Wichtigste Konzepte CB Flashcards
Was sind die 4 Elemente der Marktstrategie?
Markt Analyse (Trends, Konkurrenz, Stärken…)
Markt Segmentation (gruppieren der Kunden)
Marketingstrategie (4P)
Umsetzung (CRM)
Was versteht man unter CRM?
5 Punkte
Identifikation Kunden profitabelste herausfiltern Verhalten von pK analysieren Kontakt zu pK managen Aktivitäten um pK zufrieden zustellen
Welche drei Arten gibt es, um eine need recognition zu erschaffen?
Innovation
an B. erinnern
aktueller Zustand unattraktiv machen
Was sind die 7 Schritte des Entscheidungsprozesses?
Need recognition search for information pre purchase evaluation purchase consumption post-consumption evaluation divestment
Was versteht man unter Consideration resp. Retrieval set?
C: engere Auswahl an Produkten, hängt von PKategoreie ab
R: Erinnerungen, Wiedererkennung von Marken etc.
Was sind die 3 Typen von Käufen?
Wiederholte Käufe, Gewohnheit
Impulskäufe
Suche nach Abwechslung
Was ist ein “need”, wie entsteht es?
Differenz zwischen soll und ist Zustand, genügen grosse Diskrepanz
neues Bedürfnis entsteht
aktueller Zustand ändert sich (z.B. etwas geht kaputt)
Worin unterscheiden sich generelle und selektive Bedürfnisserkennung?
p: ganze Produktkategorie
s: spezifische Marke
(p sinnvoll bei Monopol)
Welche drei Effekte zeigen sich bei Alternativen?
Compromise effect: zusätzliche Alternative macht existierende beliebter
Attraction effect: deutlich unterlegene Alternative mach t existierende beliebter
Lure of chice: K wollen nicht zu viele Alternativen
Was ist Brand extension?
gutes Image einer Marke wird auf neues Produkt übertragen
Was versteht man unter Piecemeal Process?
Bewertung auf Grund gewisser Eigenschaften (mit oder ohne Kompensieren)
–> Tabellenartige Aufstellung, cut offs
Was sind Psychographische Variablen?
Persönlichkeit, persönliche Werte, Lifestyle
Einfluss individueller Differenzen
Was sind die 3 Haupttheorien zur Persönlichkeit?
- Psychoanalytische Theorie – unbewusste Konsumentenmotive (Freud)
- Soziopsychologische Theorie – Wechselbeziehung zw. Individuum und Gesellschaft, Individuum will Erwartungen erfüllen
- Charakterzug-Theorie - Stabile Persönlichkeitszüge. –> Brand Pesonality
(nur 10% des Verhaltens erklärt)
Was sind persönliche Werte (im Marketing)?
dauerhafte Konsumentenvorstellungen über akzeptables Verhalten
Ziele
Welche vier Kategorien unterteilt man im Schwartz Value Scale? Was enthalten sie?
Openness to change: -self direction -stimulation -hedonism Self Enhancement: -achievement -power Self Transcendence: -benevolence -universalism Conservation: -security -conformity -tradition
Was versteht man unter Lifestyle?
Muster, nach denen Zeit/Geld investieren (wandelbar)
Nenne die 8 Typen des VALS.
Thinkers Achievers Experiencers Innovators Believers Stirvers Makers Survivors
Was sind mögliche Kaufmotive?
persönliche: Selbstbelohnung, neue Trends kennenlernen…
soziale: Komunikaiton, Status …
Welches sind die Einflussfaktoren auf Erfolg/ Misserfolg eines Retailers?
Location Art und Qualität des Sortiments Preis Werbung und Promotionen Verkaufspersonal Service Physische Attribute des Ladens Klientel Point of Purchase Display Konsumentenlogistik
Was ist direct marketing? Was gibt es für Möglichkeiten?
Konsumenten ausserhalb des Ladens erreichen
Post Werbung
Fernsehwerbung
Elektronische Medien
Zähle die Typen von Konsumentenbedürfnissen auf.
- Physiologische Bedürfnisse
- Sicherhiet/ Gesundheit
- Liebe
- finanzielle Ressourcen
- soziales Image
- Freude
- Besitz
- Schenken
- Information
- Abwechslung
Welche Möglichkeiten gibt es, Konsumenten zum Kauf zu motivieren?
Geld (auch viele neg. Effekte) Premiumprodukte Wettbewerbe Treuprogramme Erhöhung des wahrgenommenen Risikos Wecken von Neugier
Wozu ist Kundenwissen wichtig?
Beeinflusst Entscheidungsprozess, wenn Vorteile/ Wert des Produkts bekannt sind –> mehr Konsum
Was sind die Typen des Kundenwissens?
Produktwissen (Kategorie, Brands) Kaufwissen (Preis/wo/wann) Konsum und Nutzungswissen Verführungswissen Self-Knowledge
Was gehört zum Produktwissen?
Brand-Awareness (Wiedererkennung)
Marken-Assoziationen
Markenimage (Assoziation mit Marke)
Was beinhaltet eine Image-Analyse?
Brand-Assoziationen Identifizieren
Stärke der Assoziation bestimmen
–> Perceptual Mapping (für Vergleich mit anderen Marken)
Was sind die Vorteile wenn man das Konsumentenwissen versteht?
Positionierungserfolg abschätzen
Wissenslücken schliessen, Missverständnisse klären
Gefahr durch Konkurrenz erkennen
Konsumenten gewinnen, evtl. Marktanteile abgraben
Definition Werte und Normen
Werte: kulturelle oder soziale Werte, die von einer grossen Gruppe Menschen geteilt werden
Normen: Verhaltensregeln, über die eine Konsensus von einer Mehrheit der Gesellschaft herrscht
Was sind Hofstede’s 4 Dimensionen einer nationalen Kultur?
- Individualismus vs. Kollektivismus
- Vermeidung von Unsicherheiten
- Machtunterschiede
- Maskulinität und Femininität
Welche Elemente der sozialen Schicht beeinflusst das Konsumentenverhalten?
Beruf persönlicher Erfolg Besitz Wertorientierung Klassenbewusstsein
Was ist soziale Mobilität?
Wechsel der sozialen Schicht
Welche Rollen unterscheidet man bei einem Kaufentscheid? (Familie)
Instrumentelle Rolle: Finanziell, Leistung
Expressive Rollen: Unterstützen Familienmitglieder im Entscheidungsprozess, drücken Bedürfnisse aus
Individuelle Rollen: Initiator/ Beeinflussen/ Entschiedender/ Käufer/ Nutzer
Welche Rollen können Partner einnehmen?
jeder entscheidet gleich viel
Mann/ Frau dominiert
Joint/ Syncratic: beide sind involviert
Wie kann man den Konsum beeinflussen/ steigern?
- Leute daran erinnern (Fitnessabo)
- Konsumenten dazu bringen mehr zu konsumieren (Verpackungsgrösse)
- Konsumenten dazu bringen öfters zu konsumieren (Milch nicht nur zum Frühstück)
- Neue Konsummöglichkeiten aufzeigen (z.B. Rezepte)
Was ist die Nutzungsvolumen-Segmentation?
Teilt Konsumenten in Heavy Users, Moderate Users, Light Users
HU machen oft den grössten Umsatz aus
Was bringt Kundenzufriedenheit für Vorteile?
senkt Preis-Sensitivität
Mund zu Mund Propaganda
Kundenbindung, Rückkehr
Welche Möglichkeiten gibt es, den Konsumenten zu erreichen?
klassische Werbe-Medien Internet, Website/ Suchmaschine soziale Medien, Blog Mail, Newsletter Virales Marketing Handy-Werbung Produkt Placement Videospiele
Wie werden Daten zur Werbezwecken genutzt?
Vorhersage Analyse (predictive analytics)
Gezielte, Personalisierte Werbung
Prämien für gewisses Verhalten (personal pricing)
Welche Methoden gibt es, Aufmerksamkeit zu generieren? (14)
Bedürfnis Ansprechen Werbung mit Einverständnis Konsument für Aufmerksamkeit zahlen Bewegung Isolation Grösse d. Werbung Farbe Standort Überraschungseffekt Abheben von Masse Personen (berühmte) Unterhaltung erlernte Aufmerksamkeit-Stimuli weniger überladene Umgebung
Wodurch erfolgt die Meinungsbildung?
- Stimulus Kategorisierung
- Konditionierung
- Meinungsbildung durch Information
Erkläre das ELM.
Persuasive Kommunikation: Ist die Fähigkeit und Motivation vorhanden zur Aufnahme der Botschaft?
- -> Ja: zentrale Route, Tiefe verarbeigung der Argumente, langfristige Einstellungsänderung, positivere Reaktion auf Produkt
- -> Nein: periphere Route, oberflächliche Verarbeitung, temporäre Einstellungsänderung
Was sind die Schwierigkeiten der Meinungsveränderung?
Einstellung bilden ist einfacher als zu verändern
es kann nicht die Meinung aller Kunden verbessert werden
kann gefährlich sein für Absatz
Wodurch kann die Meinung Beeinflusst werden?
Namensgebung Verpackung, Label, Farbe Preis, Vergünstigung Samples Unterschiedliche Ausrichtung d Werbung (Gefühle, Information) Werbebotschaft Framing
Was ist der Index of Consumers Expectations/ Sentiment?
Vorstellungen über ihre finanzielle Zukunft & die des Landes
Gefühle, die mit diese Vorstellung verbunden werden
Was versteht man unter dem USP?
Unique Selling Proposition
Alleinstellungsmerkmal für ein Produkt
Wodurch bilden sich Konsumenten ihre Meinung?
Inferentielle Meinung: von anderem Produkt übertragen
Verfassung, Gefühle
Gefühle Shopping-Experience
Gefühle Konsum-Erfahrung
Beschreibe das Multiattribute Attitude Model
Attitude gegenüber eines Objekts = Summe aller Attribute (Wichtigkeit des Attributs * wie stark das Attribut auf das Objekt zutrifft)
Ziel: neg attribute sollen nicht wichtig sein und umgekehrt
Welches sind die “Types of attitudes”?
Ao: gegenüber Objekt
Preferences: im Vergleich
Ab: gegenüber dem Verhalten das man mit dem Objekt ausführt
Was führt zu einer Veränderung der Attitude?
- Meinungsänderung
- Veränderte Wichtigkeit des Attributs
- Veränderte Idealvorstellung
Definiere die verschiedenen Arten von Gruppeneinflüssen.
Normativer Einfluss: Individuen verändern ihr Verhalten um Erwartungen zu erfüllen
Value-Expressive Einfluss: Akzeptanz für gewisses Verhalten/ Werte durch Verbindung zur Gruppe
Informierender Einfluss: Verlass auf Meinung der Gruppe statt eigene Meinungsbildung
Was sind psychologische Prinzipien, die Druck aufbauen?
Reziprozität: Geschenke verpflichten zu höflich sein
Hingabe und Konsistenz: man steht zu einer Entscheidung
Soziale Beweise: z.B. Hintergrundlacher
Sympathie: Verkaufspersonal
Autorität
Knappheit
5 Charakteristiken die mit erfolgreichen neuen Produkten assoziiert werden
- Relativer Vorteil (wie viel besser als zu ersetzendes Produkt)
- Kompatibilität (mit Werten, Erfahrungen, Erwartungen von Konsumenten)
- Komplexität (mögl. gering)
- Ausprojiermöglichkeit
- Bobachtbarkeit (Vorteil schnell ersichtlich)
