Sales Management Flashcards
Was verstehen Sie unter Dialog- und Netzwerkorientierung in Bezug auf Sales- und Marketingkonzepte?
Dialogorientierung:
Der rasante technologische Fortschritt ermöglichte neue Formen des Dialogs. Analoge Formen werden durch digitale interaktive Instrumente erweitert/ersetzt. Aus „Einwegkommunikation“ (Unternehmen > Markt/Kunde*in) entstand ein mehrseitiger Dialog
- E-Mail-Marketing, Instant Messaging, Social-Media Marketing, etc. ermöglichen neue Vertriebskanäle, andere Kommunikationsmöglichkeiten und schnellere und häufigere Interaktionsraten
- Bedürfnisorientierte Kommunikation auf Augenhöhe als Messstab für Vertriebserfolg
Nachteil:
- Kommunikationsanspruch der Kund*innen teilweise unerfüllbar (jederzeit, überall und komplett individualisiert)
- Anonymisierung der Kommunikation -
Potenzial der „gefälschten Kommunikation“ und Sicherheitsgefahren (Bots, Schadsoftware, etc.)
Netzwerkorientierung:
Die Vernetzung durch z. B. Web 2.0 etc. bringt Unternehmen einen
- unmittelbareren,
- stark multiplikatorischen,-
oft versteckten bzw. subversiveren Zugang zu Interessentinnen- und Kundinnen-Zielgruppen, der in einer 1:1 Kommunikation so nicht erzielbar wäre.
Hohe Ansprechquote mit wenig Aufwand durch die Vernetzung und Nutzung von Netzwerken spart auch eine Menge an Kosten und Ressourcen.
Nachteil:
- Freier Zugang zu Netzwerkkommunikation etc. (z. B. Internetzugang) in manchen Ländern willkürlich beschränkt bzw. stark überwacht
- „Bubble-Life“: gefilterte Wahrnehmungen und unüberwindbare „Informationsgrenzen“, Fake-News, etc.
Welche strategischen Vertriebsfragen sollten beispielhaft beantwortet werden?
• Welche Kundinnen sollen in welcher Frequenz bearbeitet werden?
• Welche Bedürfnisse haben unsere Kundinnen tatsächlich?
• Welche Schlüsselkundinnen verdienen besondere Aufmerksamkeit?
• Werden Kundinnenverluste analysiert und Konsequenzen daraus abgeleitet?
• Welche Neukundinnen sollen gewonnen werden?
• Wie wird die Art und Weise der Kundinnenbeziehung gestaltet?
• Welche Absatzziele, Deckungsbeitragsziele, etc. werden für Kund*innen(gruppen) festgelegt?
• Mit welcher Vertriebsorganisationsform soll der Markt bearbeitet werden?
Beschreiben Sie die wichtigsten Aspekte der Pre-Sales-, Sales- und After-SalesPhase.
Kundinnen durchlaufen im Rahmen eines
Customer Buying Cycle (Kundinnenkaufprozesses) typischerweise
- Eine Pre-Sales-Phase (z. B. Bedarfserkennung, Informationsbeschaffung,
Entscheidungsfindung, etc.), - Sales-Phase (z. B. Bestellung, Kauf, Zahlung) und
- After-Sales-Phase (z. B. Nutzung, Fragen, Beschwerden)
Start Kundinnenbindung
Up- (Verkauf von höherwertigen oder höherpreisigen Produkten) und Cross-Selling
(Verkauf zusätzlicher Produkte) an bestehende Kundinnen
Churn Prevention (Verhinderung von Kundinnenabwanderung)
Recovery Management (Kundinnenrückgewinnung bereits abgewanderter Kunden
Was versteht man unter Sales/Verkauf?
Was versteht man unter Sales/Verkauf?
Oft werden Sales/Verkauf und Absatz bzw. Vertrieb
synonym verwendet.
Genau genommen ist Sales (Verkauf) ein
Instrument des Marketings und somit die Grundfunktion von Vertrieb
und bezeichnet den Prozess, der schlussendlich auf den (persönlichen)
Verkaufsabschluss hin abzielt.
Ergebnis des Verkaufs ist ein Umsatz
bzw. Erlös.
Verkauf kann unterschieden werden nach:
* Objekt des Verkaufs: Konsum-, Dienstleistungs- oder Investitionsgüter
* Ort des Verkaufs: Innen- (Käuferin bei demder Verkäuferin – Shop,
Fabrik, etc.), Außen- (Verkäuferin bei demder Kundenin –
Außendienst) oder E-Commerce (virtuelles Geschäft)
* Form des Kontakts: persönlich, semipersönlich (Telefon, Videotelefonat,
Call-Center, etc.), unpersönlich (E-Mail, Brief, online, etc.)
Wie wird Vertrieb definiert?
Wird häufig synonym mit den Begriffen Absatz und Sales verwendet. Vertrieb beinhaltet v. a.
- Den Verkauf von Waren
- Die Warenverteilung (Logistik, Marketinglogistik),
- Die Steuerung der Vertriebsorganisation,
- Die Pflege der Beziehungen einer Herstellerfirma zum Handel (indirekter Vertrieb) bzw. beim Direktvertrieb zu den Endkundinnen
- Das gesamte Kundinnenmanagement im Rahmen des Vertriebs
Wie haben sich die Sales- und Marketingkonzepte im Laufe der Zeit entwickelt?
In den letzten Jahrzehnten hat sich der Fokus in der Entwicklung von Sales- und Marketingkonzepten stark auf die Kund*innen verlagert, beeinflusst durch technologische, demografische, kommunikative und rechtliche Entwicklungen. Viele Unternehmen befinden sich jedoch noch nicht auf dem neuesten Stand dieser Vertriebsansätze. Ein Verständnis der verschiedenen Entwicklungsphasen kann helfen, den Vertrieb gezielt und erfolgreich im Unternehmen zu integrieren. Jede Phase entstand dabei als Reaktion auf die Herausforderungen und Nachteile der vorherigen Konzepte
Was ist Customer Relationship Management (CRM) und welche Hauptstoßrichtungen und welche Kompetenzbereiche gibt es?
Customer Relationship Management (CRM): steht für eine Neuorientierung des klassischen Marketings, bei dem
- die reine Produktorientierung und der Neukundenakquisitions-Fokus von einem ganzheitlichen Kundinnenbeziehungs-Management abgelöst werden
-die Steigerung des Kundinnen- und Unternehmenswertes durch ein systematisches Kundinnenmanagement ausgerichtet an den Kundinnenprozessen im Vordergrund stehen.
In der Literatur wird CRM in 4 inhaltliche Stoßrichtungen
- Relationship Marketing mit Fokus auf Aufbau langfristiger Kundinnenbeziehungen
- Business Process Management (BPM) mit Fokus auf die Optimierung von kundinnenrelevanten Prozessen
-Knowledge Management mit Fokus auf Generierung und unternehmensinternes zur Verfügung stellen von Kund*innenwissen
- CRM-Technologie mit Fokus auf Etablierung erforderlicher Datenbanken und Softwarelösungen
und 3 wesentliche Kompetenzbereiche unterteilt:
- Analytisches CRM: Analyse von Kundinnendaten und Kundinnenverhalten, um aus diesem Kundinnenwissen abgeleitete Maßnahmen zu ermöglichen
- Operatives CRM: Umfasst alle im direkten Kundinnenkontakt stehende Anwendungen (Vertriebssteuerung)
- Kooperatives (Kollaboratives/Kommunikatives) CRM: Abgestimmte Steuerung der Vertriebskanäle und Vertriebspartner*innen
Was verstehen Sie unter Vertriebsmanagement?
• Die professionelle Ausgestaltung des kund*innenzentrierten Ansatzes
• Es werden alle Schritte und Aktivitäten subsumiert zur Umsetzung der Vertriebstrategie
• mit Hilfe von Vertriebsorganisation und Vertriebsprozessen
• zur Erreichung von Vertriebszielen
Welche Funktionen sollten in einem Verkaufsprozess gegenüber demder Käuferin bestmöglich erfüllt werden?
- Akquisitionsfunktion: Ansprache und Gewinnung neuer Kund*innen
- Informationsfunktion: Analyse, Sammlung und Aufbereitung relevanter Informationen
- Kommunikationsfunktion: Dialog mit Kund*innen
-Abschlussfunktion: Verkaufsabschluss herbeiführen und finalisieren - Servicefunktion: Dienstleistungen rund um den Verkaufsprozess (Qualitätscheck, Kund*innendienst, etc.)
- Koordinationsfunktion: Auftragsverarbeitung, Terminisierung, Auslieferung, etc.
- Führungsfunktion: Führung relevanter Ressourcen
Warum braucht es eine Vertriebsstrategie und wie ist diese in einem Unternehmen eingebettet?
- hilft einem Unternehmen, sich gezielt auf den Markt und die Wünsche der Kundinnen auszurichten.
- legt klare Ziele fest, wie man produktiver arbeiten und besser auf Kundinnen eingehen kann.
- ist Teil der Unternehmensstrategie und sorgt dafür, dass alle Abteilungen gut zusammenarbeiten.
• Durch Planung wird festgelegt, wie man den Markt am besten bearbeitet und welche Ressourcen dafür gebraucht werden.
• wird regelmäßig überprüft, um sicherzustellen, dass sie weiterhin zum Erfolg des Unternehmens beiträgt.
• hilft dem Unternehmen, langfristig erfolgreich zu sein.
Beschreiben Sie das 5-Phasen-Modell (5 A´s) eines Kaufprozesses nach Kotler.
Das Modell “Aware - Appeal - Ask - Act - Advocate” beschreibt die Phasen der Kundenreise:
- Problemerkennung (Aware): Ein Bedürfnis wird durch interne (z. B. Hunger) oder externe Reize (z. B. Werbung) geweckt. Kunden erkennen ein Problem und beginnen, mögliche Lösungen zu überlegen.
- Informationssuche (Appeal): Kunden sammeln Informationen zu möglichen Problemlösungen, entweder aktiv oder passiv, über Quellen wie Social Media, Freunde oder Suchmaschinen. Anbieter mit einem besonderen “WOW-Effekt” gewinnen in dieser Phase oft an Bedeutung.
- Bewertung der Alternativen (Ask): Die gefundenen Optionen werden nach Kriterien wie Kosten-Nutzen-Verhältnis oder Problemlösungsrelevanz bewertet. Kunden wägen dabei Vor- und Nachteile ab, um eine fundierte Entscheidung zu treffen.
- Kaufentscheidung (Act): Nach Abwägung aller Faktoren entscheiden sich Kunden für eine Option und schließen den Kauf ab.
- Verhalten nach dem Kauf (Advocate): Die Phase der Kundenbindung beginnt. Zufriedene Kunden können durch guten Service und Beschwerdemanagement zu loyalen Unterstützern werden und das Produkt weiterempfehlen, was potenziell neue Kunden anzieht.
Diese Phasen helfen Unternehmen, den Entscheidungsprozess ihrer Kunden besser zu verstehen und gezielt Einfluss auf die Kaufentscheidung und langfristige Bindung zu nehmen.
Beschreiben Sie das PME (Pleasure – Meaning – Engagement) -Modell!
• beschreibt, wie Unternehmen positive Erlebnisse schaffen können, die Kund*innenbindung und -loyalität fördern:
Pleasure (Freude): Ziel ist es, Frustrationen zu beseitigen und Freude zu schaffen. Positive Erlebnisse begeistern Kundinnen und fördern Weiterempfehlungen. Ein WOW-Design und herausragender Service, wie bei Bose, Tesla oder Amazon, können Kundinnen nicht nur anziehen, sondern sie auch langfristig binden.
Meaning (Wert und Bedeutsamkeit): Unternehmen sollten echte Werte und Sinn vermitteln, um authentische Verbindungen zu schaffen. Kund*innen fühlen sich angezogen, wenn die Marke Werte wie Nachhaltigkeit oder soziale Verantwortung verkörpert. Beispiele sind Unternehmen, die nach den Sustainable Development Goals (SDGs) arbeiten oder echte Corporate Social Responsibility (CSR) leben. Dies fördert Kundenbindung und weckt Leidenschaft, die zu einer Identifikation mit der Marke führt.
Engagement (Beteiligung): Hier geht es darum, Kund*innen aktiv in die Marke einzubeziehen und sie zum Mitmachen anzuregen. Community-Gefühl und Exklusivität durch Clubs (z. B. Nespresso, Tchibo) oder kreative Co-Creation (z. B. Lego Ideas) schaffen eine starke emotionale Bindung. Events und interaktive Aktionen fördern zudem das Engagement und stärken die Kundenloyalität.
Beschreiben Sie die unterschiedlichen Stadien aus dem FamilienlebenszyklusModell nach Gilly und Enis (1982).
Das Familienlebenszyklusmodell nach Gilly und Enis (1982) beschreibt verschiedene Phasen im Leben einer Familie, die ihr Konsumverhalten beeinflussen:
- Alleinstehend (Single): Junge Erwachsene ohne Kinder, Fokus auf Freizeit und persönliche Ausgaben.
- Verheiratet, keine Kinder: Frisch verheiratete Paare, Ausgaben für Haushalt und Freizeit.
- Verheiratet mit kleinen Kindern: Höhere Ausgaben für Kinder und Haushaltsbedarf.
- Verheiratet mit älteren Kindern: Fokus auf Bildung und Aktivitäten für Kinder.
- Empty Nest I: Kinder ziehen aus, mehr Einkommen für Freizeit und Reisen.
- Empty Nest II: Ruhestand, Fokus auf Gesundheit und Freizeit.
- Alleinstehend, älter: Witwen oder alleinstehende Senioren, Fokus auf Gesundheit und Grundbedürfnisse.
Das Modell verdeutlicht, wie sich Konsumausgaben im Laufe des Familienlebens ändern.
TESTFRAGE: Beschreiben Sie die vier möglichen Wachstumsstrategien auf Basis des Produkt-Markt-Expansionsrasters nach Ansoff.
Ansoff zeigt auf Basis seiner Ansoff-Matrix strategische Handlungsalternativen auf.
Demzufolge können Unternehmen bestehende oder neue Produkte auf bestehenden oder neuen Märkten
anbieten und gehen dadurch für jede der vier Möglichkeiten unterschiedliche Risikopositionen ein.
Das Produkt-Markt-Expansionsraster nach Ansoff beschreibt vier Wachstumsstrategien:
- Marktdurchdringung: Bestehende Produkte in bestehenden Märkten intensiver verkaufen. Strategien sind z. B. Anreize, um die Verkaufsmenge bei bestehenden Kunden zu erhöhen, Kunden von der Konkurrenz zu gewinnen oder Nicht-Kunden zu überzeugen. Das Wachstumspotenzial ist jedoch begrenzt.
- Produktentwicklung: Neue Produkte in bestehenden Märkten einführen. Dies kann durch Innovationen, Variationen oder „Me-too“-Produkte geschehen, um den bestehenden Kundenstamm besser zu bedienen.
- Marktentwicklung: Bestehende Produkte in neue Märkte bringen. Dies kann durch die Erschließung neuer regionaler, nationaler oder internationaler Märkte erfolgen.
- Diversifikation: Neue Produkte in neuen Märkten einführen. Diese Strategie ist risikoreicher, bietet aber viel Wachstumspotenzial.
Es gibt drei Arten der Diversifikation:
Horizontale Diversifikation: Erweiterung des Produktangebots auf derselben Produktionsstufe. -
Vertikale Diversifikation: Integration vor- oder nachgelagerter Produktionsstufen. -
Laterale Diversifikation: Expansion in völlig neue Branchen. Diese Strategien helfen Unternehmen, Wachstumschancen zu identifizieren und zu nutzen.
Beschreiben Sie in eigenen Worten das Strategiemodell zur Untersuchung der Attraktivität von Branchen (Five-Forces-Modell von Michael Porter)
Das Five Forces Modell nach Michael Porter ist ein einfaches Werkzeug, um zu verstehen, wie attraktiv eine Branche ist und wie stark der Wettbewerb dort ist.
Es betrachtet fünf Kräfte, die den Wettbewerb und die Profitabilität in einer Branche beeinflussen:
Wettbewerb innerhalb der Branche: Wie stark ist der Konkurrenzkampf zwischen den Firmen, die schon in der Branche sind? Viel Konkurrenz kann die Preise drücken und Gewinne verringern.
Verhandlungsmacht der Lieferanten: Wie stark können Lieferanten die Preise diktieren? Wenn es nur wenige Lieferanten gibt, haben sie mehr Macht, Preise zu erhöhen.
Verhandlungsmacht der Kunden: Wie stark können Kunden Preise und Bedingungen beeinflussen? Wenn Kunden viele Alternativen haben, können sie Unternehmen zu niedrigeren Preisen zwingen.
Bedrohung durch neue Konkurrenten: Wie einfach ist es für neue Unternehmen, in die Branche einzutreten? Hohe Eintrittsbarrieren (z. B. hohe Kosten, viel Know-how) machen es schwerer für neue Wettbewerber.
Bedrohung durch Ersatzprodukte: Gibt es Produkte oder Dienstleistungen, die das, was die Branche anbietet, ersetzen könnten? Wenn es viele Alternativen gibt, kann das die Preise und Gewinne drücken.
Für die Fokussierung auf lukrative, ertragsstarke Kund*innen wurde das sogenannte TEV-Bewertungsschema entwickelt. Was wird darunter verstanden?
Das TEV-Bewertungsschema ist eine Methode zur Kundenselektion, bei der Kunden nach ihrem Potenzial bewertet werden. Es berücksichtigt sowohl monetäre als auch nicht-monetäre Kriterien und bezieht zukünftige Entwicklungen ein. Kunden werden in drei Kategorien eingeteilt:
- Top-Kunden: Kunden mit hohem Potenzial, für die mehr Zeit investiert werden sollte.
- Entwicklungsfähige Kunden: Kunden, die gezielten, aber weniger intensiven Aufwand benötigen.
- Verzichtbare Kunden: Kunden, die wenig Betreuung brauchen und nicht priorisiert werden.
Das Ziel des TEV-Schemas ist, den Fokus auf ertragsstarke Kunden zu legen und Ressourcen effizient zu nutzen.
In welche vier Quadranten unterteilt sich die BCG-Portfolioanalyse und welche Aspekte werden für die Ableitung empfohlener Normstrategien betrachtet?
Question Marks: Ausbauen -> zu Stars entwickeln / Selektionsstrategie
Stars: Erhalten, bzw. leicht ausbauen / Investionsstrategie
Poor Dogs: Abstoßen (Verkauf oder Abgabe) / Deinvestitionsstrategie
Cash Cows: Marktanteile halten / Abschöpfungsstrategie
Mit welchen vier Themenbereichen beschäftigt sich der strategische Planungsprozess idealerweise?
- Strategische Unternehmens- und Wettbewerbsanalyse
- Abschätzung des Marktpotenzials und Zielmarktfestlegung
- Strategische Marktsegmentierung und
–bearbeitung
• Strategische Vertriebsorganisation
Nach welchen Kriterien kann die Organisation des Verkaufs in einem Unternehmen gestaltet sein?
Bei der Gestaltung der Absatzkanäle ist zwischen direkten und indirekten Kanälen zu unterscheiden.
Beim direkten Vertrieb übernimmt ein Unternehmen die Vertriebsaufgaben selbst. Beim indirekten Vertrieb dagegen erfolgt der Absatzprozess über rechtlich und wirtschaftlich selbstständige Vertriebspartner*innen.
Direkter Vertrieb: eigener Shop / Verkaufsstellen / Vertreter -> Endkunde
Indirekter Vertrieb: Handelsvertreter/ Einzelhandel / Großhandel -> Endkunde
Nennen Sie die Vorteile einer Kanaldiversifikation (Mehrkanalvertrieb und Einschaltung von Vertriebspartner*innen).
Vorteile einer Kanaldiversifikation (Mehrkanalvertrieb und Einschaltung von Vertriebspartner*innen):
- Geringere Investitionskosten für den Hersteller
- Schnellere Markteinführung bei neuen Anwendungen
- Kundinnenkenntnisse vor Ort, Fachleute in der Region - Vorhandene Kontakte von Vertriebspartnerinnen nutzen
- Erreichen einer größeren Zielgruppenbreite
- Besseres Erfassen hybrider Kund*innenzielgruppen
- Kanalspezifische Angebote
- Übertragung logistischer Aufgaben auf Partner*innen
- Abspaltung des Dienstleistungsgeschäfts
- Pufferlagerhaltung durch Partner*innen
- Größere Personalflexibilität im Kanal
- Verminderte Abhängigkeit von einzelnen Partner*innen
Nennen Sie strategische Kenngrößen, die Sie im Zuge einer Analyse der Vergangenheitsentwicklung des Unternehmens auswerten sollten.
-Finanzielle Situation (Rentabilität, Cashflow, Umsatz, etc)
- Strategische Kenngrößen (Imageentwicklung, Marktanteil, Innovationskraft, etc)
- Strategische Parameter (Produktstruktur, Wertschöpfungstiefe, Vertriebsorg + Absatzkanäle, etc)
Stellen Sie in Bezug auf die Gestaltung der Absatzkanäle die Herstellerinteressen den Interessen des Handels gegenüber.
Herstellerinteressen:
-Listung aller neuen Produkte durch den Handel
- Dominanz des Herstellermarken-Images
- Distribution des gesamten Produktprogramms
- Kontinuität der Absatzmengen - Fertigungsoptimale Höhe der Bestellmengen
- Mindestbestellmengen
- Bevorzugte Regalplatzierung eigener Produkte
- Preisprobleme zu Lasten der Handelsspanne
- Vermeiden von Warenrücknahmen
Handelsinteressen:
- Bevorzugte Listung von „Renner-Produkten“
- Dominanz des Handelsmarken-Images
- Zielgruppenbezogene Sortimentsgestaltung
- Flexibilität der Bestellmengen
- Regalfüllende Höhe der Bestellmengen
- Sortimentsgerechte Warenplatzierungen
- Flexible Nachordermöglichkeit
-Preisprobleme zu Lasten der Einkaufspreise
-Rückgaberecht für Lagerware
Warum spielt Storytelling derzeit im Vertrieb wieder eine so prominente Rolle?
Die Zunahme der Medienflut und des Zugangs zu Informationen bei gleichzeitiger Abnahme der durchschnittlichen Aufmerksamkeitsspanne der Menschen zwingen Unternehmen zu neuen Wegen und Methoden, um Aufmerksamkeit für:
- sich als Unternehmen
-die eigene Marke
-die eigenen Produkte und Dienstleistungen
und außerdem
die Vorteile gegenüber der Konkurrenz zu gewinnen und zu halten.
+ in weiterer Folge die Kaufabsicht zu beeinflussen und in Kund*innenbeziehungen umzuwandeln.
Was bedeutet in diesem Zusammenhang AIDCAS?
Conviction (Überzeugung): - Erweiterung um die positive Beeinflussung und Überzeugung durch die Produkteigenschaften v. a. auch gegenüber Alternativprodukten
Satisfaction (Zufriedenheit): - Erweiterung um die Nachkaufphase, in der der Wunsch der Kund*innen befriedigt wurde. Empfänglichkeit für Cross-Selling, Folgekäufe, etc.
TESTFRAGE: Was ist für eine sinnvolle Segmentierung des relevanten Marktes zu berücksichtigen?
Anforderungen, die eine erfolgreiche Marktsegmentierung erfüllen sollte:
- Verhaltensrelevanz: Zwischen den Segmenten sollten deutliche Unterschiede bezüglich des Kund*innenverhaltens (insbesondere des Kaufverhaltens) vorhanden sein
- Messbarkeit: Sie muss mit den vorhandenen Marktforschungsmethoden erfassbar und messbar sein
- Trennschärfe: Die Segmente sollten deutlich voneinander abgrenzbar sein
- Wirtschaftlichkeit: Die Erfassung und Bearbeitung der Segmente sollte mit wirtschaftlich vertretbarem Aufwand durchführbar sein; es müssen ausreichend große Segmente entstehen
- Ansprechbarkeit: Das Segment muss effektiv erreicht und bedient werden können
- Zeitliche Stabilität: Die Kriterien sollten über einen längeren Zeitraum Gültigkeit besitzen
TESTFRAGE: Was sagt das Werbe- und Marketing-Wirkungsmodell AIDA aus?
- Werbe- und Marketing-Wirkungsmodell
- beschreibt als Stufenmodell 4 Phasen anhand des Akronyms AIDA, die Kund*innen auf dem Weg zur Kaufentscheidung durchschreiten.
- Im Zuge des Verkaufsprozesses müssen diese 4 Phasen von Verkäufer*innen-Seite dementsprechend wirksam bespielt werden, um eine positive Kaufentscheidung herbeiführen zu können.
A: Aufmerksamkeit der gewünschten Zielgruppe muss gewonnen werden (durch unterschiedliche Reize)
- Effekt der Aufmerksamkeit ist die Basis für die nächste Phase ->
I: - Das Interesse des Kunden wird geweckt
- eine tiefergehende Auseinandersetzung mit der Werbebotschaft und Unternehmen in Gang gesetzt
- Nachhaltigere Verankerung des Produkts im Bewusstsein der Kund*innen
D: - Werbeversprechen führen
in einen Kauf- bzw. Besitzwunsch
- Emotionale (Zugewinn an Freude, Status, etc.) bzw. rationale (Produktvorteile: Qualität, Preisvorteil, etc.) Trigger für das Verlangen
A: - Kaufhandlung der Kund*innen
- Sogenannte „Call-to-Action“ (Handlungsaufforderung) in unterschiedlichen Formen (als Prozessabschluss
- Kaufabschluss stellt letzte Stufe dieses Phasenmodells (Kaufprozess) dar
Was sind die Herausforderungen für Vertriebsorganisationen in der digitalen Welt?
Durch das sich wandelnde Umfeld, z. B. verkürzte Produktlebenszyklen und geänderte Bedürfnisse bzw. Anforderungen der Kund*innen, haben sich die Rahmenbedingungen für den Vertrieb in den letzten Jahren stark verändert.
• Digitaler Vertrieb – Bedarf nach Prozessen und Organisationsstrukturen für neue digitale Vertriebskanäle
• Virtualisierung – Zunehmende Virtualisierung der Vertriebsorganisation und der Vertriebsmitarbeiter*innen
• Skalierbarkeit – Sicherstellung der Skalierbarkeit von Vertriebsorganisationseinheiten
• Vertriebskanalintegration – Organisatorische Integration von traditionellen und digitalen Vertriebskanälen
• Flexibilität – Sicherstellung der organisatorischen Flexibilität bei sich ändernden Vertriebsanforderungen
• MA- innenkultur – Neue Anforderungen an Mitarbeiterinnenqualifikationen im digitalen Wandel
Welche Arten von direktem und indirektem Vertrieb gibt es?
Direkter Absatzweg:
- Geschäftsleitung
- Vertriebsabteilung
- Außendienst und Innendienst
- Key Account Management
- Internet
- Call Center
- Kund*innendienst
- Verkaufsniederlassungen
- Verkaufsgesellschaften
- Elektronischer Vertrieb
Indirekter Absatzweg:
- Handel
- Handelsvertreterinnen
- Kommissionärinnen
- Franchising
- Produktionsverbindungshandel
- Logistikunternehmen
- Intermediäre im Internet
- Call Center
Welche Aspekte gilt es bei der Planung der Vertriebsorganisation zu berücksichtigen?
- Ausrichtung der Organisation an den Bedürfnissen desder Kundenin
- Erhöhung der Kundinnenzufriedenheit durch optimale Kundinnenbetreuung
- Bestmögliche Strukturierung und Optimierung aller Vertriebsprozesse
- Marktfokussierung mit der notwendigen Flexibilität und Innovationsfähigkeit
Welche Aspekte sind bei der Auswahl von Vertriebspartner*innen zu berücksichtigen?
- Unternehmensgröße
- stabile finanzielle Situation
- Verkaufsstärke
- Produktsortiment
- gute Reputation
- breite Marktabdeckung
- fachliche Kompetenz
- Infrastruktur
- kompetentes Management
- ähnliche Kultur
Welche Aspekte werden im Zuge einer Analyse der strategischen Unternehmenssituation mit Hilfe der SWOT-Analyse gegenübergestellt? Welche Strategien lassen sich aus den jeweiligen Quadranten ableiten?
Strenghts, Weakness, Opportunites, Threads
SWOT-Strategien nutzen die Analyse von Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken eines Unternehmens:
1. SO-Strategie (Stärke-Chance): Nutze Stärken, um Chancen zu ergreifen. 2. WO-Strategie (Schwäche-Chance): Verbessere Schwächen, um Chancen besser zu nutzen. 3. ST-Strategie (Stärke-Risiko): Setze Stärken ein, um Risiken zu mindern. 4. WT-Strategie (Schwäche-Risiko): Reduziere Schwächen und vermeide Risiken.
Das Ziel: Bestehende Vorteile ausbauen, Schwächen minimieren, Chancen nutzen und Gefahren früh erkennen. So kann das Unternehmen stabiler und erfolgreicher werden.
Welche Eckpfeiler im Prozess des Vertriebsmanagements gibt es und was sind deren Hauptinhalte?
Strategische Analyse & Planung:
- Strategische Unternehmens- und Wettbewerbsanalyse
- Abschätzung des Marktpotenzials und Zielmarktfestlegung
- Strategische Marktsegmentierung und –bearbeitung
-Entwicklung einer Marktbearbeitungsstrategie
- Portfolioanalyse
Strategische Vertriebsorganisation und -ausrichtung:
- Auswahl der passenden Vertriebskanäle & entsprechenden Kooperationsstrategien
- Stellung des Vertriebs im Unternehmen
- Gestaltung der Absatzkanäle
- Herausforderungen für Vertriebsorganisationen in der digitalen Welt
- Eigener oder fremder Außendienst
- Generalisierung oder Spezialisierung
-Spezialisierung des Verkaufsaußendienstes
Marktbearbeitung & Personalmanagement:
Marktbearbeitung:
- Effektivitäts- und Effizienzgedanke einer leistungsstarken Vertriebsorganisation
- Phasen der Kund*innenbeziehung
- Gestaltung der Ablauforganisation
- Verkaufsformen und Verkaufsansätze
Personalmanagement:
- Eigenschaften und Erfolgsfaktoren von TopVerkäuferinnen
- Kriterien, warum Verkaufserfolge ausbleiben können
- Rekrutierungsprozess – Topverkäuferinnen finden und binden
- Führung
- Personalentwicklung
– Weiterbildung als Prozess
Steuerung und Controlling:
- Kennzahlen
- Trends im Vertriebsmanagement
- Erfolgskriterien
- Instrumente (Reports, Dashboards, integrierte Systeme, etc.)
Welche Formen der Diversifikation und der Integration gibt es?
Rückwärtsintegration: Wenn das Unternehmen die Kontrolle über seine Lieferfirma erlangt, erfolgt die Integration rückwärts.
Vorwärtsintegration: Wenn das Unternehmen die Kontrolle über Distributoren erlangt, handelt es sich um eine Downstream- oder Vorwärtsintegration.
Horizontale Diversifikation: Produktprogramm wird erweitert (bisherige Produktionsstufe)
Vertikale Diversifikation: Integration vor- oder nachgelagerter Produktionsstufen
Laterale Diversifikation: Erschließung von ganz anderen Branchen
Welche Formen von Kooperationen zwischen Unternehmen bzw. Vertriebspartner-Modelle kennen Sie?
- Interessensgemeinschaft, Strategische Allianz
- Joint Venture
- Wertschöpfungsnetzwerke
- Franchising
TESTFRAGE: Welche Fragen sind im Rahmen der Marktanalyse zu beantworten??
- Wo ist der Markt?
- Wie groß ist der Markt?
- Wie entwickelt sich der Markt?
- Welche Marktmargen sind realistisch?
- Wie ist der Markt segmentiert?
- Welche Segmente sind zugänglich und welche werden bedient?
Welche Funktionen sollten in einem Verkaufsprozess gegenüber demder Käuferin bestmöglich erfüllt werden?
- Akquisitionsfunktion: Ansprache und Gewinnung neuer Kund*innen
- Informationsfunktion: Analyse, Sammlung und Aufbereitung relevanter Informationen
- Kommunikationsfunktion: Dialog mit Kund*innen
-Abschlussfunktion: Verkaufsabschluss herbeiführen und finalisieren
- Servicefunktion: Dienstleistungen rund um den Verkaufsprozess (Qualitätscheck, Kund*innendienst, etc.)
- Koordinationsfunktion: Auftragsverarbeitung, Terminisierung, Auslieferung, etc.
- Führungsfunktion: Führung relevanter Ressourcen
Benennen Sie die Phasen der Kundinnenbeziehung und beschreiben Sie die
damit zusammenhängende Entwicklung des Deckungsbeitrags aus der
Kundinnenbeziehung.
Erklären Sie im Zusammenhang mit dem Thema Weiterempfehlung den Net
Promotor Score (NPS).
TESTFRAGE: Womit setzt sich „Churn Prevention“ in Bezug auf die Kund*innenbeziehung
auseinander? Welche zentralen Schritte im Vorgehen gibt es?
Beschreiben Sie das Vier-Phasen-Konzept im Rahmen der Gestaltung der
Ablauforganisation
- Beschreiben Sie den Sales-Funnel/Vertriebstrichter!
Der Sales-Funnel (Vertriebstrichter) ist ein Instrument, das die gezielte Steuerung der Kund*innen-Kontakt-Kette erleichtern soll.
Orientierung hierbei erfolgt am AIDA-Modell des Kaufprozesses und kann in der Detailausformulierung je Unternehmen,
Geschäftsmodell oder notwendiger Betrachtungstiefe unterschiedlich ausfallen.
Welche Entwicklungen haben vom Sales-Funnel/Vertriebstrichter zum
Flywheel Model stattgefunden?
