C1 : Marches Etrangers Cibles Flashcards
Qu’est ce qu’un marché étranger ?
Un marché situé en dehors du pays d’origine d’une entreprise.
3 critères caractérisent un marché :
- l’offre
- la demande
- l’environnement
3 marchés principaux :
- biens et services
- marché du travail
- marché financier
Par quelle loi sont caractérisées tous les marchés ?
La loi de l’offre et la demande (A.Smith)
Avant d’aller sur un marché que doit faire une entreprise ?
Établir une stratégie.
Définition stratégie :
L’ensemble des opérations intellectuelles et physiques qui permettent d’aborder une situation concurrentielle.
Quelle typologie définie les niveaux de décision ?
La typologie d’Igor Ansoff.
Quels sont les 3 niveaux de décision ?
- Court terme : direction générale > décisions stratégiques
- Moyen terme : exécutants > décisions opérationnelles
- Long terme : encadrement supérieur > décisions tactiques
Qu’est ce qu’un diagnostic ?
Un bilan approfondi de la situation de l’entreprise.
A quoi sert un diagnostic pour une entreprise ?
A appréhender le degré de compatibilité entre le potentiel de l’entreprise, son environnement et ses décideurs. Il sert à déterminer pour l’entreprise avantage concurrentiel.
Qu’est ce que le potentiel de l’entreprise ?
Les capacités et ressources de l’entreprise (forces et faiblesses).
De quelles ressources dispose l’entreprise ?
- ressources tangibles : matérielles
- ressources intangibles : notoriété…
Qu’est ce que l’environnement de l’entreprise ?
Les opportunités et menaces qui se présentent à elle.
Pour définir l’environnement de l’entrepris, on analyse :
- micro environnement : swot interne
- macro environnement : pestel
Qu’est ce que les 5 forces de M.Porter ?
Le degré de rivalité avec les concurrents qui se définit par :
- la menace des nouveaux entrants
- le pouvoir de négociation des nouveaux clients
- la menace des produits de substitution
- le pouvoir de négociation des fournisseurs
Dans le diagnostic stratégique que représentent les décideurs ?
Le système de valeur et les aspirations personnelles des dirigeants.
L’avantage concurrentiel déterminé par le diagnostic doit être :
- identifiable pas les consommateurs
- durable
- défendable face aux concurrents
- non substituable
Quels sont les 3 niveaux de stratégie ?
- stratégie de l’ensemble de l’entreprise (corporate strategy)
- stratégie d’activité (business strategy)
- stratégie fonctionnelle
Que comprend la stratégie globale ?
- la croissance interne
- la croissance externe (rachat d’autres entreprises ou dvlpt à l’étranger)
- la croissance conjointe (dvlper les deux en même temps)
Quelles sont les 2 types de stratégie globale ?
- les stratégies partenariales
- les stratégies d’internationalisation
Que comprend la stratégie partenariale ?
- les alliances
- l’entente
- les partenariats symboliques
- les partenariats d’impartition
Que comprend la stratégie d’internationalisation ?
- la conquête de marché
- la stratégie d’échelle
- la stratégie d’accès à des ressources et des compétences
- une stratégie de diversification
- une stratégie d’alliance
Qu’est ce qu’une alliance ?
Un accord de coopération entre une ou plusieurs entreprises concurrentes. Chaque partie conserve son autonomie.
Quel est l’objectif d’une alliance ?
Continuer la concurrence de façon efficiente (performante).
Quelles sont les différentes formes d’alliance ?
- le simple accord
- le consortium
- l’accord de prise de participation minoritaire croisée ou unilatérale
- la joint-venture (contrepartie)
Ou se concentrent les alliances ?
Dans les industries ou les barrières à l’entrée et les économies d’échelles sont importantes.
Quels sont les avantages de l’alliance ?
- maîtriser plus rapidement une nouvelle tech
- réduire les coûts grâce à une éco d’échelle et d’expérience
- dvlper le marché des différents partenaires en contraint certains concurrents puissants
Quels sont les désavantages que peut avoir une alliance ?
- l’enlisement
- répartition non équitable des projets
- la duplication des tâches
- mauvaise gestion problématique de complémentarité
- comportement des opportunistes
- mauvaise anticipation de la suppure d’alliance
Qu’est ce qu’une entente ?
Un accord entre des entreprises ayant pour objectif de restreindre ou de supprimer la concurrence dans certains domaines d’activité, tout en leur laissant une certaine autonomie éco et financière dans d’autres secteurs. (sous autorisation des instances concurrentielles)
Quelles sont les 3 formes d’entente
- accords verbaux
- conventions écrites
- association de type syndicat professionnel ou de société anonyme
Quelles sont les conditions de réussite d’une entente ?
- le nbr de cosignataires ne doit pas être trop élevé
- pas de diff de tailles importantes entre les participants
- les possibilités de différenciation des produits sont quasiment nulles
- l’ensemble du secret trouve avantage à l’entente
Qu’est ce qu’un partenariat symbiotique ?
Une forme de coopération développée entre les entreprises n’appartenant pas au même champ concurrentiel.
Quelles entreprises associent les partenariats symbiotique ?
Les entreprises qui n’entretenaient jusqu’alors :
- ni rapport de concurrence
- ni relations clients à fournisseur
- ni transactions commerciales
Quand met-on en place un partenariat symbiotique ?
Quand la réalisation d’un projet dépend de ressources détenues par des organisations différentes.
Quels sont les avantages d’un partenariat symbiotique ?
- accéder à des compétences qui seraient difficiles et longues a dvlper en interne
- est une alternative à une stratégie de diversification
Quel est l’inconvénient d’un partenariat symbiotique ?
Accepter une diminution de votre autonomie.
Qu’est ce qu’une stratégie d’impartition ?
Choisir de faire faire au lieu de faire soi-même.
Quelles sont les diff formes d’impartition ?
- la sous traitance
- la co-traitance ou coproduction
- la fourniture spéciale
- le mandat
- la concession, licence ou franchise
A quoi doit directement ou indirectement contribuer l’activité impartie ?
A l’élaboration ou la valorisation du produit final.
Que demande le dvlpt d’une activité à l’étranger ?
- de bien appréhender le risque-pays
- de savoir s’adapter aux cultures locales
Quelles sont les différents modes d’entrée sur un marché étranger ?
- exportation directe
- Bureaux, filiales, succursale, joint venture
- réseaux partenaires
- Franchises
- stratégie born global
- Vente de licences ou brevets
- opportuniste via l’acquisition d’un acteur local
Quels sont les degrés d’engagement lors de stratégies d’internationalisation ?
- greenfield (implantation directe sans tier)
- brownfield (partenariat qui sert de rampe de lancement)
- acquisition (acteur local)
- partenariat commercial / distribution
- partenariat industriel ou technologique
- vente centralisée sur un pays
- licence de la solution pour utilisation en marque blanche
Les facteurs de choix d’internationalisation peuvent être ?
- endogène : objectifs visés, ressources et compétences disponibles
- exogène : conditions environnementales du pays cible
Quels sont les critères d’appréciation du risque-pays ?
- critère politique
- critère économique
- critère réglementaire
Quels éléments sont à prendre en compte pour s’adapter aux cultures locales ?
- rechercher les normes culturelles
- apprendre les bases des langues locales
- être flexible, agile et ouvert d’esprit
- établir des relations de confiance
- demander de la rétroaction et du soutien
La sélection des marchés cibles a l’étranger passe par trois étapes :
- identifier les opportunités
- évaluer les opportunités
- comparer leur degré d’attractivité
Quelles sont les 4 grandes familles de critères spécifiques pour analyser les marchés étrangers ?
- critères d’accessibilité du marché
- critères de potentialité du marché
- critères de sécurité du marché
- atouts de l’entreprise
Quels sont les obstacles pouvant rendre difficile ou coûteuse la diffusion des produits à l’étranger ?
- facteurs physiques
- obstacles tarifaires
- obstacles non tarifaires
- facteurs socioculturels
- facteurs éco et politiques
Qu’évalue-t-on pour déterminer la potentialité du marché ?
- la situation éco globale du pays
- le niveau de développement
- les perspectives de croissance
- la demande locale du produit que l’entreprise souhaite exporter
Que regarde-t-on pour évaluer les critères de potentialité du marché ?
- l’évolution de la demande
- la demande actuelle et potentielle
- l’évolution de la population
- le pouv d’achat du consommateur
- le concurrence locale et internationale
- l’ouverture internationale du marché
- la qualité de l’infrastructure du marché
Quels sont les principaux risques à évaluer pour éviter la destabilisation politique et les réactions sociales ?
- la stabilité gouvernementale
- les tensions sociales
- les pb ethniques ou religieux
- l’évaluation globale de la situation politique
Quels peuvent être les atouts de l’entreprise sur un marché ?
- un avantage coût sur le marché
- un avantage de différenciation
- la notoriété et la réputation de l’entreprise ou de la marque sur le marché
- la maîtrise d’un savoir-faire propre qui peut être valorisé
- des relations commerciales déjà existantes
- des compétences humaines internes ou externes auxquelles il est possible de s’associer
Qu’est ce que la matrice de sélection ?
Un tableau synthétique permettant de comparer la situation des différents marchés au regard de critères retenus.
Quelle appellation regroupe les structures rassemblant les solutions publiques proposées pour accompagner les entreprises françaises ?
La Team France Export
