Lectura 1: Motivación del consumidor

Question 1

¿Qué es motivación?

Answer 1

Es la fuerza impulsora dentro de los individuos que los empuja a la acción, esta fuerza impulsora se genera por un estado de tensión que existe como resultado de una necesidad insatisfecha.

Question 2

¿Cuáles son los dos tipos de necesidades?

Answer 2

1. Las necesidades innatas: son de carácter fisiológico, biogénicas y constituyen motivos primarios. Ejemplo: Alimento, agua, aire, vestimenta, vivienda y sexo.
2. Necesidades adquiridas: Son aquellas que aprendemos en respuesta a nuestro ambiente o cultura, suelen ser de naturaleza psicológica y se consideran motivos secundarios. Ejemplo: autoestima, prestigio, afecto, poder y aprendizaje.

Question 3

Los motivos y necesidades pueden ser….

Answer 3

positivos o negativos.

Question 4

¿Qué son metas?

Answer 4

Son los resultados buescados a partir de un comportamiento motivado.

Question 5

¿Cuáles son los tipos de metas?

Answer 5

1. Metas genéricas: son las clases generales de metas que los consumidores perciben como una forma de satisfacer sus necesidades. Ejem: Un estudiante dice que quiere ser empresario.
2. Metas específicas: Es la meta que interesa a los mercadólogos, responde a un cómo. Ejem: El estudiante dice que quiere cursas la licenciatura en la Escuela de Admin. de Harvard.

Question 6

¿Cuáles son los factores determinantes para la selección de metas?

Answer 6

1. Sus experiencias de vida
2. Su capacidad físicas
3. Las normas y valores culturales prevalecientes.
4. el entorno físico y social

Question 7

¿Qué es una meta positiva?

Answer 7

Es aquella hacia la cual se dirige el comportamiento, a menudo se refiere como un objeto buscado.

Question 8

¿Qué es una meta negativa?

Answer 8

Aquella de la cual se aleja el comportamiento y se refiere como un objeto evitado.

Question 9

¿Las necesidades y las metas son interdependientes?

Answer 9

Sí, ninguna existe sin la otra, pero a menudo los individuos no están conscientes de sus necesidades en el mismo grado que lo están de sus metas.

Question 10

¿De qué tipo de necesidades somos más y menos conscientes?

Answer 10

• Más conscientes: las fisiológicas.
  -Menos conscientes: psicológicas.

Question 11

¿Qué son los motivos racionales?

Answer 11

Supone que los consumidores actúan racionalmente al evaluar cuidadosamente todas las alternativas y seleccionar la que les brinda la mayor utilidad.

Question 12

¿En qué consisten los motivos emocionales?

Answer 12

Implican la selección de metas de acuerdo con criterios personales o subjetivos.

Question 13

¿Por qué la actividad humana impulsada por las necesidades nunca cesa? (3 razones)

Answer 13

1. La necesidades jamás se satisfacen del todo.
2. Surgen necesidades cuando se satisfacen otras.
3. La gente que alcanza sus metas, establece otras nuevas y más elevadas.

Question 14

¿Qué son las metas sustitutas?

Answer 14

Cuando un individuo no es capaz de alcanzar una meta específica o un tipo de meta de la cual espera satisfacción, su comportamiento recurre a metas sustitutas para aliviar su tensión. Ejemplo: leche y leche descremada

Question 15

¿Qué es la frustración?

Answer 15

el sentimiento producto de la incapacidad de alcanzar una meta.

Question 16

¿Cuáles son los mecanismos de defensa frente a la frustración? (8)

Answer 16

1. Agresión: los individuos suelen recurrir al comportamiento agresivo al intentar proteger su autoestima.
2. Racionalización: Las personas resuelven su frutración inventando razones convincentes respeco de su incapacidad para alcanzar sus metas, ejem: “no tengo tiempo de practicar”.
3. Regresión: El individuo reacciona a la frustración con una conducta infantil, ejem: luchar en una liquidación por mercancía.
4. Retraimiento:La frutración se resuelve retirándose de la situación.
5. Proyección: El individuo redefine la situación que lo frustra proyectando la culpa de sus fracasos e incapacidades hacia otros objetos o personas, ejem: golfista culpa a su palo de gold.
6. Ensoñación: permite al individuo alcanzar la gratificación imaginario de necesidades incumplidas.
7. Identificación: La frustración es resuelta al identificarse subconcientemente con otras personas o con las situaciones que consideren pertinentes.
8. Represión: Para evitar la tensión producto de la frustración es reprimida la necesidad instisfecha.

Question 17

¿El comportamiento del consumidor puede satisfacer más de una necesidad?

Answer 17

Sí, es lo más probable que atienda a más de una necesidad a la vez.

Question 18

¿Cómo se activan los motivos en los individuos?

Answer 18

1. Activación fisiológica: Son las necesidades corporales en cualquier momento específico se basan en la condición fisiológica del individuo en ese instante, son involuntarias en su mayoría.
2. Activación emocional: Son las ensoñaciones las que general la activación o estimulación de necesidades latentes. Estos pensamientos exitan necesidades adormecidas.
3. Activación cognitiva: Los pensamientos fortuitos a veces conducen al reconocmiento cognitivo de necesidades, los anuncios son claves diseñadas para activar las necesidades, sin ellos, las necesidades seguirían adormecidas.

Question 19

¿Cuáles son las dos filosofías que se ocupan de la activación de los motivos humanos?

Answer 19

1.La escuela conductista: afirma que la motivación es un proceso mecánico, el comportamiento se interpreta como la respuesta a un estímulo y se omiten los elementos del pensamiento consciente, es una teoría basada en el estímulo-respuesta, el comportamiento se interpreta como la respuesta a un estímulo y se omiten los elementos del pensamiento consciente.
2. La escuela cognitiva: señala que todo comportamiento está dirigido a una meta

Question 20

¿Cuáles son las necesidades psicogénicas de Hery Murray?

Answer 20

planteadas en 1938, fueron el primer intento sistemático por entender las necesidades humanas no biológicas:
1. Necesidades asociadas con objetivos inanimados:
-Adquisición
-Conservación
-Orden
-Retención
-Construcción.
2. Necesidades que reflejan ambición, poder, realización y prestigio:
-Superioridad
-Logro.
-Reconocimiento.
-Exhibición.
Inviolabilidad.
-Evasión
-Defensa
-Acción recíproca.
3. Necesidades relacionadas con el poder humano:
-Dominio
-Respeto
-Similitud
-Autonomía
-Contrariedad
4. Necesidades sadomasoquistas:
-Agresión
-degradación
5. Necesidades referentes al afecto entre personas:
-afiliación
-rechazo
-filantropía
-asistencia
-juego
6. Necesidades relacionadas con el intercambio social:
-cognición
-exposición.

Question 21

¿En qué consiste la jerarquía de las necesidades de Maslow?

Answer 21

La teoría planteada por el doctor Abraham Maslow, identifica 5 niveles básicos de necesidades humanas y las clasifica por orden de importancia. Cuando una necesidad quedó “suficientemente” satisfecha, emerge una nueva necesidad.

Question 22

¿Cuáles son los niveles de la pirámide de Maslow y en qué consisten?

Answer 22

1. Necesidades fisiológicas: Son el primer nivel y el más básico, son indispensables para la vida biológica: alimento, agua, aire, vivienda, vestido, sexo, etc. Son dominantes cuando no están satisfechas.
2. Necesidades de seguridad: no solo se refieren a la seguridad física, sino que incluyen orden, estabilidad, rutina, familiaridad y control de la propia vida y el ambiente.
3. Necesidades sociales: Incluye necesidades como el amor, afecto, pertenencia y aceptación, las personas buscan cordialidad y satisfacción de establecer relaciones humanas con otros individuos.
4. Necesidades de autoestima: Estas necesidades pueden tener orientación hacia el interior, el exterior o ambas direcciones. Las necesidades de autoestima dirigidas al interior reflejan la necesidad individual de autoaceptación, autoestima, éxito, independencia y satisfacción personal. Las necesidades de autoestima dirigidas al exterior se encuentran las necesidades de prestigio, reputación, estatus social y reconocimiento por los demás.
5. Necesidad de autorrealización: Según Maslow esta necesidad nunca se sastisface, se refiere al deseo de un individuo por desarrollar su máximo potencial: llegar a ser todo aquello de lo que sea capaz.

Question 23

¿Cuál es el problema con la teoría de Maslow?

Answer 23

El principal problema con esta teoría es que no puede comprobarse empíricamente , no hay forma de medir con precisión el grado en que una necesidad debe satisfacerse antes de que se vuelva operativa la siguiente superior.

Question 24

¿Cuáles son las aplicaciones de la teoría de Maslow en la segmentación y promoción?

Answer 24

• La segmentación del mercado y al desarrollo de exhortaciones publicitarias porque hay bienes de consumo diseñados para satisfacer cada uno de los niveles de necesidades, y porque la mayoría de las necesidades son compartidas por grandes segmentos de consumidores.
• El posicionamiento en productos, para decidir en qué forma cada producto debería ser percibido por los consumidores meta, consiste en encontrar un nicho.

Question 25

¿Qué es el trío de necesidades?

Answer 25

Algunos psicólogos creen que existe un trío de necesidades básicas:
-Poder: se relaciona con el deseo del individuo por ejercer control sobre su ambiente
-Afiliación: es similar a la necesidad social de Maslow, sugiere que el comportamiento está fuertemente influido por el deseo de amistad, aceptación y pertenencia.
-Logro: Se relaciona con la necesidad de autoestima y con la de autorealización.

Question 26

¿Cómo se identifican los motivos humanos? ¿Cómo se miden?

Answer 26

Los motivos son intangibles , por tal razón, ninguna técnica de medición por sí sola se puede considerar como un recurso confiable, por ello, los investigadores recurren a una combinación de técnicas de investigación en sus intentos por establecer la presencia y/o la intensidad de los distintos motivos. Puede usar: cuestionarios, datos de encuestas, grupos de enfoque y entrevistas.

Question 27

¿Cuándo se usa la investigación cualitativa?

Answer 27

Cuando se quiere profundizar en las motivaciones inconcientes y ocultas del consumidor.

Question 28

¿Por qué se les llama técnicas cualitativas a la investigación cualitativa?

Answer 28

Porque requieren que los sujetos interpreten estímulos que no tengan significados claros, con la suposición de que los sujetos revelarán o “proyectarán” sus motivos inconscientes ocultos en el estímulo ambíguo.

Question 29

¿En qué consiste la teoría psicoanalítica de Sigmund Freud sobre la personalidad?

Answer 29

Es una teoría construida sobre la premisa de que las necesidades o los impulsos inconscientes, sobre todo los impulsos biológicos y sexuales, son la piedra angular de la motivación y la personaldiad humana.

Question 30

¿Qué es la investigación motivacional?

Answer 30

Es un término especializado usado por primera vez por el Dr. Ernest Dichter para referirse a la investigación cualitativa realizada en las décadas de 1950 y 1960 diseñada para estudiar las motivaciones subconcientes y ocultas. Ditcher adaptó las técnicas piscoanalíticas de Freud al estudio de lo hábitos de compra del consumidor, y aplicó técnicas de investigación cualitativa para averiguar por qué lo hacía.