Sales Flashcards
Waar staat het AIDA Model voor?
Het staat voor de werking van Communicatie. De volgorde die de klant doorloopt voordat die tot aankoop overgaat.
A= Attention (aandacht trekken)
I=Interest( Belangstelling)
D=Desire (verlangen)
A= Action (actie tot aankoop)
Waar staat het VOITA Model voor?
Dat zijn de fases van de verkoopcyclus
V=Voorbereidingsfase
O= Openingsfase
I=Informatie fase
T=Transformatie fase
A=Afsluitingsfase
Waar staat het VOCATIO model voor
Het VOCATIO model staat voor een verkoopgesprek
V=Voorbereiding
O=Omschrijving
C=Confrontatie
A=Argumentatie
T=Tegenwerpingen
I= Instemming
O=Order
Wat wordt bedoelt met Intra-persoonlijke communicatie
Dit zijn de gesprekken die je met jezelf voert, bijvoorbeeld je gedachten, emoties en zelfbewustzijn. Dit helpt je bij bijvoorbeeld besluitvormingsprocessen en zelfreflectie.
Wat wordt bedoelt met interpersoonlijke communicatie?
Interpersoonlijke communicatie is communicatie tussen 2 of meer personen. Bijvoorbeeld een groepsbijeenkomst
Wat wordt bedoelt met groepscommunicatie?
Groepscommunicatie is gericht op een bepaalde doelgroep. Denk hierbij aan bijvoorbeeld specifieke whatsapp groepen
Wat wordt bedoelt met massacommunicatie?
Massacommunicatie is gericht op een hele grote groet, hele grote massa. Denk hierbij bijvoorbeeld aan het Nieuws.
Wat wordt bedoelt met Interne communicatie?
Hiermee wordt bedoelt de communicatie binnen het bedrijf. Bijvoorbeeld een werkoverleg
Wat wordt bedoelt met externe communicatie?
Externe communicatie is communicatie van externe partijen buiten het bedrijf. Bijvoorbeeld advertenties, tweets van klanten
Wat wordt bedoelt met non-verbale communicatie?
Dit is communicatie zonder woorden. Alleen met bijvoorbeeld je handen of gezichtsuitdrukking.
Wat is formele communicatie?
Formele communicatie is gericht op een wat deftigere woorden. Hierbij is de communicatie Netjes. Alleen gericht op werk gerelateerde communicatie. Dit gaat bijvoorbeeld om de omgang met klanten. Formele communicatie gaat altijd volgens de structuur( regels en procedures).
Wat wordt bedoelt met verbale communicatie?
Dit is communicatie met het gebruik van woorden en spreken.
Wat is informele communicatie?
Informele communicatie is zonder vastgestelde regels en procedures. Bijvoorbeeld gesprekken in de pauze over vrije tijds dingen
Wat houd het ZBMO-model in?
Dit is het model voor communicatie
Z=Zender
B=Boodschap
M=Medium
O=Ontvanger
Wat is en-coderen?
Het vorm geven van de boodschap zodat de ontvanger de boodschap begrijpt.
Het omzetten van gedachten en gevoelens in woorden, beelden en/of lichaamstaal.
Wat is coderen?
Coderen is in feite het vertalen van codes van menselijke taal naar een op machines gebaseerde taal.
Wat is decoderen?
De ontvanger vraagt zich af wat de waarde van de boodschap is.
Wat zijn de stappen van het verkoopproces?
1.Voorbereidingsfase
2. Openingsfase
3. Informatiefase
4. Transformatiefase
5. Afsluitfase
6. Relatiefase
Wat is affiliate marketing?
Affiliate marketing is een vorm van internetmarketing waarbij adverteerders hun partners belonen voor de gegenereerde verkopen of leads die de affiliate heeft aangeleverd.
Wat is Link-building?
Linkbuilding is het actief verkrijgen van backlinks van externe websites naar jouw website. Je hebt dus links van jou website op een andere website staan om mensen naar jouw website te halen.
Wat houdt Zoekmachine adverteren in?
Bij zoekmachine adverteren ga je zoekwoorden die veel worden bezocht op bijvoorbeeld google in je advertentie plaatsen.
wat houdt E-mail advertising in?
E-mail advertising is het adverteren via de E-mail
Wat is appvertising?
Appvertising is simpelweg het adverteren in een app.
Wat is webvertising?
Dit is het adverteren op het web.
Wat is de taak van de merchandiser?
Houdt de schappen in de winkel bij aan de hand van het schappenplan.
Wat doet de binnendienst verkoper?
De binnendienst verkoper zit op de verkoop-sales afdeling in het bedrijf. hij of zij belt de klanten persoonlijk op. Ook doet de binnendienst voorbereidend werk voor de buitendienst verkoper.
Wat doet de buitendienst verkoper?
De buitendienst is veel op pad om (potentiele) klanten te bezoeken. De buitendienst verkoper is vaak de vertegenwoordiger. De belangrijkste taken zijn het onderhouden van de klant relaties en het werven van nieuwe klanten.
Wat is de taak van de Key-accountmanager?
De Key-accountmanager onderhoudt de relaties met de belangrijkste grote klanten.
Wat is de taak van de merchandiser?
Schappen in de winkel onderhouden aan de hand van schappenplan
Wat is de taak van de commercieel directeur?
De commercieel directeur heeft de leidinggevende functie over gebieden verkoop en marketing.
Wat is de taak van de ambassadeur?
De ambassadeur promoot het product of dienst.
Neem dit kaartje goed in je op en vertel bij elk direct contact wat het inhoudt.
Direct contact: Persoonlijke verkoop, beursverkoop, catalogusverkoop (silent sales person), e-commerce/ internet of customer contact center.
Indirect Contact via distributie partners: algemene, gespecialiseerde of gecombineerde distributeur, jobber, makelaar, dealer ,agent, commissionair of value-added reseller.
Wat is een jobber?
Iemand die op de beurs handelt in aandelen.
Wat doet een makelaar?
Gespecialiseerd in het sturen en tot stand brengen van overeenkomsten tussen twee partijen.
Wat doet de dealer?
De dealer koopt de producten en/of diensten in bij de leverancier en verkoopt deze door aan zijn afnemers.
Wat doet een commisionair?
Een tussenpersoon die in eigen naam overeenkomsten sluit, maar voor rekening van de opdrachtgever.
Wat doet een value-ADDED-reseller?
Wederverkoper: in de computer-software branche.
Wat is een Lead?
Een lead is iemand die geïnteresseerd is in jouw product of dienst en laat dit op de een of andere manier merken
Wat is een cold prospect?
Een cold-prospect is een potentiële klant waar nog nauwelijks contact mee is geweest
Wat is een hot prospect?
Hot-prospects zijn potentiële klanten die hebben aangegeven klant te willen worden, maar waarvan bijvoorbeeld het contract nog niet getekend retour is.
Wat is een Suspect?
Een suspect is een klant of bedrijf dat misschien klant van jou kan gaan worden. Het is een verdachte.
Wat is rayonnering?
Indeling van het totaal te bewerken marktgebied in delen, rayons genaamd. Per rayon wordt een verkoper aangesteld, die verantwoordelijk is voor de afzet in dat gebied, alsmede voor het verzamelen en verstrekken van informatie over het gebied.
Wat is een koopcentrum?
Wisselende groep mensen die over de aankoop gaan.
Wat is DMU?
De DMU is de decision making unit. Dit is degene die over de aankopen gaat.
Wat wordt bedoelt met klantloyaliteit?
Klantloyaliteit is een voortdurende emotionele relatie tussen u en uw klant die tot uiting komt in de mate waarin een klant bereid is om zich te binden aan u en herhaaldelijk aankopen te doen bij u in vergelijking met uw concurrenten
Wat is klantretentie?
Klantretentie gaat erom hoe vaak je een klant weet terug te laten komen of hoe lang je een klant vast weet te houden.
Hoe noem je de piramide waar de klanten zijn ingericht in de onderstaande volgorde?
A = 1% van de klanten / 50% van de omzet.
B = 4% van de klanten / 30% van de omzet.
C = 15% van de klanten / 20% van de omzet.
De klantenpiramde ( ABC klanten)
Wat is customer rating?
Het rangschikken van afnemers door deze te beoordelen op specifieke criteria, zoals omzet/afzetaandeel voor de onderneming, of naar betalingsgedrag
Wat is customer life time value?
De customer lifetime value is een metric die voorspelt wat de waarde is van de gemiddelde klant. De vraag die je moet stellen is: hoeveel omzet zal deze klant individueel genereren voor jouw bedrijf.
Wat is CRM?
CRM is het customer relationship managment.
crm is een Engelstalige benaming voor klantrelatiebeheer, soms ook relatiemarketing of verkoopbeheersysteem genoemd.
Wat is een sellogram?
Een sellogram geeft een overzicht dat kan worden gebruikt om de eigenschappen die het product of de dienst hebben samen te brengen met de behoefte van de klant
Hoe noem je verkoop waarbij je actief op de klanten afstapt?
Actieve verkoop
Wat gebeurd er bij receptieve verkoop?
Bij receptieve verkoop komt de klant bij jou bij de balie/ receptie om het een en ander te vragen.
Wat is directe acquisitie?
Een bedrijf dat de verkoop van goederen en diensten intern beheert, houdt zich bezig met directe acquisitie of verkoop. Als gevolg hiervan communiceren de mensen die de producten maken regelmatig met degenen die ze ook kopen. Direct verkoop biedt bedrijven niet alleen waardevolle informatie over hun klantenbestand, maar stelt bedrijven ook in staat problemen eerder op te kunnen sporen en te identificeren. In een vroeg stadium is in theorie wijzigingen aanbrengen minder kostbaar.
Hoe noem je verkoop waarbij je face-to-face met iemand in gesprek bent
Persoonlijke verkoop
Wat gebeurd er bij Niet-persoonlijke verkoop?
Bij niet persoonlijke verkoop ben je niet in contact met de klant. Bijvoorbeeld wanneer je iets online koopt.
Wat is indirecte acquisitie?
Hoewel directe verkoop(acquisitie) meer controle biedt over het verkoopproces en meer klanten interactie biedt, willen bedrijven zich misschien liever op andere delen van het bedrijf concentreren. Met zoveel inspanningen voor directe acquisitie, kan het personeel minder energie besteden aan de operatie voor productontwikkeling. Aan de andere kant neemt het indirecte sales model de last van het directe verkoop(acquisitie) sales team af.
Wat is de behoefte gerichte verkoop?
Bij de behoefte gerichte verkoop methode wil je de behoefte van de klant graag achterhalen. Je weet nog niet wat de behoeften van de klant zijn en wat hij of zij wil.
Wat is trial and error?
Proberen bij de grootste speler de strategie aan te passen.
Wat is de Koopfasen methode
Hierbij doorloopt je verschillende fases om een verkoop gesprek goed te laten lopen. Hierbij zijn de fasen:
Voorbereidingsfase
openingsfase
informatiefase
transformatiefase
afsluitfase
relatiefase
denk als ezelsbruggetjes aan VOITA+R
Hoe heet de methode waarbij de klant met een probleem komt en jij deze kan gaan oplossen met bepaalde verkopen die het probleem oplossen.
Probleemoplossende verkoopmethode.
Wat doe je bij de procesgerichte verkoop methode?
Bij de procesgerichte verkoop methode luister je goed op wat de klant zegt. hierbij let je goed op de reacties van de klant en probeer je het denk proces te volgen. Hierdoor kan je inspelen op het aanbod wat je gaat geven.
Bij deze verkoopmethode wordt uitgegaan van het concept dat de verkoper een vermoeden heeft op welke dingen de prospect reageert en hoe hij/zij daarop reageert. Dit kan bijvoorbeeld zijn productinformatie, vragen, speciale acties etc.
Actie/reactie verkoopmethode
Wat is het stimulus respons?
Dit gaat vooral om de veranderingen en hoe daar op wordt gereageerd.
Wat is de relatie/advies verkoopmethode?
De relatie/advies verkoopmethode gaat uit van een zeer goede kennis van de behoeften en werkzaamheden van de klant.
Hoe heet de methode met als uitgangspunt de mentale fase waarin een prospect zich bevindt.
Mentale fase verkoop methode.
Iemand die alle informatie stroom via de mail in de gaten houd noem je een…….?
Gatekeeper.
Wat doet de initiator?
Degene die het eerste overgaat tot (besluitvorming rondom) het aankopen van een product. Ezelsbruggetje( hij neem INITIATIEF)
Hoe noem je iemand die het product gebruikt?
User(gebruiker)
Hoe noem je iemand die de juiste producten en diensten binnenhaalt voor een goede prijs?
De Buyer( inkoper)
Wat doet de influencer?
De influencer promoot het product of dienst op sociale media.
Wat doe de decider?
De decider ( beslisser) beslist uit eindelijk over de aankopen. Hoe het gekocht wordt en waar het gekocht wordt.
Wat zijn de rollen van de PSU( Problem Solving Unit)
De groep mensen die betrokken is bij de vraag van de klant met een probleem.
De verschillende personen in de PSU vervullen verschillende rollen: verkoper, beinvloeder van de afnemer, inhoudelijk deskundige en procesbewaker.
Wat zijn interpersoonlijke factoren?
Dit zijn factoren die in de consument zitten zoals bijvoorbeeld, cultuur of de relatie met de verkoper.
Wat zijn de persoonlijke factoren bij het beïnvloeden bij koopgedrag?
Leeftijd, geslacht, inkomen,
Wat zijn de taak gebonden factoren?
Dit zijn de rollen vanuit het koopcentrum. Wat is de taak die gedaan moet worden
Wat is de volgorde van de adoptiecategorieën?
1: Innovaters( deze groep mensen pre orderen het product en zijn de eerste die het ontvangen en gebruiken.)
2: Early adopters ( deze groep mensen zijn er ook vroeg bij maar hebben al enige kennis van het product.)
3: Early majority ( deze groep mensen is liefhebber van trends maar wacht eerst graag nog revieuws af. Door deze groep mensen wordt het product populair.
4: Late Majority ( deze groep mensen houdt niet van trends en gaat pas over tot aanschaf wanneer het product daalt in de markt. Deze groep wil er zeker van zijn dat ze geen miskoop doen.
5: Laggards (deze groep mensen blijft achter in de trend en houdt niet van vernieuwing. hierbij kun je denken aan mensen die bijvoorbeeld nog hele oude tv van vroeger hebben staan.
Wat omschrijft de behoeftepiramide van maslow.
De behoeftepiramide van Maslow beschrijft de verschillende lagen in de behoeften van mensen waar opeenvolgend aan moet worden voldaan
van boven naar beneden:
Zelfontplooing
Erkenning
Sociale behoeften
veiligheid
Lichamelijke behoeften( primaire behoeften)
omgevings-en organisatiefacotoren hebben te maken zoals het gezegd is met de omgeving en organisatie.
Wat is de motivatie theorie van Herzberg?
De theorie van Herzberg is een model dat aangeeft wat mensen motiveert op het werk. Wanneer je als manager of leidinggevende succesvol wilt zijn en ontwikkeling vooropstelt, heb je gelukkige teamleden nodig die tevreden zijn met alle facetten van hun baan. Het is daarom belangrijk om inzicht te krijgen in de werktevredenheid van je teamleden en hoe die in verhouding staat met hun motivatie.
Wat is redunantie?
Overbodige elementen in de communicatie tussen twee partijen.
Een verstoring in de communicatie waardoor er miscommunicatie kan ontstaan noem je?
Ruis
Wat is feedback?
De reactie op een boodschap
Wat is een terugkoppeling?
Reageren op de feeback
Hoe noem je het vervolg na de feedback en terugkoppeling?
Follow-up
Wat is een algemene distributeur?
Toeleverancier die niet zelf produceert maar alleen fungeert als tussenhandel.
Wat doet de agent?
In opdracht van de producent van producten, en vaak merken/ producten vertegenwoordigd.
Wat doet de gespecialiseerde distributeur?
Verhandelen van vaak dezelfde producten en is dus gespecialiseerd in producten die ingekocht en verkocht worden.
Wat doet de gecombineerde distributeur?
Toeleverancier en verhandelt verschillende producten die in combinatie met elkaar worden ingekocht.
Geografische indeling sales organisatie:
Verdeeld op basis van de landkaart.
Productgerichte indeling is?
Verkopers in dienst die gespecialiseerd zijn in verkoop van bepaalde producten.
Afnemersgerichte indeling is ?
Wanneer er een bepaalde manier van indelen van klanten mogelijk is.
Marktgerichte indeling is?
Verkopers die gespecialiseerd zijn in die specifieke markt.
Functionele indeling is?
Specifieke kennis en vaardigheden van verkopers die in dienst zijn.
High involvment is
Veel klanten inbreng
Low involvment is ?
Weinig klanten inbreng
