Manual de negociação - Harvard school Flashcards
Conceito de negociação
um meio básico de conseguir o que se quer de outrem. É uma comunicação bidirecional concebida para chegar a um acordo, quando você e o outro lado têm alguns interesses em comum e outros opostos.
No que consiste o método de negociação baseada em princípios?
decidir questões a partir de seus méritos, e não através de um processo de regateio centrado no que cada lado se diz disposto a fazer e não fazer.
O que sugere esse método?
Que o indivíduo procure benefícios mútuos sempre que possível e que, quando seus interesses entrarem em conflito, o indivíduo insista em que o resultado se baseie em padrões justos, independentes de vontade de qualquer dos lados.
Como é o método?
Rigoroso quanto aos méritos e brando com as pessoas. Não emprega truques nem a assunção de posturas.
Quais premissas que se deve partir?
1) separar as pessoas dos problemas; e 2) não negociar por posições, e sim por interesses.
Tendo em mente a primeira premissa, o que se deve habolir em qualquer negociação?
o hábito de fazer acusações pessoais.
E o que se deve buscar, de acordo com a primeira premissa?
construir uma atmosfera favorável ao diálogo e assim haverá mais chances de um acordo.
Em mente a 2ª premissa, o que se deve buscar?
interesses das pessoas envolvidas, evitando a disputa por posições. Deve-se entender o porquê daquele posicionamento, o que está por trás do que é afirmado.
Como é o exemplo da laranja?
Imagine que duas crianças
estavam brigando há horas para ter a única laranja que havia em casa.
A mãe, que não aguentava mais a briga, resolveu solucionar a questão
da forma mais justa que ela entendia ser possível, sem questionar nada
as filhas. Em sendo assim, a mãe simplesmente dividiu a laranja ao
meio, dando metade para cada uma das filhas.
Essa, de fato, é a solução mais óbvia, que aparentemente parece
ser a mais correta e que a maioria das pessoas tomaria. Entretanto, mais
tarde se descobriu o quanto essa solução era insatisfatória e não resolvia
o problema de nenhuma das filhas, pois uma filha queria a laranja para
fazer suco e a outra queria apenas a casca para brincar.
Conceito de escuta ativa?
efetivamente buscar ouvir e compreender o que o outro tem a falar. Não somente aguardar o fim da fala para rebater os argumentos.
Elemento mais importante de uma negociação?
Informação.
Frase feita sobre negociação?
“não é um debate, mas sim uma conversa para se atingir um objetivo - o acordo.”
Quais sãos as três dimensões da negociação?
1) Emocional;
2) Conhecimento do objeto;
3) Técnicas de negociação.
A negociação baseada em posicões parte de qual premissa?
parte da premissa rudimentar que para que uma das partes ganhe alguma coisa, a outra, necessariamente, deve perder algo. É a chamada negociação do ganha-perde.
No que consiste a negoaição de harvarde? elementos objetivos.
criar um mecanismo ou procedimento de comunicação voltado à persuasão.
