Spørgsmål Flashcards
Hvad er karakteristika for en forhandling?
to eller flere parter, konflikt om ønsker og behov, give og tage, opnå enighed fremfor slås,
Hvornår bør man afholde sig fra en forhandling?
Risiko for at mist, uetiske krav og man ikke får noget ud af det.
distruktiv - zero sum
win - lose
intregrativt - non zero sum
win - win
De 4 konflikt niveauer
- intrapersonel –> en person - skal skal ikke
- interpersonelle konflikter –> mellem enkelte individer
- intragruppe –> inden i en gruppe
- intergruppe –> mellem grupper
Destruktive sider af konflikter
Tendensen øges for følelser
begrænset kommunikation
Ser det kun fra en egen side.
Polarisering
De fire forhandlingsstrategier
Fastlægges ud fra to dimensioner(akser). kooperativ(Interesse for andres målopfyldelse) og assertive(interesse for egen mål opfyldelse)
Tilpassende, integrativ, undvigende, distributiv. Kompromis, er ikke en selvstændig strategi men en blanding mellem de to dimensioner.
Hvad er bla. vigtig ved det sidste resultat?
Troen på man har fået en god aftale, troen er vigtig ellers vil man prøve at komme ud af aftalen igen.
Hvad er reservationsprisen?
det maks eller minimum man er villig til at gå ned eller op på. Handler om at presse modparten så tæt på dennes reservationspris.
Definer forhandlingsområder, og hvilke priser indgår der i disse.
negativ og positiv
mål, reservationspris og åbningsbud
Forhandlingsmikset
En sammensætning af forskellige emner der indgår og kan påvirke en forhandling. emnerne bør være prioriteret.
Hvilke tre taktiske opgaver er der?
Den indirekte –> søger selv information, tale er sølv, tavshed er guld.
Den direkte –> man opgive selv information. selektiv præsentation.
påvirke modpartens situation –> presse personen
Hvad skal commitment indeholde
være specifik
føre til en afslutning
konsekvens, hvis ikke denne overholdes
Hvordan kan man forstærke commitment
offentlig kendt
linket til ekstern allierede
Måder hvorpå man kan afslutte en forhandlingsafslutning
dele diff
foreslå alternativer
kort tidsfrist
medgift
Hvilke typer hårde forhandlingstaktikker findes der?
good guy - bad guy
high ball - low ball –> tre måder at imødkomme dette på
Bogey –> problematiser forhandlingselementer
the nibble –> medgift
chicken –> risikovillig
Intimidation –> preese modparten, tricks eller frygt
aggresive behavior –> hårde udsagn
Snow job –> iinformation overload. formelt sprog.
mulig respons på hårde forhandlings teknikker
ikke reagere på det- ignorere det, give igen af samme.
Hvad er fokus på integrativ forhandling
enighed fremfor uenighed behov og interesser finde løsninger alle vil imødekomme partners behov åben dialog
Integrativ forhandler
årlig, hæderlig, myndig, mentalt overskud, god til at lytte og systemorienteret
Nøglepunkter i den integrative forhandlingsproces.
- Identificer og vurder problem.
- Forstå problemet – Identificer interesser og behov.
- Find alternative løsninger.
- Evaluer og udvælg blandt alternativer.
integrativ - fase identificer og vurder problemet
beskriv problem og ikke løsning, på den måde får man også afdækket de forskellige interesser. man kan beskrive hvordan man vil vurdere om problemet er løst.
Integrativ - fase forstå problemet - identificer interesser og behov
Forstå bevæg grundene for interessen
Integrativ - fase forstå problemet - identificer interesser og behov. Interesse typer
substantive: fohandlingens hovedemne eksempelvis pris.
Proces interesser: hvordan forhandlingen strid løses
relationsinteresser: intrinsiske - værdsætter interessen i sig selv
instumentelle - værdsætter ineteressen da den har en betydning på længere sigt. interessen er at man ønsker at relationen bibeholdes.
Integrativ - fase find alternative løsninger
enten redefiner ellers finde mulige nye løsninger
mulige nye løsninger kan findes ved brainsstorm, nominel grupper, survey.
integrativ forhandlingstaktikker
kompromis
logroll –> prioritering
expanding the pie –> putter mere ind
bridging –> militær byg bro
nonspecific compensation –> ulighed
cost cutting –> nye løsninger for at begrænse omkostninger for den anden.
superordination –> lidt ligesom prioritering. her er det bare udskiftning.
Forskel på taktik og strategi
taktik er kortsigtet og strategi er retningen du ønsker på forhandlingen.
4 typer af strategier - dual concern model
undvigende
den integrative - pas på du ikkke bliver udnyttet
den distributive - vi dem situationer
den tilpassende - taber bevidst relatgionen betyder noget.
model akser; er emnet i forhandlingen vigtig, er relationen til modparten vigtig.
Forhandlingens faser:
- Forberedelse; styrke og svagheder, mål og alternativer
- Relationsopbygning
- Informationsindsamling
- Tilbudsudarbejdelse
- Bud og modbud
- Aftaleindgåelse
- Aftaleimplementering
tilgange til etik
End-results ethics: Rigtigheden af en handling afgøres af fordele og ulemper ved
dens konsekvenser. Duty ethics: Rigtigheden afgøres ved moralske love og sociale standarder. Social contract ethics: Rigtigheden afgøres ved sædvane og normer i samfundet. Personalistic ethics: Rigtigheden afgøres af den enkeltes overbevisning og moral.
etik forhandling
sandheden
Tillidens og ærlighedens dilemma
dilemma of trust –> tror på alt hvad forhandleren siger
dilemma of honestly –> er alt for ærligt og siger alt
marginale etiske forhandlingstaktikker
Traditionel konkurrerende forhandling Ikke at afsløre sine stå af priser. Fremlægge opskruede åbningsbud
Følelsesmæssig manipulation Foregive vrede, frygt eller skuffelse, glæde eller tilfredshed
Fordrejede fremstillinger; Fordreje information eller begivenheder når de omtales for modparten.
Fordrejede fremstillinger overfor modpartens
bagland; Korrumpere modpartens ry overfor hans bagland.
Upassende informationsindsamling Bestikkelse, infiltration, spionage.
Bluf Uærlige trusler og løfter
håndtering af etik
Konsekvens
undskyldninger og forklaringer
Forklar perception
processen hvorved individet relatere sig til sin omverden
Typiske fejl
Stereotyping; det er når betragteren tillægger personen attributter, udelukkende fordi vedkommende har en specifik social eller demografisk gruppe.
Haloeffekt: Betragteren lader en positiv eller negativ side influere på bedømmelsen af andre sider ved personen.
Selektiv perception; betragter fokuser på information, som underbygge tidligere antagelser.
Projektion; her tillægger betragteren en person deres egne meninger og følelser.
kognitiv
Det bevidste eller ubevidste aspekt ved adfærd og reaktioner, som består af opfattelse,
erfaring, hukommelse, tænkning og indlæring.
emotion
Forhandling kan fremkalde både positive og negative følelser. Denne oplevelse kan påvirke relationerne mellem parterne = forstærkes eller afbrydes.
positive = integrativ = fælles interesser opnås Negativ = distributiv = konkurrende.
verbal og nonverbal
sætninger og ord
ansigtsudtryk, attitude, kropssprog.
kommunikation step by step
- Afsenderen har nogle tanker.
- Disse tanker kodes til en meddelelse: Verbal meddelelse: Ord og sætninger Nonverbal meddelelse: Ansigtsudtryk, kropssprog, attitude.
- Meddelelsen sendes til modtageren via et medie: Tale, telefon, brev, mail.
- Modtagerens opfanger signalerne (med øjne og ører).
- Modtageren dekoder signalerne (i hjernen)
Fejlkilder i kommunikationen
- Afsender og modtager har forskellige formål og mål, ligesom de har forskellige
værdier og interesser. - Meddelelsens indhold af symbolik og underforståede elementer kan sløre budskabet.
- Kodningen af meddelelsen påvirkes af afsenderen.
- Mediet der overfører meddelelsen kan tilføre ”kanalstøj” (channel noise).
- Modtageren dekoder meddelelsen på en måde så meddelelsen giver mening for
modtageren (se perceptuelle fejl og kognitiv bias). - Meninger (opfattelser) er ideer, følelser, reaktioner og tanker som forefindes ved individet
og fungerer som et filter i tolkningen af budskabet.
Hvordan kommunikeres under forhandlingen
Sprogbrug kan opdeles i to hovedgrupper:
- Det logiske niveau hvor forslag og bud forelægges
- Det pragmatiske niveau der angiver semantik, syntaks og stil
Former for hvordan kommunikation forbedres
1: Brug spm. til at afklare misforståelse. Det må ikke være uhåndterbare spm., men mere ‘hvorfor’
2: lytning
1 passiv
2 aktiv
3 anerkendende
3: rollebytning
Magt
Potentialet den enkelte har til at påvirke situationen
Det er relativ mellem personerne.
Environmental power: A er bedre end B til at overkomme forhindringer / udnytte
ændringer i omgivelserne.
Relationship power: A er bedre til at påvirke B og få sine ønsker igennem end om- vendt.
Personal power: A er bedre til at få tilfredsstillet sine ønsker end B
To perspektiver under magt
Integrativ –> fælles magt
Distributiv –> dominerende magt
kilder til magt
- Besiddelse og anvendelse af viden; kan finde ud af at indsamle viden og bruge den korrekt.
- personligheder og individuelle forskelle
Kognitiv orientering: Hvilken ideologi udgør den underliggende drivkræft.
Motivationsmæssig orientering: Egen motivering til magtbesiddelse. Dispositionsmæssig orientering: Er drivkræften jeg eller os?
Moralsk orientering: Offervillighed. - personens position i organisationen eller netværket
ligitim magt –> socialt struktur
Magt opnået via personens placering
*kontrol og ressourcer - Relationer –> gensidig afhængighed
- den aktuelle situation –> alternativer og kultur
Konsekvensen af ulige magtfordeling
øget konfliktniveau
kapaciteten til at bestemme, dog anvender denne ikke nødvendigvis magten.
Hvordan håndtere man en magtfuld modpart
aldrig tving til alt eller intet indgå delaftaler få magtfulde parter til at konkurrere mod hinanden Sæt begrænsninger Prøv at få kontrol
Direkte indflydelse
Når man er bevidst om selve processen
Indholdet af meddelelsen: Hvilke fakta og emner skal medtages?
Strukturen i meddelelsen: Hvordan skal emner og fakta arrangeres og præsenteres?
Præsentation: Hvordan skal meddelelsen præsenteres?
Direkte indflydelse; indhold, struktur og præsentation uddybelse
- Indhold; Egenskab - fordel - udbytte (EFU), delaccepter.
- Struktur; ensidig eller tosidig meddelelse, komponenter i beskeden, repetition og konklusioner.
- Præsentation; aktiv deltagelse, anvend metafor og et levende sprog, spil på frygt, øv vold på modtagerens forventing
indirekte
man er ubevidst i sleve processen.
Meddelelse Primacy effect (først)og recency effect(slut)
forhold vedrødende afsender
Ry og rygte. Førstehåndsindtryk. intentioner at overtale. forskelle i status. fremtræden og proleflering. Bekendtskabskreds Ekspertise. vedholdenhed og målrettethed.
afsenderens personlighed
Venlighed at kunne smigre passer kemien hjælpsom overfor modparten fællesskab følelser
modtagerens rolle ved at vise opmærksomhed
øjenkontakt
kropsholdning
non-verbal ytringer
Forskellige parter der påvirker forhandlingen
Direkte parter. Agenter forhandlinger mellem flere parter Teams interessenter og tilhører tredje parter
begrænsninger i forhandlingsteori
begrænsede antal spil og simulationer.
Teorien er normativ (bør gøre og ikke hvad den gjorde)
En forhandling er der stor forskel på konteksten.
Fire grundlæggende former for relationer.
Communal sharing; en del af større enhed
Authority ranking; hierarkisk rang.
Equality matching; er et ligestillet fællesskab balanceret på ”noget for noget” udveksling,
Market pricing; er samvær baseret på nøje afmålt udbytning af varer og tjenester
tillid
calculus trust: man kan beregner tilliden i den form at enten belønnes personen eller så frygter personen en konsekvens og derfor udviser tillid.
inditification trust: Baserer sig på en identifikation med den andens ønsker og intentioner.
retfærdighed
Distributive justice; selve fordelingen mellem parterne. Procedural justice; proceduren der leder til fordelingen mellem parterne. Interactive justice; hvordan parterne kommunikerer med hinanden. Systemic justice; hvordan organisationer behandler forskellige grupper af individer.
Forhandlerens dilemma
Forhandleren står med dilemmaet, at han forventes at være hård, fast og ikke vigende af
dem han repræsenterer, hvorimod modparten i forhandlingen forventer han er fleksibel,
forsonlig og villig til at indgå i en giv-og-tag dialog.
hvad er en koalition?
samarbejdende grupper af individer. man opnår resultat og målet er for hele kolationen og ikke kun det enkelte individ
Forskellige koalitionstyper
Potentiel koalition:
- latente koalitioner
- slumrende
Aktive koalitioner
- Etablerede koalitioner
- temporære koalitioner
Periodiske koalitioner: oprindelige temporære, men aktiveres igen
Koalitioner i udvikling - ift grundlæggeren
Det er vigtigt at grundlæggeren har et udbygget netværk.
grundlæggeren kan ikke regne med selv at få et større udbytte i starten.
Grundlæggeren kan især drage fordel af koalitionen såfremt han forstår at afdække de andres
interesser.
sjældent at det er magtfulde der er grundlæggere.
Beslutningsprocessen i koalitioner
Equity standard: Angiver at medlemmer skal have del i resultatet i forhold til deres
indsats.
- Equality standard: Angiver at resultatet skal fordeles ligeligt mellem medlemmerne.
- A Need standard: Angiver at resultatet skal fordeles i forhold til den enkeltes behov
styrke og magt i koalitioner
strength is weakness: svage parter besidder ikke store ressourcer = besidder store ressourcer.
Strength is Strength idet de stærke partnere der påvirker gruppen,
dikterer strategien og er aktiv i fordelingen af resultatet
Magtfordeling
Strategic power: Jo flere ressourcer en deltager bringer til fællesskabet, jo mere bidrager
vedkommende, og jo mere magt har vedkommende til at påvirke koalitionens
retning.
Undervisningsnoter Negotiation kap. 12
Niels Hansen 4 / 5
Normative Power: Den deltagers argumentation der har størst påvirkning på gruppens
fordelingsregler, har størst normativ magt. Relationship based power: Den deltager der bedst udvikler og udfylder fælles interesser
og fælles ideologier har en stor indflydelse på at koalitionen forbliver samlet.
forskellige typer parter.
Se model! kapitel 12 sidste side.
Allierede.
opponenter.
Forbundsfæller: r parter, som forhandleren har et stort interessefællesskab
med, men hvor tilliden er lav eller moderat.
Vægelsindede: parter som ikke vil vælge side eller retning, hvilket medfø-
rer, at forhandleren ikke føler den store tillid, idet han ikke ved hvor de står.
Modspillere.
Kognitiv
tilegne og skabe viden, for efterfølgende at kunne træffe en beslutning.
Mennesket er systematisk og denne systematik skaber det der kaldes kognitiv bias.
Kognitiv bias
- Escalation of commitment; Videreførelse af tidligere fejlagtige beslutninger.
- Mythical fixed-pie beliefs;fastlåst holdning, zero-sum spil, kagen har kun en størrelse.
- Anchoring and adjustment; relatere sig til udgangspunkt, let forstyrlig.
- Framing; perspektiv, vind og tab, risikovillig.
- Availability of information; let påvirkelig, da din enten ikke har haft adgang til information eller ikke har forberedt sig.
- The winner’s curse;vinder for nemt, føler man har tabt.
- Overconfidense; tror de kan mere end de kan.
- The law of small numbers; drager for hurtig konklussioner, ikke repræsentative informationer.
- Self-serving biases; har svært ved at se egne fejl.
- Endowment effect; overvurder egne besiddelser
- Ignoring others cognitions;; tænker ikke over modpartens opfattelse af ting, handler ud fra uklomplet information. forkerte resultater.
- Reactive devaluation; impulsivt nedvurder modpartens oplæg.
Framing
Framing drejer sig om hvordan vi fokuserer, afgrænser og organiserer verden omkring os.
Det drejer sig om hvordan vi skaber en forståelse af en kompleks omverden og om hvordan
vi definerer den på en måde så det giver os mening. Frames definerer en person, en
begivenhed eller en proces og adskiller den fra den komplekse verden omkring den
Framing –> forhandling
Hvad man opfatter som vigtigt og centralt under forhandlingen
Hvad ens forventning og præference for et bestemt resultat er Hvilken information man søger og anvender i processen
Hvordan man præsenterer sin sag
Hvordan man evaluerer det opnåede resultat
Forskellige typer af frames
- Substantive – hvad drejer konflikten sig om?
- Resultat – hvordan er parten disponeret for at opnå et bestemt resultat.
- Aspiration – hvordan er parten disponeret for at ville opfylde interesserne i et bredere
perspektiv. - Proces – hvordan vil parterne opnå de lagte mål.
- Identitet – hvordan parterne opfatter sig selv og ”hvem de er”.
- Karakterisering – hvordan parterne betragter den anden part.
- Risikovillighed – hvordan vurderer parterne risikoen i forhold til det mulige resultat.
Framing påvirker konversationen
- Forhandlere har tendens til at have ”kæpheste” der fremføres gang efter gang.
- Hver part forsøger at fremstille sagen bedst muligt set fra egen synsvinkel, herunder
at fremdrage elementer der fokuserer egen synsvinkel. - Parterne forsøger først at formulere principper for senere at uddrage specifikke
elementer der skal forhandles. - Parterne vil ofte forsøge at inddrage mange elementer i forhandlingen som muligvis
vil sløre hovedemnet der forhandles om.
Frames - se på partneren
Interesser – Forhandlere er ofte fokuseret på hvad de vil, ønsker og har behov for.
Rettigheder – Andre kan være mere fokus på hvad der er deres ret - hvem har den
legitime ret, hvad er rigtigt, og hvad er fair.
Power – Forhandlere kan ligeledes ønske at afgøre forhandlingen blot fordi de slet
og ret er i en (magtfuld) position til at gøre det.
International forhandling - kontesktuelle faktorer
Omgivelserne: Kræfter i omgivelserne der er udenfor parternes kontrol.
Den direkte (immediate) kontekst: Faktorer som forhandlerne har en vis form for
indflydelse på.
International forhandling - Forskellige omgivelser
- Politisk og lovmæssig pluralisme; retsvæsen, politiske overvejleser, kan påvirke forhandlingen.
- Iternational økonomi; Økonomiske forhold til landene og generel den internationale økonomi. Hvilken valuta skal der afregnes i?
- Landets regering og bureakrati - forskelle på hvor meget reguleringer og love påvirker markedsforholdene.
- Ustabilitet; mangel i ressourcer, vare og serviceydelser.
- Ideologier; forskelle i disse kan udfordre kommunikationen.
- Kultur; forskellige tilgange til hvordan man forhandler.
- Eksterne interessenter som fagforeninger, kan påvirke en forhandling anderledes end i ens eget land.
Umiddelbare kontekst
Relative forhandlingsstyrke konfliktniveau relationer mellem forhandlere forventet udbytte af forhandlingerne umiddelbare interessenter
Janosik’s fire områder af kultur
1.Kultur som er en tillært adfærd. fokus på hvad forhandleren rent faktisk gør og skaber en forventning deraf.
- Kultur som fælles værdier - Forstå centrale værdier og normer, hvordan influere disse forhandlinger, tanke processer, beslutningsprocesser, mm.
Individualisme og kollektivisme, hvordan samfundet er organiseret omkring grupper og individer.
Individualisme; oplære deres unge til at være uafhængige og tage varer på dem selv (USA)
Kollektivisme; integrer grupper som tager sig af individerne.
Kollektivisme –> langsigtede relationer. individualisme kortsigtet mål (tendens til fixed-pie-errors og komme med ekstreme bud.).
Kollektivisme - integrativ
individualisme - destibutiv. - Kultur som en dialekt
Variere med omstændighederne. Forskellige dialekter og spændinger omkring værdier. - Kultur i kontekst
Den menneskelige adfærd afgøres ikke af en enkelt årsag men derimod af mange forskellige,
hvoraf kulturen blot er én. Eks. Personlighed, social kontekst, omgivelsesfaktorer etc.
Hvordan influere kulturelle forskelle på forhandlingssituationen
Weiss, Stripp og Foster
- Hvordan forhandlingssituationen defineres.
- Hvilke muligheder forhandlingen giver – et distributivt eller integrativt resultat.
- I udvælgelsen af hvem der skal forhandle.
- Etiketten – formaliseringen af relationerne mellem forhandlingsparterne.
- Kommunikationen – både verbalt og nonverbalt.
- tidsforbrug
- Risikovillighed (kulturer producere konservative; vil have meget information eller entrereneurelle; tør tage chancen)
- grupper og individer. Grupper belønne gruppemedlemme. individer vil have en mand står med den endelige beslutning.
- Den indgåede aftale; amarikaner vil have den logisk og formaliseret.
- hvor stærkt følelser vises.
Hvordan påvirker kulturen forhandling og informationsudveksling?
Forhandlingsresultatet (Indirekte)
Forhandlingsprocessen (Kortsigtet/langsigtet) Forhandlerens kognitive processer (Framing. Fixed pie errors)
Forhandlerens opfattelse af etik og taktik
Konfliktløsningsstil
Weiss 8 kulturelt afhængige strategier
- Lavt kendskab til modpartens kultur
Ansæt agenter eller rådgivere som kender begge parters kultur. (Unilateral strategi).
Anvend en mediator til at styre processen. (Fælles strategi)
Få modparten til at følge din tilgang til forhandlingen. (Fælles strategi) - Moderat kendskab til modpartens kultur
Tilpas dig modpartens tilgang. (Unilateral strategi)
Koordiner fælles tilpasning. (Unilateral strategi) - Stort kendskab til modpartens kultur
Anvend modpartens tilgang. Kræver totalt kendskab til kulturen samt at sproget tales
flydende. (Unilateral strategi)
Improviser en tilgang der tilpasses situationen og den anden part. Denne form er
den mest fleksible af de otte strategier. (Fælles strategi) Effekt symfoni anvender det bedste fra begge kulturer. Risikoen er forvirring, tidsspilde
og den store indsats der skal til for at gennemføre strategien. (Fælles strategi)
Best Practice
- Vær forberedt
- Diagnosticer forhandlingen på forhånd.
- Identificer og udvikl dit BATNA - din egen og modparten.
- Husk – ”de to fødders lov”
En stærk forhandler er villig til at forlade forhandlingsbordet når ”ingen aftale” er
bedre end en dårlig.
Vær helt klar på dit reservationspunkt. - En forhandling er en balancegang
Claiming value versus creating value.
Stå fast på dine principper versus vær fleksibel.
Hold ved din strategi versus vær åben for nye muligheder.
Man skal altid sige sandheden – men man skal ikke rutte med den.
Vis tillid – men vær ikke naiv. - Vær opmærksom på ”det usagte”
- Kontroller koalitioner:
- Beskyt dit ry og rygte
- Husk at rationalitet og begreber som ”fair” er relative
- Lær af dine erfaringer!
