Psychologische Effekte Flashcards
Typischer Entscheidungsprozess
Wert von Informationen
Zwei Gruppen, wie man mit Informationen umgeht.
«simultaneous information search»: alle Artikel auf einmal auswählen
«sequential information search»: zwei Artikel (pro/contra) nebeneinander lesen
Bestätigungsfehler (‘Confirmation Bias’)
- Menschen tendieren dazu Informationen auszuwählen, welche ihre eigene Meinung bestätigen.
- Unbewusst werden Informationen ausgeblendet, welche die eigenen Erwartungen widerlegen.
- Psychologische Bestätigung (anders als logische Bestätigung, s. nächste Seite)
Logischer Bestätigungsfehler
Psychologische Effekte
Verfügbarkeitsheuristik (‘Availability Bias’)
Was einfacher im Gedächtnis hervorgerufen werden kann, wird als wahrscheinlicher
(und relevanter) wahrgenommen.
Salience Bias: à Verfügbarkeitsheuristik
“Salienz bezieht sich auf das Phänomen, dass, wenn die Aufmerksamkeit einer Person auf einen Teil der Umwelt gerichtet ist und nicht auf andere, werden die in diesem Teil enthaltenen Informationen bei späteren Urteilen unverhältnismäßig stark gewichtet werden.”
Salience = Priminenz, nicht Verfügbarkeit
Komplexität = weniger “salient”, aber…
- Einfache Regel sind nicht unbedingt “salient”
- Komplexe Regel können viel Aufmerksamkeit in der politischen Debate generieren
(insbesondere, wenn die potentiellen Gewinne gross sind)
Beispiel mit Steuern. Wenn aufgeschrieben wird, wie viel des Preises wegen an die Steuer geht, wird weniger gekauft.
Verankerungsheuristik (‘Anchoring Bias’)
Kann man Die Veramkerungsheuristik korrigieren?
Das Gegenteil in Betracht ziehen.
“Kann man dieses Auto auch für 2000/20000 verkaufen?”
Ein Freund hat mir gesagt, dieser Preis ist viel zu hoch/tief. Kann man da nichts machen?
Repräsentativität (‘Representativeness Heuristic’)
Die Wahrscheinlichkeiten von unsicheren Ereignissen oder die Eigenschaften von Stichproben
werden auf der Basis von deren Ähnlichkeit zu der Grundgesamtheit eingeschätzt
‘Representativeness’ / ‘Conjunction Fallacy’
Die Wahrscheinlichkeit von zusammengesetzten Ereignissen wird als höher wahrgenommen als die
Wahrscheinlichkeit von einzelnen Ereignissen
Linda is 31 years old, single, outspoken and very bright. She
majored in philos-ophy. As a student, she was deeply
concerned with issues of discrimination andsocial justice,
and also participated in anti-nuclear demonstrations.
Which statement is more likely?:
A. Linda is a bank teller.
B. Linda is a bank teller and is active in the feminist
movement.
85% haben B gewählt, obwohl es sicher unwahrscheinlicher ist.
‘Representativeness’ / ‘Base Rate Neglect’
Spezifische Informationen werden übergewichtet, je nachdem wie informativ/repräsentativ sie erscheinen,
allgemeine Informationen werden vernachlässigt
Verzerrungen bei der Wahrnehmung von Zufall
- Unser Gehirn sucht nach Erklärungen und Zusammenhänge auch wenn die Beobachtungen zufällig
sind. - Erklärung aus evolutionärer Perspektive: besser 99 falsche Schlangen zu sehen als eine echte zu übersehen.
Problem: Representativeness Bias: die Charakteristika von Zufall wird
auch in kleinen Stichproben erwartet
‘Gambler’s Fallacy’)
Wenn 4 mal Kopf kommt, denken viele, dass es Wahrscheinlicher ist, dass jetzt Zahl kommt, obwohl es genau 50% ist.
Hot Hands
Der Glaube, dass nach einem Erfolg nochmals ein Erfolg kommt. Obwohl es statistisch im Basketball unwahrscheinlicher ist, glauben viele Fans daran.
‘Gambler’s Fallacy’ und ‘Hot Hand’
‘Recency effect’: Tendenz dasselbe Ergebnis vorherzusagen wie das letztere
Positiv ‘recency effect’ = ‘hot hand effect’
Negative ‘recency effect’ = ‘gambler’s fallacy’
Mentale Kontoführung (‘Mental Accounting’)
Problem 1 (N = 1831):
«Imagine that you have decided to see a play where admission is $10 per ticket. As you enter the
theater you discover that you have lost a $10 bill. Would you still pay $10 for a ticket for the
play?
- Yes [88 %]
- No [12 %]»
Problem 2 (N = 2001):
«Imagine that you have decided to see a play and paid the admis- sion price of $10 per ticket. As
you enter the theater you discover that you have lost the ticket. The seat was not marked and the
ticket cannot be recovered. Would you pay $10 for another ticket?
- Yes [46 %]
- No [54 %]»
- “set of cognitive operations used by individuals and households to organize, evaluate, and
keep track of financial activities” (Thaler, 1999) - Geld in unterschiedlichen Konten ist nicht perfekt substituierbar
- Fragen:
- wie werden Einnahmen und Ausgaben kategorisiert?
- wie wird eine Kosten-Nutzen-Analyse durchgeführt?
Mentale Kontoführung: Kategorisierung
- Kategorisierung: Informationenorganisieren
- Basis: Ähnlichkeiten
- Vorteil: schnelle Entscheidung (z.B. wieviel darf das Abendessen im Restaurant kosten?)
- Nachteil: Kategorisierung kann das Ausgabeverhalten beeinflussen
- Kategorisierung je nach Quelle der Mittel
- Beispiel: “current income”, “current assets”, and “future income” (Shefrin & Thaler, 1988) –
Bereitschaft zu konsumieren ist unterschiedlich (Lohnerhöhung vs. zukünftige Erbschaft) - höhere Ausgabebereitschaft von “windfall gain” als “regular income”, höhere Bereitschaft “windfall
gains” für Luxus auszugeben - Kategorisierung ja nach Verwendung
- Budget-Label für unterschiedliche Ausgaben («food» vs. «entertainment»)
- Exogener Budget-Label kann die Verwendung bestimmen (Beispiel: Geschenkkarte von Levi: Kauf
eher Jeans, nicht Sweaters) - ‘Choice Bracketing’ = Gruppierung von Alternativen oder Ereignissen
(Beispiel: «Kauf nur heute», «Kauf über die ganze Woche» - separate Konten) - ‘Choice Bracketing’ – Gruppierung auf der Basis von zeitlichem Abstand
Beispiel: zeitlicher Abstand zwischen Steuer und Steuerrückerstattung kann die Verwendung der
Mittel beeinflussen: monatliche Steuerrückerstattungen werden ausgegeben, jährliche werden
eher gespart und für die Tilgung von Schulden verwendet (Chambers and Spencer, 2008)
Mentale Kontoführung: Budgetierung
- Budgetierung: Aktiven versus Passiven
- Theoretisch: Schulden sollten nur vom relativen Wert von Konsum heute und in der Zukunft
abhängen; Empirisch: Starke Abneigung gegen Schulden - Erklärung: «Prospective accounting»: eine Ware, die bereits bezahlt ist, wird als gratis
wahrgenommen (Vorauszahlung bricht die Verbindung zwischen Konsumieren (+) und
Zahlen (-)) à weniger Schulden - Schwierigkeit Konten zu bilden (zu budgetieren) kann zu schlechten Entscheidungen
führen - Beispiel: unregelmässige Ausgaben werden nicht kategorisiert à übermässiger Konsum
- Aber auch regelmässige Ausgabe, die aber klein sind, können nicht budgetiert werden (triviale
Kosten werden ignoriert) à «pennies-a-day» Ausgaben werden nicht akkumuliert - Konten können nachteilig sein (Beispiel: Ersparnisse nicht verwenden, teure Schulden
bilden)
Mentale Kontoführung: Implikationen für Investitionen
- Konten öffnen und schliessen
- Kontoeröffnung mit dem Kauf, Kontoschliessung mit dem Verkauf
- Abneigung Konten mit Verlust zu schliessen
- Lösung: «rollende» Investitionen (Verkauf und gleichzeitiger Kauf von einem anderen Asset im
selben Konto) (Frydman, Hartzmark, & Solomon, 2018) - Risikoverhalten je nach Kontoverbuchung: Mehr Risiken nach Papierverlusten, weniger Risiken
nachdem Verluste realisiert werden (Imas, 2016) - Welche Assets werden gekauft
- Assets werden unterschiedlichen Konten zugeordnet (Beispiel: «downside protection», «upside
potential») - Es spiel eine Rolle, ob die Anlagen kombiniert oder einzeln dargestellt werden
- Mehr Diversifikation bei kombinierten Entscheidungen als wenn die Entscheidungen einzeln
getroffen werden (Read & Loewenstein, 1995; Simonson, 1990)
Overconfidence 3 Arten
- «Overestmation»
Schätzung der absoluten Performance bzw. Fähigkeit - «Miscalibration» / «overprecision»
Überschätzung der Präzision der eigenen Schätzung - Better-than-average effect / overplacement
Schätzung der eigenen Fähigkeiten im Vergleich zu den anderen
Kontrollillusion (‘illusion of control’)
- “an expectancy of a personal success probability inappropriately higher than the objective
probability would warrant” (Langer, 1975) - Höhere Wertschätzung für Lotteriescheine mit selbstgewählten Zahlen (Langer, 1975)
- Riskantere Einsätze, wenn man selber die Würfel rollt (Davis, Sundahl, and Lesbo, 2000)
- Kann aus dem Bedürfnis nach Kontrolle entstehen
- Placebo-Knöpfe (in Liften; bei Fussgängerstreifen)
- Anwendungen im Marketing:
- Seitenzahlen: «Mehr»-Option
- Kontrolle prominenter darstellen: “Sie entscheiden, wie Sie bezahlen” ,” Sie haben jederzeit die volle
Kontrolle über den Bezahlprozess.” - Alternative Erklärungen: es ist nicht die eigene Handlung,
Present Bias: Die Bedeutung von Zeit
- Manchmal treffen Auszahlungen zu verschiedenen Zeitpunkten ein. Wie sollte man solche
Entscheidungen vergleichen? - Grundsätzlich: eine frühere Auszahlung hat einen höheren Wert als eine spätere Auszahlung in
derselben Höhe - Konsumaufschub muss gemäss Zeitpräferenzen entschädigt werden
Implikationen vom Present Bias
- Absicht zu sparen, genügt nicht, Sparentscheidungen werden aufgeschoben
- Andere Entscheidungen werden ebenfalls vom ‘Present Bias’ betroffen
Entscheidungen zu trainieren (Dellavigna and Malmendier 2006)
Hausaufgaben erledigen (Ariely and Wertenbroch 2002)
Essen (Ruhm 2012)
