Négociation Flashcards
Quelles sont les étapes d’une négociation ?
Préparation, Prise de contact (découverte des besoins, reformulation), Argumentation, Conclusion, Suivi de la relation
Principes pour préparer une négociation
- Definir les objectifs
- Etudier la partie adverse
- Se placer dans le contexte
- Definir la stratégie de négociation
- Prevoir le déroulement
Typologie de négociateur
Organisateur, animateur, réalisateur, inspirateur
SMART
specifique, mesurable, atteignable,realiste, temporel
Objectif négociation
- SMART
- quantitatifs et qualitatifs
- complémentaire (obtenir nom autre contact)
- objectif de repli (maintenir la relation)
Marge de manœuvre d’une négociation
- Définir ce qui est négociable
- points de rupture
- zone d’intérêt commun
- clauses acceptable
- concession maximales
- limites de négociation
Réfléchir marge de manœuvre de l’autre partie
- type de partenariat
- montant du contrat
- l’importance stratégique
- complexité du contrat à négocier
- strategie de la société
Préparation mental
- faire preuve d’ouverture
- penser client
- etre positif
- suivre les objectifs
- rester lucide
- rester concentré
- rester déterminer
- se motivé
Préparation physique
- garder le sourire
- comportement ouvert
- elocution, vocabulaire
- tenue vestimentaire
Definition Négociation
Une activité mettant en présence deux ou plusieurs parties qui en raison de leur interdépendance veulent trouver une issue satisfaisante à une situation exigenat de la part de chacun, la prise en compte de la réalité de l’autre
Caractéristiques d’une négociation
- contexte culturel, économique, social
- un écart de position entre les protagonistes
Enjeu d’une négociation
- négociation à fort enjeux : dominant acheteur
- négociation équilibrée
- négociation à faible enjeux
Type de négociation
- cooperative (integrative)
- competitive
- conflictuelle (distributive)
Tactique liées au lieu
- l’endroit
- aménagement de l’espace
- la répartition des places dans l’espace
Tactique liées au temps
- l’heure de la rencontre
- l’attente et le retard
- le temps accordé
- les interruptions
- le saucissonage de la négo (longue durée)
Les 6 C
- Considéré
- Constituer
- Consulter
- Convaincre
- Concrétiser
- Consolider
Tactique pour négociation distributive
- contrer systématiquement
- relation de domination
- faire diversion, faire culpabiliser
- attaque personnelle
- le chantage, corruption
4 chose à connaître avant la négociation
- Mesure la demande potentielle
- différents type de clients
- l’acte d’achat
- le processus d’achat du client
Mesurer la demande potentielle
- demande en valeur
- demande en volume
- taux de croissance du marché
- revenue disponible, moyen, taux épargne
- bien de consommation courant
- bien d’équipements
Différents types de client
- non consommateur absolu
- non consommateur relatif
- clients actuels ou effectifs
Acte d’achat
- achat réfléchi
- achat impulsif
- achat répétitif
Intervenant acte d’achat
- le prescripteur
- le leader
- le conseiller
- l’acheteur
- le décideur
- l’utilisateur
Le processus d’achat client
- Reconnaissance du problème
- recherche de solution
- évaluation des solutions
- decision et acte d’achat
- évaluation post achat
Comment réussir les premiers instants de la rencontre
- ponctualité
- tenue adaptée
- demarche assuré
- maitrise du ton
- regard et un sourire franc
- regle 3x20