Tema 7 Flashcards
¿Cuáles son las prioridades de crecimiento en ventas?
Dependen del análisis de oportunidades, contexto y estrategia GTM.
¿Qué es una propuesta de valor distintiva?
Es lo que diferencia a una empresa en el mercado y atrae clientes.
¿Cómo se entrega la propuesta de valor a los clientes?
A través del modelo de negocio, la gestión de ventas y el servicio.
¿Cuáles son los facilitadores de ventas?
Digitalización, data management, trade marketing y formación.
¿Qué características personales influyen en un buen vendedor?
Tenacidad, habilidad de escucha, planificación y negociación.
¿Qué es la orientación a la acción en ventas?
La capacidad de tomar decisiones y actuar rápidamente.
¿Por qué es clave la comunicación verbal en ventas?
Porque permite persuadir y conectar con el cliente.
¿Cómo impactan la motivación y percepciones en el desempeño de un vendedor?
Pueden determinar su éxito o fracaso en la venta.
¿Qué importancia tiene la experiencia en ventas?
Mejora las habilidades comerciales y la relación con los clientes.
¿Cómo influye el estatus financiero en un vendedor?
Puede afectar su estabilidad y desempeño en el trabajo.
¿Qué es la aptitud para las ventas?
Incluye inteligencia, habilidades cognitivas y capacidad de análisis.
¿Cuáles son los tipos de ventas?
Misioneras, técnicas, al mismo sector y a nuevos negocios.
¿Qué determina la aptitud de un vendedor?
La relación entre sus habilidades y las tareas del puesto.
¿Qué implica el reclutamiento y selección en ventas?
Elegir a la persona correcta para el puesto adecuado.
¿Cómo impacta la selección de personal en los costos de la empresa?
Un mal reclutamiento aumenta la rotación y los costos.
¿Qué aspectos clave deben considerarse en la selección?
Inducción, desarrollo del talento y evaluación de procesos.
¿Quién toma la decisión de contratación en ventas?
El supervisor o gerente interesado en el puesto.
¿Qué factores se evalúan en un análisis de puesto de ventas?
Grado de responsabilidad, competencias y solución de problemas.
¿Qué debe incluir la descripción de un puesto comercial?
Misión, productos, responsabilidades y competencias clave.
¿Cuáles son señales de alerta en un candidato?
Inestabilidad laboral, problemas financieros y referencias negativas.
¿Cuáles son las fuentes de reclutamiento interno?
Registros de desempeño, promociones internas y transferencias.
¿Cuál es la ventaja del reclutamiento interno?
Menor curva de aprendizaje y mayor motivación.
¿Cuál es la desventaja del reclutamiento interno?
Falta de experiencia en ventas en algunos empleados.
¿Cuáles son las fuentes de reclutamiento externo?
Headhunters, ferias laborales, referencias y LinkedIn.
