Structure de l’équipe de vente (8) Flashcards
Estimation du marché potentiel et prévision des ventes
(Objectifs principaux)
- Reconnaitre l’importance et les déterminants de la structuration en gestion des ventes
- Utiliser les critères qui déterminent la structure d’une équipe de vente
- Comprendre les bases de structuration d’une équipe de vente
- Établir une structure d’équipe de vente
- Comprendre la gestion d’une équipe de vente
- Évaluer les avantages et les désavantages du choix entre une équipe de vente interne et une équipe de vente externe
Stratégies de croissance
PRODUITS
MARCHÉS Existants Nouveaux
Existants “Pénétration des marchés
Vendre un plus grand nombre de produits dans un marché donné” “Développement de nouveaux produits
Vendre un nouveau produit dans un marché donné”
Nouveaux “Développement des marchés
Vendre un produit sur un nouveau marché donné” “Diversification
Vendre des produits complémentaires ou dérivés sur un marché donné”
Matrice de croissance / parts de marché
Parts de marché par rapport au plus important concurrent
Taux de croissance du marché Élevée Basse
“Élevé
65% à 40%” “
Étoiles
Rapportent pour répondre aux besoins de leur croissance
Peuvent devenir des vaches à lait” “Produits dilemmes
Nécessitent l’injection de fonds
Choix d’investissement ou de retrait”
“Bas
5% à -20%” “Vaches à lait
Rapportent beaucoup de revenus
Contribution aux frais généraux
“ “
Canards boiteux
Rapportent de l’argent pour assurer leur survie
Peu prometteurs
Considérations de concurrence
Évaluer les conséquences de l’abandon
“
Segmentation
Objectif
Accroitre la précision du ciblage, des activités et de la valeur perçue selon l’attrait de chaque segment
Choix des marchés cibles :
Un seul segment
Spécialisation sélective
Spécialisation selon le produits
Spécialisation selon le marché
Couverture totale du marché
Utilité des critères :
Mesurabilité
Substantialité
Accessibilité
Potentialité
Critère qui déterminent la structure
Les activités de vente
- Pragmatiquement en lien, selon le marché, les clients et les objectifs organisationnels
La délégation des responsabilités et de l’autorité
- Équilibre, encadrement, autonomie et conformité
La coordination des activités de vente
- Intégration des fonctions
L’équilibre entre les activités de vente
- Activités requises et charge de travail
Stabilité de l’équipe de vente
- Selon les changements du marché, la compétition et l’évolution de l’organisation du travail
La flexibilité de l’équipe de vente
- Fluctuations du marché, saisonnalités
La taille de la supervision de l’équipe de vente
- Ratios de supervision efficients
L’adaptation de l’équipe aux marchés
- Domaine, changements, projets
Structuration géographique
S’applique bien aux PME
Simple et populaire
Convient là où la clientèle est homogène
En lien avec les activités des représentants
Avantages
Près du marché et des clients
Engage le représentant
Gestion du temps et des déplacements
Favorise une approche généraliste
Désavantages
Volume de connaissances à maîtriser
Potentiel de déséquilibre
Tâches du gestionnaire de territoires
Structuration produit
Apporter l’expertise selon les produits
Approprié pour des produits techniques, complexes ou variés
En lien avec des stratégies de marketing et de vente ciblés
Avantages
Capacité de spécialisation
Concentration du vendeur sur une gamme
Qualité des relations
Favorise la coordination
Désavantages
Possible dédoublement des activités auprès du même client
Potentiel de conflits entre les vendeurs
Investissement supérieur
Structuration client et marché
En lien avec la SOM
Approche stratégique de segments selon :
La taille des clients
La perspective de croissance
Les types de marchés
Permet de servir des marchés différents
Relation de partenariat et création de valeur
Avantages
Acquisition d’expertise par le vendeur
Échange d’information
Connaissance du marché
Allocation de ressources
Désavantages
Investissement majeur
Possibilité de dédoublement
Investissement supérieur
Structure évolutive de l’équipe de vente
Objet à une réévaluation périodique, selon :
l’évolution de la nature de l’offre et de la demande
l’évolution des affaires de l’entreprise
l’homogénéité de l’offre de l’entreprise
Structuration client-clés
Fidéliser et conquérir les clients les plus importants en lien avec la SOM
Rôle accru du représentant; gestion de projet, coordination, budgets, ROI
Avantages
Coordination et contrôle
Délégation et autorité
Flexibilité d’exécution
Allocation de ressources
Désavantages
Possibilité de dédoublement
Investissement supérieur
Structuration fonctions de la vente / combinaison
Développement de la clientèle
Maintien de la clientele
Établissement de la structure Étapes
- Dresser une liste des tous les produits / services à promouvoir
- Dresser une liste de tous les marchés desservis et potentiels
- Élaborer une matrice de couverture (ex.: Tableau 4.2)
- Repérer les cellules où aucune ressource de l’équipe de vente n’est utilisée (ex.: Tableau 4.3)
- Évaluer chaque cellule restante
- Organiser les équipes équipes par projet (ex.: Tableau 4.4)
- Évaluer chaque solution possible
La vente en équipe et les agences de vente
La vente en équipe
S’agence au groupe décisionnel d’achat
Interfonctionnel
Partage d’expertise
Agile et flexible
Le télémarketing
Coûts limités
Mainteniez les interactions client
Présence auprès de clients dispersés
Utile à la prospection initiale
Soutien de segments spécifiques
L’agence de vente
Mandataire contractuel externe
Spécialité dans un secteur
Économies d’échelle
Intéressant pour les PME
Avantages
Relations avec des clients actifs
Processus de vente établi
Synergie de produits, complémentarité
Équipe établie et expertise
Désavantages
Perte de contrôle du processus de vente
Intérêt inégal des représentants
Importance relative du fabriquant
Supervision limitée
Équipe de vente interne ou externe
Facteurs économiques
Équipe externe : moins de coûts fixes; frais totaux supérieurs
Équipe interne : frais stables
Aspects stratégiques
Interne : résistance aux changements sur le marché; équipe stable
Externe : moins de risques face à un marché incertain; changement plus facile si les résultats sont insatisfaisants
Aspects contrôle de gestion
Externe : contrôle des activités très limité; pas de contrôle sur la structure
Choix stratégiques
Contrôle des choix stratégiques
