Tentti kysymykset

Question 1

Selitä lyhyesti tuotantosuuntainen markkinointi. Miten se eroaa markkinakeskeisestä eli asiakaskeskeisestä markkinoinnista?

Answer 1

Tuotantosuuntaisuus
- 1900-luvun alkupuolella
- Johtui siitä, että tuotteista oli pulaa ja kysyntä lähes rajatonta
- Kaikki mitä valmistettiin meni kaupaksi
- Tuotetta ei tarvinnut kehittää eikä markkinoida
Asiakassuuntaisuus
- Asiakkaiden erilaisuuden tunnistaminen ja huomioon ottaminen
- Asiakkaita jaoteltiin kohderyhmiin
- Hyödykkeitä differoitiin
- Kilpailuetua haettiin erillaistamisen avulla
- Tuote ei annettu tekijä
- Asiakkaiden mielipiteillä väliä
- Vähemmän massamyyntiä

Question 2

Selitä lyhyesti a) myyntisuuntautuneisuus markkinointiajattelussa.

Answer 2

• Piti alkaa todenteolla myymään tuotetta -> kysynnän laantuminen johti varastojen kasvuun
• Tavoitteena saada tuottoja nopeasti tavaroiden vaihtuvuudesta ja suurista volyymeistä
• Asikastarpeisiin ja asiakastyytyväisyyteen ei kiinnitettyhuomiota

Question 3

Selitä lyhyesti b) kysyntäsuuntautuneisuus markkinointiajattelussa.

Answer 3

• 1970-> ostajan markkinat
• Asiakkaitten toiveita alettiin kartoittamaan
• 4P-malli
• Sovellettiin massamarkkinoinnon periaatetta

Question 4

Kuvaile lyhyesti markkinointistrategian tarkoitusta yrityksessä.

Answer 4

• Ohjelma, jonka avulla pyritään tavoitteiden mukaisesti tuomaan arvoa yrityksen omistajille, asiakkaille ja muille verkostokumppaneille
• Pitkän aikavälin strategiset tavoitteet ja lyhyen aikavälin operatiiviset tavoiteet

Question 5

Kerro lyhyesti, miten asenteet vaikuttavat kuluttajan käyttäytymiseen.

Answer 5

• Kognitiiviset asenteet: rationaalista arviointia, jossa kuluttaja pohtii faktoja, mitattavissa olevia tekijöitä jatuoteominaisuuksia järkiperustein
• Affektiiviset asenteet: tunnepohjainen arviointi. Kuluttaja arvostetun tuotteen hankkimalla ajattelee saavansa tiettyä statusta
• Konatiiviset asenteet: liittyvät käyttäytymiseen/oletukseen, että tietty asenne johtaa tietynlaiseen käyttäytymiseen. Markkinoijan hankala hallita ja ennustaa

Question 6

Millaisia ovat a) lypsylehmätuotteet Bostonin tuoteportfolioanalyysissa?

Answer 6

• Aikansa eläneet
• Kysyntää on
• Kannattavia
• Ei kehitetä enää
• Markkinaosuus korkea

Question 7

Millaisia ovat b) kysymysmerkkituotteet Bostonin tuoteportfolioanalyysissa?

Answer 7

• Uutuustuoteet
• Markkinakasvu on pieni
• Yritetään saada markkinat kasvamaan näillä tuotteilla

Question 8

Millaisia ovat c) tähtituotteet Bostonin tuoteportfolioanalyysissa?

Answer 8

• Kannattava
• Lippulaiva tuote
• Kokonaismarkkinat kasvussa

Question 9

Millaisia ovat d) rakkikoirat Bostonin tuoteportfolioanalyysissa?

Answer 9

• Tuotetta tarvitsee hiota
• Pieni markkinaosuus
• Ei kasvua

Question 10

Kuvaa lyhyesti demografista segmentointia.

Answer 10

• Segmentointikriteereinä ikä, sukupuoli, etninen tausta tulot jne.
• Helposti mitattavissa olevat

Question 11

Kerro lyhyesti, mitä hyötyä markkinoijalle on a) psykograafisesta segmentoinnista.

Answer 11

• Elämäntyylisegmentointi: potentiaalisten asiakkaiden uskomukset, asenteet ja mielipiteet
• Mitä kaikkea kuluttajat tekevät elämänsä aikana
• Yksilön syvällisimmät ajatukset
• Demografiset tekijät

Question 12

Kerro lyhyesti, mitä hyötyä markkinoijalle on b) käyttäytymissegmentoinnista.

Answer 12

• Yksilön suhde tuotteeseen: vuorovaikutus tuotteen kanssa

- Käyttötiheys, uskollisuus, asenne, ostovalmius

Question 13

Mitä tarkoittaa differoitu strategia markkinoinnin kohdentamisessa (targeting)? Miksi sitä käytetään?

Answer 13

• Yritys vetoo muutamaan segmenttiin yhden sijasta
• Yritys voi esimerkiksi päättää, että haluaa saada juuri naiset ostamaan tuotetta, mutta samalla yritys voi valita kaks ikäryhmää, mitka se ottaa tarkemmin huomioon; esim nuoret ja keski-ikäiset

Hyödyt:

• erottelee asiakasryhmiä
• Molempi suuntainen hyöty
• Allokoi resursseja
• Lisää voittoja

Question 14

Mitä haasteita differoimattomaan strategiaan voi liittyä markkinoinnin kohdentamisessa?

Answer 14

• Joutuu käyttämään massamarkkinointia
• Ei vetoa yksilöön
• Turhaa rahaa menee, ku markkinoidaan hyödykettä sellaiselle, jota se ei kiinnosta

Question 15

Miten viiteryhmän (reference group) normit vaikuttavat yksilön kulutuskäyttäytymiseen?

Answer 15

• Viiteryhmä = kaikki ryhmät jotka ovat joko suora tai epäsuora vaikutus kuluttajan asenteisiin tai käyttäytymiseen
• Aspiraatio ryhmät ovat ne ryhmät joihin kuluttaja haluaisi liittyä
• Assosiatiivinen ryhmä on se mihin yksilö kuuluu
• Dissosiatiiviset ryhmät on ne johon kuluttaja ei halua kuulua

Question 16

Minkäluonteista viiteryhmän vaikutus yksilön kuluttamiseen voi olla? Anna esimerkki kustakin.

Answer 16

• Tiedollinen vaikutus: ystävä suosittelee tiettyä liikettä
• Normatiivinen vaikutus: Kaveri naureskelee vaatteille
• Samaistumisvaikutus: kaverit käyttävät louis vuittonin laukkuja

Question 17

Mitä tarkoittaa oston jälkeinen kognitiivinen dissonanssi?

Answer 17

• Kuluttajan suhde ostettuun tuotteesen ei pääty ostohetkeen, eikä ostohetkeen pitäisi päättyä myöskään myyjän suhde asiakkaaseen
• Kuluttaja miettii, oliko järkevää ostaa tämä tuote.
• Hän etsii päätöstään tukevaa informaatiota ja mainontaa ja torjuu samalla päätökseen liittyvää negatiivista informaatiota
• Vahvistaa itselleen tehneensä oikean päätöksen
• Myyjän tehtävä on hälventää tätä jälkimarkkinointitoimenpitein -> kehuu tuotetta

Question 18

Kuvaile lyhyesti markkinoijan keinoja luoda asiakasuskollisuutta (building loyalty)?

Answer 18

• Vuorovaikutus asiakkaiden kanssa - asiakaspalaute, ymmärtää asikkaan näkemys
• Asiakasuskollisuusohjelmat - pitkäaikainen lojaalisuus
• Luomalla sellaisia siteitä yrityksiin, jolloin esim. toimittajan vaihtaminen on kannattamatonta

Question 19

Millaisia rooleja a) perheen jäsenillä, b) organisaation jäsenillä voi olla ostopäätöksen tekemisessä?

Answer 19

Perheen jäsenillä
⁃ Aloitteen tekijä
⁃ Vaikuttaja
⁃ Käyttäjä
⁃ Päätöksentekijä
⁃ Ostaja
b) Organisaation jäsenillä
⁃ Aloitteen tekijä: tunnistaa tarpeen, materiaalin loppuminen
⁃ Käyttäjä: tarvitsee ostettua tuotetta
⁃ Vaikuttaja: mitä ominaisuuksia ostettavassa tuotteessa tarvitsee olla, voi olla myös ulkopuolinen konsultti
⁃ Päättäjä: teke ostopäätöksen
⁃ Ostaja: voi olla sama henkilö kuin päättäjä
⁃ Portinvartijat: kontrolloivat tiedon kulkua, sihteeri/assistentti

Question 20

Miten brändit hyödyntävät ihmisten persoonallisuutta markkinoinnissa?

Answer 20

L

Question 21

Miten kuluttajan tapa havaita viestejä (perception) tulee ottaa huomioon markkinoinnissa?

Answer 21

• Ihmiset havaitsevat saman asian eri tavoin
• Filtteröimme suuremman osan ärsykkeistä pois -> selective attention
• Markinoijan tulee tehdä kovasti töitä saadakseen kuluttajan huomio
• Ihmiset huomaavat todennäköisemmin ärsykkeet, joihin he yhteydessä nykyiseen tarpeeseen
• Autonostajat kiinnittävät huomion autoihin ei pyöriin
• Ihmiset huomaavat helpompin ärsykkeen, jota he ovat odottaneet
• Tietokoneet teknologiakaupassa
  Ihmiset huomaavat suuria poikkeamia normaalista
• Esim. 100 euron alennus 10 euron sijasta
  Vääristymä -> taipumus tulkita iformaatio sillä tavalla, että se sopii meidän ennakkoluuloihimme
  Voi olla positiivista, jos kuluttaja vääristää informaatiota brändistä sillä tavalla, että se on positiivisempaa

Valikoiva muisti -> muistamme hyvät asiat, jos ne tukevat meidän aikaisempia uskomuksiamme

Question 22

Miten kuluttaja voi arvioida ostovaihtoehtoja ostopäätösprosessissa? (evaluation of alternatives and purchase decision)

Answer 22

Tarpeiden arviointi

1. Tarpeen tyydyttäminen
2. Tietyt hyödyt tuotteesta
3. Näkee tuotteen nippuna ominasuuksia
4. Arviointi vaihe -> muiden mielipiteet vaikuttaa, odottamattomat tapahtumat (menettää työn)

Question 23

Millä eri tavoin yritys voi differoida fyysisen tuotteensa kilpailijoiden tuotteesta (product differentiation)?

Answer 23

• Tuotedifferointi voi perustua mihin tahansa Kotlerin kolmitasoisen tuotteen asioihin.
• Differointia voi siis tehdä mm. tuoteominaisuuksilla, tuotenimillä, hinnalla, takuulla, käytetyillä materiaaleilla, jakelukanavilla ja markkinoinnilla.

Question 24

Mitä tehtäviä pakkauksella on markkinoinnissa?

Answer 24

• Ensisijainen tehtävä on suojata tuotetta
• Antaa informaatiota tuotteesta ja sen sisällöstä, käyttötavoista,
• Herättää huomiota
• On osa tuotteen imagoa
• Pakkauksella pyritään erottumaan muista
• Tehdä tuotteesta helppo ja käytännöllinen

Question 25

Mitä strategisia tehtäviä brändillä on markkinoinnissa?

Answer 25

• Luo mielikuvan tuotteesta
• Erottaa muista tuotteista
• Laatu, tasaisuus
• Kertoo tarinan
• Auttaa luomaan suhteen tuotteeseen

Question 26

Selitä lyhyesti a) arvoperustainen hinnoittelu, b) kermankuorintahinnoittelu, c) hintaporrastus eli hintadifferointi.

Answer 26

a) Arvoperustainen hinnoittelu
⁃ Minkä arvoiseksi asiakas kokee hyödykkeen -> hinnoittelee sen mukaan
b) Kermankuorintahinnoittelu
⁃ Korkea alkuhinta
c) Hintaporrastus eli hintadifferointi
⁃ Yritys myy samaa tuotetta eri hinnoin eri asiakkaille
⁃ Tätä varten asiakkaat ovat segmentoitava

Question 27

Mitä tehtäviä tukkuliikkeelle kuuluu osana jakelukanavaa?

Answer 27

• Myynti ja myynninedistäntä: Auttavat valmistajaa saavuttamaan pieniä asiakkaita edullisesti. Valmiit kontaktit ja asiakkaiden luottamus.
• Lajitelman ja valikoiman rakentaminen: Rakentavat asiakkaiden haluamia lajitelmia ja valikoimia.
• Suurien erien pilkkominen pienemmiksi, asiakkaiden toiveiden mukaisiksi määriksi
• Varastojen ylläpitäminen
• Kuljetus
• Rahoitus: asiakkaiden luototus, etukäteisostot
• Riskin kanto: kantavat kustannuksia vahingoittumisesta, pilaantumisesta, varkauksista ja epäkuranttiudesta

Question 28

Mihin PR:ää voidaan käyttää markkinoinnissa?

Answer 28

• Launching new products
• Repositioning a mature product
• Building interest in a product category
• Influencing specific target groups
• Defending products that have encountered public problems
• Building the corporate image in a way that reflects favorably on is products

Question 29

Miten markkinoija voi hyödyntää kuluttajien välistä viestintää (word-of-mouth, WOM)?

Answer 29

• Asiakkaana ollut henkilö kertoo kokemuksistaan muille
• Kasvotusten tai somessa
• Pidetään uskottavampana kuin perinteistä markkinointia
• Saa asiakkaat luottamaan yritykseesi

Question 30

Selitä tuotteen viisi kerrosta.

Answer 30

Ydinarvo
- Ongelma, johon kuluttaja tarvitsee ratkaisun
- Esim. Hotelli huone lepäämistä varten
Perustuote (konkreettinen tuote)
- Hotelli huoneessa on tarvittavat perusasiat, kuten sänky ja pyyhkeet
Tuote odotukset (odotettu tuote)
- Kuluttaja olettaa tiettyjä asioita hyödykkeeltä
- Hotellissa on puhtaat lakanat
Odotukset ylittävä tuote (laajennettu tuote)
- Hyödyke tarjoaa jotain, joka ylittää ostajan odotukset
- Brändin asemointi, kilpailu tapahtuu tällä levelillä
Potentiaalinen tuote
- Parannukset ja muutokset, mitä voidaan tehdä
- Yritykset etsivät uusia tapoja tyydyttää kuluttajia

Question 31

Mitä tarkoittaa integroitu markkinointiviestintä ja mihin sillä tähdätään?

Answer 31

strateginen liiketoimintaprosessi, jonka avulla suunnitellaan, kehitetään, toteutetaan ja arvioidaan koordinoitavissa olevaa, mitattavaa ja puhuttelevaa brändikommunikaatiota lyhyellä ja pitkällä aikavälillä kuluttajien, asiakkaiden, potentiaalisten asiakkaiden ja muiden määriteltyjen ja relevanttien sisäisten ja ulkoisten sidosryhmien näkökulmasta.

• Auttaa rakentamaan brändi pääomaa ja kasvattamaan myyntiä
• Auttaa saamaan kontaktin juuri oikeisiin asiakkaisiin oikealla viestillä oikeaan aikaan ja oikeassa paikassa

Question 32

Selitä AIDA-malli ja sen käyttö markkinointiviestinnässä.

Answer 32

A = Attention -> tuote herättää huomiota asiakassa -> lyhyt ytimekäs teksti
I = Interest the customer -> mielenkiinnon luominen -> edut/hyödyt, luoda tarpeen
D = Desire benefit -> herättää halu potentiaalisessa asiakkassa ostaa tuote -> miten tuote on ratkaissut muiden ihmisten ongelmia
A = Action -> asiakas toimii eli ostaa hyödykkeen -> ostamine mahdollisimman helpoksi

Question 33

Selitä lyhyesti tuotteen positiointi eli asemointi

Answer 33

• Tuotteen sijoittaminen haluttuun mielikuva-asemaan kilpailijoihin verrattuna
• Esim. H&M halpa, Chanel laadukas ja hienostunut

Question 34

Millaista myynninedistäntää eli menekinedistäntää käytetään tyypillisesti marketeissa?

Answer 34

Maistiaiset, kupongit, rahat takaisin, jos et ole tyytyväinen, alennukset, warranty, 1 kahden hinnalla, demostraatiot, etukortit, kilpailut
-> Tavoitteena saada uusia ostajia, palkita lojaaleja asiakkaita, saada ihmiset ostamaan enemmän