Cap. 2 - Estudio de Mercado Flashcards
Mercado
Área en que confluyen las fuerzas de la oferta y la demanda para realizar transacciones bienes y servicios a precios determinados
Objetivos del estudio de mercado
-Ratificar la existencia de una necesidad insatisfecha en el mercado
-Determinar los bienes o servicios nuevos que la gente está dispuesta a adquirir
-Conocer los medios para hacer llegar los bienes o servicios
-Dar idea del riesgo de un producto no aceptado en el mercado
Variables fundamentales del análisis de mercado
- Oferta
- Demanda
- Precios
- Comercialización
Investigación de mercados
Estudio que proporciona información que sirve de apoyo para la toma de decisiones, la cual está encaminada a determinar si las condiciones del mercado no son un obstáculo para llevar a cabo el proyecto
Características que debe cumplir el estudio de mercado
-Recopilación de información sistemática
-Método de recopilación objetivo y no tendencioso
-Datos recopilados tendrán información útil
-El resultado de la investigación servirá de base para tomar decisiones
Pasos que deben seguirse en la investigación de mercados
- Definición del problema
- Hipótesis
- Definir las necesidades de información
- Diseño de la recopilación de información
- Análisis de los datos recopilados
- Informe
Definición del producto
Se da una descripción exacta del producto o los productos que se pretendan elaborar más las normas de calidad
Clasificación de los productos por su vida de almacén
-Duraderos (no perecederos): Aparatos eléctricos, herramientas, muebles y otros
-No duraderos (perecederos): Alimentos frescos y envasados
Clasificación de los productos de consumo (intermedio o final)
- De conveniencia: Básicos (alimentos) y de conveniencia (ofertas, artículos novedosos)
- Por comparación: Homogéneos (vinos, latas, aceites lubricantes) y heterogéneos (muebles, automóviles, casas)
- Por especialidad: Servicio médico, automotriz, etc. El consumidor queda satisfecho y regresa al mismo sitio
- No buscados: Productos o servicios con los cuales no se quiere tener relación, pero cuando se necesitan y encuentran uno es satisfactorio, la próxima vez se acude al mismo sitio
Clasificación de productos en forma general
- Bienes de consumo intermedio (industrial)
- Bienes de consumo final
Nicho de mercado
Ubicación de los compradores potenciales de mercado
Demanda
Cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere o solicita para buscar la satisfacción de una necesidad específica a un precio determinado
Principal propósito del análisis de la demanda
Determinar y medir cuáles son las fuerzas que afectan los requerimientos del mercado
Consumo nacional aparente (CNA)
Cantidad de determinado bien o servicio que el mercado requiere
Fórmula de CNA
CNA = Producción nacional + importaciones – exportaciones.
Tipos de demanda
-En relación con su oportunidad
-En relación con su necesidad
-En relación con su temporalidad
-En relación con su destino
Demanda por oportunidad
a) Demanda insatisfecha: Lo que se produce u ofrece no cubre los requerimientos del mercado
b) Demanda satisfecha: Lo que se ofrece al mercado es exactamente lo que este requiere
a. Demanda satisfecha saturada: Ya no soporta una mayor cantidad del bien o servicio en el mercado pero se usa plenamente.
b. Demanda satisfecha no saturada: Se encuentra aparente satisfecha pero puede crecer.
Demanda por necesidad
a) Demanda de bienes social y nacionalmente necesarios: Son los que requiere la sociedad para su desarrollo y crecimiento
b) Demanda de bienes no necesarios o de gusto: Bienes que satisfacen un gusto
Demanda por temporalidad
a) Demanda continua: Permanece durante largos periodos.
b) Demanda cíclica o estacional: se relaciona con los periodos del año
Demanda por destino
a) Demanda de bienes finales: Son los adquiridos directamente por el consumidor para su uso o aprovechamiento
b) Demanda de bienes intermedios o industriales: Los que requieren algún procesamiento para ser bienes de consumo final
Fuentes secundarias
Son aquellas que reúnen la información escrita que existe sobre el tema, ya sean estadísticas del gobierno, libros, datos de la propia empresa y otras
Justificación del uso de fuentes secundarias
-Solucionan el problema sin fuentes primarias
-Costos más bajos
-Si no solucionan, generan una hipótesis para resolver
Tipos de información de fuentes secundarias
- Ajenas a la empresa
- Provenientes de la empresa
Cuatro patrones básicos de la tendencia del tiempo
- Tendencia secular
- Variación estacional
- Fluctuaciones cíclicas
- Movimientos irregulares
Tendencia secular
Surge cuando el fenómeno tiene poca variación en largos periodos y su representación gráfica es una línea recta o curva suave. Es la más común en los fenómenos del tipo que se estudia como demanda y oferta
Método de las medias móviles
Se recomienda usarlo cuando la serie es muy irregular. El método consiste en suavizar las irregularidades de la tendencia por medio de medias parciales
Método de mínimos cuadrados
Consiste en calcular la ecuación de una curva para una serie de puntos dispersos sobre una gráfica. Curva que se considera el mejor ajuste
Ecuaciones no lineales
Cuando la tendencia del fenómeno es claramente no lineal, se utilizan ecuaciones que se adapten al fenómeno
Tipos de ecuaciones no lineales
o Ecuación parabólica: Y = a + bx + cx2
o Ecuación exponencial: Y = ab2
Método de regresión
Muestra cómo se relacionan las variables
Método de correlación
Muestra el grado en que las variables se relacionan
Error
Selección de una o algunas variables independientes que no explican el comportamiento de la variable dependiente
Métodos de proyección
- Método de las medias móviles
- Método de los mínimos cuadrados
- Ecuaciones no lineales
Métodos de pronóstico de corto plazo
- Método de medias o promedios móviles
- Método de suavización exponencial o alisamiento exponencial
Método de medias móviles o promedios móviles
Pronostica el siguiente periodo a partir del promedio de n datos anteriores
Método de suavización exponencial o alisamiento exponencial
Se basa en una constante α que es la proporción del error que se ha cometido en el pronóstico previo
Fuentes de información primarias
Constituidas por el usuario o consumidor del producto
3 formas de las fuentes de información primarias
- Método de observación
- Método de experimentación
- Cuestionario al usuario
Cuestionario
Lista de preguntas que permite conocer que le gustaría al usuario consumir y cuáles son los problemas actuales en el abastecimiento de productos similares
Principios básicos para el diseño de un cuestionario
- Hacer preguntas necesarias
- Preguntas sencillas y directas
- Nunca preguntas de opinión
- Nunca hacer preguntas personales
- Usar lenguaje común
2 formas de aplicación del cuestionario
-El entrevistado lo contesta
-Hacer preguntas al entrevistado y anotar respuestas
Muestreo
Selección de una pequeña parte estadísticamente determinada, para inferir el valor de una o varias características del conjunto
Medición
Representación por medio de símbolos de las propiedades de personas, objetos, eventos o estados
Escalas de medición
-Nominal
-Ordinal
-Intervalos
-Proporcional
Escala de medición nominal
Consiste en que el encuestado mencione nombres
Escala de medición ordinal
Consiste en que el encuestado ordene datos conforme a su preferencia
Escala de medición de intervalos
Permite hacer afirmaciones significativas acerca de la diferencia entre dos o más objetos
Escala de medición proporcional
Escalas que miden peso, volumen y longitud. No tiene utilidad en la evaluación de proyectos
Estratificación
Características que el investigador considera importantes, de acuerdo con el producto o servicio, que hacen a la muestra similar a la población general
Segmento
Grupo que comparte un deseo distinguible del resto del mercado
Tipos de segmentación de un mercado
- Segmentación geográfica: Localización
-Segmentación demográfica: Datos demográficos (edad, género, etc.)
-Segmentación psicográfica o de comportamiento: Comportamiento. Formas de pensar, sentir, comportarse
-Segmentación por tipo de cliente (industria): Tamaño, estructura de la organización, criterios de compra, etc.
Mercado meta
Mercado especifico (personas u organizaciones), en el que un vendedor enfoca sus esfuerzos
Estrategias para determinar el mercado meta
-Estrategia de agregación: Todo el mercado es un solo segmento
-Estrategia de un solo segmento: Se elige como meta un segmento abierto del mercado total
-Estrategia de segmentos múltiples: Se identifican como mercados meta dos o más grupos de clientes potenciales
Procedimientos no probabilísticos de muestreo
- Muestreo de estratos o cuotas: Selección de un estrato determinado a conveniencia
- Muestreo de conveniencia de sitio: Se acude a un sitio determinado
- Muestreo de bola de nieve: Localización o selección al azar
Variable ilegitima
Presenta un adecuado coeficiente de correlación, no presenta autocorrelación, pero lógicamente no tiene relación con la demanda que trata de explicar
Oferta
Es la cantidad de bienes o servicios que un cierto número de oferentes (productores) está dispuesto a poner a disposición del mercado a un precio determinado
Clasificación de la oferta
a) Oferta competitiva o de mercado libre: Circunstancias de libre competencia
b) Oferta oligopólica: Mercado dominado por sólo unos cuantos productores
c) Oferta monopólica: Existe sólo un productor del bien o servicio
Datos indispensables para hacer un mejor análisis de la oferta
- Número de productores
- Localización
- Capacidad instalada y utilizada
- Calidad y precio de los productos
- Planes de expansión
- Inversión fija y número de trabajadores
La planeación estratégica declara que…
Es muy conveniente conocer las fortalezas y debilidades de la competencia
Demanda potencial insatisfecha
Es la cantidad de bienes o servicios que es probable que el mercado consuma en los años futuros, sobre la cual se ha determinado que ningún productor actual podrá satisfacer si prevalecen las condiciones en las cuales se hizo el cálculo
Escenario económico
Cálculo del pronóstico de la oferta y la demanda haciendo variar, en cada año del pronóstico, la o las variables explicativas con valores optimistas y pesimistas
Precio
Es la cantidad monetaria a la cual los productores están dispuestos a vender y los consumidores a comprar un bien o servicio, cuando la oferta y la demanda está en equilibrio
Tipos de precios
- Internacional: Para artículos de importación-exportación
- Regional externo: Precio vigente en sólo parte de un continente
- Regional interno: Precio vigente en sólo una parte del país
- Local: Precio vigente en una población o poblaciones pequeñas y cercanas
-Nacional: Es el precio vigente en todo el país
Consideraciones para determinar el precio de venta
- Costo de producción, administración y ventas
- Demanda potencial del producto y condiciones económicas del país
- Reacción de la competencia
- Comportamiento del revendedor
- Estrategia de mercadeo
- Control de precios
No debe usarse un método de ajuste para…
Proyectar los precios
Comercialización
Es la actividad que permite al productor hacer llegar un bien o servicio al consumidor con los beneficios de tiempo y lugar
Intermediarios
Empresas o negocios propiedad de terceros para pasar del productor a los consumidores finales, para darle beneficio de tiempo y lugar
Canal de distribución
Ruta que toma un producto para pasar del productor a los consumidores finales, aunque se detiene en varios puntos de esa trayectoria
Tipos de productores
- Productores de consumo en masa
- Productores de consumo industrial
Canales para productos de consumo popular
- Productores-consumidores: Este canal es la vía más corta, simple y rápida. El consumidor acude directamente a comprar sus productos.
- Productos-minoristas-consumidores: Es un canal muy común y entra en contacto con más minoristas que exhiban los productos.
- Productores-mayoristas-minoristas-consumidores: El mayorista entra como auxiliar al comercializar productos más especializados. Este tipo de canal se da en las ventas de medicina, ferretería, madera, etc.
- Productores-agentes-mayoristas-minoristas-consumidores: Es el canal más indirecto. Se utiliza por empresas que venden a cientos de km.
Canales para productos de consumo industrial
- Productor-usuario industrial: Cuando requiere atención personal.
- Productor-distribuidor industrial-usuario industrial: El producto tiene contacto con el distribuidor y es para vendes productos no muy especializados.
- Productor-agente-distribuidor-usuario industrial: Se usa para realizar ventas en lugares muy lejanos.
Objetivos de la comercialización
- Cobertura del mercado
- Control sobre el producto
- Costos
Estrategias de introducción al mercado
Mezcla de estrategia publicidad-precio
Factores para considerar un producto nuevo
- Precio más bajo.
- Mayor facilidad de compra en tiempo, lugar y crédito.
- Mayor facilidad de uso.
- Mayor confiabilidad de que el producto hará lo que la propaganda dice.
- Nueva apariencia positiva.
Elementos para formular una estrategia de introducción al mercado
- Obtención del precio.
- Buscar el nicho de mercado adecuado.
- Publicidad adecuada.
Administración de relaciones con el consumidor (CRM)
Los esfuerzos deben estar enfocados en conseguir nuevos consumidores y retener a los que ya se tienen, por lo que se deben construir relaciones a largo plazo con ellos
Comercio electrónico o e-commerce
Proceso de comprar, vender, transferir, servir o intercambiar productos, servicios o información vía redes de cómputo, incluyendo internet. Su idea básica es automatizar tantos procesos de negocio como sea posible
Actividades de la entrega de pedidos
- Asegurar el pago del cliente
- Verificar disponibilidad del producto
- Arreglo del envío
- Seguros
- Tener disponible la cantidad solicitada
- Planeación de producción
- Usar contratistas
- Contactar a los clientes
- Regreso de productos
Factores a los que se enfrenta una empresa al ingresar a un nuevo mercado
- Barreras de entrada
- Falta de experiencia
- Lealtad a los competidores
- Capital requerido
- Falta de canales de distribución
- Saturación del mercado del producto
Características deseables de un buen distribuidor de productos
- Calidad profesional
- Que distribuya productos afines a la nueva empresa
- Equipo o instalaciones adecuadas
- Nivel profesional alto
- Reducción de margen de ganancias cuando sea necesario
- Haga promociones
- Acuda a reuniones de trabajo
- Acepte la distribución de un nuevo producto
