LITE Flashcards
Markkinatutkimus prosessi 6
- Määritä tutkimusongelma
- Suunnittele tutkimus
- Kerää tieto
- Analysoi tieto
- Esitä tulokset
- Tee päätökset
Markkinatutkimus menetelmät 6
- Kyselyt
- Henkilökohtaiset haastattelut
- Puhelinhaastattelut
- Keskustelu ryhmät
- Havainnointi, seuranta
- Etnografia
Markkinatutkimus - Hyvän tutkimuksen piirteet 6
- Validiteetti
- Reliabiliteetti
- Objektiivisuus
- Taloudellisuus
- Nopeus ja ajantasaisuus
- Oleellisuus ja käyttökelpoisuus
Markkinatutkimus - Tutkimuskohteet 4
- Markkinoiden määrittely
- Kilpailija analyysi
- Asiakasarvon määrittely
- Asiakaspalautteen kerääminen
Markkinatutkimus - segmentointi - edistyneet perusteet 5
- Käyttötarkoitus
- Asiakkaan kyvykkyydet
- Asiakkaan prioriteetit
- Käyttötilanteet
- Asiakkaan arvo
Markkinatutkimus - segmentointi - perinteiset perusteet 4
- Teollisuuden ala
- Asiakkaan koko
- Ostokäyttäytyminen
- Maantiede
Markkinatutkimus - segmentin houkuteltavaisuus analysointi 3
- Segmentin koko ja kasvunopeus
- Markkinapotentiaali
- Myynti- ja kannattavuuspotentiaali
Markkinatutkimus - kilpailija-analyysi 8
- Kilpailijan päämäärät
- oletukset
- Markkinointistrategia
- Kyvykkyydet
- Tarjooma
- Hinnoittelu
- Viestintä ja arvolupaus
- Markkinointikanava
Markkinatutkimus - asiakasarvon määrittely - menetelmiä määrittelyyn 7
- Sisäinen analyysi
- Epäsuorat ja suorat kysymykset
- Todentaminen asiakkaan luona
- Fokus ryhmäarviointi
- Conjoint-analyysi
- Benchmarkit
- Tärkeysjärjestykset
Markkinointia ohjaavat periaatteet 4
- Pidä arvo toiminnan lähtökohtana
- Keskity B2B-markkkinointiprosesseihin
- Painota kansainvälistä liiketoimintaa
- Korosta suhteita ja verkostoja
Asiakkaalle tarjottu arvo - kokonaisarvo asiakkaalle 4
- Brändiarvo
- Kontaktiarvo
- Palveluarvo
- Tuotearvo
Asiakkaalle tarjottu arvo - kokonaiskustannukset asiakkaalle 4
- Rahalliset kustannukset
- Ajalliset kustannukset
- Energia kustannukset
- Henkiset kustannukset
Hinta - hinta asetanta 6
- Määritä hinnoittelun tavoitteet
- Määritä kysyntä
- Arvioi kustannukset
- Analysoi kilpailijoiden hinnoittelua
- Valitse hinnoittelumenetelmä
- Määritä lopullinen hinta
Hinta - hinnoittelun tavoitteet 5
- Hetkellisen voiton maksimointi
- Markkinaosuuden maksimointi
- Selviytyminen
- Kermankuorinta
- Viestiä product leadership strategiasta
Hinta - Hinnoittelumenetelmät 6
- Voittolisä (markup)
- Tuottoaste (target-return)
- Koettu arvo (perceived value)
- “Value pricing”
- Markkinahinta (goingrate-price)
- Huutokauppa
Uusi tarjooma - Luontiprosessi 8
- Ideoiden luonti
- Ideoiden karsinta
- Konseptien kehitys ja testaus
- Markkinointi strategian luonti
- LIiketaloudellinen analyysi
- Tuotekehitys
- Markkina testaus
- Lanseeraus
Uusi tarjooma - lanseeraus - kuinka onnistua? 5
- Systemaattisuus prosessissa
- Markkinoiden ja markkinatilanteen tuntemus
- Tulevaisuuteen suuntautunut ote
- Asiakaskeskeinen toimintamalli
- Lanseerauksen nopeus ja huolellisuus
Uusi tarjooma - yritysnäkökulma 6
- Tarjoomien tunnettavuus & haluttavuus +
- Brändi+
- Markkinaosuus+
- tarjoomaportfolio+
- kannattuvuuden +
- oman teknologian/osaamisen hyödyntäminen+
Uusi tarjooma - asiakasnäkökulma 5
- Enemmän arvoa asiakkaalle pienillä kustannuksilla
- Lisäarvo
- voi pienentää asiakkaan kustannuksia
- Vastaa paremmin muuttuviin tarpeisiin
- Halvempi valmistaa -> asiakkaan kustannukset -
Asiakassuhteet - CRM 4
- Analyyttinen
- Toiminnallinen
- Strateginen
- Yhteistyön mahdollistava
Asiakassuhteet - oleelliset tehtävät 4
- Ylläpidetään ymmärrystä asiakas tarpeesta
- Kehitetään tarjoomaa suhteessa asiakas tarpeeseen
- Täytetään asiakastulauksia ensiluokkaisesti
- Rakennetaan luottamusta asiakkaan suuntaan
Asiakassuhteet - kasvua asiakas suhteessa 4
- Lisämyynti
- Ylöspäinmyynti
- Ristiinmyynti
- Myynnin uudelleen aloittaminen
Asiakassuhteet - Asiakas suhteen ylläpito toimintamallit 3
- Asiakasorientoitunut
organisaatiorakenne - Key account management
- Partnership-strategia
Asiakassuhteet - Asiakassuhteen luominen 4
- Mahdollisen asiakkaan identifiointi
- Yhteensopivuuden arviointi
- Ensimmäisen tilauksen sopiminen
- Ensimmäisen tilauksen toimittaminen
Brändi - Brändielementtien valintakriteerit 6
- Muistettavuus ( memorable)
- Merkityksellisyys (menaingful)
- Pidettävyys (Likeable)
- Laajennettavuus (transferable)
- Uudistetavuus (adaptable)
- Suojeltavuus (Protectible)
Brändi - Brändin peruskomponentit 4
- Eroavaisuus ( differentiation)
- Oleellisuus (relevance)
- Kunnioitus (esteem)
- Tietämys (knowledge)
Brändi - Brändiarvo komponentit 4
- -tietoisuus
- -assositaatiot
- -lojaalisuus
- Tarjooman koettu arvo
Inbound malli 3
- Luodaan houkutteleva online-sisältö (Attract)
- Ylläpidetään mielenkiintoa ja sitoutetaan asiakas. Toimittajan valinta (Engage)
- Varmistetaan tyytyväisyys (delight). Hyödynnä vanhoja asiakkaita uusien houkuttelussa
Myyntiautomaatio työkaluja 5
- Vihjeiden analysointi- ja profilointi työkalut
- Sosiaallisen median analysointi työkalut
- SP automaatiotyökalut
- Automatisoinnit SP:n, puhelimen, kalenterin ja CRM:n välillä
- Hälytys järjestelmät (twitter, linkedin)
Ostotilanteet 3
- Suora uudelleenosto
- Modifioitu uudelleenosto
- Uusi osto
Ostotilanne - suora uudellenosto 5
- Säännöllisesti tapahtuva, rutiiniosto
- Ei vaadi lisäinformaatiota
- Yksinkertainen päätöksentekoprosessi (yleensä 1 henkilö vastaa päätöksestä)
- Hyväksytyt toimittajat ovat ennalta tiedossa
- Suurin osa hankinnoista on uudellenostoja
Ostotilanteet - Modifioitu uudelleenosto 4
- Voi kehittyä uudesta ostosta tai suorasta uudelleenostosta
- Ostopäätös vaatii lisäinformaatiota
- Voi johtua ulkopuolisista syistä
- Voi johtua sisäisistä syistä (säästö- tai laatutavoitteet)
Ostotilanteet - Uusi osto
- Ratkaisee tarpeen tai ongelman
- Organisaatiolla on vähän tietoa kyseisen tarjooman ostamisesta ja spekseistä
- Useita ratkaisuvaihtoehtoja mietitään
- Harvinainen tilanne, mutta hyvin tärkeä myyjäosapuolelle
Markkinointikanavan suunnittelu 6
- Määritä markkinointikanavan tavoitteet
- Määritä asiakasarvo ja asiakaskokemukseen vaikuttavat tekijät
- Suunnittele arvolupaus eri kohdesegmenteille
- Suunnittele asiakaskokemus eri kohdesegmenteille
- Määritä kanavan toimijat (kanavaverkosto)
- Viimeistele markkinointi- ja jakelusopimukset
IMC (integroitu markkinointi viestintä) 4
- Käytettävät viestintätyökalut (valinta kustannustehokkuuden perusteella)
- Yhtenäinen arvolupas (value proposition) kaikkien työkalujen viestittämänä)
- Hallinnoi kaikkia divisioonia, osastoja, yksiköitä (yhtenäisyys)
- Yrityksen tavoitteena on pyrkiä saamaan enemmän kyselyjä ja/tai parempaa suhtautumista tekemiinsä yhteydenottoihin
B2B ostoprosessi 4
- Tarpeen havaitseminen
- Tarpeen määritys
- Tarjouspyynnöt ja ostospäätös
- Oston jälkeinen arviointi
B2B ostoprosessi - Oston jälkeinen arviointi 3
- Hinta, laatu, toimitusajat
- Tavoitekeskustelut
- SPI (supplier performance index)
Yritysten erilaisia suhtautumisia hankintaan - Osto-orientaatio 3
- Pyrkii saavuttamaan parhaan hinnan, laadun ja saatavuuden
- Pyrkii maksimoimaan neuvotteluaseman toimittajiin nähden
- Riskien välttely & hallinta
Yritysten erilaisia suhtautumisia hankintaan - Hankinta orientaatio 3
- Tavoitteena laadun parantaminen
- Pyrkimys pienentää omistamisen elinkaarikustannuksia (TCO)
- Yhteistyö toimittajien kanssa
Yritysten erilaisia suhtautumisia hankintaan - Toimitusketjunhallinta orientaatio 4
- Tavoitteena kasvattaa arvoa loppukäyttäjälle
- Hankintastrategia luodaan oman ydinosaamisen tueksi
- Toimitusverkoston luonti ja hallinta
- Tiivis yhteistyö valittujen toimituskumppaneiden kanssa
Yritysten erilaisia suhtautumisia hankintaan - Toimitusketjunhallinta orientaatio 4
- Tavoittenaa kasvattaa arvoa loppukäyttäjälle
- Hankintastrategia luodaan oman ydinosaamisen tueksi
- Toimitusverkoston luonti ja hallinta
- Tiivis yhteistyö valittujen toimituskumppaneiden kanssa
B2B vs B2C - Päätöksenteko
ei-havaittavat,
tunnepohjaiset
selkeää, selvästi
havaittavat vaiheet
B2B vs B2C - Markkinointikanava
epäsuorat,
useita portaita
lyhyempi, suorempi
ja vähemmän portaita
B2B vs B2C - Markkinointiviestintä
mainonta
henkilökohtainen
myyntityö
B2B vs B2C - Hinta
listahinnat
kilpailevat tarjoukset
neuvottelut suurien ja monimutkaisten
tuotteiden osalta
standardituotteilla listahinnat
B2B vs B2C - Asiakas on
kiinnostunut
esteettisyydestä,
mausta, väristä, brändistä
suorituskyvystä ja
toiminnallisuudesta
Liiketoimintastrategia - resurssit 3 / Resurssipohjainen näkemys organisaatiosta
- Ydinosaaminen
- Kyvykkyydet
- Kumppanien resurssit
- Brändit
Liiketoimintastrategia - Arvopohjaiset strategiat 3
- Tuotejohtajuus (Product leadership)
- Asiakasläheisyys (Customer intimacy)
- Toimitusketju- ja tuotanto-osaaminen (Operational excellence)
Markkinastrategian suunnittelu - kysymykset 3
- Mitä tiedämme?
- Mitä haluamme saavuttaa?
- Kuinka teemme sen?
Markkinastrategian suunnittelu - Mitä tiedämme? 6
- Oma suoriutuminen
- Markkinasegmenttianalyysi
- Tarjoomien arvo eri segmenteille
- Asiakaskannattavuusanalyysi
- Omat resurssit
- Potentiaalisten tarjoomaan parannusten vaikutukset
Markkinastrategian suunnittelu - Mitä haluamme saavuttaa? 4
- Brändäys
- Kohdemarkkinointi
- Pitkänaikavälin strategiset päämäärät
- Positiointi
Markkinastrategian suunnittelu - Kuinka teemme sen? 5
- Implementointi
- Toimintasuunnitelmat
- Myynti ja markkinointiohjelmat
- Implementointikyvyt
- Oppiminen ja mukautuminen
Arvolupaus (customer value proposition) tyypit 3
- Kaikki hyödyt
- Positiiviset eroavaisuudet
- Puhutteleva kohdennus
Arvolupaus - kaikki hyödyt 3
- Pitää sisällään kaikki asiakkaan kokemat hyödyt tarjoomasta
- Vastaa kysymykseen: ”Miksi yrityksemme tulisi ostaa teiltä?
- Edellyttää tietämystä omasta tarjoomasta
Arvolupaus - positiiviset eroavaisuudet 3
- eroavaisuudet joiden avulla yrityksen tarjooma erottuu edukseen kilpailijoihin (tai pahimpaan kilpailijaan) nähden
- Vastaa kysymykseen: ”Miksi yrityksemme tulisi
ostaa teiltä eikä kilpailijaltanne?” - Edellyttää tietämystä omasta tarjoomasta sekä
kilpailijoiden vastaavista
Arvolupaus - Puhutteleva kohdennus 3
- Pitää sisällään yhden tai kaksi eroavaisuutta
(POD), joiden merkitys (eroavaisuuden tuottama
arvo) on suurin asiakkaalle - Vastaa kysymykseen: ”Mitä meidän tulee
erityisesti pitää mielessä teidän tarjoomaanne
liittyen?” - Edellyttää tietoa kuinka oma tarjooma tuottaa
arvoa verrattuna kilpailijoiden tarjoomiin
Tuote - perinteisen näkemyksen mukaan 5
- Perustuote (core product)
- Minimaalisesti täydennetty tuote
- Odotettu tuote
- Täydennetty tuote
- Potentiaalinen tuote
Markkinointikanavan tehtäviä 8
- Lähestyä potentiaalisia asiakkaita
- Myydä (ja mahdollisesti hankkia) tarjoomia
- Huolehtia koulutuksesta ja huollosta
- Kerätä markkinainformaatiota
- Olla mukana hinnanasetannassa
- Hankkia rahoitus varastoille
- Kantaa riskejä fyysistä tarjoomasta
- Olla mukana tuotteen toimitusprosesseissa
Markkinointikanava - Suora kanava hyvä kun 4
- Myyntiprosessi on monimutkainen
- Tarjooma on hyvin räätälöity tai monimutkainen
- Asiakkaat ovat isoja
- Asiakas haluaa olla suoraan yhteydessä
valmistajaan
Markkinointikanava - Epäuora kanava hyvä kun 4
- Markkinat ovat pilkkoutuneet ja maantieteellisesti
hajallaan - Omat resurssit ovat pienet
- Ostajat ostavat kerralla erilaisia tuotteita
- Jälleenmyyjä tuntee markkinan paremmin