Tentti kysymykset Flashcards
Selitä lyhyesti tuotantosuuntainen markkinointi. Miten se eroaa markkinakeskeisestä eli asiakaskeskeisestä markkinoinnista?
Tuotantosuuntaisuus
- 1900-luvun alkupuolella
- Johtui siitä, että tuotteista oli pulaa ja kysyntä lähes rajatonta
- Kaikki mitä valmistettiin meni kaupaksi
- Tuotetta ei tarvinnut kehittää eikä markkinoida
Asiakassuuntaisuus
- Asiakkaiden erilaisuuden tunnistaminen ja huomioon ottaminen
- Asiakkaita jaoteltiin kohderyhmiin
- Hyödykkeitä differoitiin
- Kilpailuetua haettiin erillaistamisen avulla
- Tuote ei annettu tekijä
- Asiakkaiden mielipiteillä väliä
- Vähemmän massamyyntiä
Selitä lyhyesti a) myyntisuuntautuneisuus markkinointiajattelussa.
- Piti alkaa todenteolla myymään tuotetta -> kysynnän laantuminen johti varastojen kasvuun
- Tavoitteena saada tuottoja nopeasti tavaroiden vaihtuvuudesta ja suurista volyymeistä
- Asikastarpeisiin ja asiakastyytyväisyyteen ei kiinnitettyhuomiota
Selitä lyhyesti b) kysyntäsuuntautuneisuus markkinointiajattelussa.
- 1970-> ostajan markkinat
- Asiakkaitten toiveita alettiin kartoittamaan
- 4P-malli
- Sovellettiin massamarkkinoinnon periaatetta
Kuvaile lyhyesti markkinointistrategian tarkoitusta yrityksessä.
- Ohjelma, jonka avulla pyritään tavoitteiden mukaisesti tuomaan arvoa yrityksen omistajille, asiakkaille ja muille verkostokumppaneille
- Pitkän aikavälin strategiset tavoitteet ja lyhyen aikavälin operatiiviset tavoiteet
Kerro lyhyesti, miten asenteet vaikuttavat kuluttajan käyttäytymiseen.
- Kognitiiviset asenteet: rationaalista arviointia, jossa kuluttaja pohtii faktoja, mitattavissa olevia tekijöitä jatuoteominaisuuksia järkiperustein
- Affektiiviset asenteet: tunnepohjainen arviointi. Kuluttaja arvostetun tuotteen hankkimalla ajattelee saavansa tiettyä statusta
- Konatiiviset asenteet: liittyvät käyttäytymiseen/oletukseen, että tietty asenne johtaa tietynlaiseen käyttäytymiseen. Markkinoijan hankala hallita ja ennustaa
Millaisia ovat a) lypsylehmätuotteet Bostonin tuoteportfolioanalyysissa?
- Aikansa eläneet
- Kysyntää on
- Kannattavia
- Ei kehitetä enää
- Markkinaosuus korkea
Millaisia ovat b) kysymysmerkkituotteet Bostonin tuoteportfolioanalyysissa?
- Uutuustuoteet
- Markkinakasvu on pieni
- Yritetään saada markkinat kasvamaan näillä tuotteilla
Millaisia ovat c) tähtituotteet Bostonin tuoteportfolioanalyysissa?
- Kannattava
- Lippulaiva tuote
- Kokonaismarkkinat kasvussa
Millaisia ovat d) rakkikoirat Bostonin tuoteportfolioanalyysissa?
- Tuotetta tarvitsee hiota
- Pieni markkinaosuus
- Ei kasvua
Kuvaa lyhyesti demografista segmentointia.
- Segmentointikriteereinä ikä, sukupuoli, etninen tausta tulot jne.
- Helposti mitattavissa olevat
Kerro lyhyesti, mitä hyötyä markkinoijalle on a) psykograafisesta segmentoinnista.
- Elämäntyylisegmentointi: potentiaalisten asiakkaiden uskomukset, asenteet ja mielipiteet
- Mitä kaikkea kuluttajat tekevät elämänsä aikana
- Yksilön syvällisimmät ajatukset
- Demografiset tekijät
Kerro lyhyesti, mitä hyötyä markkinoijalle on b) käyttäytymissegmentoinnista.
- Yksilön suhde tuotteeseen: vuorovaikutus tuotteen kanssa
- Käyttötiheys, uskollisuus, asenne, ostovalmius
Mitä tarkoittaa differoitu strategia markkinoinnin kohdentamisessa (targeting)? Miksi sitä käytetään?
- Yritys vetoo muutamaan segmenttiin yhden sijasta
- Yritys voi esimerkiksi päättää, että haluaa saada juuri naiset ostamaan tuotetta, mutta samalla yritys voi valita kaks ikäryhmää, mitka se ottaa tarkemmin huomioon; esim nuoret ja keski-ikäiset
Hyödyt:
- erottelee asiakasryhmiä
- Molempi suuntainen hyöty
- Allokoi resursseja
- Lisää voittoja
Mitä haasteita differoimattomaan strategiaan voi liittyä markkinoinnin kohdentamisessa?
- Joutuu käyttämään massamarkkinointia
- Ei vetoa yksilöön
- Turhaa rahaa menee, ku markkinoidaan hyödykettä sellaiselle, jota se ei kiinnosta
Miten viiteryhmän (reference group) normit vaikuttavat yksilön kulutuskäyttäytymiseen?
- Viiteryhmä = kaikki ryhmät jotka ovat joko suora tai epäsuora vaikutus kuluttajan asenteisiin tai käyttäytymiseen
- Aspiraatio ryhmät ovat ne ryhmät joihin kuluttaja haluaisi liittyä
- Assosiatiivinen ryhmä on se mihin yksilö kuuluu
- Dissosiatiiviset ryhmät on ne johon kuluttaja ei halua kuulua
Minkäluonteista viiteryhmän vaikutus yksilön kuluttamiseen voi olla? Anna esimerkki kustakin.
- Tiedollinen vaikutus: ystävä suosittelee tiettyä liikettä
- Normatiivinen vaikutus: Kaveri naureskelee vaatteille
- Samaistumisvaikutus: kaverit käyttävät louis vuittonin laukkuja
Mitä tarkoittaa oston jälkeinen kognitiivinen dissonanssi?
- Kuluttajan suhde ostettuun tuotteesen ei pääty ostohetkeen, eikä ostohetkeen pitäisi päättyä myöskään myyjän suhde asiakkaaseen
- Kuluttaja miettii, oliko järkevää ostaa tämä tuote.
- Hän etsii päätöstään tukevaa informaatiota ja mainontaa ja torjuu samalla päätökseen liittyvää negatiivista informaatiota
- Vahvistaa itselleen tehneensä oikean päätöksen
- Myyjän tehtävä on hälventää tätä jälkimarkkinointitoimenpitein -> kehuu tuotetta
Kuvaile lyhyesti markkinoijan keinoja luoda asiakasuskollisuutta (building loyalty)?
- Vuorovaikutus asiakkaiden kanssa - asiakaspalaute, ymmärtää asikkaan näkemys
- Asiakasuskollisuusohjelmat - pitkäaikainen lojaalisuus
- Luomalla sellaisia siteitä yrityksiin, jolloin esim. toimittajan vaihtaminen on kannattamatonta
Millaisia rooleja a) perheen jäsenillä, b) organisaation jäsenillä voi olla ostopäätöksen tekemisessä?
Perheen jäsenillä
⁃ Aloitteen tekijä
⁃ Vaikuttaja
⁃ Käyttäjä
⁃ Päätöksentekijä
⁃ Ostaja
b) Organisaation jäsenillä
⁃ Aloitteen tekijä: tunnistaa tarpeen, materiaalin loppuminen
⁃ Käyttäjä: tarvitsee ostettua tuotetta
⁃ Vaikuttaja: mitä ominaisuuksia ostettavassa tuotteessa tarvitsee olla, voi olla myös ulkopuolinen konsultti
⁃ Päättäjä: teke ostopäätöksen
⁃ Ostaja: voi olla sama henkilö kuin päättäjä
⁃ Portinvartijat: kontrolloivat tiedon kulkua, sihteeri/assistentti
Miten brändit hyödyntävät ihmisten persoonallisuutta markkinoinnissa?
L
Miten kuluttajan tapa havaita viestejä (perception) tulee ottaa huomioon markkinoinnissa?
- Ihmiset havaitsevat saman asian eri tavoin
- Filtteröimme suuremman osan ärsykkeistä pois -> selective attention
- Markinoijan tulee tehdä kovasti töitä saadakseen kuluttajan huomio
- Ihmiset huomaavat todennäköisemmin ärsykkeet, joihin he yhteydessä nykyiseen tarpeeseen
- Autonostajat kiinnittävät huomion autoihin ei pyöriin
- Ihmiset huomaavat helpompin ärsykkeen, jota he ovat odottaneet
- Tietokoneet teknologiakaupassa
Ihmiset huomaavat suuria poikkeamia normaalista - Esim. 100 euron alennus 10 euron sijasta
Vääristymä -> taipumus tulkita iformaatio sillä tavalla, että se sopii meidän ennakkoluuloihimme
Voi olla positiivista, jos kuluttaja vääristää informaatiota brändistä sillä tavalla, että se on positiivisempaa
Valikoiva muisti -> muistamme hyvät asiat, jos ne tukevat meidän aikaisempia uskomuksiamme
Miten kuluttaja voi arvioida ostovaihtoehtoja ostopäätösprosessissa? (evaluation of alternatives and purchase decision)
Tarpeiden arviointi
- Tarpeen tyydyttäminen
- Tietyt hyödyt tuotteesta
- Näkee tuotteen nippuna ominasuuksia
- Arviointi vaihe -> muiden mielipiteet vaikuttaa, odottamattomat tapahtumat (menettää työn)
Millä eri tavoin yritys voi differoida fyysisen tuotteensa kilpailijoiden tuotteesta (product differentiation)?
- Tuotedifferointi voi perustua mihin tahansa Kotlerin kolmitasoisen tuotteen asioihin.
- Differointia voi siis tehdä mm. tuoteominaisuuksilla, tuotenimillä, hinnalla, takuulla, käytetyillä materiaaleilla, jakelukanavilla ja markkinoinnilla.
Mitä tehtäviä pakkauksella on markkinoinnissa?
- Ensisijainen tehtävä on suojata tuotetta
- Antaa informaatiota tuotteesta ja sen sisällöstä, käyttötavoista,
- Herättää huomiota
- On osa tuotteen imagoa
- Pakkauksella pyritään erottumaan muista
- Tehdä tuotteesta helppo ja käytännöllinen
