Toyota

Question 1

Momenty pravdy

Answer 1

Rozdíl mezi očekáváním a realitou. Veškeré zážitky zákazníka od příchodu do odjezdu s autem. Faktory: čistota aut/prostředí, přístup prodejce, rychlost dodání atd. Emoce zákazníka: nadšený, zklamaný atd.

Question 2

Prodejní proces Toyota

Answer 2

Search
Welcome
Choose
Test drive
Purchase
Wait
Handover
Follow up

Question 3

Předpoklady pro nákup ze strany zákazníka

Answer 3

Důvěra
  Produkt
  Značka
  Prodejce
Potřeba
  Známá
  Neznámá
Kupní síla
  Peníze
  Bonita
  Právo/Možnost rozhodnout

Question 4

Akviziční hovor

Answer 4

Jeho hlavní cíl je dostat zákazníka na showroom

Question 5

E-mail

Answer 5

Přistupovat k němu stejně jako k hovoru/osobnímu setkání. Začít můstkem vztahujícím se k minulému mailu, ukončit pobídnutím k odpovědi nejlépe otázkou.

Question 6

Přístupy prodejce

Answer 6

Expert
Obchodník
Kamarád

Question 7

První dojem. 3x20

Answer 7

Prvních 20 slov- komunikační dojem
Prvních 20 vteřin- vizuální první dojem
Horních 20cm- emoční dojem, obličej

Question 8

Komunikační kanály

Answer 8

Komunikace verbální- slovní
  Co říkáme- obsah slov
  20%
Komunikace verbální- hlasová
  Jak to říkáme
  30%
Komunikace neverbální- řeč těla
  Co děláme když mluvíme- postoj, emoce
  50%

Question 9

CHLADIVĚ MODRÁ

Answer 9

Opatrný/á
Rozvážný/á
Dotazující se
Formální
Analytický/á

Question 10

OHNIVĚ ČERVENÁ

Answer 10

Ctižádostivý/á
Náročný/á
Odhodlaný/á
Cílevědomý/á
Vůdčí

Question 11

ZEMITĚ ZELENÁ

Answer 11

Starostlivý/á
Podporující
Sdílný/á
Trpělivý/á
Uvolněný/á
Ochotný/á

Question 12

ZÁŘIVĚ ŽLUTÁ

Answer 12

Společenský/á
Dynamický/á
Otevřený/á
Nadšený/á
Přesvědčivý/á
Komunikativní

Question 13

Produktový trychtýř

Answer 13

Otázky díky kterým zjistíme co přesně zákazník chce

Question 14

Obecné

Answer 14

Už máte zkušenost s Toyotou?
Hledáte něco konkrétního?
Co máte v současnosti za auto?

Question 15

Identifikující

Answer 15

Za jak dlouho vůz potřebujete?
Nájezd km, město/dálnice
Jak velký zavazadlový prostor potřebují
Za jak dlouho chce podepsat kupku

Question 16

Představení produktu (příslušenství)

Answer 16

Pojmenování- Tažné
Popis/funkce- Nosič na kola
Obecný užitek- nemusíte dávat kola na střechu
Osobní užitek- Bude to pro Vás jednodušší

Question 17

Kolečko kolem auta

Answer 17

Levá přední
Čelní pohled/maska
Sedadlo cestujícího 
Cestující vzadu
Zadní pohled/ kufr
Sedadlo řidiče/ interiér

Question 18

Námitky

Answer 18

Rozpoznání, Empatie- Chápu, dobře
Porozumění- proč má takový názor
Nabídka řešení- návrh řešení problému, vysvětlení proč to tak je
Následné kroky- ujistit se, že je námitka vyřešena

Question 19

Vyjednávání

Answer 19

Dimenze vyjednávání
O čem je při vyjednávání řeč (cena, dodací doba)
Přijatelná oblast
Oblast ve které se mohou pohybovat obě strany
Oblast souhlasu
Oblast ve které se protínaje přijatelné oblasti obou stran
Směnitelnost
Porovnání výhod s nevýhodami

Question 20

Potvrzující

Answer 20

Jak se líbila testovačka
Chcete financovat?
Přidáme tedy paket Style?
Chcete vytisknout kupní smlouvu?