Marketing Flashcards
La différenciation doit… (objectifs)
Être inimitable Donner envie de payer plus Répondre à un vrai besoin Présenter des différences Être jugé positivement
Qu’est-ce qui fait qu’on choisit un produit?
Le prix La concentration des forces La qualité La marque L'image de marque
Quelles sont les possibilités de différenciation en positionnement affiné?
Stratégie de la préférence (accroît les avantages pour le client et donc la valeur)
Profil de performance (USP)
Profil de communication (UAP)
stratégie prix-qualité (se différencier par des coûts agressifs)
Exemple de USP?
Bonus à vie à la Vaudoise
Quelles sont les caractéristiques de la stratégie de marque?
- marque
- nom de la marque
- logo ou signe de la marque
- droit d’auteur
Qu’est-ce que la marque?
Image d’un produit ou service reconnue et irremplaçable dans l’esprit du consommateur
Qui sont les donneurs de marque?
Marque de producteur:
- article de marque
- marques de prestations de service
Marque de distributeur:
- marque de distributeur classique
- marque de distributeur discounter
- no-names
Qu’est-ce que la stratégie de marque ombrelle?
Différents produits sont proposés sous la même marque (Ford Fiesta, Focus, Escort…)
Quels sont les types de développement de la marque?
- développement linéaire (coca cola light)
- développement de la marque (Honda pour les bateaux, même marque sur un autre marché)
- stratégie de marque multiple (montre Swatch, Oméga et Tissot)
- introduction de la marque
Qu’est-ce qu’un relaunch?
Une insertion de nouveauté dans le produit en phase de saturation pour relancer les ventes.
Qu’est-ce qu’un revival?
Revenir sur le marché avec un produit réadapté en phase de saturation.
Quelles sont les modification que l’on peut faire en phase de maturité?
- modification du produit
- modification du marché
- modification du marketing-mix
Quelles sont les 5 options stratégiques pour un produit dans la phase de déclin?
- Augmentation des investissements
- Maintien des investissements
- Diminution des investissements
- Récolte des fruits des investissements
- Abandon des opérations produits
Quelles sont les possibilités pour un produit dans la phase de déclin?
- Continuer aussi longtemps que possible
- Changer la stratégie Marketing
- Éliminer le produit
Qu’est-ce qu’un service?
Représente tous les actes ou avantages qui peuvent être échangés entre deux parties et qui ne sont pas tangibles.
Quelles sont les types de produits selon l’habitude d’achat?
- Produit de convenance (achat spontané)
- Produit de shopping (plus de réflexion, comparaison)
- Produit spéciaux (voiture de luxe…)
Quelles sont les 5 caractéristiques d’un produit formel?
- Possibilité du produit
- Design
- Emballage
- Nom de marque
- Qualité
Quelles sont les caractéristiques des prestation (sevices)?
- intangible
- indivisible
- fluctuations de la qualité sous-jacente
- ne peuvent pas être conservées
Qu’est-ce que les 7P?
- prix
- produit
- place
- promotion
- people (collaborateurs comme instrument Marketing)
- processus (essai de véhicule)
- physical tangibles (locaux, appareils…)
Quelles sont les buts du produit?
- Répondre aux attentes
2. Le produit doit être rentable
Quelles sont les 4 dimensions de l’assortiment?
Largeur: natel, ordinateur…
Longueur: Iphone X, iPhone 11, iPhone 7…
Profondeur: iPhone 7 Plus, iPhone 7 128GB…
Homogénéité
Quel est la différence entre un audit et un contrôle?
Audit = contrôle approfondi lorsqu’il y a un problème, principalement axé sur les processus (raison, pourquoi l’objectif n’est pas atteint?)
Contrôle = examen systématique des données-clés afin d’identifier les éventuels problèmes et opportunités
Que veut dire SMART?
Spécifique Mesurable Atteingnable Réaliste Temporel
Quelle est le processus de l’étude de marché?
- Definition (formule le problème, analyse données secondaire, définir l’objectif et le budget)
- Design (définir la méthode, déterminer l’échantillon, prétest)
- Données/récolte
- Données/analyse
- Documentation
Qu’est-ce que SONCAS?
Les 6 motivations d’achat:
Sécurité Orgueil Nouveauté Comfort Argent Sympathie
Quels sont les 3 éléments essentiels de la sagesse de foule?
- un point commun central clair
- la communauté gère le contenu et la communication
- la communauté vit des informations de ses membres
Quels sont les différents critères de la segmentation?
- démographique
- socioéconomique
- géographique
- comportementale
- psychographique
Quelles sont les fonctions de l’emballage?
- protection
- information
- mode emploi
- transport
- stockage, conservation, entreposage
- communication et différenciation concurrentielle
Quelles sont les fonctions de la marque?
- matérielle
- légal
- psychologique
- élément Marketing
Quels sont les avantages et inconvénients du panel?
Avantages:
- l’analyse à long terme donne des informations éprouvées
- les développements sur le temps peuvent être mis à jour
Inconvénients:
- très coûteux
- mortalité du panel
Qu’est-ce que le modèle Kano?
Représente la satisfaction du client.
Donner des exemples de physical tangible?
Locaux d’entreprise
Aménagement
Appareils
Enseignes lumineuses
Donner des exemples de processus (des 7P)?
(Les prestations sont des processus et non des produits finis)
- expérience du client
- solutions commerciale
Donner des exemples de People (7P)?
- recruter les collaborateurs
- développer les collaborateurs
- soutenir les collaborateurs
- retenir les collaborateurs
Quels sont les chiffres-clés du mix communication?
- portée
- Notoriété non-assistée
- notoriété assistée
- intérêt d’achat
- intention (pronostic) d’achat
- connaissance des possibilités d’achat
- mode d’emploi du produit
Quelles sont les formes de communication?
- publicité
- promotion des ventes
- vente personnelle
- CRM opérationnel et marketing direct
- relations publiques
- communication internet
Quel est le but des formes de communication?
- publicité (but commercial, accroître le degrés de notoriété, améliorer l’image)
- promotion des ventes (provoquer une décision d’achat)
- vente personnelle (provoquer une décision d’achat)
- CRM opérationnel et marketing direct (réponse, réaction à une offre)
- relations publiques (se faire mieux connaître améliorer l’image)
- communication internet (information, provoquer une décision d’achat, réponse à une offre, améliorer l’image)
Quelles sont les avantages de la publicité?
- elle peut faire connaitre un produit, un service, une marque très rapidement
- elle peut informier de nombreux clients potentiels sur les avantages d’une prestation de marché
- elle peut donner une image positive
Quels sont les désavantages de la publicité?
- elle est impersonnelle
- elle est une forme de communication unilatérale
Quels sont les éléments de la planification publicitaire?
- situation initiale
- stratégie (objectifs) publicitaire
- positionnement
- contenu publicitaire
- support/moyens publicitaire
- budget
- contrôle
Quels sont les 3 objectifs publicitaires psychologiques?
- cognitifs (faire savoir au client)
- affectifs (faire aimer)
- conatifs (faite agir, donner envie d’acheter)
Quels sont les éléments du contenu publicitaire?
- rationnel (rapport qualité/prix)
- emotionnel (sentiments du client sont ciblés)
- avantage concurrentiel
- appel à l’action
Quel est la différence entre le support et les moyens/mesures?
Moyens/mesures: forme concrète de présentation de la publicité (une affiche)
Support: le canal utilisé (presse grand public, presse quotidienne, TV, pub extérieure, cinéma, radio, pub directe, internet)
Quelles sont les sortes de promotion des ventes?
- promotion des ventes auprès du client
- promotion des ventes auprès du commerçant
- promotion des ventes dans l’entreprise
- promotion des ventes auprès des influenceurs
Qu’est-ce que la promotion des ventes?
Mesure prise pour augmenter les ventes d’une prestation de marché particulière dans une période de temps définie.
Quelles sont les 7 questions essentielles à la vente personnelle/planification des ventes?
- Qui faut il contacter? (Groupe-cible)
- Que faut il vendre? (Produits et prestations)
- Quelle quantité faut il vendre? (CA, ventes…)
- Quand faut il contacter les groupes-cibles? (Plan d’action)
- Comment faut il contacter les groupes-cibles? (Intensité)
- Où faut il vendre? (Région)
- Les objectifs sont-ils atteints?
Qu’est-ce que le marketing direct?
Communication directe avec des clients potentiels.
Les réactions des clients sont relevées et évaluées de manière individuelle. Les groupes-cibles reçoivent des produits, prestations ou des informations sur mesure.
Quelles sont les différences entre le marketing direct / publicité et promotion des ventes?
- les clients sont ciblés
- la réaction du client génère une réaction forte et immédiate
Qu’est-ce que les relations publiques?
Les RP permettent de mieux comprendre l’entreprise et d’augmenter la confiance (interne et externe).
Quels sont les instruments utilisés pour améliorer les relations publiques?
- réunions techniques
- expositions
- rapport de gestion
- évènement
Qu’est-ce que l’entreprise véhicule avec les relations publiques?
- son identité
- son activité
- ses valeurs
- ses objectifs
- ses intérêts
Quels sont les instruments de la communication en ligne?
- Optimisation des moteurs de recherche
- Display marketing
- Marketing affilié
- E-Mail marketing
- Marketing sur les réseaux sociaux
- Marketing mobile
- Campagne publicitaire
Quel est le but de la fixation du prix?
Maximiser les revenus. (Dès que le prix augmente la quantité demandée diminue -> défi à trouver les prix optimal)
Quels sont les obstacles de la fixation du prix?
- la demande n’est souvent pas connue avec précision
- la demande n’est pas linéaire
- les actions des concurrents ne sont pas prises en compte
- la loi donne souvent un cadre avec un prix minimum et maximum
- les facteurs externe (attaques terroriste, épidémie) ne sont pas prises en compte
Quels sont les objectifs de la distribution?
- degré de distribution numérique
- degré de distribution pondéré
- coûts fixes de la distribution
- coûts variables de la distribution
- flexibilité et marge de manœuvre
- possibilité de développement
- image
- indépendance
- possibilité d’intégration
Quelles sont les fonctions des canaux de vente?
- information
- promotion de produit
- contacts
- commandes
- négociations
Quels sont les avantages et inconvénients de la vente direct?
Avantages:
- on peut être plus réactif et réagir rapidement
- meilleur/plus de feedback des clients
- avantageux en termes de coûts si grande quantité
Inconvénients:
- ça coûte cher (service externe, locaux, Marketing…)
- limite la disponibilité dans le commerce
Quels sont les avantages et inconvénients de la vente indirect?
Avantages:
- disponibilité dans les commerces
- charges moins importantes (salaires, locaux…)
Inconvénients:
- les intermédiaires connaissent moins nos produits
- perte de marge sur les produits
- on ne peut pas vérifier si les intermédiaires respectent les accords
Quand est-ce que le prix est élastique?
Si sa modification entraîne une modification de la demande.
Que signifie une demande élastique?
- le produit ne présente pas une nécessité
- le marché n’est pas encore saturé
- on s’adresse à des segments à faible revenu
- des produits de substitution/remplacement existent
- il n’existe pas de produits complémentaires coûteux
Quels sont les 4C du prix?
- coûts
- concurrence
- attitude des consommateurs
- capacité
Quels sont les motifs pour la fixation du prix?
- le prix doit être fixé pour la première fois
- le prix doit être adapté à une circonstance actuelle
- la concurrence procède à un changement de prix
- les prix doivent être adaptés les uns aux autres au sein d’une ligne de production
Quels sont les rabais qui existent?
- rabais de fonction/fabricant
- rabais de quantité
- rabais périodique
- rabais d’action
- rabais de fidélité
Quels sont les objectifs de la politique tarifaire?
- maximisation des revenus à long terme
- maximisation des revenus à court terme
- rentabilité
- croissance
- part de marché
- stabilité du marché
- leader par les prix
- dissuader de nouveaux prestataires
- positionnement
Quels sont les obstacles dans la fixation du prix optimal?
- la demande n’est pas connue avec précision
- la demande n’est pas linéaire
- la courbe de la demande peut changer d’un mois à l’autre
- les actions des concurrents ne sont pas prises en compte
- le prix ne peut pas être changé instantanément
- la loi donne parfois un cadre (prix min./max)
- les coûts variables ne sont pas constants pour chaque client
Qu’est-ce que la distribution?
C’est le chemin parcouru par un produit ou une prestation entre le fabricant et le consommateur.
Qu’est-ce que le Marketing?
C’est la transformation de la satisfaction du consommateur en profit à long terme pour l’entreprise.
Quel est le processus de décision de la distribution?
- Objectifs de distribution
- Distribution directe ou indirecte?
- Choix des partenaires de distribution
- Organisation et coordination de la distribution
- Motivation des organes de distribution
- contrôle de la distribution
Quels sont les différents systèmes de distribution ?
- le degré de fonctionnement
- le degré de distribution
- les coûts et revenus
- la flexibilité du canal de vente
- la possibilité de développement
- l’image du canal de vente
- l’indépendance et l’influence du canal de vente
- la possibilité d’intégration
Quelles sont les 4 dimensions du choix du partenaire de distribution ?
- La longueur du chemin de vente (nombre d’étapes)
- La profondeur du chemin (combien de sortes différentes de revendeurs il y a à chaque étapes)
- La largeur du chemin (nombre de revendeurs similaires à chaque étapes)
- Le système de vente (façon de collaborer entre producteur et revendeur)
Quels sont les objectifs du Key Account Management?
- amélioration des relations commerciales
- minimisation des efforts de coordination
- amélioration des positions de marché par rapport à la concurrence
- renforcement de la position dans la chaîne de valeur entre le producteur et le consommateur
Quelles sont les fonctions du KAM?
- informations
- analyse
- concept de marketing
- soin aux clients
Quel est l’objectif qualitatif du marketing-mix?
C’est la mise en œuvre des instruments marketing de sorte à ce qu’ils soient en adéquation avec le positionnement, la segmentation, le CRM…
Quel est l’objectif quantitatif du marketing-mix?
C’est d’atteindre le but en minimisant les ressources (finances, personnel…)
Quelles sont les caractéristiques d’un service?
- immédiateté (simultanéité)
- impossibilité de toucher
- relation client
- participation du client
Quel est l’objectif du marketing interne?
C’est de préparer de manière optimale les collaborateurs à l’interaction avec le client afin de proposer au client le meilleur service possible.
Quels sont les 3 points importants du marketing interne?
- connaissance
- engagement
- compétences
Quels sont les instruments du marketing interne?
- formation interne
- communication interne interactive
- communication interne massive
- gestion du personnel
- publicité
- étude de marché interne
Quel est l’objectif du marketing interactif?
D’optimiser l’intéraction entre offrant/demandeur lors de l’élaboration du service
Qu’est-ce que le marketing externe?
Le marketing externe équivaut au marketing mis en avant pour les biens de consommation (les 4p)
Qu’est-ce qu’il y a comme biens d’investissement ?
- le bien de consommation durable
- le bien de consommation non durable
- la prestation industrielle
Quels sont les rôles des acheteurs d’un bien d’investissement ?
- utilisateurs
- influenceurs
- décideurs
- instance d’autorisation
- acheteurs
- gate keepers
Quelles sont les difficultés lors de la détermination du marketing-mix optimal ?
- la simultanéité des étapes du plan marketing
- l’enchaînement cause-effet
- la réaction de la concurrence
- interdépendances, interférences et recouvrements mutuels des différents instruments du marketing-mix
- retards
- relations entre investissement et résultats
Quelles sont les fonctions des canaux de vente?
- information
- promotion de produit
- contacts
- commandes
- négociations
Quelles sont les 2 possibilités de planifier un budget?
- Top-down ⬇️
- Bottom-up⬆️
Qu’est-ce qu’un budget “ad-hoc”?
C’est fait pour un événement organisé à titre exceptionnel
Quels sont les mécanismes de contrôle interne?
- informer à temps des écarts
- si des besoins supplémentaires se dessinent
- toujours faire approuver
- respect du budget convenu
Quelles sont les 4 formes (types) de contrôle marketing ?
- Contrôle du plan annuel
- Contrôle de rentabilité
- Contrôle de l’efficience
- Contrôle de stratégie
Quelles sont les caractéristiques des marchés des biens d’investissement?
-achat rationnel
-peu d’acheteurs
-quantité d’achat plus grande
-relation offrant/demandeur étroite
-acheteurs professionnels
…
Quelle est l’avantage et l’inconvénient d’un pré-test?
Av.: adaptation ciblée de la stratégie publicitaire avant sa diffusion
Inc.: les tests peuvent tuer la créativité
Quelle est l’avantage et l’inconvénient d’un post-test?
Av.: évaluation des préférences de marques en comparaison avec les effets publicitaires et la fidélité aux marques
Inc.: les instruments marketing fonctionnent comme un tout, l’isolement des mesures publicitaires est questionnable
Quelles sont les avantages et l’inconvénients d’un panel?
Av.: -l’analyse à long terme donne des informations éprouvées
-les développements sur le temps peuvent être mis à jour
Inc.: -la mortalité du panel
-très coûteux
Quel est le processus de l’étude de marché ?
1) définition = formuler le problème, analyse données secondaires, objectifs, budget
2) design = choix de la méthode, échantillon, pré-tests
3) données/récoltes
4) données/analyse
5) documentation
Quelles sont les conditions nécessaires à l’innovation dans l’entreprise?
- flexibilité et réactivité
- acceptation de l’échec (8 échecs pour 1 innovation à succès)
- intéraction à tous les niveaux dans l’entreprise
- le comportement innovant des employés est récompensé
A quoi sert un plan de contrôle?
(4 questions)
- Quoi (sujet d’objectif)
- Qui (responsabilité)
- Comment (méthode de contrôle)
- Quand (temps/moment)
De quels éléments est composé un SIM?
- rapports internes
- étude de marché (primaire et secondaire)
- intelligence marketing
Quelles sont les sources de revenus pour les gérants de communautés virtuelles ?
Cotisations des membres Taxe d'utilisation Taxe de participation Taxes provisionnelles Revenu publicitaires
Quels sont les objectifs d’une gestion de campagne?
- bons clients
- offres correcte en termes d’informations/de prestations
- style de communication correct
- bon canal de communication
- communication au moment opportun
Quels sont les 3 principaux éléments d’un système de vente CRM?
- gestion des opportunités
- analyse du cycle des ventes
- analyse des commandes perdues
Quelles sont les 5 dimensions de la qualité des services?
- agrément de l’environnement matériel
- fiabilité 👌
- capacité de réaction
- compétence de prestation 👌
- empathie
Quels sont les 4 types de commissions?
- commission de conclusion
- super-commission
- commission de renouvellement
- commission de gestion
Quels sont les objectifs d’une gestion de campagne?
C’est de communiquer:
- avec le bon client
- avec la bonne information et offre
- avec le bon style de communication
- au travers du bon canal de communication
- au bon moment
Quels sont les 3 principaux éléments d’un système de vente CRM?
- gestion des opportunités
- analyse du cycle des ventes
- analyse des commandes perdues
Quels sont les fonctions et buts d’un budget?
- permet une utilisation optimale des ressources
- aide dans l’attribution des responsabilités
- assure une certaine consistance aux objectifs au sein de l’agence, de la compagnie et du marketing
