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Negociation > Nego > Flashcards

Nego Flashcards

1
Q

Ce qui compte en terme comportemental

A

Mots

Image sonore :38%

Image visuelle :55%

—> les trois doivent être congruents

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Q

Ce qui est important dans jne nego

A

Degré de sympathie

L’effet miroir

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3
Q

Définition nego

A

Met en face à face 2 ou plusieurs acteurs :
- confrontés à des divergences
- se sentent interdépendants
—> recherchent un arrangement pour mettre fin aux divergences et créer/maintenir relation

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4
Q

Plusieurs enjeux

A

Humain et business

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Q

Évitement

A

Ni humain ni business

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6
Q

Passage en force

A

Business mais pas humain

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7
Q

Acceptation

A

Humain mais pas business

—> n’arrange pas forcément la relation

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8
Q

Coopération

A

Humain et business

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9
Q

Nego distributive

A

Ce que je donne je le perds

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10
Q

Types de nego

A
  • sociale
  • diplomatique
  • humaine
  • commerciale
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11
Q

Évolution des missions de la force de vente

A
  • dimension commerciale
  • dimension marketing
  • dimension technique
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12
Q

Dimension commerciale

A

Vendre

Gérer la relation client dans le temps

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13
Q

Dimension marketing

A

Veille concurrentielle

Maitrise et mise à jour des outils de la gestion de la relation commerciale

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14
Q

Dimension technique

A

Maitrise de l’offre

Compétences fonctionnelles

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15
Q

Test Blake et mouton / axes

A
  • ordonnées : degré d’intérêt porté aux relations humaines

- abscisses : porte aux résultats à la production

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16
Q

Coordonnées 1,1

A

Gestion laxiste, laisser faire

Indifférent

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17
Q

Coordonnée 1.9

A

Gestion parcipiative, sociale

Philanthrope

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18
Q

Coordonnées 9,9

A

Gestion démocratique
Intégrateur
Négociateur

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19
Q

Coordonnées 5,5

A

Gestion intermédiaire

Routinier

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20
Q

9,1

A

Gestion autoritaire centre sur la tâche

Agressif

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21
Q

Nego réussie

A
  • préparation d’une nego
  • gestion de l’entretien commercial
  • suivi confrontation
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22
Q

Stratégie de nego variables

A

Pouvoir

Confiance

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23
Q

BATNA

A

Toujours garder une alternative à son objectif premier

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24
Q

Situations de compétition

A

Passage en force

Défensive

Marchandage

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25
Q

Situations de coopération

A

Ouverture

Équilibre des concessions

Demande

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26
Q

Étapes de l’entretien commercial

A

Prise de contact’

Découverte
—> creer de la valeur ajoutée
Resumé

Mise en valeur de l’offre

Closing
—> negocier vendre la valeur ajoutée

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27
Q

Prise de contact étapes

A

Période sociale

Presentation

But de la visite

Plan de travail (gerer le timing)

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28
Q

Le CIA

A

Capter lmattention
Intéresser
Annoncer le plan

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29
Q

Démarche de découverte

A

Découverte technique

Interprétation psychologique

30
Q

Découverte technique

A

Besoins techniques

Histoire de l’entreprise

Colportèrent achat inter organisationnel

Processus achat

31
Q

Composante d’achat inter organisationnel

A

Centre de vente / centre d’achat

Processus d’achat

32
Q

Centre de vente

A

Ensemble des individus mobilisés par le fournisseur pour construire le projet client

33
Q

Centre d’achat

A

Ensemble des individus lobulaires par le client pour instruire et choisir la meilleure solution

34
Q

Interlocuteur privilégié

A

Individu du centre de vente et du centre d’achat chargé de coordonner en interne et externe l’ensemble des intervenants

35
Q

Interprétations psychologiques

A

Enjeux du projet

Motivations d’achat : SONCASE

36
Q

Enjeux du projet

A

Stratégique

Déterminant

Banal

37
Q

SONCASE

A 
Securite 
Orgueil 
Nouveauté 
Commodité
Argent 
Sympathie
38
Q

Outils de la découverte

A

Attitudes actives
Questions efficaces
Refrolulation
Les 4R : regard reiteration re formulation réticence

39
Q

Types de questions

A
  • ouvertes : pourquoi ?comment?
  • semi ouvertes : font preciser : qui, ou? Quand ? Combien?
  • alternatives : choix de rep limites à 2
  • fermees: commencent par un verbe
40
Q

2 regles d’or

A

1 seule question à la fois

Prendre des notes

41
Q

Guide de découverte

A

Du général au spécifique :

De l’organisation —> interlocuteur —> environnement concurrentiel—> solution —> concurrence —> projet —> budget ..

42
Q

Guide de qualification d la découverte

A

2 axes d’analyse :
- attraits du projet client pour notre entreprise

  • attrait de notre entreprise pour ce projet
43
Q

Si attrait du projet + et atout entreprise +

A
  • court terme
  • commercial / technique
  • investir
  • go
44
Q

Si attrait du projet - et atout -

A
  • LT
  • se désengager
  • no go
45
Q

Si attrait+ et atout -

A
  • CT
  • go
  • investir
  • commercial / mana
46
Q

Si attrait - et atout +

A
  • MT
  • commercial
  • s’informer
47
Q

Synthèses des points d’appui

A
  • 2 à 3 points évoqués
  • rappel des enjeux
  • valider la cohérence entre besoin et motivation
  • obtenir l’accord de l’interlocuteur sur chaque point
  • en cas de désaccord retour en phase découverte
48
Q

2 techniques découverte

A

Attitudes actives

Questions efficaces

49
Q

Non verbal

A

Apparence
Visage
Mouvements

50
Q

Écoute active

A 
Faire parler
Se taire
Comprendre
Sélectionner
Hiérarchiser
Utiliser
51
Q

2 axes pour réaliser l’étape de découverte

A

Attraits du projet pour notre entreprise

Atouts de notre entreprise

52
Q

Argumenter c’est l’art de

A

Prouver

53
Q

La mise en valeur de l’offre

A

Construction d’un argument structuré :

  • caractéristique/ argument
  • preuves
  • bénéfices clients/ avantages concurrentiel
  • prisé d’accord dj client
54
Q

Bénéfice client

A

Gain pour le client de cet argument

55
Q

Avantage concu

A

Avantage de cet argument par rapport aux offres des concurrents

56
Q

Objections début de nego

A

Irrationnelle
Comportementale
Institutionnelle

57
Q

Fin de nego

A

Rationnelle
Technique
Precise

58
Q

Objection preuve

A

De l’intérêt d’un client à l’offre commerciale

59
Q

Types d’objections

A

Sincère et non fondée

Sincère et fondée

Non sincère = fausse barbe

60
Q

Hiérarchisation des arguments

A

Commencer par le plus fort et descendre

61
Q

Traiter l’objection

A

Accepter : je comprends

Analyser : questions

Argumenter

62
Q

Attitude de nego face aux objections

A

Écouter avec attention et intere

Éviter la contraction

Traiter avec respect l’objection

Comprendre pourquoi l’objection

63
Q

2 dimensions traitement de l’objection financière

A
  • nego financière offre produit

- nego financière offre solution

64
Q

Traitement de l’objection financière produit

A

Annoncer le prix le plus rapidement possible

Prix annoncé doit être dans le prix marché

La nego est réalisée autour du prix de ref

65
Q

Traitement de l’objection financière solution

A
  • le negocdoit presenter les conditions fi
  • le prix est une résultante ( pas une composante)
  • privilégier la dimension financière à la seule notion de prix
  • ne jamais changer ses conditions chez un client sans contrepartie
66
Q

Issues d’une conclu

A 
Accord
Avancée
Affaire à suivre
Dégradation 
Echec
67
Q

Qui conclut

A

Le commercial

68
Q

Quand

A

Feu vert
Silence
Oui répétitif
Objections positives

69
Q

Le suivi lorsque c’est un succes

A
  • traiter les angoisses du client
  • gerer les promesses
  • analyser pourquoi on a gagné
  • exploiter les infos dans les outils de ges ion de relation comm
  • mobiliser les personnes de votre entreprise sur le projet
70
Q

Si echec, le suivi :

A

Suivre le prospect

Comprendre pourquoi on a perdu

71
Q

A partir des infos clients à intégrer positives

A

Synthèses des points d’appui —> argumentation

72
Q

A partir des infos clients à intégrer négatives

A

Réponse aux objections

Negociation (1 decks)

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