Ärisuhted Flashcards
Mis on ärisuhted?
On sidemed äriprotsessi sidusrühmade ehk huvigruppide vahel. Näiteks tööandjate ja töötajate suhted, suhted juhtide ja tellitud äripartnerid, personali suhted jne. Märksõna IT.
= suhted ettevõtte huvigruppidega (tarnijad, kliendid, omanikud, konkurendid).
Mis on CMR?
Kliendisuhete juhtimine - (customer relationship management, CRM) on protsess, mille käigus ettevõte püüab kliendi kohta võimalikult palju teada saada selleks, et klient jääks talle lojaalseks ja firma suudaks kliendi muutuvatele nõudmistele reageerida õigel ajal. Kliendisuhete juhtimine on äriline, mitte IT-kontseptsioon. Infotehnoloogia on ainult vahend kliendisuhete haldamiseks.
Milliste huvigruppide suhetesse peab ettevõte panustama?
- Müüjad/konsultandid - nt kaupluses soovitab, oluline toodete puhul, ravimimüük, müügivõistlused ja auhinnad. Tegevus on peidetud, kliendid ei näe seda.
- Töötajad - ettevõte saab olla vaid nii hea kui head on ta töötajad, oluline on pakkuda töötajatele hoolivat keskkonda. Kaasamine, tunnustamine, enesetäiendamine. Maslow!
- Partnerid - koostööd tahetakse teha usaldusväärse ettevõttega.
- Kliendid, liikmed, tarbijad - tuleb keskenduda kõigile kolmele aspektile!!
Kuidas luua häid ärisuhteid?
Väljendada tänulikkust - elementaarne hoiak, pakub eeliseid erinevate huvigruppidega suhtlemisest. Tõstab produktiivsust, töö kvaliteedi tõusu, suurem käive ja kasum.
Hea kommunikatsioon - ära karda täiendavalt küsida, kehv suhtlus võib tähendada klientide kaotust, käibe vähenemist
Realistlikud tähtajad ja eesmärgid - ei tasu kiirustada, põhjustab vaid osapooltele stressi, pingeid ja muid negatiivseid emotsioone, mis ei ole ärisuhetele kasuks.
Mis on turundusaudit?
Dokument, mis tuleb koostada enne turundusstrateegia määramist. See hõlmab kliendianalüüsi, konkurentsianalüüsi ja tooteanalüüsi.
Mis mõjutab ettevõtte eesmärkide kujundamist?
Ettevõtte välised mõjurid
Organisatsioonikultuur
Tegevusvaldkonna eripärad
Ettevõttega seotud huvigrupid
Millised on hinnastrateegiad? 4tk
Koore riisumise strateegia - toote uudsus annab turu jaoks võimaluse lansseerida toode kõrge hinnaga, sest tarbijatel puudub alus otsustamaks toote väärtuse üle, nt nutitelefonide hinnalangus, seotud uute mudelite turuletulekuga, uus mood - uued riided. On efektiivne, kui toode on uudne, turg hästi segmenteeritav ning tarbija ei ole hinnatundlik.
Turu hõlvamise strateegia - sobib hinnatundliku toote puhul, seda teevad alustavad ettevõtjad turul, kasutatakse strateegiat masstootmises ja oluline eelis saadakse just mastaabisäästu kaudu. Strateegia toimimise eelduseks on elastne nõudlus, kus edukaim on kõige odavam toode ning ettevõtte võime toota seda suurtes kogustes ja kasutada ära mastaabiefekt.
Turul juurdumise strateegia - sarnane turu hõlvamise strateegiaga, kus sisenetakse madala hinnaga võitmaks kiiresti suurt turuosa. Eripäraks on see, et piisavalt madal hind ei meelita konkurente juurde, vaid võib neid vähendada. Kui konkurents ei suurene hakatakse pikkamööda hinda tõstma.
Neutraalne hinnakujundus - selle strateegia korral kehtestatakse hind, mida peab enamik tarbijatest majanduslikku väärtust arvestades mõistlikuks. Turgu ei püüta võita hinnakujundusega, vaid passiivse strateegia kompenseerimisega teiste turundusmeetmete komponentidega. Efektiivne ettevõtetele, kelle konkurentsieelisseisneb toote omadustes, jaotussüsteemides ja edustuspoliitikas
NB! Praktikas ei saa tihti erinevaid teooriaid eristada, kuna ettevõtet kasutavad erinevaid strateegiaid korraga.
Promotsioonistrateegiad
Tõuke, tõmbe, jaotus
Tõukestrateegia kirjeldus
Selle strateegia puhul toode justkui tõugatakse läbi jaotuskanali lõpptarbijani.
• Turunduskommunikatsioon on suunatud vahendajatele.
• Promotsioon toimib järgnevalt: tootja tutvustab oma toodet hulgimüüjale, hulgimüüja tutvustab toodet jaemüüjale nign jaemüüja omakorda lõpptarbijale.
• Tootja suunab oma turundustegevuse isiklikule müügile ning kaubanduse ergutamisele.
Tõmbestrateegia
Selle strateegia puhul on tootja turundustegevus korraldatud viisil, et nõudluse tekitamiseks tehakse peamiselt lõpptarbijale reklaami.
• Kui strateegia on edukas, siis lõpptarbijat nõuavad toodet jaemüüjale, jaemüüjad pöörduvad hulgimüüjate poole ning hulgimüüjad omakorda tootja poole.
• Strateegia eesmärgiks on suurendada tarbijate lojaalsust, teadlikkust ning eelistust.
Jaotusstrateegia
Jaotustrateegia
• Tulenevalt turu kaetuse ja kontrolli otsustest, on võimalik valida kolm jaotusstrateegiat: intensiivne, selektiivne ja eksklusiivne jaotus
• Turu kaetus ehk jaotuse intensiivsust. Seda saab käsitleda geograafilisest aspektist – kui paljudes linnades või piirkondades soovitakse olla esindatud. Lisaks saab seda käsitleda ka müügikohtade arvust lähtuvalt – näiteks protsentuaalselat, kui paljudes kauplustes ollakse esindatud.
• Kogu turu katmine on võib olla hea strateegia, kuid samas võib ka kaduda kontroll müügiprotsessi üle
Müügietapid (6tk)
- Kontakti loomine
katseta uusi lähenemisi - eristu!
personaalne lähenemine - leia temale vajalik - nt õmbleja juures tahad enda mõõtudega riideid, mitte näidise pealt suurust
intensiivsus - nt tolmuimejamüüjad
aktiivsus - see on konkurentsieelis, sest paljud ei tegele aktiivselt müügiga
hoiak - ära tegele kõrvaliste asjadega, 100% kliendi päralt
üllatusmoment ja huvi - näitame toodet aga ei sunni ostma - Vajaduste väljaselgitamine
esimesena tuleb välja selgitada mida klient soovib ja vajab
aita kliendil selgeks teha mida ta vajab - klient võib olla muutliku meelega - Toote tutvustamine
müük peab toimuma dialoogina
ära ütle hinda enne, kui oled näidanud väärtust - kõrge hind võib huvi ära võtta
sotsiaalne tunnustus - väited: inimesed ostavad sest, see meeldib nendele inimestele kes, seda kiidetakse, osa ostust läheb heategevuseks - Kliendi kinnitus
oluline saada kliendilt kinnitus, et oled õigel teel - mida rohkem kinnitusi, seda kindlam on müük
kuidas kinnitada? - Ostuhetke tabamine
jälgi kehakeelt - Müügi sulgemine (closing)
otsene close - üks kas küsimus lõppu: kas teeme ära? vaikimisi close - kes räägib esimesena, see kaotab, kahe hea variandi close - kas võtad selle või selle? mustandi close - lepingu puhul hea
