Persuasão Flashcards
Define persuasão
Mudar ou fortalecer (se já existentes) atitudes ou comportamentos
- dimensão crucial da vida social.
- Todas as interações envolvem algum elemento de influência
difere persuasão e influência
1- RESISTÊNCIA
persuasão: influência com resistência - tenta superar algum nível de resistência
influencia: não tenta superar resistência
2- PERCEÇÃO CONSCIENTE
persuasão: realizada com intenções claras e deliberadas
influência: realizada ao novel subconsciente
ex: se uma modelo usar uma t-shirt da lat crab sem ter nada acordado vai estar a influenciar, enquanto que se lhe demos 10000€ para utilizar ela vai estar a persuadir
3- DIREÇÃO
persuasão: processo unilateral
influência: processo reciproco
nota: se os dois lados estão a persuadir já é uma negociação
4- SUCESSO
persuasão: influência com sucesso
influência: pode ter sucesso ou não - normalmente é incremental
Porque a persuasão não é manipulação?
ESCOLHA
Quais são as finalidades da persuasão?
1) Eliminação de uma crença existente (ex: acreditar que fumar não faz mal à saúde)
2) Mudança na força de uma crença existente (ex: fumar muito pode ser prejudicial à saúde)
3) Criação de uma nova crença (ex: acreditar que fumar é definitivamente mau para a saúde)
4) Mudança nas intenções de realizar uma ação (ex:efinitivamente pretender parar de fumar)
5) Obter mudança no comportamento real (ex: parar de fumar).
Resumidamente:
1) eliminar crenças
2) mudar a força
3) nova crença
4) mudar intenções
5) mudança real
Diz -me mais algumas diferenças entre persuasão e influência?
1) A Persuasão envolve sempre influencia, mas, influencia nem sempre envolve persuasão
2) A persuasão é muito argumento enquanto influência é muito ação
Quais são os objetivos da persuasão?
a. Adoção: começar a fazer ou acreditar em algo
b. Continuação: continuar a acreditar
c. Melhoria: fazer algo melhor ou aumentar o nível da crença
d. Dissuasão: não começar a fazer algo ou acreditar em algo
e. Descontinuidade: parar de fazer ou acreditar em algo
f. Redução: fazer menos ou acreditar menos
Quais são os 4 resultados a que uma persuasão pode levar?
- Sucesso instantâneo
- Sem mudanças
- Maior resistência - efeito bumerangue - quando uma tentativa de persuasão produz o efeito oposto ao inicialmente previsto - o individuo torna-se mais resistente a tentativas de persuasão
Ex: um persuasão pode fortalecer ainda mais a crença inicial. - Sucesso retardado – efeito adormecido (só é eficaz ao fim de algum tempo)
ex: rejeição inicial de parar de fumar, porém, passado 9 meses deixa de fumar.
NOTA: Mesmo se as tentativas não forem imediatamente bem-sucedidas em efetuar mudanças reais no comportamento, elas ainda podem ter uma série de benefícios úteis.
Quais são as formas que a resistência pode tomar?
De acordo com Yulk (2010)
1. recusa aberta em realizar o pedido
2. explicações ou desculpas sobre as razões pelas quais o pedido não pode ser satisfeito;
3. persuadir o agente a alterar ou retirar o pedido;
4. recorre a autoridade para que o pedido seja retirado;
5. atrasos na resposta para que a ação solicitada não seja executada;
6. fingir cumprir enquanto secretamente tenta sabotar a tarefa:
quais são os dois métodos que tornam os alvos mais resistentes às mensagens de persuasão?
ADVERTÊNICA E INCULAÇÃO
Explica a ADVERTÊNCIA (método que aumenta a resistência)
consiste no processo de avisar que uma pessoa ou mensagem as vai persuadir.
-pode ser feito de duas maneiras:
1. DECLARAÇÃO DE INTENÇÃO DE PERSUASÃO: “ vou apresentar evidencia que as drogas são malfeitoras”
- DECLARAÇÃO DE TÓPICO E POSIÇÃO: informa o problema que será apresentado e a posição do orador. “vou apresentar Jo Flamingo, que é conhecido por apoiar os direitos dos animais e que tentará acreditar que comer carne é mau!”
Devemos, para aumentar a resistencia da persuasão, dizer antes ou depois de a fazer-mos
ANTES
Como ultrupassar a resistência? como persuadir uma audiencia que já foi avisada que iria ser persuadida antes?
- Co-optar: “sei que provavelmente vão rejeitar o que vou dizer, mas tenham uma mente aberta”
- Efeito irónico: “não pensem em um urso branco”, ativa o –> efeito rebote, pois a pessoa vai pensar
- Sugestão paradoxal - “ não sei se consegues fazer isto. estou preocupado que isto consuma-te demasiado”, provoca na pessoa um desejo maior de fazer a tarefa: técnica motivacional
(não usar com pessoas com biaxa autoestima e autoeficacia) - “double-bind”-seja qual for a escolha leva ao comportamento desejado “preferes vestir o pijama ou lavar os dentes primeiros”–> ambos levam à cama
explica a INOCULAÇÃO (método par aumentar a resistencia à persuasão)
prepara ativamente os alvos para refutar as mensagens que serão recebidas.
Esta é a fase de enfrentamento antecipado e está no epicentro da inoculação.
o sucesso da inoculação é afetado por dois processos:
1. atraso (tempo que o alvo leva para gerar contra-argumentos para resistir à mensagem)
2. decadência (até que ponto esses argumentos perdem a sua força com o tempo)
técnicas que diminuem o atrasa e decadência são importantes para a efetividade da inoculação:
1. Aprendizagem mecânica (ex: orações ou passagem da bíblia que são difíceis de retirar da cabeça)
- Ancoragem (conectar a nova mensagem a uma crença ou conjunto de valores já estabelecidos) “ex: um padre diz a um aluno que deus valoriza a sacralidade, pois sabe que ele ás 18 houvirá uma palestra pro-aborto”
- roubo do trovão: divulgação de provas incriminatórias sobre si próprio ou sobre o seu cliente, em vez de as ter reveladas por outra pessoa. - parte do processo de dissuasão, que envolve persuadir as pessoas a não serem influenciadas por algo que, de outra forma, poderia ser influente.
nota: quanto mais “trabalho cognitivo” a desenvolver os contra argumentos futuros, mais resistentes são à persuasão.
Quais são os dois modelos que explicam os passos para uma persuasão eficaz?
1: MODELO TRANSTEÓRICO
(Prochasca & DiClemente, 1992)
- MODELO DE MCGUIRE (1981)
EXPLICA O MODELO TRANSTEÓRICO
1) Pré-contemplação- não está a pensar em mudança, nem tem intenção de mudar.
2) Contemplação- pensou em mudar mas ainda está ambivalente (se muda ou não) e não se decidiu
3) Preparação- se considera que os benefícios são superiores aos custos decide mudar. Começou a preparação para planear quando, onde e como vai mudar - até pode informar os outros
4) Ação- Fase da implementação - a pessoa está ativamente envolvida numa tentativa aberta de executar o comportamento.
5) Manutenção- Depois que uma mudança é feita, existe o desafio de mantê-la (pois podemos chocar com amizades)
nota: é um modelo PROGESSIVO E MULTIDIRECIONAL (pode ter recaídas e voltar para o comportamento antigo)
Após mudar o comportamento o individuo é afetado pela DISSONANCIA COGNITIVA - pensar se a mudança foi certa ou errada
EXPLICA O MODELO DE McGuire
1) Atenção- a mensagem a passar tem que ter relevância pessoal para poder promover maior atenção, elaboração, processamento e, em última análise, persuasão.
-RELEVÂNCIA -fator chave na persuasão
- a atenção pode ser diminuida por 2 TIPOS DE DISTRATORES:
1. DISTRAÇÕES IRRELEVANTES - estimulos externos que desviam a atenção (barulho intrusivo) - diminuiu o poder da persuasão
2. DISTRAÇÕES RELEVANTES - estimulos intrinsecos à persuasão. exemplo: atributos do orador, positivos aumentam a persuasão e negativos deiminuem.
2) Compreensão- a pessoa-alvo deve entender perfeitamente o que está sendo dito.
3) Cedência- a mensagem deve ser aceite, na medida em que a pessoa tem que ceder - coração da persuasão
4) Retenção- o alvo deve reter ou lembrar da mensagem.
5) Ação- pessoa realiza a ação e implementa a resposta recomendada.
Quais são os caminhos cognitivos para a persuasão?
ROTA CENTRAL: a pessoa sabe que está a ser persuadida e
examina conscientemente as vantagens e desvantagens das informações que chegam
- Atitudes + persistentes e + resistentes, ao longo do tempo, à mudança porque refletiu sobre o processo e tomou uma decisão consciente
ROTA PERIFÉRICA: as informações de rota periférica tendem a ser processadas num nível subconsciente , e o alvo não está ciente de que uma tentativa de persuasão está sendo feita e a resposta é mais intuitiva
- sucesseful porque toca no subconsciente
- decisões tomadas sem uma reflexão cuidadosa e, portanto, mais vulneráveis a contra-argumentos
- omnipresente nos encontros humanos
dá exemplos práticos de uma rota central e uma rota periférica
ROTA CENTRAL: Um anúncio de televisão pode vender um carro apresentando detalhes de seu preço e características e comparando-os com os rivais
ROTA PERIFÉRICA: mostrar muitas pessoas atraentes divertindo-se enquanto conduzem o carro pela praia com o céu azul sem nuvens, e uma música famosa
- este
facto sobre a rota central e rota periférica
- O processamento da mensagem depende da CAPACIDADE COGNITIVA E MOTIVAÇÕES (ex: pessoas bem educadas podem analizar um argumento de um politico, mas apenas se tiverem interesse em politica)
Quais é que são as três categorias principais da persuasão?
- pessoais;
- lógicas;
- emocionais
Durante as tentativas de persuasão, as técnicas de cada área podem ser usadas em combinação, e os apelos mais eficazes contêm uma combinação equilibrada das três
em gregos, qual seria a tradução para as 3 provas logicas?
1 ETHOS: Aqui destaca-se a credibilidade do persuasor.
2 LOGOS: Aqui a racionalidade da mensagem é focada.
3 PATHOS: Isso envolve apelos às emoções do alvo.
