Wat is consultative selling en wat betekent dat voor de rol van een salesprofessional? Geldt dat ook voor Alpina? Flashcards
Wat is consultative selling en wat betekent dat voor de rol van een salesprofessional? Geldt dat ook voor Alpina?
Consultative selling is een verkooptechniek waarbij de verkoper optreedt als adviseur en zich richt op het begrijpen van de behoeften en problemen van de klant om maatwerkoplossingen te bieden. Voor de salesprofessional betekent dit actief luisteren, vragen stellen en waarde toevoegen door advies te geven. Voor Alpina geldt dit zeker, omdat zij persoonlijke financiële oplossingen bieden en streven naar langdurige relaties.
Wat doet een accountmanager (taken/verantwoordelijkheden)?
Een accountmanager is verantwoordelijk voor:
Het beheren van klantrelaties.
Het genereren van nieuwe leads.
Het identificeren van klantbehoeften.
Het aanbieden van oplossingen en onderhandelen over contracten.
Het verhogen van klanttevredenheid en loyaliteit.
Wat is een marketing en sales funnel? Hoe werkt dat voor Alpina?
De funnel beschrijft het proces waarin potentiële klanten worden omgezet in loyale klanten:
Suspects (bewustwording): Alpina bereikt klanten via marketingcampagnes.
Leads (interesse): Klanten tonen interesse door contact op te nemen.
Prospects (overweging): Klanten overwegen de diensten van Alpina.
Klanten (aankoop): Verkoop vindt plaats met persoonlijk advies.
Loyaliteit: Alpina bouwt aan herhaalde transacties door goede service.
Wat wordt er bedoeld met een business model?
Een businessmodel beschrijft hoe een bedrijf waarde creëert, levert en behoudt. Het Business Model Canvas bevat componenten zoals klantsegmenten, waardepropositie, kanalen en inkomstenstromen.
Wat zijn klantsegmenten? Welke heeft Alpina?
Klantsegmenten zijn specifieke groepen klanten die een bedrijf bedient. Voor Alpina zijn dit:
Particulieren: Voor persoonlijke verzekeringen.
MKB: Voor bedrijfsmatige verzekeringen.
Grote ondernemingen: Voor complexe financiële oplossingen.
Hoe beschrijf je een waardepropositie? Wat zijn de 4 leidmotieven die van belang zijn?
Een waardepropositie beschrijft hoe een product of dienst waarde toevoegt voor klanten.
De 4 leidmotieven:
Gewin: Kostenbesparing.
Gemak: Gebruiksvriendelijke processen.
Genot: Status en gemoedsrust.
Zekerheid: Financiële bescherming.
Wat wordt er met het SDP-model bedoeld?
Het SDP-model staat voor Segmentatie, Doelgroepkeuze en Positionering. Het helpt een bedrijf om markten te segmenteren, een doelgroep te kiezen en een onderscheidende positie in de markt te bepalen.
Wat is positionering? Pas het toe op Alpina.
Positionering betekent jezelf onderscheiden in de markt. Alpina positioneert zich als onafhankelijke adviseur met maatwerkoplossingen, wat hen aantrekkelijk maakt voor klanten die behoefte hebben aan persoonlijke financiële zekerheid.
Wat houdt de groeimatrix van Ansoff in? Pas het toe op Alpina.
De groeimatrix biedt vier strategieën:
Marktpenetratie: Verkoop meer verzekeringen aan huidige klanten.
Productontwikkeling: Ontwikkel nieuwe verzekeringen.
Marktontwikkeling: Breid uit naar België.
Diversificatie: Introduceer financiële coaching.
Wat is een meso-analyse en waar bestaat het uit? Wat is DESTEP?
Meso-analyse: Analyse van de directe omgeving, zoals klanten, concurrenten en distributiekanalen (ABCD-model).
DESTEP: Analyse van macrofactoren zoals Demografisch, Economisch, Sociaal-cultureel, Technologisch, Ecologisch en Politiek-juridisch.
Wat breng je in kaart met het vijfkrachtenmodel van Porter? Pas het toe op Alpina.
Met het model analyseer je concurrentiedruk:
Concurrentie: Sterke spelers zoals Rabobank en Aon.
Toetreders: Belemmerd door hoge eisen en reputatie.
Leveranciers: Samenwerking met verzekeraars.
Klanten: Klantgerichtheid versterkt Alpina’s positie.
Substituten: Alternatieve adviesdiensten zoals digitale platforms.
Hoe kun je het marktpotentieel berekenen? Welke gegevens heb je nodig?
Marktpotentieel: Totale vraag in een markt.
Benodigdheden: Aantal potentiële klanten, gemiddelde uitgaven per klant, en marktomvang.
Wat zijn de 3 verschillende koopsituaties en wat betekenen die voor de accountmanager?
New Task Buy: Klant koopt voor het eerst → uitgebreide begeleiding nodig.
Modified Rebuy: Klant herhaalt aankoop met wijzigingen → advies over aanpassingen.
Straight Rebuy: Routineaankoop → efficiënt beheer.
Wat is een DMU?
Een Decision-Making Unit bestaat uit meerdere personen die betrokken zijn bij een aankoopbeslissing, zoals de gebruiker, inkoper en beslisser.
Wat is de inkoopbenadering volgens Kraljic?
Kraljic’s matrix categoriseert producten op basis van waarde en risico. Dit helpt bedrijven hun inkoopstrategie te optimaliseren, zoals kostenminimalisatie of strategische partnerships.
Wat is een buyer journey en uit welke 3 fases bestaat die?
De buyer journey bestaat uit:
Awareness: Klant wordt zich bewust van een probleem.
Consideration: Klant overweegt mogelijke oplossingen.
Decision: Klant kiest een aanbieder.
Wat zijn buyer persona’s?
Buyer persona’s zijn gedetailleerde profielen van ideale klanten, gebaseerd op demografische en gedragskenmerken.
Wat is het nut van buyer persona’s voor de sales?
Buyer persona’s helpen sales om klantbehoeften te begrijpen, communicatie te personaliseren en effectieve oplossingen aan te bieden.
Wat wordt er bedoeld met pains en gains bij het opstellen van buyer persona’s? Pas het toe op Alpina.
Pains: Problemen zoals onzekerheid over verzekeringen.
Gains: Wensen zoals zekerheid en gemak.
Voor Alpina: Klanten willen begrijpelijke oplossingen en persoonlijke begeleiding om financiële risico’s te beheren.
