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Wichtigste Konzepte CB Flashcards

1
Q

Was sind die 4 Elemente der Marktstrategie?

A

Markt Analyse (Trends, Konkurrenz, Stärken…)
Markt Segmentation (gruppieren der Kunden)
Marketingstrategie (4P)
Umsetzung (CRM)

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2
Q

Was versteht man unter CRM?

5 Punkte

A 
Identifikation Kunden
profitabelste herausfiltern
Verhalten von pK analysieren
Kontakt zu pK managen
Aktivitäten um pK zufrieden zustellen
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3
Q

Welche drei Arten gibt es, um eine need recognition zu erschaffen?

A

Innovation
an B. erinnern
aktueller Zustand unattraktiv machen

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4
Q

Was sind die 7 Schritte des Entscheidungsprozesses?

A 
Need recognition
search for information
pre purchase evaluation
purchase
consumption
post-consumption evaluation
divestment
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5
Q

Was versteht man unter Consideration resp. Retrieval set?

A

C: engere Auswahl an Produkten, hängt von PKategoreie ab
R: Erinnerungen, Wiedererkennung von Marken etc.

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6
Q

Was sind die 3 Typen von Käufen?

A

Wiederholte Käufe, Gewohnheit
Impulskäufe
Suche nach Abwechslung

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7
Q

Was ist ein “need”, wie entsteht es?

A

Differenz zwischen soll und ist Zustand, genügen grosse Diskrepanz

neues Bedürfnis entsteht
aktueller Zustand ändert sich (z.B. etwas geht kaputt)

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8
Q

Worin unterscheiden sich generelle und selektive Bedürfnisserkennung?

A

p: ganze Produktkategorie
s: spezifische Marke
(p sinnvoll bei Monopol)

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9
Q

Welche drei Effekte zeigen sich bei Alternativen?

A

Compromise effect: zusätzliche Alternative macht existierende beliebter
Attraction effect: deutlich unterlegene Alternative mach t existierende beliebter
Lure of chice: K wollen nicht zu viele Alternativen

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10
Q

Was ist Brand extension?

A

gutes Image einer Marke wird auf neues Produkt übertragen

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11
Q

Was versteht man unter Piecemeal Process?

A

Bewertung auf Grund gewisser Eigenschaften (mit oder ohne Kompensieren)
–> Tabellenartige Aufstellung, cut offs

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12
Q

Was sind Psychographische Variablen?

A

Persönlichkeit, persönliche Werte, Lifestyle

Einfluss individueller Differenzen

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13
Q

Was sind die 3 Haupttheorien zur Persönlichkeit?

A
  • Psychoanalytische Theorie – unbewusste Konsumentenmotive (Freud)
  • Soziopsychologische Theorie – Wechselbeziehung zw. Individuum und Gesellschaft, Individuum will Erwartungen erfüllen
  • Charakterzug-Theorie - Stabile Persönlichkeitszüge. –> Brand Pesonality

(nur 10% des Verhaltens erklärt)

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14
Q

Was sind persönliche Werte (im Marketing)?

A

dauerhafte Konsumentenvorstellungen über akzeptables Verhalten
Ziele

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15
Q

Welche vier Kategorien unterteilt man im Schwartz Value Scale? Was enthalten sie?

A 
Openness to change:
-self direction
-stimulation
-hedonism
Self Enhancement:
-achievement
-power
Self Transcendence:
-benevolence
-universalism
Conservation:
-security
-conformity
-tradition
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16
Q

Was versteht man unter Lifestyle?

A

Muster, nach denen Zeit/Geld investieren (wandelbar)

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17
Q

Nenne die 8 Typen des VALS.

A 
Thinkers
Achievers
Experiencers
Innovators
Believers
Stirvers
Makers
Survivors
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18
Q

Was sind mögliche Kaufmotive?

A

persönliche: Selbstbelohnung, neue Trends kennenlernen…

soziale: Komunikaiton, Status …

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19
Q

Welches sind die Einflussfaktoren auf Erfolg/ Misserfolg eines Retailers?

A 
Location
Art und Qualität des Sortiments
Preis
Werbung und Promotionen
Verkaufspersonal
Service
Physische Attribute des Ladens
Klientel
Point of Purchase Display
Konsumentenlogistik
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20
Q

Was ist direct marketing? Was gibt es für Möglichkeiten?

A

Konsumenten ausserhalb des Ladens erreichen
Post Werbung
Fernsehwerbung
Elektronische Medien

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21
Q

Zähle die Typen von Konsumentenbedürfnissen auf.

A
  • Physiologische Bedürfnisse
  • Sicherhiet/ Gesundheit
  • Liebe
  • finanzielle Ressourcen
  • soziales Image
  • Freude
  • Besitz
  • Schenken
  • Information
  • Abwechslung
22
Q

Welche Möglichkeiten gibt es, Konsumenten zum Kauf zu motivieren?

A 
Geld (auch viele neg. Effekte)
Premiumprodukte
Wettbewerbe
Treuprogramme
Erhöhung des wahrgenommenen Risikos
Wecken von Neugier
23
Q

Wozu ist Kundenwissen wichtig?

A

Beeinflusst Entscheidungsprozess, wenn Vorteile/ Wert des Produkts bekannt sind –> mehr Konsum

24
Q

Was sind die Typen des Kundenwissens?

A 
Produktwissen (Kategorie, Brands)
Kaufwissen (Preis/wo/wann)
Konsum und Nutzungswissen
Verführungswissen
Self-Knowledge
25
Was gehört zum Produktwissen?
Brand-Awareness (Wiedererkennung) Marken-Assoziationen Markenimage (Assoziation mit Marke)
26
Was beinhaltet eine Image-Analyse?
Brand-Assoziationen Identifizieren Stärke der Assoziation bestimmen --> Perceptual Mapping (für Vergleich mit anderen Marken)
27
Was sind die Vorteile wenn man das Konsumentenwissen versteht?
Positionierungserfolg abschätzen Wissenslücken schliessen, Missverständnisse klären Gefahr durch Konkurrenz erkennen Konsumenten gewinnen, evtl. Marktanteile abgraben
28
Definition Werte und Normen
Werte: kulturelle oder soziale Werte, die von einer grossen Gruppe Menschen geteilt werden Normen: Verhaltensregeln, über die eine Konsensus von einer Mehrheit der Gesellschaft herrscht
29
Was sind Hofstede's 4 Dimensionen einer nationalen Kultur?
- Individualismus vs. Kollektivismus - Vermeidung von Unsicherheiten - Machtunterschiede - Maskulinität und Femininität
30
Welche Elemente der sozialen Schicht beeinflusst das Konsumentenverhalten?
``` Beruf persönlicher Erfolg Besitz Wertorientierung Klassenbewusstsein ```
31
Was ist soziale Mobilität?
Wechsel der sozialen Schicht
32
Welche Rollen unterscheidet man bei einem Kaufentscheid? (Familie)
Instrumentelle Rolle: Finanziell, Leistung Expressive Rollen: Unterstützen Familienmitglieder im Entscheidungsprozess, drücken Bedürfnisse aus Individuelle Rollen: Initiator/ Beeinflussen/ Entschiedender/ Käufer/ Nutzer
33
Welche Rollen können Partner einnehmen?
jeder entscheidet gleich viel Mann/ Frau dominiert Joint/ Syncratic: beide sind involviert
34
Wie kann man den Konsum beeinflussen/ steigern?
- Leute daran erinnern (Fitnessabo) - Konsumenten dazu bringen mehr zu konsumieren (Verpackungsgrösse) - Konsumenten dazu bringen öfters zu konsumieren (Milch nicht nur zum Frühstück) - Neue Konsummöglichkeiten aufzeigen (z.B. Rezepte)
35
Was ist die Nutzungsvolumen-Segmentation?
Teilt Konsumenten in Heavy Users, Moderate Users, Light Users HU machen oft den grössten Umsatz aus
36
Was bringt Kundenzufriedenheit für Vorteile?
senkt Preis-Sensitivität Mund zu Mund Propaganda Kundenbindung, Rückkehr
37
Welche Möglichkeiten gibt es, den Konsumenten zu erreichen?
``` klassische Werbe-Medien Internet, Website/ Suchmaschine soziale Medien, Blog Mail, Newsletter Virales Marketing Handy-Werbung Produkt Placement Videospiele ```
38
Wie werden Daten zur Werbezwecken genutzt?
Vorhersage Analyse (predictive analytics) Gezielte, Personalisierte Werbung Prämien für gewisses Verhalten (personal pricing)
39
Welche Methoden gibt es, Aufmerksamkeit zu generieren? (14)
``` Bedürfnis Ansprechen Werbung mit Einverständnis Konsument für Aufmerksamkeit zahlen Bewegung Isolation Grösse d. Werbung Farbe Standort Überraschungseffekt Abheben von Masse Personen (berühmte) Unterhaltung erlernte Aufmerksamkeit-Stimuli weniger überladene Umgebung ```
40
Wodurch erfolgt die Meinungsbildung?
- Stimulus Kategorisierung - Konditionierung - Meinungsbildung durch Information
41
Erkläre das ELM.
Persuasive Kommunikation: Ist die Fähigkeit und Motivation vorhanden zur Aufnahme der Botschaft? - -> Ja: zentrale Route, Tiefe verarbeigung der Argumente, langfristige Einstellungsänderung, positivere Reaktion auf Produkt - -> Nein: periphere Route, oberflächliche Verarbeitung, temporäre Einstellungsänderung
42
Was sind die Schwierigkeiten der Meinungsveränderung?
Einstellung bilden ist einfacher als zu verändern es kann nicht die Meinung aller Kunden verbessert werden kann gefährlich sein für Absatz
43
Wodurch kann die Meinung Beeinflusst werden?
``` Namensgebung Verpackung, Label, Farbe Preis, Vergünstigung Samples Unterschiedliche Ausrichtung d Werbung (Gefühle, Information) Werbebotschaft Framing ```
44
Was ist der Index of Consumers Expectations/ Sentiment?
Vorstellungen über ihre finanzielle Zukunft & die des Landes Gefühle, die mit diese Vorstellung verbunden werden
45
Was versteht man unter dem USP?
Unique Selling Proposition | Alleinstellungsmerkmal für ein Produkt
46
Wodurch bilden sich Konsumenten ihre Meinung?
Inferentielle Meinung: von anderem Produkt übertragen Verfassung, Gefühle Gefühle Shopping-Experience Gefühle Konsum-Erfahrung
47
Beschreibe das Multiattribute Attitude Model
Attitude gegenüber eines Objekts = Summe aller Attribute (Wichtigkeit des Attributs * wie stark das Attribut auf das Objekt zutrifft) Ziel: neg attribute sollen nicht wichtig sein und umgekehrt
48
Welches sind die "Types of attitudes"?
Ao: gegenüber Objekt Preferences: im Vergleich Ab: gegenüber dem Verhalten das man mit dem Objekt ausführt
49
Was führt zu einer Veränderung der Attitude?
- Meinungsänderung - Veränderte Wichtigkeit des Attributs - Veränderte Idealvorstellung
50
Definiere die verschiedenen Arten von Gruppeneinflüssen.
Normativer Einfluss: Individuen verändern ihr Verhalten um Erwartungen zu erfüllen Value-Expressive Einfluss: Akzeptanz für gewisses Verhalten/ Werte durch Verbindung zur Gruppe Informierender Einfluss: Verlass auf Meinung der Gruppe statt eigene Meinungsbildung
51
Was sind psychologische Prinzipien, die Druck aufbauen?
Reziprozität: Geschenke verpflichten zu höflich sein Hingabe und Konsistenz: man steht zu einer Entscheidung Soziale Beweise: z.B. Hintergrundlacher Sympathie: Verkaufspersonal Autorität Knappheit
52
5 Charakteristiken die mit erfolgreichen neuen Produkten assoziiert werden
1. Relativer Vorteil (wie viel besser als zu ersetzendes Produkt) 2. Kompatibilität (mit Werten, Erfahrungen, Erwartungen von Konsumenten) 3. Komplexität (mögl. gering) 4. Ausprojiermöglichkeit 5. Bobachtbarkeit (Vorteil schnell ersichtlich)

Consumer Behaviour (1 decks)

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