Spin

Question 1

Qual a principal diferença entre uma venda grande e uma pequena?

Answer 1

A decisão da venda Grande é PUBLICA, muitas pessoas para tomada de decisão. O que significa que se der errado, é vergonhoso. A decisão é tomada em discussões pós reunião com vendas.

Question 2

O que deve ser evitado em vendas Grandes?

Answer 2

Forçar fechamento, maior parte dos compradores não gosta de ser pressionado.

Question 3

O que deve ser feito antes de qualquer reunião? O que é considerada uma reunião finalizada com sucesso?

Answer 3

Deve ser definido um objetivo a ser alcançado e uma reunião concluída com sucesso é quando tem uma ação envolvida (algo a ser feito)

Question 4

Qual a parte mais importante de uma reunião comercial?

Answer 4

Investigação, investigação, investigação

Question 5

Ao finalizar uma apresentação e mostrar algo pratico, o que perguntar e dependendo da resposta o que fazer?

Answer 5

Perguntar se ficou algum ponto que precisa de mais detalhe ou esclarecimento, se não, fazer resumo de benefícios com fechamento de compromisso.

Question 6

Quando aos olhos do cliente uma venda vale a pena? Qual a equação de vendas grandes?

Answer 6

Venda = PROBLEMA > CUSTO.

Question 7

O que um vendedor precisa fazer com as necessidades?

Answer 7

Transformar necessidades em urgência.

Question 8

Quais os tipos de perguntas que devem ser evitadas?

Answer 8

Perguntas objetivas, o que são dados.

Question 9

O que deve nortear as perguntas de implicação?

Answer 9

O processo e as consequências que o problema vai gerar ao cliente.

Question 10

Quando deve ser feita uma pergunta de SOLUÇÃO?

Answer 10

Somente quando o problema for dito pelo cliente de forma MUITO clara e sempre ao final da reunião.

Question 11

O que ninguém gosta que digam?

Answer 11

Ninguém gosta que digam o que é bom ser feito.

Question 12

Qual o principal objetivo de uma venda?

Answer 12

Resolver o problema do cliente.

Question 13

Qual o único tipo de pergunta de solução que o vendedor deve fazer?

Answer 13

Somente as perguntas que ele pode resolver, caso contrário o foco do cliente vai para outro lugar.

Question 14

Que tipo de informação não compartilhar com C-Level?

Answer 14

Pontos técnicos, isso somente deve ser falado em caso de questionamento.

Question 15

O que é proibido falar em vendas de alto valor (ideia do rolex)?

Answer 15

Características de um produto.

Question 16

Em que momento esta autorizado a falar das soluções?

Answer 16

Somente após ter clareza absoluta do problema do cliente.

Question 17

Em caso de objeção financeira, qual conclusão chegar?

Answer 17

Perguntas foram fracas.

Question 18

Quem lidera uma reunião?

Answer 18

Quem pergunta.

Question 19

Como deve ser conduzida a fase de investigação de uma venda?

Answer 19

Etapa por etapa, identificar um comportamento por vez.

Question 20

Como é o relacionamento entre comercial e cliente em vendas grandes?

Answer 20

Relacionamento é de longo prazo, não pode focar somente no produto como em vendas pequenas.

Question 21

Qual exemplo de uma má métrica de sucesso de uma reunião?

Answer 21

Futuro encontro.

Question 22

Quais os três tipos de sequência em vendas grandes? Qual principal métrica de sucesso de uma reunião?

Answer 22

1. Avanço - ações envolvidas (até mesmo mais detalhes de inf.)
2. Continuação - “falamos depois” (horrível)
3. Pedido (RARO) - pedido de orçamento/ordem/contrato.
   Sucesso de uma reunião é medido por ação e não palavras/falas.

Question 23

Exemplos objetivos de uma reunião?

Answer 23

Ser apresentado, receber dados até dia XX, nova reunião com key stakeholders, etc.

Question 24

Qual o principal motivo de descobrir as necessidades de um cliente?

Answer 24

Ser o ponto de partida para desenvolvimento das necessidades.

Question 25

Um vez que descobriu as necessidades do cliente, qual próximo passo?

Answer 25

Transformar as necessidades em urgência.

Question 26

O que é muito importante ouvir do cliente quando falar dos problemas que ele enfrenta?

Answer 26

Importante ouvir ele falar de ações que precisa tomar para resolver o problema, isso pode demonstrar urgência e ser um indicativo de venda.

Question 27

Sobre perguntas de situação, o que deve ser evitado e feito previamente?

Answer 27

Perguntas de dados, elas são chatas, faça sua lição de casa.

Question 28

Qual o tipo de conclusão que voce deve guiar o cliente em perguntas de implicação? Seria chegar no problema óbvio?

Answer 28

Objetivo não é chegar no problema óbvio, e sim perguntar quais são os impactos, efeitos e consequências que o problema gera/geraria nas tarefas e resultados do cliente.

Question 29

Perguntas de necessidade de solução, como são feitas e para quem?

Answer 29

São feitas perguntando se os benefícios ajudariam o cliente e fazer com quem não é tomador de decisão, porque essa pessoa vai vender internamente para o tomador de decisão. Ideia é deixar claro na cabeça dela os benefícios.

Question 30

Qual um dos objetivos de toda e qualquer visita?

Answer 30

Resolver o problema do cliente.

Question 31

Quantos problemas deve ter analisado e se preparado para cada reunião?

Answer 31

Ao menos 3 problemas e como poderia resolve-los.

Question 32

O que são benefícios?

Answer 32

São problemas resolvidos ou algo que resolva os problemas.

Question 33

Qual o único momento em que se pode falar das vantagens/características de uma solução?

Answer 33

No início da reunião, depois o comprador quer falar das dores dele.

Question 34

Qual o maior erro no lançamento e apresentação de novos produtos?

Answer 34

Falamos muito e citamos muitas vantagens/características, quando na verdade deveríamos mostrar quais tipos de problemas eles resolvem.

Question 35

O comprador gosta de ouvir informações pessoais?

Answer 35

Não, ele não gosta de perder tempo.

Question 36

O que sempre deve ser feito na abertura de qualquer reunião? Qual uma estrutura basica?

Answer 36

Deixar claro que você vai fazer perguntas.
Estrutura báscia seria:
1. Apresentação pessoal breve
2. Motivo da reunião
3. Direito de fazer perguntas para conduzir a apresentação da melhor forma