Pattern Flashcards
Add-on
Cosa? Fare leva sui nostri clienti su quegli elementi che possono personalizzare una prestazione/servizio.
Perché? Vendendo questi optional ho dei margini più elevati e interessanti.
Esempio Leisure: Ryanair, ti vende il biglietto aereo base ma in più ti vende degli elementi accessori legati al servizio, come per esempio il peso della valigia, la scelta del posto, cibi e bevande, etc.
Aikido
Cosa? Differenziazione estremizzata, dove la mia proposta è l’esatto contrario della concorrenza.
Perché? Propongo lo stesso servizio dei concorrenti ma con un’altra proposta di valore renderlo più utilizzabile
Esempio Leisure: Cirque du Soleil, al posto di offrire uno spettacolo costoso con animali e artisti famosi, questo circo offre elementi di ballo, opere, teatro, ecc.
Auction
Cosa? Dare ai compratori il vantaggio di acquistare il prodotto al prezzo che si sentono di offrire.
Perché? È redditizio in quanto esiste un prezzo di riserva che non viene dichiarato inizialmente, ma se il prezzo che si aggiudica l’asta è al di sotto di questo prezzo non viene venduto.
Esempio Leisure: Lufthansa, offre diverse classi sui propri aerei. Pochi giorni prima della partenza offre ai clienti di fare un’offerta per un upgrade.
Barter
Cosa? Offro il mio prodotto/servizio non per soldi ma per uno scambio.
Perché? Non ho nessun esborso, devo solo cedere un prodotto/servizio ma in cambio ricevo qualcosa dello stesso valore o simile
Esempio Leisure: The teenagers (band francese) vende per un tweet il loro singolo, perciò la band guadagnava pubblicità, mentre coloro che tweettavano ricevevano il brano gratis
Cross-selling
Cosa? Offro più valore da un’unica fonte, più prodotti in un unico punto vendita.
Come? Creo valore facendo leva sulle risorse/competenze già esistenti creando e vendendo prodotti correlati
Perché? Riesco a dare un vantaggio al cliente, proponendogli più prodotti/servizi di cui potrebbe avere bisogno.
Esempio Leisure: American Airlines, entrata principale è la vendita di biglietti. Ma offre lo shopping in volo, l’offerta di servizi di viaggio (noleggio auto, hotel, ecc.)
Crowdfunding
Come? In cambio del sostegno viene ricambiato con qualcosa (scambio di interessi).
Perché? Offre una possibilità di ampliare il proprio numero di investitori e inoltre fa anche pubblicità a se stesso.
Esempio Leisure: Marillion, gruppo musicale che ha reperito denaro dai loro fan/supporter per pubblicare i loro album musicali
altro esempio: Conca Bella Hotel Wine Ex
Digitalization
Cosa? Prodotti/servizi offerti con uno sforzo minimo (bassi costi, vantaggio)
Come? Rendendo digitale dei servizi che erano fisici grazie a internet.
Esempio Leisure: Booking.com, una volta si vendevano riviste per alloggi/hotel mentre Booking.com ha creato una piattaforma per organizzare i viaggi.
Direct selling
Come? Vendita di prodotti/servizi senza passare da intermediari e dunque prodotti venduti solo su punti vendita.
Perché? elimina costi legati al canale di vendita e quindi i risparmi possono essere trasferiti al cliente (qualità del prodotto).
Cosa? Esperienza di vendita più personale con il cliente.
Esempio Leisure: Ryanair vende biglietti direttamente sul loro sito web.
E-commerce
Cosa? Offriamo una selezione molto ampia di beni e servizi
Come? Mettere a disposizione questi servizi/prodotti attraverso piattaforme online
Perché? Vetrina mondiale e quindi più visite, meno costi di gestione, i prezzi su queste piattaforme sono più bassi di quelli che si trovano in negozi fisici.
Esempio Leisure: Booking.com, è un e-commerce dove si vende camere in tutto il mondo. Amazon è un altro esempio che sfrutta i vantaggi della piattaforma online.
Flatrate
Cosa? Offro la possibilità di un consumo illimitato ad un costo fisso
Perché? Fissare un prezzo medio che riesca ad aver un margine tra quelli che mangiano tanto e quelli che mangiano poco (nell’esempio di un all-inclusive)
Esempio Leisure: All you can eat, prezzo fisso e puoi mangiare quanto vuoi. Oppure anche gli Hotel all inclusive. Spotify, pago abbonamento e ascolto musica quando voglio.
Franchising
Cosa? La possibilità che i Franchise hanno per ottenere un marchio famoso e una conoscenza
Come? Creo valore tramite un marchio che non è mio ma lo “prendo in prestito”.
Perché? Permette ad un azienda di esternare la propria attività geograficamente
Esempio Leisure: Catena di Hotel Mariott International.
Freemium
Cosa? Proposta di valore gratuita alla quale si può associare una versione che permette un esperienza migliore.
Perché? È redditizio perché di basa sul servizio free ma rimane in piedi grazie agli abbonamenti che i clienti comprano.
Esempio Leisure: Youtube/Linked-in/Spotify, app gratuita ma con la possibilità di comprare un abbonamento per avere servizi premium
Hidden revenue
Cosa? Offriamo un prodotto gratis perché le aziende che si fanno pubblicità coprono i costi
Come? Tramite un ente terzo che pagherà per coprire i costi della produzione.
Chi? Cliente che non vuole pagare e approfitta di un bene gratuito (guarderà pubblicità).
Perché? Perché ci sono enti terzi che pagano per pubblicizzarsi.
Esempio Leisure: Youtube/Twitter/tio20minuti, possiamo averlo gratis, ma ci saranno aziende che coprono i costi pubblicizzandosi sul App/giornale.
Leverage customer data
Come? Creo valore tramite l’acquisizione dei dati e lo sfruttamento dei dati
Perché? È redditizio perché il possesso di questi dati permette di venderli a società terze
Esempio Leisure: Airbnb raccoglie dati dei propri clienti e li utilizza per migliorare l’offerta del servizio e anche per consentire agli host di utilizzare questi dati per migliorare la loro offerta (adeguando prezzi)
Lock-in
Come? Obbligare il cliente a venire da te per quanto riguarda la fiducia/fidelizzazione o la tecnologica che si offre.
Perché? Favorire acquisti sempre nella propria azienda ostacolano la possibilità che i clienti si presentano della concorrenza.
Esempio Leisure: SEGA (sistema di console per videogiochi), i videogiochi dei concorrenti non erano compatibili con questa console.
