Modelos de Negocio

Question 1

Add-on

Answer 1

Additional charge for extras. Se ofrece un precio competitivo y los servicios extras ofrecen personalización. Ej.: Aerolíneas de bajo costo, cruceros, tours, SAP.

Question 2

Affiliation

Answer 2

Your success is my success. Se ofrece soporte a otras empresas para obtener beneficios de transacciones exitosas. Acceso a clientes de diversos segmentos a bajo costo. Ej.: Aseguradoras, Amazon, Barnes & Noble, Pinterest.

Question 3

Aikido

Answer 3

Convert competitors’ strengths to weaknesses. Se ofrece algo diametralmente opuesto a lo que acostumbra el cliente (cambiar la propuesta de valor para que no haya confrontación directa con competidores). Ej.: Aerolíneas de bajo costo, cirque du soleil, The Body Shop.

Question 4

Auction

Answer 4

Going once, going twice.. sold! El cliente activamente modifica el precio final de acuerdo a su percepción de valor (se captura el excedente del consumidor). Ej.: eBay, Priceline, Google.

Question 5

Barter

Answer 5

Tit for tat. Intercambio de productos y servicios en especie. Se involucra a terceros en la creación de valor de la empresa. (P&G, Google, PepsiCo)

Question 6

Cash Machine

Answer 6

Coining money with negative working capital. Generar capital de trabajo negativo. A build-to-order strategy. La liquidez permite el crecimiento. (Bancos, Dell, Amazon, UPS)

Question 7

Cross-selling

Answer 7

Killing two birds with one stone. Ofrecer productos y servicios complementarios, generalmente con mayor margen de utilidad, explotando la relación de confianza que existe con el cliente. (OXXO [gas], Shell [KFC], IKEA, Walmart)

Question 8

Crowdfunding

Answer 8

Taking finance by swarm. Tercerizar al público en general el financiamiento de un proyecto (cero tasa de interés + validación + feedback). El inversionista está más interesado en la realización del proyecto que en su retorno. (Cassava [independent film], Kiva, emprendedores sociales, Kickstarter)

Question 9

Crowdsourcing

Answer 9

Outsourcing to the crowd. Terciarizar tareas específicas a actores externos a la compañía, generalmente innovación y solución de problemas; también busca conocer mejor al cliente y fidelizarlo. (P&G, InnoCentive, threadless [el usuario diseña las prendas])

Question 10

Customer Loyalty

Answer 10

Incentives for long-lasting fidelity. Fidelizar al cliente mediante entrega de valor más allá del producto o servicio. Psicológicamente el cliente termina enfocado en la recompensa y descuida el costo real de la misma. Además, se logra amplio conocimiento del cliente. (Tarjeta de recompensas, Soriana, Aeroméxico, BBVA [tarjeta de puntos])

Question 11

Digitisation

Answer 11

Digitising physical products. Transformar productos y servicios a su versión digital y ahorrarse los costos de inventarios, personal, etc. (Banca en línea, Netflix, Facebook, Hotmail, Coursera, NYT [periódicos, revistas, libros])

Question 12

Direct Selling

Answer 12

Skipping the middleman. La empresa que crea el producto lo lleva directamente al cliente final, evitando distribuidores. Los ahorros se trasladan al consumidor y se incrementa el margen de ganancia. (Tupperware [1946], Dell, Toshiba)

Question 13

E-commerce

Answer 13

Online business for transparency and savings. Bienes y servicios se ofrecen a través de internet. Toda la “tienda” se traslada online. El cliente generalmente también contribuye a la creación de valor. (Amazon, Zappos, James Allen, Flickr)

Question 14

Experience Selling

Answer 14

Products appealing to the emotion. El valor del producto o servicio se incrementa con la experiencia adicional que se ofrece. Se busca moldear el entorno del producto para diferenciarlo de los competidores. Ideal for retail industry. (Starbucks, Harley Davidson, Barnes and Noble)

Question 15

Flat Rate

Answer 15

“All you can eat”, Unlimited consumption at a fixed price. Se adquiere un producto o servicio por cierta tarifa fija sin importar el tiempo que el usuario lo utilice. (Buffets, Netflix, Disneyland annual pass, all-inclusive resorts, telefonía)

Question 16

Fractional Ownership

Answer 16

Timeshare makes for efficient usage. El cliente únicamente compra parte del activo, pudiendo en ocasiones hacer uso completo de él. (Edificios de departamentos con zonas comunes, Netjets, tiempos compartidos)

Question 17

Franchising

Answer 17

All for one and one for all. Se vende el derecho a utilizar el modelo de negocio (además del know how) a un tercero, usualmente para acelerar la expansión sin inversiones cuantiosas. (McDonalds, Starbucks, Subway, Marriott Intl., Pizza Hut)

Question 18

Freemium

Answer 18

Choosing between free basic and pai premium versions. Se ofrece una versión básica del producto o servicio sin costo alguno, y otra propuesta de mayor valor con costo para los usuarios. Unos pocos subsidian a la mayoría de clientes. (Skype, Spotify, Dropbox, LinkedIn, Survey Monkey)

Question 19

From Push to Pull

Answer 19

Customers create a value vortex. El cliente se vuelve el centro de todas las actividades internas de la empresa. Se identifican tendencias y se produce por “pedido”. Permite eficiencia en inventarios y en desperdicios. (Zara, Toyota, Dell)

Question 20

Guaranteed Availability

Answer 20

Assured access to the product. Se ofrece disponibilidad permanente del producto o servicio, incluyendo reparaciones y asesorías. Generalmente se utiliza en el B2B para actividades de apoyo de la empresa. (IBM, Rolls-Royce, Schindler [elevadores])

Question 21

Hidden Revenue

Answer 21

Seeking alternative sources. Se abandona la lógica de necesariamente vender productos y servicios; la fuente principal de ingresos proviene de un tercero que subsidia total o parcialmente al cliente principal. (Metro International, NYT, Digg, Google, Facebook, Twitter, Youtube)

Question 22

Ingredient Branding

Answer 22

Brand within a brand. Se ofrece un ingrediente de marca reconocida dentro de la oferta total del producto o servicio, este debe ser parte fundamental de la oferta (interbrand). (Intel Inside, Angus Beef, Bosch electronics [industria automotora])

Question 23

Integrator

Answer 23

Involvement all the way down the line. La compañía posee gran parte de la cadena de suministro, controlando calidad y eficiencia de procesos (reduce costos de transacción). Ideal cuando existe escasez de proveedores o materias primas. (Carnegie Steel [1870], Zara, Ford, Starbucks)

Question 24

Layer Player

Answer 24

Benefiting from know-how. La compañía se especializa en un paso de la cadena de valor, beneficiándose de economías de escala y mayor expertise. Usualmente ingresa a otros mercados donde requieran el producto o servicio. (IDEO, Paypal, DHL, TRUSTe [data privacy management], Amazon)

Question 25

Leverage Customer Data

Answer 25

Making use of what you know. Análisis de bases de datos (data mining) en busca de información relevante para la toma de decisiones (e.g. publicidad más efectiva, localización de puntos de venta, distribución de productos en la tienda). (Facebook, Amazon, Google, 23andMe, PatientsLikeMe)

Question 26

Licensing

Answer 26

Commercialising intellectual property. La compañía otorga licencia para el uso de propiedad intelectual a uno o más interesados. Esto permite el crecimiento masivo del nuevo producto o tecnología. Permite especializarse en el R & D. (DIsney, IBM)

Question 27

Lock-in

Answer 27

Forcing loyalty with high switching costs. Se diseña un producto y servicio que implique altos costos de sustitución para el cliente, no sólo monetarios, sino de aprendizaje, tiempo, etc. (SAP, Microsoft, LEGO, Nikon Cameras)

Question 28

Long Tail

Answer 28

Many a mickle makes a muckle, or little and often fills the purse. Se enfoca en vender pequeñas cantidades de una amplia variedad de productos (no respeta la regla 80-20 ingresos). Los costos de búsqueda (cliente) y distribución (empresa) deben ser bajos. (Lulu, eBay, Amazon, YouTube, iTunes)

Question 29

Make More of It

Answer 29

Multiply competencies outside your core business. Se ofrece expertise y recursos internos (e.g. core competences) a terceras personas, como una forma de obtener ingresos adicionales al core business. (Porsche Engineering Group, Amazon Web Services)

Question 30

Mass Customisation

Answer 30

Off the rack individualism. Se ofrecen productos semi-personalizados a un amplio segmento y se conserva la eficiencia de la producción en masa. (Dell, Miadidas, Nikeid, M&M’s)

Question 31

No Frills

Answer 31

Whatever, as long as it’s cheap. La propuesta de valor se reduce al mínimo indispensable, se reducen costos de operación y los ahorros se transfieren al cliente final. Se busca alcanzar aquellos segmentos que no tenían acceso al servicio. (Ford, aerolíneas de bajo costo, McDonald’s)

Question 32

Open Business

Answer 32

Leverage collaborative value creation. Se diseña un modelo de negocio cooperativo que involucre a socios en creación de valor de la empresa. (Procter and Gamble, InnoCentive, Linux Open Source)

Question 33

Open Source

Answer 33

Working together to create a free solution. Los productos son creados por la comunidad en lugar de una empresa, la gente ofrece tiempo y recursos voluntariamente a cambio de una solución gratuita. El reto consiste en capturar el valor generado. (Wikipedia, open source projects)

Question 34

Orchestrator

Answer 34

Directing the value chain. La compañía se enfoca en su core competence y terciariza las demás actividades, coordinando la cadena de valor y buscando cooperación entre sus miembros. (Nike, Li & Fung)

Question 35

Pay Per Use

Answer 35

Pay as you go. Se ofrece un precio basado en el uso específico de un producto o servicio. Atrae clientes que buscan flexibilidad, justicia y transparencia en el cobro. Sin embargo, se dificulta la planeación de ingresos. (Sky pay per view, Car2Go)

Question 36

Pay What You Want

Answer 36

Whatever it’s worth to you. El cliente fija el precio de venta final. Se utiliza generalmente en productos con bajos costos marginales y donde exista una buena relación entre empresa y consumidor. (Radiohead, One World Everybody Eats)

Question 37

Peer to Peer

Answer 37

Dealing from person to person. Se ofrece un espacio físico o virtual para la interacción entre individuos (e.g. compradores y vendedores). Se busca empoderar al cliente; generalmente el modelo busca fuentes de ingreso alternas. (Craiglist, Uber, Etsy, eBay, Airbnb)

Question 38

Performance-based Contracting

Answer 38

Basing fees on results. Se ofrece un precio/contrato basado en los resultados obtenidos. De esta forma, el cliente asegura el uso y disponibilidad del activo o la solución satisfactoria del problema sin riesgo a pérdidas derivadas de la inversión. (Óptima Energía, Rolls-Royce, etc.)

Question 39

Razor and Blade

Answer 39

Bait and hook. Generalmente se ofrece el componente principal al costo (inclusive a menor precio), y los complementos o accesorios tienen un alto margen de utilidad. (Gillette, Estandar Oil Company (China), Nintendo)

Question 40

Rent Instead of Buy

Answer 40

Pay for the temporary right to use. Se ofrece al cliente la renta del activo en lugar de tener que enfrentar los costos de adquisición del mismo, permitiendo el goce del producto a segmentos que no hubieran podido comprarlo. (Xerox, Car Rental, Ski Resorts, John Deer, Netflix)

Question 41

Revenue Sharing

Answer 41

Win-win with symbiosis. Se ofrece un sistema de afiliación para otras empresas donde se reparten los ingresos derivados de las ventas del producto o servicio. También se usa en las empresas para combatir el problema de agencia y reducir costos de distribución. (App Store, iTunes, Lulu, Amazon, Barnes & Noble)

Question 42

Reverse Engineering

Answer 42

Taking lessons from competitors. Se analiza un producto o modelo de negocio de la competencia para ofrecer un producto similar (a menor precio) o complementario. Se reducen costos de I&D, aprendizaje, y se pueden buscar materiales más económicos. (Denner Stores, Burger King, Farmacias Similares)

Question 43

Reverse Innovation

Answer 43

Learning from good-enough solutions. Se diseñan productos y servicios para países en desarrollo (el cliente tiene más restricciones - BOP) y después se intentan adaptar a países desarrollados (contra-intuitivo), manteniendo atributos como el precio y la funcionalidad. (General Electric, Tata Motors, Nokia 1100 (India))

Question 44

Robin Hood

Answer 44

Take from the rich and give to the poor. Se ofrece un producto o servicio a precios diferenciados de acuerdo al estrato social. Se aprovechan economías de escala; los “ricos subsidian a los pobres”. La parte social también refuerza la imagen de la empresa. (TOMS Shoes, Scojo, universidades privadas).

Question 45

Self-service

Answer 45

Putting the customer to work. Una parte de la creación de valor se traslada al cliente a cambio de un menor precio. Esta medida generalmente incrementa la eficiencia de la compañía. (IKEA, Walmart, McDonald’s, Home Depot)

Question 46

Shop in Shop

Answer 46

Piggybacking. Una compañía ofrece espacios dentro de sus instalaciones para que otras empresas promuevan sus productos. Este modelo permite sinergias entre ambas entidades. (Liverpool, Macy’s, centros comerciales, HEB, aeropuertos)

Question 47

Solution Provider

Answer 47

Finding all you need at the one-stop shop. Se ofrecen acuerdos personalizados de servicios y consultoría, junto con los insumos necesarios para llevar la tarea a buen fin. Permite al cliente enfocarse en su core business. (UPS, Tetra Pak, 3M, IDEO)

Question 48

Subscription

Answer 48

Taking a season ticket to services. El modelo permite al cliente recibir periódicamente productos y servicios, lo que implica generalmente un menor precio y esfuerzo que si se adquieran individualmente. (Sky, Netflix, periódicos y revistas, Spotify)

Question 49

Supermarket

Answer 49

Large selection and small prices under one roof. Se ofrece una gran variedad de productos y accesorios disponibles en un solo lugar. Las eficiencias derivadas de la variedad permiten ofrecer precios más atractivos al cliente. (Toys R Us, Home Depot, Walmart, Best Buy, King Kullen Grocery)

Question 50

Target the Poor

Answer 50

Customers at the base of the earning pyramid. Se ofrecen productos y servicios específicos para la base de la pirámide (ingresos anuales menos a USD 2,000). Implica diseñar productos, canales, y buscar socios que conozcan los segmentos o áreas geográficas. (Danone, Grameen Bank, Hindustan, Unilever)

Question 51

Trash to Cash

Answer 51

Turning old rubbish into new cash. Se ofrecen productos elaborados a partir de elementos reutilizados o reciclados. El beneficio se deriva del bajo precio de los insumos y la búsqueda de clientes que valoren una propuesta verde.(Corporate Mobile Recycling, Emeco, ecomall.com)

Question 52

Two-sided Market

Answer 52

Attracting indirect network effects. El modelo facilita la interacción entre dos o más grupos a través de plataformas (e.g. empresas-consumidores). Es imperante contar con herramientas que generen confianza entre las partes.(Google, Stock Exchange, LinkedIn, VISA, Groupon, Amazon, Cadenas de TV, Metro. )

Question 53

Ultimate Luxury

Answer 53

More for more. Se ofrecen productos y servicios para gente con elevado poder adquisitivo. La creación de valor se da en cada paso de la cadena, desde los insumos hasta el servicio posventa. Branding es una actividad clave. (Lamborghini, Rolex, Versace, Louis Vuitton)

Question 54

User Design

Answer 54

The customer as inventive entrepreneur. El usuario actúa como diseñador y consumidor. La empresa empodera al individuo para que cree nuevas variantes de un producto, ofreciéndole también parte de los ingresos derivados de sus diseños. (Threadless, Lego Factory, Create My Tattoo, Ponoko)

Question 55

White Label

Answer 55

Own brand strategy. Se crean productos sin marca específica que se comercializan bajo el nombre que cada cliente les otorgue de acuerdo a su segmentación de mercado. Se enfoca en lograr economías de escala. (Foxconn-Taiwan, Richelieu Foods)