Rhetorik & Kommunikation Flashcards
Was versteht man unter Rhetorik?
• Die Kunst der Rede
• Hauptaufgabe: Den Zuhörer
von einer Aussage zu überzeugen
bzw. zu einer Handlung zu bewegen
• Aristoteles unterscheidet drei
Redegattungen: Beratungs-,
Gerichts- und Festrede
• Wurde in der Spätantike um die
Sachrede, die Predigt und den Brief
erweitert
Was versteht man unter Dialektik?
• Die Kunst der Unterredung
• Die Kunst der
Gesprächsführung (Dialog)
• Diskurs: erörtender Vortrag
bzw. hin- und hergehendes
Gespräch
Was versteht man unter: Empfangsfrequenzen des Publikums?
Redner hat einen ganz klaren Appell: Die gesamte Rede zielt darauf ab,
dass das Publikum am Ende mit einem bestimmten Gefühl und einer
bestimmten Handlung (Call to Action) den Saal verlässt
3. Er*sie bedient „alle“ Empfangsfrequenzen, die wir als Sprachmuster und
als „Meta-Programme“ dekodieren werden. Weiters folgt die inhaltliche
Struktur der Rede dem 4MAT-System, das ebenfalls Meta-Programme
bedient
Aus welchen wesentlichen Bausteinen besteht das Kommunikationsmodell des NLP?
- Filter
- Interne Repräsentationen / Strategien
- Innerer emotionaler Zustand
- Physiologie
Wofür steht der Begriff NLP?
Neuro-Linguistisches Programmieren.
„Neuro“ für „neuronal“, das heißt, Veränderungen im Nervensystem; „Linguistisch“,
da NLP mit der verwendeten Sprache zu tun hat, und „Programmieren“ weil Verhaltens- und
Sprachmuster als Programme geändert werden.
Was versteht man unter den „4 Seiten einer Äußerung“?
Mit jeder Äußerung werden 4 Aspekte gleichzeitig transportiert:
Sachinhalt: Worüber ich informiere
Appell: Was erreichen möchte
Beziehung: Was ich von dir halte
Selbstoffenbarung: Wie es mir dabei geht
1.Die 4 Seiten einer Äußerung sind immer vorhanden
2.Die 4 Seiten sind bei Sender und Empfänger unterschiedlich belegt,
und zwar nach deren jeweiligen bisherigen Lebenserfahrungen
3.Wir bewerten den faktischen Inhalt aufgrund unserer Werte,
Überzeugungen und Erfahrungen und reagieren entsprechend emotional
4.Ist unsere bewertende Emotion negativ, so kommen wir im Gespräch in
einen sogenannten „Teufelskreis“, der uns emotional weiter nach unten
zieht. Ist die Bewertung positiv, so kommen wir in einen sogenannten
„Engelskreis“, der uns emotional weiter nach oben zieht
Worüber gibt die Seite des Sachinhalts Auskunft?
Worüber ich informiere (die Ampel ist rot)
Worüber gibt die Seite des Appels Auskunft?
Was ich erreichen möchte (bremsen)
Worüber gibt die Seite der Beziehung Auskunft?
Was ich von dir halte (jemanden wird nicht zugetraut, rechtzeitig zu bremsen)
Worüber gibt die Seite der Selbstoffenbarung Auskunft?
Wie es mir dabei geht (habe schon öfter rote Ampfeln an dieser Kreuzung übersehen)
Was versteht man unter visuellen Sinneseindrücken?
- Mit dem visuellen System kreieren wir unsere
inneren Bilder, die bewegt oder unbewegt sein
können, sowie bildliche Abfolgen. - kann eine enorme Menge von
Daten simultan und sofort repräsentieren. - Esfunktioniert optimal, um
Erinnerungen zu
vergleichen.
Was versteht man unter auditiven Sinneseindrücken?
- Mit dem auditiven System kreieren wir unsere
inneren Töne, Geräusche, Laute, Musik… - Auditives Verarbeiten ist sequentiell und braucht mehr Zeit als visuelles Verarbeiten
- Das Treffen von Entscheidungen nur auf Basis des auditiven Systems ist schwierig.
Was versteht man unter kinästhetischen Sinneseindrücken?
Mit dem kinästhetischen System kreieren wir
* haptische Gefühle, wie z.B. Tastsinn und Berührungen, oder
* Körpergefühle, oder
* Gleichgewichtsgefühle
Diese Gefühle sind in uns oder über etwas (Meta-Ebene).
- Hat mehr Trägheit und benötigt mehr Zeit als das visuelle
und auditive System. - hilft, Rohdaten zur Verfügung zu stellen.
- Die kinästhetische Meta-Ebene ist der bevorzugte Weg von Menschen, Erfahrungen zu evaluieren.
- Meta-Gefühle sind evaluierte Gefühle über Ereignisse als Reaktion auf Kriterien. Sie haben üblicherweise einen positiven oder negativen Wert. (Emotionen oder Gefühlszustände)
- Meta-Gefühle können durch in der Vergangenheit geankerte Erfahrungen oder Glaubenssätze
entstanden sein.
Wozu nutzen wir das auditiv-digitale Repräsentationssystem?
Mit dem auditiv-digitalen System kreieren wir unsere SelbstDialoge, Checklisten und Abläufe
• geben unseren Erfahrungen
sprachliche Bedeutung.
- Digitale Beschreibungen sind immer eine sekundäre Erfahrung und
erhalten weniger Information als die primäre Erfahrung, die sie
beschreiben.
Auditiv-digital ist wertvoll als Aufzeichnungssystem um:
* Erfahrungen aufzuzeichnen,
* Erfahrungen zu kategorisieren,
* Richtungen zu planen und einzuschlagen,
* Zusammenzufassen
* Kommentare zu Daten zu geben und
* Sinn zu machen
Was versteht man unter der „Landkarte im Kopf“?
Die „Landkarte“ im Kopf besteht aus Filtern wie:
• Meta-Programmen, Werten, Glaubenssätzen • Überzeugungen, Meinungen • Physiologischen Faktoren unserer Sinne (z.B. Seh- und Hörvermögen) • Diese Landkarte formt unser subjektives Bild der Realität. • Sie hilft uns, Sinneswahrnehmungen zu dekodieren: • Was nicht auf der Landkarte vorkommt, können wir nicht verstehen. • Falsch dargestellte Informationen werden entsprechend fehlerhaft interpretiert. • Die Landkarte verzerrt, tilgt und generalisiert. • Unsere Fähigkeit, die Landkarte zu nutzen, hängt von unserem emotionalen Zustand ab.
Wie kommt der innere emotionale Zustand zustande?
-Hängt direkt zusammen
mit unseren
- Werten
- Überzeugungen
- Strategien (wie wir etwas angehen) und unserem Verhalten, das wir zeigen.
- Wie gesund wir sind, welche Empfindungen und welches körperliche Aussehen (Physiology) wir haben, und wie wir mit Feedback
umgehen, hängt ebenso unmittelbar damit zusammen. - Wird dies von anderen Menschen als stimmig wahrgenommen (entsprechend deren Landkarte), so werden wir als „authentisch“ bezeichnet.
Geben Sie mindestens 10 Beispiele für positive innere emotionale Zustände.
- anerkannt
- entspannt
- empfänglich
- flexibel
- fließend
- fokussiert
- geliebt
- ruhig
- optimistisch
- vertrauensvoll
- zentriert
- zuversichtlich
Geben Sie mindestens 10 Beispiele für negative innere emotionale Zustände.
- aufgebracht
- angespannt
- abgelenkt
- ängstlich
- festgefahren
- frustriert
- schmerzvoll
- starr
- verschlossen
- verzweifelt
- zweifelnd
Erläutern Sie den Rosenthal-Effekt
Menschen werden den ihnen auferlegten Erwartungshaltungen gerecht.
• Der Pygmalion-Effekt beschreibt, wie sich positive Erwartungen an eine Person tatsächlich in deren Verhalten und Leistung widerspiegeln.
• Ursprünglich entdeckten Rosenthal und Jacobson diesen Effekt in einem Experiment (1965/1966) an einer Grundschule: Lehrkräfte erhielten eine Liste von Schülerinnen, denen ein Leistungsschub bevorstand (die Auswahl war zufällig). Nach acht Monaten hatten genau diese Schülerinnen tatsächlich eine deutliche Leistungssteigerung, vor allem die als attraktiv empfundenen.
• Der Effekt zeigt, wie Erwartungen das Verhalten beeinflussen und auch in Unternehmen gilt: Führungskräfte, die an das Potenzial von Mitarbeitenden glauben, fördern deren Erfolg durch unbewusste Verhaltenssignale.
Erklären Sie, was Sie unter der Oberflächenstruktur der Sprache verstehen.
In der Oberflächenstruktur der Sprache wird das GESPROCHENE verstanden.
Es passiert BEWUSST.
Erklären Sie, was Sie unter der Tiefenstruktur der Sprache verstehen.
In der Tiefenstruktur der Sprache wird DAS SUBJEKTIV ERLEBTE verstanden.
- Es passiert UNBEWUSST.
Erläutern Sie, auf welche zwei Arten wir Sprache benutzen.
- Zur Repräsentation unserer Erfahrung
- Diese Aktivität bezeichnen wir als Folgern,
Denken, Phantasieren oder Üben - Durch Benutzung unserer Sprache als
Repräsentationssystem schaffen wir ein Modell unserer Erfahrung - Dieses Modell basiert auf unseren
Wahrnehmungen der Welt. Andererseits sind unsere Wahrnehmungen durch unser Modell der Welt determiniert
- Um unser Modell bzw. unsere Repräsentation
der Welt anderen mitzuteilen
* Die Nutzung der Sprache zur Kommunikation bezeichnen wir als Reden, Diskutieren, Schreiben,
Lehren, Singen
* Die wichtigsten drei Prozesse der Modellbildung sind:
Generalisierung, Tilgung und Verzerrung
Erklären Sie den Begriff: Generalisierung
Generalisierungen helfen uns, Informationen zu vereinfachen, indem wir Muster und Regeln erkennen.
So können wir schneller denken und handeln.
Aber Generalisierungen machen es manchmal auch schwer, Unterschiede zu sehen, die uns nützen könnten.
Zum Beispiel kann ein einzelnes negatives Erlebnis plötzlich so groß wirken, als wäre die ganze Welt gegen uns.
Geben Sie fünf Beispiele für Generalisierungen.
Jemand sagt: (Oberflächenstruktur)
* Es geht mir immer schlecht.
* Ich muss das tun.
* Es ist immer so.
* Alle machen das.
* Ich kann das nicht.
Fragen zum Eruieren der Tiefenstruktur:
*„Angenommen, dir ging es gut, …“
*„Wer sagt, dass du musst?“
*„Wann war es nicht so?“
*„Wer genau, und wer nicht?“
* „Tu so, als ob du es könntest.“
Erklären Sie den Begriff: Tilgung.
Durch Tilgung beschränken wir uns nur auf Teile der Information.
- Wir beschäftigen uns nur mit jenen Informationen, die im betreffenden Moment für uns am wichtigsten sind.
- Alles übrige filtern wir heraus. Wir ignorieren alles, was wir für irrelevant halten, und diese Information wird getilgt.
- Zum Beispiel: Du bist in die Lektüre eines Buchs vertieft und merkst gar nicht, dass dir jemand eine Frage stellt
Geben Sie fünf Beispiele für Tilgungen
Jemand sagt: (Oberflächenstruktur)
* Das ist wichtig.
* Es wurden Fehler gemacht.
* Ich habe versagt.
* Ich habe das schlecht gemacht.
* Das ist nicht gut genug.
Fragen zum Eruieren der Tiefenstruktur:
* „Was genau ist wichtig?“
*„Wer hat wem was getan?“
* „Wie genau hast du versagt?“
*„Schlecht im Vergleich wozu?“
*„Wer sagt, das sei nicht gut genug, und nach welchen Kriterien?“
Erklären Sie den Begriff: Verzerrung
Wir verzerren Information, indem wir Verbindungen herstellen zwischen
dem, was wir wahrnehmen und dem, was das Wahrgenommene bedeuten
könnte oder was infolgedessen geschehen könnte.
- Zum Beispiel: „Wenn ich mir die Menschen in diesem Raum so anschaue, weiß ich, dass wir miteinander viel Spaß haben werden.“
Geben Sie vier Beispiele für Verzerrungen
Jemand sagt: (Oberflächenstruktur)
▪ Ich habe Angst zu versagen.
▪ Er mag mich nicht.
▪ Er macht mich krank.
▪ Er fühlt sich meinetwegen
schlecht.
Fragen zum Eruieren der Tiefenstruktur:
▪„Worin fürchtest du dich zu versagen?“
▪„Woher weißt du, dass er dich nicht mag?“
▪ „Wie genau glaubst du macht er das?“
▪ „Wie genau glaubst du, dass er sich schlecht
fühlt?“
Was verstehen Sie unter hypnotischen Sprachmustern?
• sind gezielte Formulierungen, die Zuhörende in einen tranceähnlichen Zustand versetzen können.
• Redner mitzt Mehrdeutigkeit und lässt Raum für persönliche Interpretationen, was eine intensive innere Beschäftigung auslöst.
• Publikums wird stark fokussiert und besonders aufnahmefähig für die Botschaft.
Was können hypnotische Sprachmuster bewirken? Geben Sie einige Beispiele.
Beispiele:
1. Erinnerungen und positive Emotionen wecken: („Erinnern Sie sich an eine Zeit, in der Ihnen alles leichtfiel“). Dadurch wird die damalige Emotion im Publikum wieder spürbar.
- Tiefen Fokus erzeugen: Wenn Menschen in einen Flow-Zustand geraten, sind sie so fokussiert, dass sie ihre Umgebung ausblenden, ähnlich wie beim Telefonieren im Auto.
- Offenheit für Suggestionen: Menschen in Trance nehmen externe Vorschläge leichter an, bis hin zu sogenannten posthypnotischen Kommandos, die auch nach der Trance wirken können.
Wer war Milton H. Erickson?
Milton H. Ericksonwar ein US-amerikanischer Psychiater und Psychotherapeut, der als Experte für Hypnose bekannt ist.
Erläutern Sie das hypnotische Sprachmuster: Gedanken lesen
Vorgeben, die Gedanken oder Gefühle eines anderen zu kennen, ohne zu
sagen, wie man zu diesem Wissen kam.
- „Ich weiß, dass du dich wunderst …“
- „Ich weiß, du fragst dich ….“
- „Du wusstest, dass …“
- „Ich weiß, du glaubst …“
- „Ich weiß, wie wichtig das für dich ist.“
- „Du wusstest, dass du an das gedacht hast.“
- „Ich kann sehen, was dich davon abhält.“
Erläutern Sie das hypnotische Sprachmuster: Verlorener Performativ
Bewertung bei welcher der Bewertende nicht genannt wird.
- macht eine Aussage wie eine allgemeine Wahrheit, ohne zu sagen, wer diese Meinung hat.
- „Und es ist eine gute Sache sich zu wundern …“
- „Es ist nicht gut, lernen so leicht zu genießen.“
- „Das ist gut.“
- „Das ist richtig.“
- „Es ist wichtig zu lernen.“
- „Es ist besser, wenn man während des Trainings gut zuhört.“
Erläutern Sie das hypnotische Sprachmuster: Komplexe Äquivalenz.
Es werden zwei Dinge gleichgesetzt, als ob ihre Bedeutung äquivalent wäre.
„Das bedeutet, …“
„Du entspannst dich gerade, also wird es dir leicht fallen zu lernen.“
„Gute Fragen zu stellen bedeutet, dass du das lernst.“
„Hier zu sein bedeutet, dass dir der Vorgang Spaß machen wird.“
„Du bist einen weiten Weg gegangen und das bedeutet, dass du wundervolle Dinge
lernst.“
„Deine entspannte Haltung bedeutet nun, dass du in Trance bist.“
„Er schaut mich immer so an, das heißt er mag mich nicht.“
Erläutern Sie das hypnotische Sprachmuster: Unspezifischer Vergleich
Wo ein Vergleich gemacht wird, aber nicht angegeben wird, auf wen oder was
sich dieser bezieht.
*„Richtig oder falsch …“
* „Du wirst mehr genießen.“
* „Hier und da passieren Dinge.“
* „Du bist ein besserer Mensch als du vorher warst.“
* „Das ist mehr oder weniger der richtige Zeitpunkt.“
* „Sinn oder Unsinn“
Was verstehen Sie unter: Pacen derzeitiger Erfahrung
Es wird das Erleben des Zuhöhrers in einer nachvollziehbaren Weise
beschrieben, die nicht widerlegt werden kann.
- „Du sitzt hier, hörst mir zu und siehst mich an.“
- „Du hörst meine Stimme.“
- „Wir befinden uns in dieser Gruppe.“
- „Während du atmest …“
- „Du kannst die Wärme der Tasse auf deinen Lippen spüren …“
- „Während wir hier sitzen, …“
- „Du bist aufmerksam.“
Was bedeutet „Double Binds“?
Es werden zwei Wahlmöglichkeiten getrennt durch ein „oder“ gegeben, die beide gewünscht oder bevorzugt sind.
- „Und das bedeutet, dass dein Unbewusstes auch hier ist und hören kann was ich sage. Und da das
der Fall ist, lernst du darüber, weißt schon mehr darüber auf einer unbewussten Ebene. So ist es nicht
richtig, wenn ich sagen würde, lerne das oder das zuerst. Lerne in jeder Reihenfolge, die du willst.“
*„Willst du jetzt oder später beginnen?“
*„Wenn du zu Bett gehst wirst du träumen oder nicht.“
*„Möchtest du das heute lernen oder beim nächsten Mal?“
*„Würdest du jetzt gerne das Auto kaufen oder es vorher noch Probe fahren?“ - „Du kannst schnell oder langsam damit fertig werden.“
Was verstehen Sie unter der „Sprache der fünf Sinne“?
Eindrücke von außen kommen in uns durch Sehen,Hören, Berühren, Riechen und Schmecken.
- Wir kreieren die gleichen Empfindungen nochmals in
unserer Vorstellung – wir repräsentieren. - Dabei ist es egal, ob wir etwas real erleben, uns anetwas erinnern, uns
ein zukünftige Erfahrung
vorstellen oder phantasieren. - Das präferierte Repräsentationssystem einer
Person lässt sich am Sprachgebrauch dieser Person erkennen.
Was versteht man unter dem präferierten Repräsentationssystem?
- In unserer westlichen Kultur sind visuelle, auditive, kinästhetische und auditiv- digitale die
wichtigsten internen Repräsentationssysteme. - Menschen bevorzugen meist eines dieser vier.
- Informationen werden am liebsten und leichtesten aufgenommen, wenn sie im bevorzugten Repräsentationssystem geliefert und die entsprechenden Wörter und Redewendungen verwendet werden.
- Ein gute Redner berücksichtigt während seiner*ihrer Rede alle diese Repräsentationssysteme gleichermaßen, um den jeweils spezifischen Präferenzen seiner Zuhörer gerecht zu werden.
Was sind visuelle Redewendungen? Geben Sie fünf Beispiele.
- Das sieht gut aus.
- Das gefällt mir.
- Das kann ich mir vorstellen.
- Ein Auge auf sie werfen.
- Vier Augen sehen mehr als zwei.
- Den Durchblick haben.
- Etwas im Fokus haben.
- Etwas im Auge behalten.
Was sind auditive Redewendungen? Geben Sie fünf Beispiele
- Hört sich gut an.
- Klingt gut.
- Das ist wie Musik in meinen Ohren.
- Das Gras wachsen hören.
- Die Alarmglocken schrillen.
- Ich kann das nicht mehr hören.
- Jetzt hat es bei mir geklingelt.
- Das klingt nach Ärger.
Was sind kinästhetische Redewendungen? Geben Sie fünf Beispiele.
- Fühlt sich gut an.
- Greift sich gut an.
- Das begreife ich.
- Etwas in den Griff bekommen.
- Ein Gespür entwickeln.
- Ein heißes Thema.
- Das geht mir durch und durch.
- Da steigt es in mir hoch.
- Das schlägt sich auf den Bauch.
- Die Kirche im Dorf lassen.
Was sind gustatorische Redenwendungen? Geben Sie fünf Beispiele
- Schmeckt scheußlich.
- Eine Gaumenfreude.
- Da rinnt mir das Wasser im Mund zusammen.
- Das hat einen bitteren Beigeschmack.
- Auf der Zunge zergehen lassen.
- Da bleibt mir die Spucke weg.
- Was sind olfaktorische Redewendungen? Geben Sie fünf Beispiele.
- Das duftet wie Rosen.
- Du riechst gut.
- Wie herrlich sich das anriecht.
- Das stinkt zum Himmel.
- Das stinkt mir.
- Die Nase über etwas rümpfen.
- Die Nase voll haben.
- Die Lunte riechen.
Was sind auditiv-digitale Redewendungen? Geben Sie fünf Beispiele
- Ich weiß.
- Ist mir klar.
- Ist für mich logisch.
- Kenne ich.
- Das steht auf meiner Liste.
- Ein guter Plan.
- Wir checken das.
Geben Sie mindestens 10 Beispiele für visuelle Wörter.
- Ausblick
- Ausblenden
- Aussehen
- Beobachten
- Bild
- Blitz
- Brillant
- Dämmerung
- Düster
- Einblick
- Einsicht
- Erleuchtend
- Erscheinen
- Erschauen
- Farbig
- Fokus
- Glanzlos
- Glitzer
- Glitzern
- Glühen
- Hell
- Highlight
- Lebhaft
- Neblig
- Perspektive
- Szene
- Schnappschuss
- Sehen
- Sicht
- Spiegeln
- Starren
- Strahlen
- Transparent
- Undurchsichtig
- Überblicken
- Verschwommen
- Vision
- Zeigen
Geben Sie mindestens 10 Beispiele für auditive Wörter.
Hören, zuhören, klingen, Ton, Akzent, musikalisch, rufen, ausblenden,
klingeln, sagen, klicken, mitschwingen, Rhythmus, Harmonie, sich
einstimmen, zusammenrasseln, im Ohr sein, ins Ohr geben, sprechen, reden,
verstärken, kratzen, Dialog, rau, klingeln, Glocke läuten, Missklang, schrill,
Philharmonie, Lärm, ruhig, Melodie, brummen, brüllen, ankündigen, stumm,
laut, flüstern, misstönend, Kadenz, Sinfonie, sagen, Echo, brabbeln, knurren
Geben Sie mindestens 10 Beispiele für kinästhetische Wörter.
Fühlen, packen, ziehen, greifen, reiben, klebrig, in Besitz nehmen, zu Potte
kommen, warm, Berührung, Druck, Griff, Struktur, schwer, fest,
durchrutschen, glitschig, fangen, weich, sandig, drängend, Stich, stechen,
Kontakt, prickelnd, zementieren, wackeln, Haken, fest, eng weich, hart, scharf,
springen, stolpern, schlagen, hinwerfen, rau, verkrampft, Bewegung, Stoß,
Kitzel, kitzeln, mimen, Eindruck, graben, Druck
Geben Sie mindestens 10 Beispiele für auditiv-digitale Wörter.
Grundlegend, Prozedur, Tendenz, Wissen, Modell, Theorie, Prinzip,
Bedeutung, wissen, spezifisch, interessant, offensichtlich, zufällig, speziell,
typisch, gewöhnlich, ausgezeichnet, denken, verstehen, integriert, wachsend,
erweitert, systematisch, optimal, kompatibel, Paradigma, Kontingenz, Idee,
interaktiv, ausgewogen, variabel, ökologisch, Grenze, reziprok, Übergang,
Erfahrung, lernen, modular, virtuell, wertsteigernd, Applikationen, Flexibilität,
Konzept, Rahmen, logisch
Woran erkennen Sie Menschen mit visueller Präferenz?
• zeigen tendenziell eine gerade und
aufrechte Körperhaltung.
•atmen im oberen Teil des Brustkorbs.
• sprechen eher schneller und laut
• Stimme geht vom oberen Teildes Kehlkopfes aus.
Woran erkennen Sie Menschen mit auditiver Präferenz?
• tendenziell eine weniger
aufrechte Körperhaltung und neigen den Kopf oft zur Seite.
• nutzen zur Atmung den Brust- und Unterbauchbereich.
• Stimme ist melodisch und rhythmisch, sie geht vom Brustkorb aus.
Woran erkennen Sie Menschen mit kinästhetischer Präferenz?
• tendenziell eine eher gebeugte Körperhaltung.
•Atmung geht eher vom Zwerchfell aus.
• Stimme ist tief und weich,
• sprechen eher langsam und machen viele Pausen.
Woran erkennen Sie Menschen mit auditiv-digitaler Präferenz?
• tragen ihren Kopf tendenziell erhoben und haben ihre Hand oft am Kinn.
• Atmung wirkt eingeschränkt,angespannt und kurz.
• Die Stimme wirkt monoton und verhalten.
Was verstehen Sie unter dem Charisma-Muster?
K - A - V
- Bestimmtes Muster , wie sie die unterschiedlichen
Repräsentationssysteme verwendet werden. (John F. Kennedy und Martin
Luther King) - Beginnen im kinästhetischen Modus, (langsam und in tiefer Tonlage kinästhetische Wörter verwenden
- oft lange Pausen machen
- Im weiteren Verlauf ihres
Vortrags zum auditiven Modus wechseln. - Stimmsitz wandert in
den Brustbereich, etwas schneller in mittlerer Tonlage sprechen. - Weiter zum visuellen Modus.
- Stimmsitz wandert weiter in
Richtung Kehlkopf. Die Sprechgeschwindigkeit und Tonlage wird weiter erhöht. - Das Verändern des Stimmsitzes und der Stimmlage lässt sich in
Sprechtrainings einfach erlernen. - Welche Worte aus welchem Repräsentationssystem an welcher
Stelle der Rede verwendet werden, ist Teil der Planung der Rede.
Erklären Sie das Intonationsmuster der Aussage.
- Die Tonhöhe der Stimme bleibt am Satzende unverändert.
- Bleibt deine Stimme während des ganzen Satzes auf einer Tonhöhe, so erweckt das im Unbewussten
des Zuhörers den Eindruck, als ob es sich um eine Aussage handelt.
Erklären Sie das Intonationsmuster der Frage
- Die Tonhöhe der Stimme wird am Satzende gehoben.
- Wenn deine Stimme gegen Ende eines Satzes ansteigt, klingt es wie eine Frage. Die Sprachmelodie vermittelt dann, ohne dass dies dem*der Betreffenden bewusst
klar ist: „Ich stelle dir eine Frage.“ - Es gibt Menschen, deren Stimme steigt am Ende eines
jeden Satzes, obwohl sie eine Aussage machen wollten.
Es klingt jedoch wie eine Frage oder so, als wären sie sich nicht ganz sicher, was sie sagen.
Erklären Sie das Intonationsmuster des Befehls
Wenn deine Stimme am Ende eines Satzes sinkt, so versteht das Unbewusste dies als Befehl. „Folgendes müssen Sie tun.“
Selbst wenn du jemandem eine Frage stellst, dabei jedoch am Ende des Satzes die Stimme senkst, versteht
das Unbewusste dies als Befehl. „Sie möchten sich für das Training anmelden?“
Erläutern Sie die Begriffe „Rahmen“ und „Kontext“.
Die Bedeutung von Botschaften hängt vom Kontext oder/und von der Perspektive ab, in dem ein Mensch die Botschaft übermittelt bekommt
oder in den man die Botschaft setzt.
Eine Grundannahme der allgemeinen
Kommunikationstheorie lautet, dass sich die Bedeutung eines Signals auf den Rahmen oderden Kontext, in
dem es in Erscheinung tritt, beschränkt.
- Mit einem Rahmen im psychologischen Sinne ist ein
genereller Fokus, eine Ausrichtung von Gedanken undHandeln während einer Interaktion gemeint. - Ein Rahmen bezieht sich auf den kognitiven Kontext eines
Ereignisses oder einer Erfahrung. - Ein Rahmen legt die Grenzen einer Interaktion fest.
- Rahmen haben sehr starken Einfluss auf die Interpretation spezifischer Erfahrungen und auf die Art, wie auf sie reagiert wird.
Je nach gesetztem Rahmen, also je nach Vorgabe,
werden unterschiedliche Ergebnisse erzielt:
* Zeitrahmen für eine Besprechung:
10 Minuten oder 3 Stunden
* Problem besprechen oder Lösung finden
* Brainstorming oder Planung
Vergleichen Sie den Ergebnisrahmen mit dem Problemrahmen.
Ergebnisrahmen
(richtet die Aufmerksamkeit auf
das gewünschte Ergebnis)
* Was möchtest du?
* Wie kannst du es bekommen?
* Welche Ressourcen sind
verfügbar?
Problemrahmen
(richtet die Aufmerksamkeit auf
unerwünschte Symptome)
* Was ist nicht in Ordnung?
* Warum ist das ein Problem?
* Wer hat es verursacht?
* Wessen Schuld ist es?
Erläutern Sie, wie Sie die Veränderung von Bindewörtern einsetzen könnten.
Der Obwohl-Rahmen:
„Heute scheint die Sonne, aber morgen regnet es.“
Der Fokus liegt auf „morgen regnet es“.
„Heute scheint die Sonne, und morgen regnet es.“
Die beiden Aussagen haben miteinander nichts zu tun.
„Heute scheint die Sonne, obwohl es morgen regnet.
“Der Fokus liegt auf „heute scheint die Sonne“.
Erläutern Sie den Begriff „Re-Framing“.
Reframing ist ein Umdeuten der Erfahrung durch
Veränderung des Rahmens:
- Veränderung der Rahmengröße
- Kontext-Reframing
- Inhalts-Reframing
Alle Witze sind Re-Frames!
In welchen Situationen könnten Sie Re-Framing einsetzen?
Erklären Sie „Verändern der Rahmengröße“ und geben Sie mindestens zwei
Beispiele.
- Die Größe des Rahmens entscheidet, was der Betrachter in
diesem Bild sieht.
„Zuschauer*innen sportlicher Wettkämpfe geraten mitunter in
Raserei, wenn ihr Team gewinnt oder verliert. Nach vielen Jahren
erscheint dies in einem größeren Lebenszusammenhang völlig
unerheblich.“
„Die Geburt eines Kindes kann für eine Frau, die dies zum ersten Mal
erlebt, eine beängstigende Vorstellung sein. Vergegenwärtig sie sich
jedoch, dass Millionen von Frauen diesen Prozess seit Millionen von
Jahren erlebt haben, so kann dies ihr Vertrauen in ihren Körper
stärken.“
Erklären Sie „Kontext-Reframing“ und geben Sie mindestens zwei Beispiele.
- Ereignisse habe je nach Kontext, in dem sie erscheinen,
unterschiedliche Bedeutung:
t feiern wollen, als sehr negativ.“
„Das Quietschen eines Schuhs auf einem vielbenutzten Gehweg
ist für sich alleine betrachtet relativ unwichtig. Nehmen wir dieses
Geräusch jedoch spät in der Nacht und allein im Bett liegend vor
unserem Fenster wahr, kann die Bedeutung eine völlig andere
sein.“
„Regen erscheint einer Gruppe von Menschen, die unter starker
Trockenheit gelitten haben, als äußerst positives Ereignis, anderen
jedoch, die ein Gartenfes
Erklären Sie „Inhalts-Reframing“ und geben Sie mindestens zwei Beispiele.
Es wird die Perspektive gewechselt, aus der eine Situation betrachtet wird:
• Licht des Leuchtturms hat für Landbewohner keine großartige Bedeutung, für ein
Schiff im Nebel, das sich daran orientieren kann, sehrwohl.“
„Ein Bauer denkt beim Anblick einer Wiese daran,
Getreide anzubauen. Für einen Architekten ist es der
Platz für ein Traumhaus. Für ein junges Paar ist es der
Platz für ein nettes Picknick.“
Was verstehen Sie unter dem 4MAT-System?
• ist ein System, das eine Rede strukturiert und der überwiegenden Zahl von Zuhörenden verständlich macht.
• Aus einer Studie über Lernstile von Bernice McCarthy in den 70er Jahren
• Stellte fest, dass
Kinder auf unterschiedliche Art und Weise lernen.
Wie sieht die Struktur des 4MAT-Systems aus?
Was ist den „Warum-Menschen“ wichtig?
• lernt am besten, wenn sie die Gründe für etwas erfährt und darüber
diskutieren kann.
• Warum sollten wir das tun?“ oder
„Warum ist es von Wert?“ sind die gestellten Fragen.
Was ist den „Was-Menschen“ wichtig?
• lernt am besten,
wenn man ihnen Informationen vermittelt.
•machen sich Notizen und schreiben sehr schnell alles auf.
Was ist den „Wie-Menschen“ wichtig?
• lernen am leichtesten, wenn sie
etwas tun können.
• Theorie und Begründungen
interessieren sie wenig.
• wollen Dinge ausprobieren und verzichten gerne auf Handbücher
und Anleitungen.
Was ist den „Wozu-noch-Menschen“ wichtig?
• lernt am besten durch eigene Entdeckungen.
• verändern gerne die Aufgabenstellung und machen ihr eigenes Ding.
• wollen die Konsequenzen entdecken und Inspiration erfahren.
Erklären Sie, wie Sie eine Rede aus Sicht des Publikums aufbauen würden.
WARUM:
- „WARUM sollte ich hierüber Bescheid wissen?“
Warum sollte ich über das Thema, über das Sie sprechen, etwas hören wollen? Was habe ich davon? Warum ist das wichtig für mich? Welchen Vorteil hat es fürmich, im Besitz
dieser Information zu sein?“
- Hat Bedarf an Gründen und Relevanz.
Muss wissen, dass er involviert ist.
WAS: Hat Bedarf an Wissen und sucht Fakten.
Muss wissen, dass es wahr ist.
„Um WAS geht es bei der Sache eigentlich?“
* „Was beinhaltet die Information? Was sind die Fakten? Auf welche wichtigen Details muss ich achten? Was muss ich darüber wissen um zu verstehen, um was es geht?“
WIE: Hat Bedarf am Testen und Probieren.
Lernt mit Menschenverstand.
WIE wird mir dies helfen?“
* „Wie kann ich es nutzen? Wie genau mache ich das? Wie stelle ich es an? Wie kann ich jetzt sofort davon profitieren? Wie kann ich die Informationen praktisch verwerten?“
WOZU NOCH: Hat Bedarf am Treffen von Vorhersagen.
Sucht nach weiteren Möglichkeiten.
„Was ist, wenn ich diese Informationen nutze? Was sind die KONSEQUENZEN?
WOZU kann ich es noch verwenden?“
* „Was würde geschehen, wenn ich Ihrer Empfehlung folgen würde? Welche Auswirkungen könnte es für mich haben? Welche Konsequenzen hätte es, diese Informationen zu nutzen?
Was sind die Konsequenzen der Verwendung des 4MAT-Systems?
- Du wirst besser verstanden.
- Deine Botschaft kommt an.
- Du bekommst deutlich mehr positive Rückmeldungen.
- Das Publikum folgt deiner Handlungsempfehlung.
Erläutern Sie Story-Telling anhand des Veränderungsmodells.
Storytelling nutzt Emotionen und das Unbewusste, um Veränderungen leichter verständlich zu machen.
Das Veränderungsmodell im Storytelling:
1. Ausgangszustand: Alles beginnt ruhig und normal.
2. Problem: Ein unerwartetes Ereignis stellt das Leben auf den Kopf.
3. Lösungssuche und Mentor: Derdie Heldin sucht Rat, bekommt Hilfe und entdeckt neue Perspektiven.
4. Veränderung: Derdie Heldin wird gestärkt und lebt ein erfüllteres Leben.
Durch diesen Ablauf lernen Zuhörende, wie sie eigene Herausforderungen überwinden können.
Was bedeutet Ankern?
• Anker führen zu Gewohnheiten.
• Beispielsweise wollen wir nicht jedes Mal, wenn wir an eine
Kreuzung kommen überlegen, was wir je nach Ampelsignal zu tun haben.
Anker können sowohl Handlungen auslösen, wie das Halten an der Ampel, als auch unseren emotionalen
Zustand verändern.
Das Wetter ist ebenfalls ein wirkungsvoller Anker:
Schönes Wetter bedeutet gute Stimmung.
Wer war Ivan Petrowitsch Pawlow?
Ivan Petrowitsch Pawlow, geboren 1849
- russischer Mediziner und Physiologe, war der Überzeugung,
dass Verhalten auf Reflexen beruhen kann, und
entdeckte das Prinzip der klassischen Konditionierung.
Was verstehen Sie unter Rapport?
• beschreibt eine tiefe Verbindung zwischen Redner*in und Zuhörenden die durch ähnliche Verhaltensmuster entsteht.
• Spiegelnde Haltung, Mimik, Atmung und Wortwahl schaffen ein Gefühl von Vertrautheit.
• Durch Rapport entsteht eine Atmosphäre, in der das Publikum aufnahmebereit ist und unbewusste Suggestionen leichter akzeptiert.
• Diese Technik ermöglicht es, ein Gespräch erst „mitzugehen“ (Pacen) und dann zu leiten (Leaden).
Wie kann Rapport etabliert werden?
• anfangs die Person PACEN, das heißt sich in seine*ihre Welt
hineinversetzen.
Die wichtigsten Grundlagen, um
Rapport zu etablieren sind (verbal u. nonverbal)
- Mirroring: „Exaktes“ Übernehmen von
Ausdrucksweisen wie im Spiegel - Matching: Übernehmen gleicher Ausdrucksweisen,
also z.B. linke Hand zum Gestikulieren verwenden
Unter LEADEN versteht man, dass du im Rapport die Geschwindigkeit bestimmst und den Gang des Gesprächs leitest.
• Durch Pacen
fühlt sich dein Gesprächspartner verstanden und ist bereit, dir zu folgen, wenn du Veränderungen initiierst.
• Gesprächspartner übernimmt deinen
Zustand und ist für deine Botschaft bereit
Was können Sie an IhremIhrer Gesprächspartnerin alles beobachten? Geben Sie mindestens 20 Punkte an
Haltung des Kopfs, der Schultern, der Wirbelsäule, der Arme, der Hände, des
Rumpfs und der Beine
* Wie sitzt, steht oder geht der*die Betreffende?
* Sind die Beine beim Sitzen überkreuzt oder nebeneinander?
* Wie ist die Verteilung des Körpergewichts? Steht die Wirbelsäule gerade oder
ist sie leicht nach einer Seite geneigt?
* Ist die Armhaltung verschränkt oder offen?
* Ist die Handhaltung offen, entspannt, angespannt oder verkrampft?
* Wie stark bewegt sich die andere Person?
* Ist der Gesichtsausdruck lebhaft, lächelnd, Zähne zeigend, entspannt oder
angespannt?
* Welche Gesten bevorzugt die Person?
* Atmet die andere Person tief oder flach? In die Brust oder in den Bauch?
Was verstehen Sie unter Energiemanagement und Redner-Uptime?
Gute Redner*innen befinden sich in einem energetisch
guten Zustand.
• sind auf sich selbst und gleichzeitig auf
ihr Publikum fokussiert. •
Sie sind frei von innerer und
äußerer Ablenkung.
• haben einen positiven inneren
emotionalen Zustand und wissen, dass ihr Publikum hier
ist, um sie zu erleben.
Eine guter Rednerin hat eine gute Erdverbundenheit
und eine hohe Standfestigkeit. Glaubt eine Rednerin
seinenihren eigenen Worten nicht zu 100 Prozent, dann
sind Erdverbundenheit, Standfestigkeit und sein*ihr
Energielevel eingeschränkt.
Wir bezeichnen jene Zeit, in der
Redner mit 100 Prozent Aufmerksamkeit bei sich und gleichzeitig bei seinem Publikum ist, mit Redner-Uptime.
Die hergestellte energetische Verbindung zwischen Redner*in und
Publikum bezeichnen wir als Rapport.
Erläutern Sie kurz, was Sie unter „Raum-Nutzung“ verstehen.
• Gute Rednerinnen nutzen verschiedene Positionen auf der Bühne, um ihre Aussagen zu unterstreichen.
• Diese Positionen schaffen klare „Ankerpunkte“, die das Publikum mit bestimmten Botschaften verbindet.
• Das Rednerpult wirkt oft wie eine Barriere und wird mit schlechten Reden assoziiert.
• Stattdessen sollten Rednerinnen das gesamte Podium nutzen, um Nähe und Präsenz zu zeigen.
Erläutern Sie den Satir-Typ „Leveler“ und wann Sie ihn verwenden würden.
Der „Leveler“ sagt die Wahrheit:
- Der Leveler steht
für Offenheit und Wahrheit.
- Die Physiologie ist symmetrisch und aufrecht, leicht nach vorne geneigt.
- Die Hände bewegen sich symmetrisch zur Körperachse, die Handflächen sind nach unten
gerichtet, abwärts und nach außen. - Typische Aussagen sind: „So liegen die Dinge.“ Oder: „Das ist die Wahrheit.“
- Der Leveler strebt nach Glaubwürdigkeit.
Erläutern Sie den Satir-Typ „Ankläger“ und wann Sie ihn verwenden würden
Der „Ankläger“ spricht schuldig: Der Ankläger signalisiert Stärke und Dominanz.
- Er ist asymmetrisch nach vorne gebeugt. Der Zeigefinger
jener Hand, der nach vorne gebeugten Körperhälfte zeigt auf jemanden mit den harschen
lauten Worten: „Du bist schuld!“ - Es ist eine starke Methode, um Uneinigkeit zu zeigen.
Erläutern Sie den Satir-Typ „Beschwichtiger“ und wann Sie ihn verwenden würden
Der „Beschwichtiger“ bittet um Vergebung:
- Er signalisiert Hilflosigkeit. Die Physiologie des Beschwichtigers ist ebenfalls symmetrisch und offen.
- Die Handflächen sind jedoch nach oben gerichtet, sie bewegen sich aufwärts und signalisieren: „Bitte hilf mir, ich möchte es dir recht
machen.“ - Diese Rolle ist geeignet, um Ärger zu vermeiden. Sie ist bei sehr kontroversen Aussagen eine gute
Dämpfungsmethode.
Erläutern Sie den Satir-Typ „Rationalisierer“ und wann Sie ihn verwenden würden.
Der „Rationalisierer“ ist über alles erhaben: Der Rationalisierer ist der gefühllose Intellektuelle.
- Die Physiologie ist asymmetrisch, eine Hand am Kinn, der andere Arm vor dem Körper.
- Es ist die Haltung des Denkers und des Abgesonderten.
- Er fühlt sich als ultimativer Beobachter, dem nichts zu nahekommt.
Erläutern Sie den Satir-Typ „Ablenker“ und wann Sie ihn verwenden würden.
Der „Ablenker“ weiß es nicht: Der Ablenker zeigt in all seinen Bewegungen eine ganzkörperliche
Asymmetrie.
- Er ist inkongruent, spricht
unzusammenhängend. Er signalisiert, dass er es nicht weiß und es nicht kann.
- Das Gesagte macht keinen Sinn und ist irrelevant, egal was tatsächlich
gesagt wird.
Erklären Sie, was Sie unter „Einfachen Meta-Programmen“ verstehen und den
Zusammenhang zum 4MAT-System.
Einfache Meta-Programme sind grundlegende Verhaltensmuster, die unser Denken und Handeln beeinflussen
Dazu gehören Typen wie
Extrovertiert vs. Introvertiert, Denk-Typ vs. Fühl-Typ, Wahrnehmer vs. Beurteiler,
und Intuitiv-Typ vs. Empfindungstyp.
Zusammenhang zum 4MAT-System: Das 4MAT-System berücksichtigt diese Meta-Programme, um Inhalte so zu gestalten, dass sie die verschiedenen Wahrnehmungsstile im Publikum ansprechen. So können Vorträge besser auf die individuellen Denk- und Wahrnehmungsmuster der Zuhörer*innen abgestimmt werden.
Erläutern Sie, was Sie unter „Komplexen Meta-Programmen“ verstehen
Leslie Cameron-Bandler hat „Einfachen MetaProgramme“ weiterentwickelt und an die 60 unterschiedliche „Komplexe Meta-Programme“
entwickelt.
Meta-Programme laufen vollkommen unbewusst ab.
Alle Sinneseindrücke, unser Verhalten, unser Sprachgebrauch, was uns motiviert und wie wir Informationen verarbeiten, läuft durch diese
Programme.
Was sind motivationale Metaprogramme?
Diese Merkmale bestimmen, wodurch das
Interesse einer Person ausgelöst wird, wie sie zu
motivieren ist und wie sie zum Handeln und
Denken zu bewegen ist.
Motivationale Metaprogramme:
Proaktiv vs. Reaktiv?
-
Proaktiv: Menschen, die Initiative ergreifen, neigen dazu, schnell zu handeln und Entscheidungen ohne langes Zögern zu treffen. Sie haben das Gefühl, dass sie selbst die Kontrolle haben und wollen aktiv auf Ziele hinarbeiten.
- Beispiele zur Ansprache: Verwenden Sie klare und direkte Aufforderungen wie „Legen Sie los!“, „Machen Sie einfach!“ oder „Jetzt handeln!“ Diese Personen schätzen Ansätze, die direkt zum Punkt kommen und zur Aktivität anregen.
-
Reaktiv: Menschen mit einem reaktiven Ansatz analysieren Situationen sorgfältig, bevor sie Entscheidungen treffen. Sie warten oft, bis andere die Initiative ergreifen oder bis sie mehr Informationen haben, um das Risiko zu minimieren.
- Beispiele zur Ansprache: Formulieren Sie Ihre Aussagen nachdenklich und einladend, z. B. „Bedenken Sie Folgendes …“ oder „Es wird Ihnen verdeutlichen …“ Diese Phrasen sprechen das Bedürfnis nach Reflexion und Nachdenklichkeit an.
Motivationale Meta- Programme: Richtung der Motivation
Richtung der Motivation (Auf-etwas-zu vs. Von-etwas-weg):
-
Auf-etwas-zu: Menschen, die sich auf etwas zubewegen, sind zielorientiert und motiviert, Vorteile und Gewinne zu erzielen. Sie richten sich auf das Positive und das Erreichen ihrer Ziele aus.
- Beispiele zur Ansprache: Verwenden Sie positive, zielgerichtete Sprache wie „Stellen Sie sich die Vorteile vor …“, „Erreichen Sie Ihre Ziele mit …“ oder „Was Sie gewinnen können“. Diese Aussagen unterstützen ihre Vorwärtsbewegung und ihr Streben nach Erfolg.
-
Von-etwas-weg: Menschen, die sich von etwas weg bewegen, fokussieren darauf, Probleme zu vermeiden oder Risiken zu minimieren. Sie sind eher von der Angst vor Verlusten oder Nachteilen motiviert.
- Beispiele zur Ansprache: Nutzen Sie Vermeidungs- oder Schutzformulierungen wie „Vermeiden Sie Schwierigkeiten mit …“, „Schützen Sie sich vor …“ oder „Sie müssen nicht mehr kämpfen mit …“. Dies spricht das Bedürfnis an, Probleme zu minimieren.
Motivationale Meta- Programme: Quelle der Motivation
Quelle der Motivation (Internal vs. External):
- Internal: Intern motivierte Personen suchen in sich selbst nach Anerkennung und Bewertung. Sie sind oft selbstkritisch und benötigen wenig externes Feedback, da sie ihren eigenen Standards vertrauen.
- **Beispiele zur Ansprache**: Betonen Sie das Selbstvertrauen und die innere Weisheit, z. B. „Nur Sie selbst wissen, was gut für Sie ist“ oder „Es liegt ganz an Ihnen, den besten Weg zu finden“. Solche Formulierungen stärken ihre Eigenverantwortung und Entscheidungskompetenz.
-
External: Extern motivierte Menschen orientieren sich an Feedback von außen. Sie benötigen Meinungen und Unterstützung von anderen, um sich bestätigt zu fühlen.
- Beispiele zur Ansprache: Stellen Sie externe Bewertungen in den Vordergrund, wie „Sie werden großartige Rückmeldungen erhalten“ oder „Die Experten sind beeindruckt“. Diese Aussagen geben ihnen die externe Bestätigung, die sie suchen.
Motivationale Meta- Programme: Grund der Motivation
Entscheidungsfaktoren (Gleichheit, Gleichheit mit Ausnahmen, Unterschiedlichkeit):
Gleichheit: Personen mit einem Gleichheitsansatz bevorzugen Stabilität und Beständigkeit. Veränderungen sind für sie oft unerwünscht, da sie sich an Altbewährtem orientieren.
Beispiele zur Ansprache: Verwenden Sie Formulierungen wie „Bewährtes bleibt bestehen“ oder „Verlässlichkeit und Kontinuität sind hier gewährleistet“. Dies spricht ihre Präferenz für Stabilität an.
Gleichheit mit Ausnahmen: Diese Menschen akzeptieren gelegentliche Veränderungen, bevorzugen aber eine weitgehend gleichbleibende Situation, die nur ab und zu angepasst wird.
Beispiele zur Ansprache: „Stabilität mit gelegentlichen Verbesserungen“, „Wir bieten Fortschritt im Rahmen bewährter Standards“.
Unterschiedlichkeit: Menschen, die auf Unterschiedlichkeit setzen, lieben und suchen Veränderung. Sie brauchen Abwechslung und Neuerungen, um motiviert zu bleiben.
Beispiele zur Ansprache: Nutzen Sie Formulierungen wie „Ständige Weiterentwicklung“, „Innovative und frische Ansätze“, oder „Aufregende Veränderungen, die Bewegung ins Spiel bringen“.
Unterschiedlichkeit und Gleichheit mit Ausnahmen: Diese Personen schätzen Veränderung, haben aber auch Verständnis für einen schrittweisen Fortschritt und finden eine Balance zwischen Alt und Neu ansprechend.
Beispiele zur Ansprache: „Veränderung im Einklang mit Tradition“, „Entwicklung ohne Verlust der bewährten Basis“.
Unterschiedlichkeit: Diese Personen lieben Veränderung. Sie blühen
dabei auf und wollen ständige und tiefgreifende Veränderungen. Sie
brauchen alle ein bis zwei Jahre drastische Wechsel.
Unterschiedlichkeit und Gleichheit mit Ausnahmen
(Doppelmuster): Diese Personen mögen Veränderungen. Sie sind
aber auch damit zufrieden, wenn sich die Dinge entwickeln.
Revolutionäre und evolutionäre Veränderungen sind für sie
gleichermaßen in Ordnung.
Erläutern Sie die Meta-Programme der Informationsverarbeitung.
Die Kategorien zeigen, wie jemand mit Information umgeht. Es zeigt, welche Art vonAufgaben und
Umgebung jemand benötigt, um in
einem gegebenen Kontext maximal produktiv zu sein.
Es zeigt auch, wie jemand von etwas
überzeugt wird.
Meta- Programm zur Informationsverarbeitung: Informationsgröße
Beschreibt, ob Menschen Informationen lieber in kleinen Einheiten oder als Gesamtbild verarbeiten.
Detail: Personen bevorzugen spezifische Details und eine Schritt-für-Schritt-Struktur. Sie bevorzugen Begriffe wie „genau“, „präzise“, und benötigen viele Modifikatoren.
Beispielansprache: „Lassen Sie uns Schritt für Schritt durch die Details gehen, damit alles klar ist.“
Global: Personen arbeiten lieber mit einem Überblick und sehen das Gesamtbild. Sie verwenden oft einfache Sätze ohne viele Details und sprechen von „Übersicht“ und „Kernaspekten“.
Beispielansprache: „Im Wesentlichen läuft es auf den Kernpunkt hinaus…“
Meta- Programm zur Informationsverarbeitung: Matcher oder Mismatcher
Zeigt, ob jemand Gemeinsamkeiten oder Unterschiede zwischen Dingen zuerst wahrnimmt.
Matcher: Diese Menschen fokussieren sich auf Ähnlichkeiten und haben eine optimistische Einstellung. Sie schätzen Kontinuität.
Beispielansprache: „Das ist ganz ähnlich wie…“
Mismatcher: Personen mit diesem Muster sehen zuerst die Unterschiede und können skeptischer sein.
Beispielansprache: „Diesmal ist es anders als beim letzten Mal.“
Meta- Programm zur Informationsverarbeitung: Richtung der Aufmerksamkeit
Beschreibt, ob Personen hauptsächlich auf ihre eigene Wahrnehmung oder auf andere Menschen achten.
Selbst: Diese Menschen konzentrieren sich auf ihre internen Erfahrungen und legen Wert auf Inhalte und Fakten.
Beispielansprache: „Hier ist die spezifische Information, die Sie benötigen.“
Andere: Sie reagieren stark auf die Körpersprache und Tonalität ihrer Gesprächspartner und bauen leicht Rapport auf.
Beispielansprache: „Ich sehe, dass Sie interessiert sind – lassen Sie uns gemeinsam darüber sprechen.
Meta- Programm zur Informationsverarbeitung: Reaktion auf Stress
Beschreibt, wie Personen auf Belastungen reagieren.
Emotional: Personen reagieren hauptsächlich mit Gefühlen, sichtbar in ihrer Mimik und Gestik.
Beispielansprache: „Das war sicherlich eine intensive Erfahrung.“
Flexibel: Menschen in dieser Gruppe können zwischen emotionalem und neutralem Zustand wechseln.
Beispielansprache: „Das ergibt Sinn und fühlt sich gleichzeitig gut an.“
Kognitiv: Personen reagieren überwiegend analytisch und mit Fakten.
Beispielansprache: „Hier sind die logischen Gründe für diese Entscheidung.“
Meta- Programm zur Informationsverarbeitung: Arbeitsstil – wie arbeiten wir am besten?
Beschreibt, wie Menschen am liebsten arbeiten.
Unabhängig: Arbeiten am besten allein und übernehmen gern Verantwortung.
Beispielansprache: „Sie haben die Kontrolle über das gesamte Projekt.“
Beteiligung: Mögen klare Verantwortlichkeiten, arbeiten aber gerne mit anderen zusammen.
Beispielansprache: „Sie leiten das Projekt, und andere helfen dabei.“
Kooperativ: Arbeiten gerne im Team und teilen Verantwortung.
Beispielansprache: „Lassen Sie uns das gemeinsam angehen.“
Meta- Programm zur Informationsverarbeitung: Arbeitsorganisation
Beschreibt, ob sich jemand auf Gefühle oder auf Aufgaben konzentriert.
Personenbezug: Fokussiert auf menschliche Interaktionen, Emotionen und Rapport.
Beispielansprache: „Für Sie und das Team ist diese Entscheidung wichtig.“
Objektbezug: Konzentriert sich auf Prozesse, Systeme und Aufgaben.
Beispielansprache: „Die Aufgabe steht im Vordergrund, hier sind die Schritte.“
Meta- Programm zur Informationsverarbeitung: Regeln
Definiert, welche Regeln für sich selbst und andere gelten.
Meine/Meine: Diese Menschen erwarten, dass ihre Regeln für alle gelten.
Beispielansprache: „Was würden Sie tun, wenn Sie in dieser Situation wären?“
Meine/Egal: Sie haben Regeln für sich, kümmern sich aber nicht um andere.
Beispielansprache: „Ist es nicht egal, was andere denken?“
Keine/Meine: Haben keine Regeln für sich, geben aber anderen gern welche vor.
Beispielansprache: „Was sollten andere in dieser Situation tun?“
Meine/Deine: Glauben, dass jeder seine eigenen Regeln hat.
Beispielansprache: „Jeder weiß, was er zu tun hat.“
Meta- Programm zur Informationsverarbeitung: Convincer Kanal - was überzeugt?
Beschreibt, auf welche Art von Information jemand anspricht.
Sehen: Möchten Beispiele visuell erleben.
Beispielansprache: „Stellen Sie sich vor, wie das aussehen könnte.“
Hören: Reagieren auf gesprochene Informationen.
Beispielansprache: „Hören Sie sich die Vorteile an.“
Lesen: Überzeugt durch schriftliche Informationen.
Beispielansprache: „Lesen Sie diesen Bericht.“
Tun: Möchten es selbst ausprobieren.
Beispielansprache: „Probieren Sie es selbst aus.“
Meta- Programm zur Informationsverarbeitung: Convincer Kanal - Wie schnell ist jemand überzeugt?
Mehrere Beispiele:
Personen benötigen mehrere Wiederholungen, um eine Entscheidung zu treffen. Sie fühlen sich sicher, wenn Informationen öfter dargelegt werden.
Effektive Sprachmuster: „Noch einmal zeigen“, „weitere Beispiele“.
Automatisch:
Diese Personen entscheiden schnell mit wenig Information und schließen rasch.
Effektive Sprachmuster: „Gleich entscheiden“, „sofort handeln“, „annehmen“.
Konsistent:
Personen mit diesem Muster müssen regelmäßig überzeugt werden und benötigen kontinuierliche Bestätigung.
Effektive Sprachmuster: „Täglich neu probieren“, „laufend testen“.
Zeit:
Diese Personen brauchen eine bestimmte Zeitspanne, um Informationen zu verarbeiten, bevor sie entscheiden.
Effektive Sprachmuster: „Wieviel Zeit benötigen Sie?“, „in Ihrem Tempo durchgehen“.
Erläutern Sie detailliert, wie Sie eine Rede aufbauen.
Start with End in Mind:
- Klare Vorstellung haben, wie man vom Publikum wahrgenommen werden will.
- Klare Vorstellung, was Publikum am Ende deiner Rede tun soll
- Habe eine klare Vorstellung, welches Gefühl Publikum am Ende deiner Rede haben soll
Rapport:
- entsprechende Kleidung
- Teilnehmer am Eingang begrüßen
- deren Verhalten imitieren
- Be like them, and they’ll like you!
Pacen:
- Bedanken
- Hypnotisches Sprachmuster des Gedankenlesens mit eingebettetem Befehl bringen
- Charisa - Muster anwenden
Framing:
- Thema kurz erläutern,
- bereits hier unterschiedliche Meta- Programme und Kommunikationsfilter verwenden.
- unterschiedliche Repräsentationssysteme:
„Sehen, Hören, Fühlen, Erkennen“ verwenden
Emotional State:
- Lass sie sich an etwas erinnern, das vermutlich die meisten von ihnen erlebt haben
- Überlege, in welchem positiven emotionalen Zustand du deine Zuhörerschaft haben
möchtest
WARUM:
- WARUM ist es notwendig über das Thema zu sprechen?
- Ausreichend Gründe geben aus Sicht des Publikums
WAS:
Zahlen, Daten und Fakten, WAS- Informationen über das Thema liefern
WIE:
- Wie ist es umzusetzen?
- konkrete, anschauliche, interaktive
Beispiele geben - Publikum probieren lassen
WOZU NOCH:
- Konsequenzen erläuteren, die folgen wenn Handlungsempfehlungen und
Erkenntnissen aus deinem Vortrag gefolgt wird oder nicht gefolgt wird - Erlaube Fragen
CTA:
- Call-To-Action
Stellen Sie den Ablauf eines Kund*innengesprächs dar.
- Nicht frontal, sondern im spitzen Winkel zueinander sitzen
- Rapport etablieren, Pacen und Leaden
- Kund*innen in den gewünschten emotionalen Zustand bringen
- Ergebnisrahmen für das Gespräch setzen (entspricht dem
WARUM-Teil einer Rede) - WAS sind die zu besprechenden Punkte, Ergebnisse, etc.?
- WIE kamen diese zustande? WIE soll es in Zukunft sein?
- WOZU-NOCH wenden wir die Ergebnisse des Gesprächs an und
was sind die Konsequenzen unseres Gesprächs?
Stellen Sie den Ablauf eines Mitarbeiter*innengesprächs dar.
- Nicht frontal, sondern im spitzen Winkel zueinander sitzen
- Rapport etablieren, Pacen und Leaden
- MA in den gewünschten emotionalen Zustand bringen
- Ergebnisrahmen für das Gespräch setzen (entspricht dem
WARUM-Teil einer Rede) - WAS sind die zu besprechenden Punkte, Arbeitsergebnisse, etc.
- WIE kamen diese zustande? WIE soll es in Zukunft sein?
- WOZU-NOCH wenden wir die Ergebnisse des Gesprächs an und
was sind die Konsequenzen unseres Gesprächs?
