Pattern Flashcards
Add-on
Cosa? Fare leva sui nostri clienti su quegli elementi che possono personalizzare una prestazione/servizio.
Perché? Vendendo questi optional ho dei margini più elevati e interessanti.
Esempio Leisure: Ryanair, ti vende il biglietto aereo base ma in più ti vende degli elementi accessori legati al servizio, come per esempio il peso della valigia, la scelta del posto, cibi e bevande, etc.
Aikido
Cosa? Differenziazione estremizzata, dove la mia proposta è l’esatto contrario della concorrenza.
Perché? Propongo lo stesso servizio dei concorrenti ma con un’altra proposta di valore renderlo più utilizzabile
Esempio Leisure: Cirque du Soleil, al posto di offrire uno spettacolo costoso con animali e artisti famosi, questo circo offre elementi di ballo, opere, teatro, ecc.
Auction
Cosa? Dare ai compratori il vantaggio di acquistare il prodotto al prezzo che si sentono di offrire.
Perché? È redditizio in quanto esiste un prezzo di riserva che non viene dichiarato inizialmente, ma se il prezzo che si aggiudica l’asta è al di sotto di questo prezzo non viene venduto.
Esempio Leisure: Lufthansa, offre diverse classi sui propri aerei. Pochi giorni prima della partenza offre ai clienti di fare un’offerta per un upgrade.
Barter
Cosa? Offro il mio prodotto/servizio non per soldi ma per uno scambio.
Perché? Non ho nessun esborso, devo solo cedere un prodotto/servizio ma in cambio ricevo qualcosa dello stesso valore o simile
Esempio Leisure: The teenagers (band francese) vende per un tweet il loro singolo, perciò la band guadagnava pubblicità, mentre coloro che tweettavano ricevevano il brano gratis
Cross-selling
Cosa? Offro più valore da un’unica fonte, più prodotti in un unico punto vendita.
Come? Creo valore facendo leva sulle risorse/competenze già esistenti creando e vendendo prodotti correlati
Perché? Riesco a dare un vantaggio al cliente, proponendogli più prodotti/servizi di cui potrebbe avere bisogno.
Esempio Leisure: American Airlines, entrata principale è la vendita di biglietti. Ma offre lo shopping in volo, l’offerta di servizi di viaggio (noleggio auto, hotel, ecc.)
Crowdfunding
Come? In cambio del sostegno viene ricambiato con qualcosa (scambio di interessi).
Perché? Offre una possibilità di ampliare il proprio numero di investitori e inoltre fa anche pubblicità a se stesso.
Esempio Leisure: Marillion, gruppo musicale che ha reperito denaro dai loro fan/supporter per pubblicare i loro album musicali
altro esempio: Conca Bella Hotel Wine Ex
Digitalization
Cosa? Prodotti/servizi offerti con uno sforzo minimo (bassi costi, vantaggio)
Come? Rendendo digitale dei servizi che erano fisici grazie a internet.
Esempio Leisure: Booking.com, una volta si vendevano riviste per alloggi/hotel mentre Booking.com ha creato una piattaforma per organizzare i viaggi.
Direct selling
Come? Vendita di prodotti/servizi senza passare da intermediari e dunque prodotti venduti solo su punti vendita.
Perché? elimina costi legati al canale di vendita e quindi i risparmi possono essere trasferiti al cliente (qualità del prodotto).
Cosa? Esperienza di vendita più personale con il cliente.
Esempio Leisure: Ryanair vende biglietti direttamente sul loro sito web.
E-commerce
Cosa? Offriamo una selezione molto ampia di beni e servizi
Come? Mettere a disposizione questi servizi/prodotti attraverso piattaforme online
Perché? Vetrina mondiale e quindi più visite, meno costi di gestione, i prezzi su queste piattaforme sono più bassi di quelli che si trovano in negozi fisici.
Esempio Leisure: Booking.com, è un e-commerce dove si vende camere in tutto il mondo. Amazon è un altro esempio che sfrutta i vantaggi della piattaforma online.
Flatrate
Cosa? Offro la possibilità di un consumo illimitato ad un costo fisso
Perché? Fissare un prezzo medio che riesca ad aver un margine tra quelli che mangiano tanto e quelli che mangiano poco (nell’esempio di un all-inclusive)
Esempio Leisure: All you can eat, prezzo fisso e puoi mangiare quanto vuoi. Oppure anche gli Hotel all inclusive. Spotify, pago abbonamento e ascolto musica quando voglio.
Franchising
Cosa? La possibilità che i Franchise hanno per ottenere un marchio famoso e una conoscenza
Come? Creo valore tramite un marchio che non è mio ma lo “prendo in prestito”.
Perché? Permette ad un azienda di esternare la propria attività geograficamente
Esempio Leisure: Catena di Hotel Mariott International.
Freemium
Cosa? Proposta di valore gratuita alla quale si può associare una versione che permette un esperienza migliore.
Perché? È redditizio perché di basa sul servizio free ma rimane in piedi grazie agli abbonamenti che i clienti comprano.
Esempio Leisure: Youtube/Linked-in/Spotify, app gratuita ma con la possibilità di comprare un abbonamento per avere servizi premium
Hidden revenue
Cosa? Offriamo un prodotto gratis perché le aziende che si fanno pubblicità coprono i costi
Come? Tramite un ente terzo che pagherà per coprire i costi della produzione.
Chi? Cliente che non vuole pagare e approfitta di un bene gratuito (guarderà pubblicità).
Perché? Perché ci sono enti terzi che pagano per pubblicizzarsi.
Esempio Leisure: Youtube/Twitter/tio20minuti, possiamo averlo gratis, ma ci saranno aziende che coprono i costi pubblicizzandosi sul App/giornale.
Leverage customer data
Come? Creo valore tramite l’acquisizione dei dati e lo sfruttamento dei dati
Perché? È redditizio perché il possesso di questi dati permette di venderli a società terze
Esempio Leisure: Airbnb raccoglie dati dei propri clienti e li utilizza per migliorare l’offerta del servizio e anche per consentire agli host di utilizzare questi dati per migliorare la loro offerta (adeguando prezzi)
Lock-in
Come? Obbligare il cliente a venire da te per quanto riguarda la fiducia/fidelizzazione o la tecnologica che si offre.
Perché? Favorire acquisti sempre nella propria azienda ostacolano la possibilità che i clienti si presentano della concorrenza.
Esempio Leisure: SEGA (sistema di console per videogiochi), i videogiochi dei concorrenti non erano compatibili con questa console.
Long tail
Cosa? Offro un’ampia gamma di prodotti che soddisfanno tanti bisogni (non basarsi solo sui bestseller ma coprire anche le nicchie)
Come? Gestendo in modo efficace i costi di vendita e di distribuzione, non per forza devono essere più cari o economici rispetto a negozi di nicchia.
Perché? Questo pattern offre dei margini più ridotti, ma su vasta gamma di prodotti che punta a vendere tante piccole vendite moltiplicato per milioni di vendite (= molto redditizio)
Esempio Leisure: Netflix offre un ampia varietà di contenuti da quelli più popolari (che sono più remunerativi) a quelli più di nicchia (meno redditizi ma almeno si compre una fetta di mercato)
No frills
Chi? Consumatori che cercano un prezzo economico e un prodotto basico (di massa)
Cosa? Proposta che si basa su un concetto di risparmio sui costi
Come? Si mette in pratica con le economie di scala, la standardizzazione
Perché? è redditizio perché i costi sono molto bassi e i clienti sono una massa elevata.
Esempio Leisure: Southwest Airlines (compagnia low-cost), offre tariffe molto economiche in quanto non offrono ristorazione, assegnazione dei posti, partono solo da aeroporti piccoli.
Pay per use
Cosa? Quando i clienti pagano il servizio solo per il tempo di utilizzo
Perché? È redditizio perché si basa su un numero di utilizzi del servizio proposto. (È difficile fare delle previsione per l’azienda perché devono rispondere alla domanda “quanto tempo i miei consumatori utilizzeranno il prodotto?”)
- Esempio: Monopattini elettrici nelle zone urbane, pago per il tempo di utilizzo.
- Esempio Leisure: Rolls Royce, fattura alla compagnia aerea il tempo d’uso dei suoi motori.
Peer to peer
Cosa? Offro al cliente una possibilità di mettere in relazione due persone private con vantaggi
Come? Affidabilità dell’ intermediario (che fa da garante per il servizio/prodotto)
Perché? È redditizio perché le Airbnb/Ebay prende una percentuale sulla vendita del servizio
Esempio Leisure: Airbnb, permette a proprietari di immobili a mettere a disposizione il suo alloggio a persone che vogliono viaggiare in quel posto.
Razor and blade
Cosa? Conquistare la fedeltà del cliente abbassando il prezzo del prodotto base
Come? brevettazione del prodotto complementare (brand forte)
Perché? remunerativo se gli accessori sono di uso frequente
Esempio Leisure: Nintendo, vende il prodotto base ad un prezzo “basso” e poi vende i giochi ad un prezzo abbastanza elevato in quanto possono funzionare solo quelli.
Rent instead of buy
Cosa? Il cliente necessita il prodotto e quindi al posto di venderglielo, glielo affitto. Da la possibilità al cliente di non sborsare in un’unica volta.
Perché? Posso affittare un bene che poi con le rendite vado a coprire i costi.
Esempio Leisure: Blockbuster (DVD) noleggiavano ai tempi in cui andavano di moda i DVD/CD al posto che venderle
Self-service
Cosa? Attribuire una proposta di valore al consumatore (risparmio) e dall’altra parte c’è attrazione in quanto costa poco.
Come? Trasferire la proposta di valore al consumatore, renderlo partecipe nella costruzione dell’esperienza
Perché? Risparmio sui costi dell’azienda e il prodotto posso venderlo a meno così che è attraente per il cliente.
Esempio Leisure: Ryanair che offre il check-in online per i propri voli, mentre se lo si fa all’aeroporto c’è un prezzo di supplemento da pagare.
Subscription
Cosa? Offro l’accesso illimitato al servizio proposto, cliente vede una convenienza economica.
Perché? È redditizio perché ho un incasso mensile/annuale fisso
Esempi Leisure: Netflix o Spotify, offre una piattaforma di film/musica con l’acquisto di un abbonamento (il cliente potrà utilizzarlo 24/24 oppure non usarlo per un mese intero).
Trash to cash
Cosa? Offro un prodotto ripreso e ricondizionato e mostrando così sostenibilità
Come? Prendendo del materiale scartato e trasformarlo in un prodotto da vendere (in cash)
Perché? Riesco a vendere un prodotto che doveva essere buttato (dunque mi costa niente o poco) e ci faccio un grande margine sull’ svendita.
Esempio: Freitag, azienda che prende i materiali inutilizzati per creare delle borse
