Prova 2 Flashcards
Intermediários
Empresa independente especializada em conectar vendedores e consumidores ou compradores organizacionais.
Canal de distribuição
uma rede organizada de órgãos e instituições que executam todas as funções necessárias para ligar os produtores aos usuários finais, a fim de realizar a tarefa de marketing.
FUNÇÕES DE DISTRIBUIÇÃO
Funções transacionais
Funções Logísticas
Funções de facilitação
Funções transacionais
(Intermediários) Comprar produtos a fim de revendê-los; promover produtos para clientes potenciais e solicitar pedidos; assumir os riscos comerciais da propriedade de bens que poder se deteriorar, ser danificados ou tornar-se obsoletos.
Funções logísticas
Trazer bens de vários lugares para um único ponto de venda; manter estoques e proteger os bens de maneira que satisfaça as necessidades dos clientes; comprar bens em quantidades e dividi-los em volumes desejados pelos clientes; mover bens fisicamente de onde eles foram fabricados para onde eles são comprados (transporte, armazenamento, adm de estoque e processamento de pedidos).
Funções de facilitação
Proporcionar crédito ou fundos para facilitar uma transação; Inspecionar produtos e classifica-los em categorias com base na qualidade; reunir e transmitir informações sobre condições do mercado, vendas esperadas, tendências dos consumidores e forças competitivas.
CANAIS DE MKT
Canais para bens de consumo Canais para bens organizacionais Canais para Serviços Canais de distribuição múltiplos Canais reversos
Canais para bens de consumo
Canal direto:
PRODUTOR -> CONSUMIDORES
Canais Indiretos:
PRODUTOR -> VAREJISTAS -> CONSUMIDORES
PRODUTOR -> ATACADISTAS -> VAREJISTAS -> CONSUMIDORES
PRODUTOR -> AGENTES -> ATACADISTAS -> VAREJISTAS -> CONSUMIDORES
Canais para bens organizacionais
Canal direto:
PRODUTOR -> COMPRADORES ORGANIZACIONAIS
Canais Indiretos:
PRODUTOR -> DISTRIBUIDORES -> CONSUMIDORES
PRODUTOR -> AGENTES -> COMPRADORES ORGANIZACIONAIS
PRODUTOR -> AGENTES -> ATACADISTAS -> DISTRIBUIDORES -> COMP. ORG.
Canais para Serviços
Canal direto:
PRESTADOR DE SERVIÇO -> USUÁRIOS DO SERVIÇO
Canais Indiretos:
PRESTADOR DE SERVIÇO -> AGENTES/CORRETORES -> USUÁRIOS DO SERVIÇO
Canais de distribuição múltiplos
Para atingir diversos mercados, os produtores podem usar vários canais de distribuição para um único produto. Maximiza a cobertura do mercado e torna a atividade de marketing mais eficiente em termos de custos.
Canais reversos
Canal de distribuição que move bens do usuário final para o produtor.
Sistemas verticais de marketing
Canal de distribuição que é administrado centralmente a fim de obter maior eficiência e impacto de mkt.
Sistemas verticais de marketing administrados
empresas separadas desenvolvem um programa abrangente para distribuir uma linha de produtos. Um membro do canal dominante exerce poder administrando o SVM de forma que as decisões levam em conta o canal como um todo.
Sustemas verticais de merketing empresariais
uma única empresa possui e controla a maior parte ou todo um canal. Um arranjo típico consiste numa corporação que possui e opera instalações de produção, depósitos e lojas de varejo
Sistemas verticais de marketing contratuais
Canais cujos membros são ligados por contratos formais especificando os direitos e responsabilidades de cada um:
Cooperativas patrocinadas por atacadistas;
Cooperativas patrocinadas por varejistas;
Franquias
Cooperativas patrocinadas por atacadistas
um atacadista estabelece uma relação contratual com varejistas independentes para padronizar e coordenar as compras, gerenciar estoques e decidir como promover produtos
Cooperativas patrocinadas por varejistas
varejistas independentes unem-se para aumentar seu poder de mercado ao lidar com os fornecedores
Franquias
envolve uma empresa-mãe, o franqueador, que dá a um ou mais franqueados o direito de operar o negócio de acordo, em grande medida, com o plano de mkt do franqueador e usando sua marca registrada
ADMINISTRANDO OS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
Administrar canais começa com a seleção dos canais apropriados e dos intermediários específicos para distribuir produtos. Os canais certos levam os produtos aos locais onde eles serão efetivamente comprados.
Administrando canais de distribuição
- Características dos clientes
- Características do produto
- Características dos intermediários
- Características dos concorrentes
- Características ambientais
- Características organizacionais
Características do cliente
os profissionais de mkt devem selecionar canais que propiciem valor, oferecendo produtos quando, onde e como os clientes querem comprá-los. Deve-se analisar o número, dispersão geográfica, preferências de canal, comportamento de compra e uso de tecnologia.
Características do produto
Produtos perecíveis e complexos geralmente requerem canais diretos. É preciso analisar o custo unitário, a perecibilidade, o volume, a padronização, e a necessidade de instalação e manutenção.
Características dos intermediários
Características dos intermediários: é preciso analisar a disponibilidade, disposição de comercializar o produto, o mercado servido por eles, as funções de distribuição realizadas, condição financeira e os pontos fortes e fracos.
Características dos concorrentes
deve-se analisar o número e tamanho dos concorrentes, s estratégias de distribuição deles, as condições financeiras, o tamanho de linhas e compostos de produtos, os objetivos, estratégias e orçamentos, e seus pontos fortes e fracos.
Características ambientais
condições econômicas, questões políticas, leis, regulamentações e ética, mudanças culturais e sociais e mudanças tecnológicas.
Características organizacionais
O tamanho de uma organização, sua posição no setor e o mercado e seus objetivos e estratégias influenciam as opções que ela tem para distribuir seus produtos.
Cobertura de mercado
Os produtos variam em termos do número de pontos de venda necessários, dentro de determinada área comercial, para que eles sejam comercializados com sucesso. Há 3 níveis de cobertura de mercado:
Distribuição Exclusiva
Distribuição Seletiva
Distribuição Intensiva
Distribuição exclusiva
trabalhar com um intermediário para um produto que demande recursos ou posicionamento especiais; distribuir bens de luxo com eficiência (relógio rolex)
Distribuição seletiva
trabalhar em íntima associação com intermediários que satisfaçam certos critérios; distribuir produtos de compra comparada com eficiência
Distribuição intensiva
dar suporte a venda de massa; distribuir bens de conveniência com eficiência.
Atacadista
é a empresa que compra, às vezes armazena e revende bens para varejistas ou organizações. Seus serviços são usados quando ele pode lidar com as funções de distribuição mais eficientemente do que os produtores ou outros membros do canal. Há dois tipos básicos de atacadistas:
- Negociantes atacadistas
- Agentes e corretores
Negociantes atacadistas
são independentes dos produtores, com diretito de propriedade sobre os produtos que negociam, são a maior categoria, respondendo por cerca de 80% do total
Agentes e corretores
Seu papel é ligar produtores e outros intermediários negociando compras e vendas. Oferecem valor porque seu conhecimento especializado de uma linha de produtos ou mercado torna as trocas mais simples para compradores e vendedores.
Estratégia de marketing para atacadistas
os atacadistas precisam desenvolver 2 tipos diferentes de estratégias de mkt, uma para estimular os fornecedores a usar seus serviços e outra para atrair compradores.
Tendências no atacado
Mudanças econômicas e tecnológicas tornaram o atacado cada vez mais competitivo. Como muitos produtores vendem diretamente para varejistas, os atacadistas estão sendo eliminados. Para sobreviver, eles precisam criar valor no canal aplicando a tecnologia para compartilhar informações ou cultivando parcerias para atender aos desejos e necessidades dos clientes.
Distribuição física
é a movimentação e estocagem de bens dos produtores até os usuários finais. Inclui transporte, armazenamento, administração de estoques e processamento de pedidos. Os profissionais de mkt precisam tomar decisões para cada um desses aspectos:
- Transporte: Eles têm de escolher entre ter a propriedade dos meios ou contratar terceiros para realizar essa função. Também precisam decidir sobre o meio de transporte (via rodovia, ferrovia, ar, água ou tubulações) e, ainda, se devem usar transporte intermodal e integradores logísticos.
- Armazenamento: devem ser tomadas decisões referentes ao número de depósitos, sua localização e se serão usados depósitos públicos ou privados.
- Adm de estoques: é preciso decidir sobre o tamanho do estoque a ser mantido e como manter controle sobre ele.
- Processamento de pedidos: os profissionais de mkt devem escolher qual sistema será usado, o grau que ele será informado ou, ainda, se é conveniente contratar um serviço externo para lidar com essa função.
Sistemas Just in Time
Sistemas de JIT reduzem o custo de manutenção de estoques, mas exigem um íntimo relacionamento de trabalho entre as organizações
Intercâmbio eletrônico de dados (EDI)
O EDI, por sua vez, é usado em alguns sistemas de distribuição física para permitir que informações sejam compartilhadas entre os membros do canal de forma rápida, a fim de melhorar os serviços para clientes
Varejista
É um intermediário que vende basicamente para consumidores finais
Como um varejista cria valor para os atacadistas e fabricantes?
Ele cria valor para os atacadistas e fabricantes ao fornecer um modo eficiente de colocar os produtos à disposição dos consumidores, além de coletar e compartilhar informações sobre o comportamento do consumidor, assumir riscos e fornecer serviços eficientes de distribuição física.
Como um varejista cria valor para os consumidores?
Ele cria valor para os consumidores por colocar os produtos à disposição em horários e locais convenientes, facilitar as compras e oferecer amenidades para tornar mais agradável o ato de comprar
Varejo com loja
Varejo com loja: se distinguem segundo os tipos de produtos que oferecem e seus métodos de criação de valor, sendo que os 3 tipos principais são as lojas especializadas (loja que opera uma seleção profunda em um número limitado de categoria de produtos); lojas de consumo em massa (varejista que oferece uma mistura ampla mas um tanto superficial de produtos); e lojas de conveniência (loja que atende a necessidade imediatas do consumidor nos mais variados horários e sem fila, mais em troca cobra preços elevados
Varejo sem loja
Varejo sem loja: inclui as máquinas de venda (máquina que libera um produto quando o comprador insere cédulas, moedas ou fichas) e o marketing direto (utilização de venda pessoal ou diversos veículos de propaganda como mala direta) e telemarketing para solicitar pedidos dos consumidores em seu local de trabalho ou residência.
DECISÕES DE ESTRATÉGIA DE MKT PARA VAREJISTAS
Decisões de produto
incluem quais produtos e serviços devem ser oferecidos e que serviços adicionais devem ser disponibilizados para os consumidores.
DECISÕES DE ESTRATÉGIA DE MKT PARA VAREJISTAS
Decisões de preço
Para os varejistas a precificação envolve a estimativa da margem de lucro a ser adotada, a tomada de decisões sobre descontos e o uso da compra antecipada e do redirecionamento
DECISÕES DE ESTRATÉGIA DE MKT PARA VAREJISTAS
Decisões de distribuição do produto
incluem a escolha entre varejo com loja e sem loja, além da escolha do local de suas operações, sejam elas as lojas, as máquinas de venda ou os centros de distribuição
DECISÕES DE ESTRATÉGIA DE MKT PARA VAREJISTAS
Decisões de promoção
reforça a visão de que as pessoas devem tomar decisões de compra com base no preço, visão essa que não forma necessariamente lealdade à loja
DECISÕES DE ESTRATÉGIA DE MKT PARA VAREJISTAS
Imagem a atmosfera da loja
Imagem: tudo que os consumidores pensam sobre uma determinada loja ou rede de varejo. Atmosfera: fatores como arquitetura, iluminação e layout que chamam a atenção do cliente e estimulam as vendas.
MUDANÇAS AMBIENTAIS NO VAREJO:
Mudanças nos tipos de varejistas
nos últimos anos, os tipos de varejistas vêm mudando, especialmente pelo declínio no número e lojas de departamentos, concomitantemente ao aumento das lojas de consumo em meio a preços baixos
MUDANÇAS AMBIENTAIS NO VAREJO:
Mudanças tecnológicas no varejo
a informática permite aos varejistas compartilhar informações cruciais que ajudam a levar mais eficazmente os produtos até os consumidores, além de aumentar a conveniência das compras para os consumidores e ajudar os varejistas a direcionar melhor suas comunicações
MUDANÇAS AMBIENTAIS NO VAREJO
Globalização no varejo
oferece oportunidades para os varejistas se expandirem para mercados menos saturados e com grande potencial de crescimento.
QUESTÕES LEGAIS E ÉTICAS NO VAREJO
Os varejistas estão sujeitos a limitações legais e éticas. Os consumidores podem exigir, por exemplo, que os produtos negociados pelos varejistas atendam a determinados critérios, como o de não serem produzidos utilizando mão de obra infantil. Além disso, podem surgir questões legais e éticas quando os varejistas decidem se vendem ou não a determinados clientes. Algumas situações exigem que o varejista recuse-se a vender, como no caso da venda de cigarros a menores. Finalmente os varejistas precisam ser cautelosos quanto aos esquemas de pirâmide.
metas da comunicação de marketing
Os profissionais de marketing usam a comunicação geralmente para aumentar as vendas, informando, persuadindo e lembrando os consumidores sobre seus produtos. Para aumentar as vendas são mostradas as vantagens de seus produtos, seus baixos custos ou a combinação de qualidade e preço. As vendas também podem ser aumentadas por meio de custos mais baixos, podendo ser promovido por anúncios. Outra opção é promover o uso dos serviços da empresa fora dos horários mais movimentados. As metas podem ser classificadas como: criar consciência, gerar consciência para seus produtos, e principalmente para novos produtos ou marcas; Formar imagem positiva; Identificar possíveis clientes, identificar os compradores potenciais e criar relacionamento com eles; Formar relacionamentos no canal e reter clientes
processo de comunicação de marketing
O processo de comunicação de Marketing começa com a fonte, que consiste em determinar qual será a informação será comunicada e codificada, por forma de um meio de comunicação a fonte transmite a informação para um receptor (pessoa ou grupo) para quem a mensagem é destinada, o receptor interpreta a mensagem, Podendo ser impedido por ruídos( distrações que faz com que o receptor não consiga decodificar corretamente a mensagem), finalizando com o feedback que é a resposta do receptor a mensagem
elementos do composto de comunicação
Para avaliar a combinação certa do composto de comunicação, o profissional de mkt deve avaliar as contribuições que a propaganda, a venda pessoal, a promoção de venda e a publicidade podem oferecer para alcançar os objetivos de comunicação. Os compostos de comunicação são: natureza de mercado; natureza do produto e expansão e retração.
MODELO AIDA
Uma maneira de analisar os esforços de comunicação é ver como influenciadores da atenção, do interesse, do desejo e da ação dos clientes. Os profissionais de marketing segmentam seu público-alvo e se concentram em criar mensagens que prendam a atenção. Depois a comunicação deve gerar no produto e na marca, gerando um desejo nos clientes, e por fim a ação (compra) é a que mais afeta a organização e a mais difícil de se atingir. A comunicação de marketing incluem incentivos para estimular uma compra mediante a redução de custos
Como fixar o orçamento de comunicação
Todos os elementos do composto de mkt devem ser considerados em conjunto ao se definir o orçamento. Existem diversas abordagens para a definição dos orçamentos de comunicação. Entre elas encontram-se o método percentual de vendas, o método do valor fixo por unidade, o método baseado na concorrência, o método da disponibilidade de recursos e o método do objetivo-e-tarefa.
Propaganda
- Proposital transmitida em veículos de mídia;
- Propaganda é qualquer anuncio ou mensagem persuasiva veiculada nos meios de comunicação de massa em determinado período e espaço pagos ou doados por um individuo, companhia ou organização identificados. A propaganda atende a varias funções, tanto para os profissionais de marketing como para seus clientes. Dentre suas funções estão informar os clientes potenciais sobre os produtos e persuadidos ou lembrados para que os comprem, alem de possibilitar a capacidade de informar um grande numero de clientes ao mesmo tempo. O problema é que a propaganda custa dinheiro e, geralmente, bastante dinheiro.
Tipos de propaganda
- Propaganda de produto: tenta criar demanda para bens, serviços, locais, pessoas ou eventos;
- Institucional: promove o nome, a imagem, o pessoal ou a reputação de uma Cia, organização ou setor de atividades;
- Pioneira ou informativa: tenta desenvolver demanda inicial para uma categoria de produto;
- Persuasiva: tenta desenvolver demanda seletiva para determinadas marcas de produtos;
- Comparativa: compara uma marca com marcas de cocorrentes ou com fórmulas anteriores;
- Proteção ou defesa: defende determinadas posições, atividades ou causas.
Escolhendo mídias
- Os profissionais de marketing tentam escolher as melhores mídias, ou uma mistura delas, Para alcançar sua audiência alvo. Para selecionar diferentes veículos da mídia, são aplicados certos critérios, como: Cobertura ao alcance; índice de audiência; frequência de disposição; custo por mil; GRP (pontuação bruta total).
- Decisões sobre quais mídias utilizar não devem tomar como base apenas o custo, mas também a localização e os hábitos da audiência alvo de exposição à mídia. Os profissionais de marketing também precisam considerar quais mídias se prestam melhor ao posicionamento dos produtos. De qualquer forma, as principais opções de mídia são a televisão, o radio, a imprensa escrita, a mala direta, outdoor, e internet.
Promoção de vendas
- Ferramentas que aumentam vendas periódicas;
- A promoção de vendas e a pressão de marketing exercida na mídia e fora dela por um período pré-determinado e limitado visando ao consumidor, varejista ou atacadista, para estimular experiências com o produto, aumentar a demanda dos consumidores ou melhorar a disponibilidade do produto. As promoções de venda frequentemente geram vendas rápidas, na maioria dos casos muito mais rápida do que os anúncios. As promoções de vendas podem se dirigir aos consumidores ou aos varejistas e atacadistas. No caso da promoção ao consumidor usa-se cupons, ofertas especiais, brindes ou prêmios, concursos e sorteios, amostras, experiência grátis com o produto, displays, abatimentos posteriores, programa de fidelização promoções para compradores organizacionais, exposições e brindes promocionais, já as promoções feitas ao comercio incluem abatimentos ou desconto para comercio e propaganda cooperada.
Publicidade
Publicidade é a comunicação vista como não paga de informações sobre a organização ou produto, geralmente por alguma forma de media. Assim como a propaganda, a publicidade deve ser planejada complementada e controlada como parte do esforço integrado de comunicação de marketing. A publicidade eficaz pode melhorar muito a imagem e as vendas de uma companhia, porem a publicidade negativa pode causar sérios prejuízos. A publicidade ocorre sobre muitas formas, sendo que as mais comuns são as reportagens e os anúncios de utilidade publica. Porem podem acontecer também por meio de press-releases, entrevistas coletivas, atividades e eventos.
