro-sumer
Consumidor informado “Puede saber mas que un vendedor”.
Venta adaptativa
En este proceso el vendedor modifica sus mensajes y comportamientos de venta durante una presentación de ventas o cuando se encuentran con situaciones de venta y clientes únicos.
Venta por estímulo-respuesta
El vendedor emplea varios estímulos que pueden provocar respuestas predecibles del consumidor. Los vendedores proporcionan estímulos a partir de un repertorio de palabras y acciones diseñadas para producir la respuesta deseada por parte del cliente potencial.
Satisfacción de necesidades
Parte de la venta adaptativa se centra en resolución de problemas y consulta.
La afirmación Continua
Es un tipo de venta por estimulo que método donde le vendedor emplea una serie de preguntas o afirmaciones proporcionadas que están diseñadas para condicionar al posible comprador a responder “sí” en todas las acciones.
Venta Consultiva
En este tipo de ventas el vendedor figura más como un consultor. Se enfoca en escuchar al comprendiendo sus necesidades y busca en acuerdo con el cliente una solución adecuada.
Resumen del módulo
Al final de la unidad hemos comprendido que venta personal reconoce que los clientes quieren ser escuchados cuando expresan lo que quieren. Hemos observado que el entorno empresarial actual, los compradores están sometidos a una intensa presión donde los vendedores deben ser capaces de establecer un diálogo apropiado centrándose en sus necesidades y generando valor.
Recuerde que el enfoque de ventas comienza identificando las necesidades del cliente, luego ilustra cómo su empresa ofrece soluciones a estas necesidades. Finalmente, el establecer relaciones con el consumidor da lugar a una decisión beneficiosa entre el comprador y el vendedor. Con este enfoque, logramos comprender que el proceso de ventas consiste mucho más en vender un producto, sino que se sustenta en el establecimiento de relaciones.
