Sales Flashcards
Tracy en wiersma waardecreatie
Product leadership
Operational excellence
Customer intimacy
Porters 5 krachten model
Potentiele toetreders
Leveranciers
Afnemers
Substituten
AIDA elmo lewis
Attention
Interest
Desire
Action
AIDA paul postema
Action
Desire
Interest
Attention
Verkoopcompas arnold steenbeek
Voorbereiding Contact Analyse Presenteren Afsluiten
5 p’s
Prijs Product Plaats Personeel Promotie
Spin, neil rackham
Situatie
Probleem
Implicatie
Nut/Noodzaak
Kernproduct
Basisfunctie,
Fiets, kan fietsen
Tastbaar product
Kwaliteit vormgeving, merknaam
Gezelle fiets, man/vrouw fiets
Uitgebreid product
Service, garantie, leveringsvoorwaarden
Fiets verzekering, levering, onderhoud
Convenience goods
Voedsel, drinken, toiletpapier
Shopping goods
Langer nadenken,
wasmachine, airfryer
Specialty goods
Heel goed nadenken,
Auto, telefoon, aandeel
Unsought goods
Doodskist, verzekering
Breedte assortiment
Aantal verschillende productGROEPEN
Diepte
Aantal varianten binnen productgroep
Lengte assortiment
Aantal producten binnen assortiment/ productniveau
Hoogte assortiment
Prijsniveau van productgroepen
Prijsbepalingsmethoden
Kosten prijsstelling
Concurentie prijsstelling
Afnemer prijsstelling (value based pricing)
Veiling/ dynamic pricing
Intensieve distributie
Zoveel mogelijk verkooppunten
Selectieve distributie
Beperkt aantal verkooppunten, past bij shopping goods
Exclusieve distributie
1 of enkele verkooppunten
accountplan
Account Accountteam Analyse van account Doelstellingen van account Budgettering Actieplan
Externe verkoopcyclus
Leadgeneratie
Prospectkwalificatie
Orderrealisatie
Klantretentie
4 soorten consumentengedrag
Communicatiegedrag
Koopgedrag
Gebruiksgedrag
Afdankgedrag
Presentatie b’s
Belevenis
Betekenis
Boodschap
Productattributen
Verpakking
Garantie
Kwaliteit
Merknaam
Distributiekanalen
Direct
Indirect
Multichannel
Businessaantrekkelijkheid
Kwaliteit Marktaandeel Arbeidsproductiviteit Innovatiekracht R&D Prijsconcurentiekracht
Commodities
Producten waarbij klanten geen diepere emoties voelen
Interne verkoopcyclus
Analyse Forecasting Targeting Budgetering Operating Evaluating
Interpersoonlijke factoren
Cultureel
Situationeel
Referentie
Situationele factoren
Besteedbaar inkomen
Opleidingsniveau
Beroep
Levensfase
Intrapersoonlijke factoren
Perceptie Zelfbeeld Motivatie Attitude Eigen besluitvorming
Soorten motivatieconflicten
Approach-approach conflict
Approach-avoidance conflict
Avoidance-avoidancd conflict
Maslow piramide (beneden naar boven)
Primair Bestaanszekerheid Sociaal Erkenning Zelfontplooing
Attitudes eigenschappen
Aangeleerd
Consistent
Voorspelbaar
Gerelateerd aan een object?!
Attitude functies
Kennisfunctie (kennis van goed product helpt keuze) Instrumentele functie (beloning/straf) Ego-defensief (zelfbeeld beschermen tegen negatieve ervaringen) Waarde-expressieve functie (ondersteunt zelfbeeld consument)
Attitude onderdelen
Cognitief (kennis)
Affectief (affectief)
Conatief (cognitief+affectief)
Values and life-styles typologie
Innovators Thinkers Achievers Experiencers Believers Strivers Makers Survivors
Mentality motivation groepen
Traditionele burgerij Moderne burgerij Gemaksgeoriënteerde Opwaarts mobielen Nieuwe conservatieven Postmaterialisten Postmodern hedonisten Kosmopolieten
Customer relationship management
Win-win situaties opbouwen met je klant
Klant segmenten
Partner
Vriend
Economicus
Dog
Cross selling
Bestaande klanten nieuwe producten verkopen
Multi selling
Verkopen op meerdere niveau’s van een organisatie
Service verlening pijlers
Visie
Cultuur
Organisatie en hulpmiddelen
Mensen
Klachtdrempels
Actiedrempel
Entreedrempel
Communicatiedrempel
Conversie
Totale extra omzet als resultaat van verkoopactie
Conversieratio
Percentage benaderde klanten dat een aankoop heeft gedaan
Conversieratio actie
Aantal bestellingen/bereik actie ×100%
Conversieratio respons
Aantal reacties op mailing/actie
Conversieratio respons actie
Aantal bestellingen/totale respons ×100%
Omgekeerde conversie
Benodigde bereik van een actie
Omgekeerde conversie actie
Aantal prospects/conversie in% x 100% =aantal te benaderen prospects
ROI actie
Winst als gevolg van investering/vermogen geïnvesteerd
ROI %
Winst/ geïnvesteerd vermogen × 100%
ROMI (betekenis)
Hoeveelheid WINST als gevolg van een marketing uiting
ROMI Formule
(Omzet door campagne × winst per product) - kosten campagne
–‐—————————————————–
Kosten campagne
Contributiemarge
Netto verkoopprijs / variabele kosten x100%
Contributiemargeratio
Contributiemarge/netto verkoopprijs
Totale dekkingsbijdrage
Afzet x (verkoopprijs -variabele kosten per product)
