M2S1 - Connaissance du marché Flashcards
Typologies de marché ?
- Le marché principal : ensemble des produits semblables au produit de l’entreprise et directement concurrents.
- Le marché environnant : ensemble de produits de nature différente des produits du marché principal mais répondant aux mêmes besoins dans les mêmes circonstances de consommation.
- Le marché générique : ensemble de produits, même très différents, qui satisfont le même besoin que le produit de l’entreprise.
- Le marché support : ensemble des produits dont l’existence est nécessaire pour la consommation des produits du marché principal.
3 définitions du marché
- Ensemble de données chiffrées relatives à un produit : importance des ventes, évolution des ventes. “marché d’un produit”
- Ensemble des acheteurs, des consommateurs d’un produit. On se focalise sur les caractéristiques de ceux qui achètent ou consomment le produit de l’entreprise et même plus largement à tous ceux qui peuvent avoir une influence sur les ventes, les prescripteurs par exemple.
- Espace concurrentiel dans lequel se positionne l’entreprise.
Définition marché de référence
Celui sur lequel l’entreprise décide de concourir.
Trois questions pour définir son marché de référence ?
- Quels sont les acheteurs qui peuvent être intéressés par le produit ?
- Quels sont les besoins à satisfaire ?
- Comment, c’est-à-dire par quelle technologie, satisfaire à ces besoins ?
Définition non-consommateurs relatifs ?
Ne consomment pas le produit dans l’immédiat mais peuvent devenir clients si les freins sont levés (diminution du prix, produit accessible plus facilement, etc.)
Définition demande théorique
Ensemble des consommateurs susceptibles d’acheter le produit
Définition demande actuelle
Comprend le nombre de personnes passant à l’acte d’achat
Demande actuelle/effective = Demande potentielle - NCR
Que permet d’apprécier la part de marché ? Formule ?
La position concurrentielle sur un marché
Formule : ventes de la marque / ventes totales des marques du marché x 100
Qu’évalue le taux de pénétration ? Formule ?
Les possibilités de croissance du marché
Taux de pénétration = marché actuel du produit / marché potentiel x 100
Quels sont les 4 acteurs au sein de la demande ?
- Consommateur final
- Acheteur
- Prescripteurs
- Leaders d’opinion
Quelles sont les variables explicatives du comportement du consommateur ?
Environnementales : cultures, classes sociales, groupes
Personnelles : besoins, motivations, inhibitions, risques, peurs, attitude, personnalité, image de soi, style de vie, perception
Définition perception
Processus par lequel un individu traite les informations qu’il reçoit de son environnement via ses sens. Elle se décompose en quatre étapes :
* l’attention,
* l’interprétation,
* la compréhension
* et la mémorisation
Définition style de vie
Typologie d’individus fondée sur des opinions, des comportements et des valeurs qu’ils partagent et qui permettent d’expliquer en partie ce comportement.
Définition personnalité
La personnalité est l’ensemble des caractéristiques d’un individu qui font de lui un être différent des autres. La personnalité peut être liée selon les théories à différents éléments (l’attitude vis-à-vis des autres, l’activité, l’impulsivité, la réflexion…).
Définition attitude
Une attitude est un état d’esprit positif ou négatif envers quelque chose ou quelqu’un. Cet état d’esprit est le résultat de croyances, de sentiments, d’expériences… L’attitude permet au consommateur d’agir. Elle se compose du :
* cognitif : ce que l’individu sait (qui peut être juste ou erroné) ;
* affectif : ce que l’individu aime, sentiments éprouvés par l’individu sur une chose, une situation…
* conatif : ce que l’individu est prêt à faire, prédisposition, intention d’agir
