Wichtigste Konzepte CB

Question 1

Was sind die 4 Elemente der Marktstrategie?

Answer 1

Markt Analyse (Trends, Konkurrenz, Stärken…)
Markt Segmentation (gruppieren der Kunden)
Marketingstrategie (4P)
Umsetzung (CRM)

Question 2

Was versteht man unter CRM?

5 Punkte

Answer 2

Identifikation Kunden
profitabelste herausfiltern
Verhalten von pK analysieren
Kontakt zu pK managen
Aktivitäten um pK zufrieden zustellen

Question 3

Welche drei Arten gibt es, um eine need recognition zu erschaffen?

Answer 3

Innovation
an B. erinnern
aktueller Zustand unattraktiv machen

Question 4

Was sind die 7 Schritte des Entscheidungsprozesses?

Answer 4

Need recognition
search for information
pre purchase evaluation
purchase
consumption
post-consumption evaluation
divestment

Question 5

Was versteht man unter Consideration resp. Retrieval set?

Answer 5

C: engere Auswahl an Produkten, hängt von PKategoreie ab
R: Erinnerungen, Wiedererkennung von Marken etc.

Question 6

Was sind die 3 Typen von Käufen?

Answer 6

Wiederholte Käufe, Gewohnheit
Impulskäufe
Suche nach Abwechslung

Question 7

Was ist ein “need”, wie entsteht es?

Answer 7

Differenz zwischen soll und ist Zustand, genügen grosse Diskrepanz

neues Bedürfnis entsteht
aktueller Zustand ändert sich (z.B. etwas geht kaputt)

Question 8

Worin unterscheiden sich generelle und selektive Bedürfnisserkennung?

Answer 8

p: ganze Produktkategorie
s: spezifische Marke
(p sinnvoll bei Monopol)

Question 9

Welche drei Effekte zeigen sich bei Alternativen?

Answer 9

Compromise effect: zusätzliche Alternative macht existierende beliebter
Attraction effect: deutlich unterlegene Alternative mach t existierende beliebter
Lure of chice: K wollen nicht zu viele Alternativen

Question 10

Was ist Brand extension?

Answer 10

gutes Image einer Marke wird auf neues Produkt übertragen

Question 11

Was versteht man unter Piecemeal Process?

Answer 11

Bewertung auf Grund gewisser Eigenschaften (mit oder ohne Kompensieren)
–> Tabellenartige Aufstellung, cut offs

Question 12

Was sind Psychographische Variablen?

Answer 12

Persönlichkeit, persönliche Werte, Lifestyle

Einfluss individueller Differenzen

Question 13

Was sind die 3 Haupttheorien zur Persönlichkeit?

Answer 13

• Psychoanalytische Theorie – unbewusste Konsumentenmotive (Freud)
• Soziopsychologische Theorie – Wechselbeziehung zw. Individuum und Gesellschaft, Individuum will Erwartungen erfüllen
• Charakterzug-Theorie - Stabile Persönlichkeitszüge. –> Brand Pesonality

(nur 10% des Verhaltens erklärt)

Question 14

Was sind persönliche Werte (im Marketing)?

Answer 14

dauerhafte Konsumentenvorstellungen über akzeptables Verhalten
Ziele

Question 15

Welche vier Kategorien unterteilt man im Schwartz Value Scale? Was enthalten sie?

Answer 15

Openness to change:
-self direction
-stimulation
-hedonism
Self Enhancement:
-achievement
-power
Self Transcendence:
-benevolence
-universalism
Conservation:
-security
-conformity
-tradition

Question 16

Was versteht man unter Lifestyle?

Answer 16

Muster, nach denen Zeit/Geld investieren (wandelbar)

Question 17

Nenne die 8 Typen des VALS.

Answer 17

Thinkers
Achievers
Experiencers
Innovators
Believers
Stirvers
Makers
Survivors

Question 18

Was sind mögliche Kaufmotive?

Answer 18

persönliche: Selbstbelohnung, neue Trends kennenlernen…

soziale: Komunikaiton, Status …

Question 19

Welches sind die Einflussfaktoren auf Erfolg/ Misserfolg eines Retailers?

Answer 19

Location
Art und Qualität des Sortiments
Preis
Werbung und Promotionen
Verkaufspersonal
Service
Physische Attribute des Ladens
Klientel
Point of Purchase Display
Konsumentenlogistik

Question 20

Was ist direct marketing? Was gibt es für Möglichkeiten?

Answer 20

Konsumenten ausserhalb des Ladens erreichen
Post Werbung
Fernsehwerbung
Elektronische Medien

Question 21

Zähle die Typen von Konsumentenbedürfnissen auf.

Answer 21

• Physiologische Bedürfnisse
• Sicherhiet/ Gesundheit
• Liebe
• finanzielle Ressourcen
• soziales Image
• Freude
• Besitz
• Schenken
• Information
• Abwechslung

Question 22

Welche Möglichkeiten gibt es, Konsumenten zum Kauf zu motivieren?

Answer 22

Geld (auch viele neg. Effekte)
Premiumprodukte
Wettbewerbe
Treuprogramme
Erhöhung des wahrgenommenen Risikos
Wecken von Neugier

Question 23

Wozu ist Kundenwissen wichtig?

Answer 23

Beeinflusst Entscheidungsprozess, wenn Vorteile/ Wert des Produkts bekannt sind –> mehr Konsum

Question 24

Was sind die Typen des Kundenwissens?

Answer 24

Produktwissen (Kategorie, Brands)
Kaufwissen (Preis/wo/wann)
Konsum und Nutzungswissen
Verführungswissen
Self-Knowledge

Question 25

Was gehört zum Produktwissen?

Answer 25

Brand-Awareness (Wiedererkennung)
Marken-Assoziationen
Markenimage (Assoziation mit Marke)

Question 26

Was beinhaltet eine Image-Analyse?

Answer 26

Brand-Assoziationen Identifizieren
Stärke der Assoziation bestimmen
–> Perceptual Mapping (für Vergleich mit anderen Marken)

Question 27

Was sind die Vorteile wenn man das Konsumentenwissen versteht?

Answer 27

Positionierungserfolg abschätzen
Wissenslücken schliessen, Missverständnisse klären
Gefahr durch Konkurrenz erkennen
Konsumenten gewinnen, evtl. Marktanteile abgraben

Question 28

Definition Werte und Normen

Answer 28

Werte: kulturelle oder soziale Werte, die von einer grossen Gruppe Menschen geteilt werden
Normen: Verhaltensregeln, über die eine Konsensus von einer Mehrheit der Gesellschaft herrscht

Question 29

Was sind Hofstede’s 4 Dimensionen einer nationalen Kultur?

Answer 29

• Individualismus vs. Kollektivismus
• Vermeidung von Unsicherheiten
• Machtunterschiede
• Maskulinität und Femininität

Question 30

Welche Elemente der sozialen Schicht beeinflusst das Konsumentenverhalten?

Answer 30

Beruf
persönlicher Erfolg
Besitz
Wertorientierung
Klassenbewusstsein

Question 31

Was ist soziale Mobilität?

Answer 31

Wechsel der sozialen Schicht

Question 32

Welche Rollen unterscheidet man bei einem Kaufentscheid? (Familie)

Answer 32

Instrumentelle Rolle: Finanziell, Leistung

Expressive Rollen: Unterstützen Familienmitglieder im Entscheidungsprozess, drücken Bedürfnisse aus

Individuelle Rollen: Initiator/ Beeinflussen/ Entschiedender/ Käufer/ Nutzer

Question 33

Welche Rollen können Partner einnehmen?

Answer 33

jeder entscheidet gleich viel
Mann/ Frau dominiert
Joint/ Syncratic: beide sind involviert

Question 34

Wie kann man den Konsum beeinflussen/ steigern?

Answer 34

• Leute daran erinnern (Fitnessabo)
• Konsumenten dazu bringen mehr zu konsumieren (Verpackungsgrösse)
• Konsumenten dazu bringen öfters zu konsumieren (Milch nicht nur zum Frühstück)
• Neue Konsummöglichkeiten aufzeigen (z.B. Rezepte)

Question 35

Was ist die Nutzungsvolumen-Segmentation?

Answer 35

Teilt Konsumenten in Heavy Users, Moderate Users, Light Users
HU machen oft den grössten Umsatz aus

Question 36

Was bringt Kundenzufriedenheit für Vorteile?

Answer 36

senkt Preis-Sensitivität
Mund zu Mund Propaganda
Kundenbindung, Rückkehr

Question 37

Welche Möglichkeiten gibt es, den Konsumenten zu erreichen?

Answer 37

klassische Werbe-Medien
Internet, Website/ Suchmaschine
soziale Medien, Blog
Mail, Newsletter
Virales Marketing
Handy-Werbung
Produkt Placement
Videospiele

Question 38

Wie werden Daten zur Werbezwecken genutzt?

Answer 38

Vorhersage Analyse (predictive analytics)
Gezielte, Personalisierte Werbung
Prämien für gewisses Verhalten (personal pricing)

Question 39

Welche Methoden gibt es, Aufmerksamkeit zu generieren? (14)

Answer 39

Bedürfnis Ansprechen
Werbung mit Einverständnis
Konsument für Aufmerksamkeit zahlen
Bewegung
Isolation
Grösse d. Werbung
Farbe
Standort
Überraschungseffekt
Abheben von Masse
Personen (berühmte)
Unterhaltung
erlernte Aufmerksamkeit-Stimuli
weniger überladene Umgebung

Question 40

Wodurch erfolgt die Meinungsbildung?

Answer 40

• Stimulus Kategorisierung
• Konditionierung
• Meinungsbildung durch Information

Question 41

Erkläre das ELM.

Answer 41

Persuasive Kommunikation: Ist die Fähigkeit und Motivation vorhanden zur Aufnahme der Botschaft?

• -> Ja: zentrale Route, Tiefe verarbeigung der Argumente, langfristige Einstellungsänderung, positivere Reaktion auf Produkt
• -> Nein: periphere Route, oberflächliche Verarbeitung, temporäre Einstellungsänderung

Question 42

Was sind die Schwierigkeiten der Meinungsveränderung?

Answer 42

Einstellung bilden ist einfacher als zu verändern
es kann nicht die Meinung aller Kunden verbessert werden
kann gefährlich sein für Absatz

Question 43

Wodurch kann die Meinung Beeinflusst werden?

Answer 43

Namensgebung
Verpackung, Label, Farbe
Preis, Vergünstigung
Samples
Unterschiedliche Ausrichtung d Werbung (Gefühle, Information)
Werbebotschaft
Framing

Question 44

Was ist der Index of Consumers Expectations/ Sentiment?

Answer 44

Vorstellungen über ihre finanzielle Zukunft & die des Landes

Gefühle, die mit diese Vorstellung verbunden werden

Question 45

Was versteht man unter dem USP?

Answer 45

Unique Selling Proposition

Alleinstellungsmerkmal für ein Produkt

Question 46

Wodurch bilden sich Konsumenten ihre Meinung?

Answer 46

Inferentielle Meinung: von anderem Produkt übertragen
Verfassung, Gefühle
Gefühle Shopping-Experience
Gefühle Konsum-Erfahrung

Question 47

Beschreibe das Multiattribute Attitude Model

Answer 47

Attitude gegenüber eines Objekts = Summe aller Attribute (Wichtigkeit des Attributs * wie stark das Attribut auf das Objekt zutrifft)

Ziel: neg attribute sollen nicht wichtig sein und umgekehrt

Question 48

Welches sind die “Types of attitudes”?

Answer 48

Ao: gegenüber Objekt
Preferences: im Vergleich
Ab: gegenüber dem Verhalten das man mit dem Objekt ausführt

Question 49

Was führt zu einer Veränderung der Attitude?

Answer 49

• Meinungsänderung
• Veränderte Wichtigkeit des Attributs
• Veränderte Idealvorstellung

Question 50

Definiere die verschiedenen Arten von Gruppeneinflüssen.

Answer 50

Normativer Einfluss: Individuen verändern ihr Verhalten um Erwartungen zu erfüllen
Value-Expressive Einfluss: Akzeptanz für gewisses Verhalten/ Werte durch Verbindung zur Gruppe
Informierender Einfluss: Verlass auf Meinung der Gruppe statt eigene Meinungsbildung

Question 51

Was sind psychologische Prinzipien, die Druck aufbauen?

Answer 51

Reziprozität: Geschenke verpflichten zu höflich sein
Hingabe und Konsistenz: man steht zu einer Entscheidung
Soziale Beweise: z.B. Hintergrundlacher
Sympathie: Verkaufspersonal
Autorität
Knappheit

Question 52

5 Charakteristiken die mit erfolgreichen neuen Produkten assoziiert werden

Answer 52

1. Relativer Vorteil (wie viel besser als zu ersetzendes Produkt)
2. Kompatibilität (mit Werten, Erfahrungen, Erwartungen von Konsumenten)
3. Komplexität (mögl. gering)
4. Ausprojiermöglichkeit
5. Bobachtbarkeit (Vorteil schnell ersichtlich)