Zone 2: Operations

Question 1

На чем фокусируется Зона 2 (Operations) в модели максимальной ценности (MVM)?

Answer 1

Зона 2 связана с внутренними операциями компании и фокусируется на управлении доходами и затратами. Основная формула:

📌 Прибыль = Доход (Цена × Объем) – Затраты (Фиксированные + Переменные)

Question 2

Какие три основных способа увеличения прибыли существуют?

Answer 2

• Повышение цены (Increase Price)
• Увеличение объема продаж (Increase Volume)
• Снижение затрат (Reduce Costs)

Question 3

Какие два основных способа повышения цены существуют?

Answer 3

• Прямое повышение цен – увеличение цены, но риск потери клиентов или перехода к конкурентам.
• Изменение ценовой матрицы (Pricing Matrix) – стратегическое изменение структуры цен для разных товаров и сегментов клиентов.

Question 4

Как работает ценовая матрица?

Answer 4

Ценовая матрица – это модель, определяющая, как устанавливаются цены. Варианты:

• Рыночное ценообразование (Market-based pricing) – основывается на реальном спросе.
• Ценообразование «Издержки +» (Cost-based pricing) – включает себестоимость + наценку.

📌 Пример: Можно поднять цену популярных товаров и снизить цену менее востребованных, чтобы увеличить долю рынка.

Question 5

Какие четыре способа помогают увеличить объем продаж?

Answer 5

• Удержание клиентов (Keep customers) – программы лояльности, скидки, бонусы.
• Рост доли кошелька (Increase share of wallet) – мотивировать существующих клиентов покупать больше.
• Привлечение новых клиентов (Acquire new customers) – реклама, маркетинг, продвижение.
• Расширение каналов продаж (Develop new channels) – e-commerce, новые дистрибьюторы, прямые продажи.

Question 6

Как компании могут увеличить «долю кошелька» (share of wallet) клиента?

Answer 6

✅ Ответ:
Доля кошелька – это сумма, которую клиент тратит на вашу продукцию относительно других конкурентов.

📌 Способы увеличения:

• Продажа дополнительных продуктов (upselling).
• Упрощение покупки (подписки, автоматические заказы).
• Активное взаимодействие с клиентами.

Question 7

Какие два основных типа затрат можно снизить?

Answer 7

• Фиксированные затраты (Fixed costs) – аренда, оборудование, административные расходы.
• Переменные затраты (Variable costs) – сырье, логистика, производство.

📌 Пример:
- Можно заменить дорогие материалы на более дешевые аналоги.
- Можно передать часть функций (например, логистику) сторонним подрядчикам.

Question 8

Какие риски связаны со снижением затрат?

Answer 8

✅ Ответ:
❌ Снижение качества продукции.
❌ Потеря клиентов из-за ухудшения сервиса.
❌ Снижение мотивации сотрудников из-за урезания бюджета.

Question 9

В чем разница между постоянными и переменными расходами?

Answer 9

• Постоянные расходы (fixed costs) – не зависят от объёма производства или продаж. Они остаются стабильными в краткосрочной перспективе.
• Переменные расходы (variable costs) – меняются в зависимости от объёма производства. Чем больше выпускается продукции, тем выше эти затраты.

Пример:
Если компания производит 100 или 10 000 единиц продукции, она всё равно платит аренду за офис (постоянные расходы), но затраты на сырьё и упаковку растут вместе с объёмом производства (переменные расходы).

Question 10

Какие расходы считаются постоянными?

Answer 10

Постоянные расходы (fixed costs) не зависят от объёма выпуска продукции или продаж.

Примеры:

• Аренда помещений – офисов, складов, производственных цехов.
• Зарплата административного персонала – менеджеры, бухгалтерия, HR.
• Страховые выплаты – страхование имущества, ответственности.
• Амортизация – износ оборудования и долгосрочных активов.
• Процентные выплаты по кредитам – регулярные платежи по займам.
• Маркетинг и реклама – фиксированные бюджеты на продвижение бренда.
• Лицензии и программное обеспечение – подписки на корпоративные сервисы (например, CRM, ERP).

Особенность: Даже если производство временно остановится, компания всё равно будет нести эти расходы.

Question 11

Какие расходы считаются переменными?

Answer 11

Переменные расходы (variable costs) изменяются в зависимости от объёма выпуска и продаж.

Примеры:

• Сырьё и материалы – чем больше продукции производится, тем больше нужно ресурсов.
• Компоненты и комплектующие – закупка деталей, если компания собирает технику или мебель.
• Упаковка и транспортировка – зависят от количества отгружаемой продукции.
• Комиссии и бонусы сотрудникам – проценты с продаж.
• Оплата сдельной работы.
• Энергозатраты на производство – электроэнергия, газ, вода для оборудования.
• Логистика и доставка – транспортные расходы на поставки сырья и отправку товаров.

Особенность: Чем больше производство – тем выше переменные расходы. Если продажи падают, эти затраты тоже снижаются.