tema 7 Flashcards
Área comercial de la empresa
Nexo entre empresa y mercado. Función; conseguir que los bienes y servicios de la empresa lleguen al consumidor, para que se generen intercambios beneficiosos para ambos
Evolución de la actividad comercial: los enfoques tradicionales
- El enfoque producto. Calidad, “lo bueno se vende solo”. Fabricar productos a hacer clientes.
- El enfoque ventas. Por competitividad, agresividad comercial. Mercado es capaz de absorberlo por publicidad. Objetivo; vender lo que producen, en lugar de producir lo que pueden vender. (mercados en expansión, productos poco diferenciados, consumidores poco experimentados). Ahora consumidores más críticos.
- El enfoque marketing. 1960. Estudio de necesidades de los consumidores para, diseñar y elaborar productos adaptados a ellas.
Marketing relacional
No solo atraer nuevos clientes, sino también en retenerlos a través de la fidelización. Visión de futuro, mantener relaciones continuas y constructivas con clientes.Cuesta más atraer que retener. Además, porque:
* Un cliente satisfecho. (+ [3], - [11+11], resuelven [5]) Comentarios boca a boca/redes sociales, más efectivos que publicidad.
* Clientes leales suelen incrementar volumen y frecuencia de compra en productos de la empresa; adquieren los nuevos productos que la empresa comercializa, y se fijan menos en las marcas y la publicidad de la competencia.
* Las quejas y sugerencias son fuente de ideas innovadoras. La empresa 3M afirma que 2/3 de sus innovaciones provienen de ahí
Marketing holístico
Marketing debe imbuir todas las partes de la empresa, desde una perspectiva amplia e integrada, para lograr mejores resultados y alcanzar una única meta: brindar una gran experiencia para el cliente. 4 dimensiones
4 dimensiones del marketing holístico
- Marketing de relaciones → relaciones estables y duraderas con grupos de interés con relación a la empresa y contribuyen a su crecimiento
- Integral → sincronizar actividades de la empresa para garantizar que clientes y socios comerciales tengan la mejor experiencia y percepción de la compañía
- Interno→ miembros de la organización, sean o de marketing, asuman que el cliente es lo relevante: cualquier acción de la empresa debe adecuarse a él
- De responsabilidad social → preocupaciones sociales y medioambientales
Investigación de mercado
Obtención y análisis de la info que la empresa necesita para tomar sus decisiones de marketing. Proceso de investigación con 4 fases
Fases de investigación de mercado
- Definir el problema y los objetivos. Objetivos claros ayudan a obtener resultados claros.
- Diseño del plan de investigación. Modo de investigación y métodos de obtención de la info. (Cada alternativa, coste diferente).
- Búsqueda y obtención de información. La información que se necesita ya existe/está disponible, o si hay que obtenerla.
– Información secundaria. Información ya elaborada y útil para nuestra investigación. Interna o externa, del
interior de la empresa o del exterior. Dentro de los estudios del sector, destacan los paneles de consumidores elaborados por empresas especializadas de investigación.
– Información primaria. Información nueva, por encuestas, de experimentación y observación directa. Requiere un cierto tiempo y coste. - Análisis e interpretación de la información. Resultado para la toma de decisiones.
Métodos de obtención primaria
- Los sondeos por encuesta. Obtener gran variedad de información sobre diversas cuestiones de la empresa.
Encuesta, diferenciar las siguientes fases:
– Selección de una muestra representativa de la población que se va a investigar
– Diseño del cuestionario y elección del tipo de encuesta
– Tratamiento estadístico de los datos y obtención de resultados. - La experimentación. Introducir intencionalmente determinados cambios en el mercado para observar las reacciones y explicar la relación causa-efecto. Así, para estudiar los efectos de distintos envases en las ventas de un nuevo producto.
- La observación. Observando comportamiento de los
consumidores o funcionamiento de los puntos de venta - Las técnicas cualitativas. Más allá de respuestas superficiales, para entender mejor lo que piensa y siente el consumidor.
– La dinámica de grupo. Reunión de 6-10 personas con un moderador para hablar libremente sobre un producto o servicio.
– La entrevista en profundidad. Entrevistador añ entrevistado que exprese con libertad sus ideas, mostrándole una serie de estímulos, para observar sus reacciones y descubrir su opinión.
Segmentación de mercados
Empresas puedan establecer una oferta comercial diferenciada para cada segmento;
- Demografico
- Geografico
- Socioeconomico
- Psiocográfico
- Comportamiento de compra
Estrategias de segmentación
- Marketing masivo; Una misma estrategia para todos los segmentos. Supone ignorar diferencias entre distintos segmentos y atender al mercado total con una oferta comercial única dirigida al mayor número posible de compradores. Ventaja del ahorro de costes.
- El marketing diferenciado. Distintas estrategias para cada segmento. Cambiando uno o varios de los elementos del marketing mix (las características del producto). Al crear productos a medida y dirigidos a diferentes minorías, aumentan las ventas, suma de minorías alcanza más gente. Se incrementan los costes de producción y comercialización.
- El marketing concentrado. La estrategia se centra en el segmento elegido. Diferenciación de imagen de marca, productos de lujo dirigidos a un público exclusivo, empresas especializadas en un segmento concreto o empresas pequeñas que tienen su clientela específica.
Fuerte posición en el segmento, mayor conocimiento de necesidades y a la especialización que adquiere. Implica riesgos, puede entrar en crisis o aparecer nuevos competidores.
Posicionamiento en el mercado
- Características del producto
- Beneficios del producto
- Tipos de persona/estilo de vida
- Diferencia frente a competidores
- Símbolos culturales/valores sociales
- Relación calidad precio
