Kapitel 1

Question 1

Hvornår opstår en forhandslingssituation? (3)

Answer 1

o En begrænset ressource skal fordeles
o Noget skal bygges, hvor mere end 1 part er nødvendig for dets bebyggelse
o Et problem skal løses

Question 2

Hvad er definitionen på en forhandlingssituation? (2)

Answer 2

o En form for beslutningstagen, hvor to eller flere parter taler med hinanden for at løse forskellige interesser.
o En metode til at opløse konflikter.

Question 3

Hvad er nøglekarakteristika på en forhandlingssituation? (5)

Answer 3

1. To eller flere parter.
2. Der er en konflikt – forskellige interesser/behov.
3. De tilvælger frivilligt forhandling – begge parter tror, at de kan opnå et bedre resultat ved at forhandle end ved blankt at acceptere det, som modparten ønsker.
4. Der forventes at være en give-and-take – begge parter forventes at tilpasse deres udgangspunkt.
5. Begge parter foretrækker forhandling fremfor alternativer, fx at eskalere til autoritet.
6. Der er materielle (fx pris) og ikke-materielle faktorer i spil (fx behovet for at se godt ud foran andre, for at vinde osv.).

Question 4

Hvad er faktorer, der kan være skyld i irrationelle beslutninger? (4)

Answer 4

1 Rivalisering – gør at parter kan ville vinde over den anden part ”uanset hvad”.
2 Tidspres – forhastede beslutninger
3 Spotlight – Immaterielle faktorer, fx at man vil se godt ud foran andre.
4 Advokaters tilstedeværelse – Disse kan være motiverede til at vinde i retssag fremfor at indgå forlig fx.

Question 5

Hvad er interdependens?

Answer 5

At begge parter har brug for hinanden for at opnå deres mål.

Question 6

Hvad er de tre begreber, som alle beskriver en situation, hvor der kun kan være en vinder?

Answer 6

Konkurrerende situationer = zero-sum situationer = distribuerende situationer

Question 7

Hvad er de 4 begreber, som beskriver en situation, hvor begge parter kan være vindere?

Answer 7

Mutual gains = non-zero-sum = non-distribuerende = integrative situationer

Question 8

Hvad står BATNA for?

Answer 8

Best Alternative to a Negotiated Agreement.

Question 9

Hvad viste Fleck, Volkema, and Vaccaris studie fra 2017?

Answer 9

At hvis ærlighed udvises af forhandlerne udviser, vil der være større sandsynlighed for at opnå en aftale og for, at disse gerne vil forhandle igen i fremtiden?

Question 10

Hvad vil value claiming sige?

Answer 10

Det er en strategi, hvor man forsøger at få den største bid af kagen uden de store forbehold for andre faktorer.

Question 11

Hvad vil value creation sige?

Answer 11

Det er en strategi, hvor man søger at finde flere ressourcer eller unikke måder at fordele ressourcer på eller lign. med det for øje at gavne begge parter.

Question 12

Hvad er integrerende forhandling?

Answer 12

Når man implementerer taktikker, der søger en win-win. Bruges i non-distribuerende situationer.

Question 13

Hvad er distribuerende forhandling?

Answer 13

Når man indfører taktik/strategi for en distribuerende situation - altså når en part kun kan vinde (zero-sum).

Question 14

I hvilke tre situationer er en disitribuerende taktik god?

Answer 14

1. Begrænset tid og ressourcer
2. Modparten er sandsynligvis konkurrerende
3. Der er ingen fremtidige forhandlingsmuligheder i sigte

Question 15

Hvad er en intrapersonal / intrapyskisk konflikt?

Answer 15

En konflikt hos et enkelt individ, som kan skyldes tanker, følelser, værdier osv.

Question 16

Hvad er en interpersonlig konflikt?

Answer 16

En konflikt mellem individer.

Question 17

Hvad er en intragruppe konflikt?

Answer 17

En konflikt hos en enkelt gruppe.

Question 18

Hvad er en intergruppe konflikt?

Answer 18

En konflikt mellem to grupper.

Question 19

Hvad viser dual concerns modellen?

Answer 19

Hvilke metoder/taktikker/strategier som man sandsynligvis vil benytte afhængig af, hvor bekymret man er om hhv. modpartens og sit eget udfald.

Question 20

Hvornår skal man ifølge Dual Concerns modellen bruge en distributiv taktik?

Answer 20

Når man er meget bekymret om sit eget udfald, men ligeglad med den andens.

Question 21

Hvornår skal man ifølge Dual Concerns modellen bruge en tilpassende taktik?

Answer 21

Når man er meget ligeglad med sit eget udfald, men meget bekymret for den andens.

Question 22

Hvornår skal man ifølge Dual Concerns modellen bruge en undvigende taktik?

Answer 22

Man er ligeglad med både sit eget og den andens outcome.

Question 23

Hvornår skal man ifølge Dual Concerns modellen bruge en integrativ taktik?

Answer 23

Man er meget bekymret om både sit eget og den andens udfald – man gør, hvad man kan, for at sikre gevinst for begge parter. Der advokeres ofte for denne.

Question 24

Hvad er de fire centrale processer i forhandling?

Answer 24

1. Forståelse af, hvordan parterne er (eller ikke er) interdepende.
2. Indgåelse i en interaktiv give-and-take process.
3. At man skaber og tager værdi (afhængig af situationen, oftest begge dele)
4. Forståelse/håndtering af konflikter (forståelse for de dysfunktionelle og funktionelle parter i en konflikt og hvordan man kan lægge strategier for at maksimere fordelene og minimere ulemperne.

Question 25

Hvorfor skulle man ville indgå i en forhandlingssituation? (2)

Answer 25

1. For at skabe noget ingen af parterne kunne gøre alene.
2. For at løse problem eller uenighed mellem parter, ofte bestående af både fælles og modsatte interesser.

Question 26

Hvorfor kan en forhandling gå galt? (2)

Answer 26

1. Overser at det er en forhandlingssituation.
2. Dårlige forhandlingsevner

Question 27

Hvad skal man kunne for at lykkes i en forhandlingssituation? (3)

Answer 27

1. Opfatte hvornår det er en forhandlingssituation.
2. Forstå hvad forhandlingsprocessen indeholder.
3. Vide hvordan man analyserer, planlægger og gennemfører succesfuld forhandling.–for at opnå bedre forhandlingsresultat

Question 28

Hvornår skal man undgå at forhandle (mindst 3)?

Answer 28

1 Når der er risiko for at miste alt
2 Når der er risiko for at du ikke kan levere varen
3 Når du bliver mødt af uetiske kravNår udfaldet ikke betyder noget for dig
4 Når du er presset tidsmæssigt
5 Når modparten handler ”i ond tro”
6 Når du vil få mere ud af at vente
7 Når du ikke er klar

Question 29

Hvad afgør først og fremmest valget af forhandlingsstrategien?

Answer 29

Hvordan parterne er afhængige af hinanden (zero sum = distribuerende, non zero sum = integrerende).

Question 30

Hvad vil en distributiv taktik betyde, og hvad inkluderer den typisk?

Answer 30

At man går efter egne mål og er ligeglad med andres. Typisk for denne strategi: Trusler, afstraffelse, ”skræmmekampagne”, ensidige handlinger.

Question 31

Hvad vil en tilpassende taktik betyde?

Answer 31

At man lader den anden part vinde.

Question 32

Hvad vil en undvigende taktik betyde?

Answer 32

At man udviser passivitet og ønsker at trække sig, forholder sig tavs og gør intet.

Question 33

Hvad vil en integrativ taktik betyde, og hvad søger den?

Answer 33

At man viser vilje til at få opfyldt både egne og modpartens mål. Søger at maksimere begge parters output, at skabe win / win-situationer.

Question 34

Hvad er oversættelsen af tangibles?

Answer 34

Det håndterbare / forhandlingsmål

Question 35

Hvad er oversættelsen af intangibless?

Answer 35

Det uhåndterbare / forhandlingspsykologi

Question 36

Hvad er forhandlerens to dilemmaer?

Answer 36

Hvor ærlig skal man være?
Hvor meget skal man stole på (den anden)?

Question 37

Hvad er den kooperative dimension?

Answer 37

Den dimension, der angiver interessen for modpartens målopfyldelse (en god relation)

Question 38

Hvad er den assertive dimension?

Answer 38

Den dimension, der angiver interessen for egen målopfyldelse (et godt resultat)

Question 39

Hvad hedder modellen, som har hhv. en dimension ofr interesse for modpartens målopfyldelse og interesse for egen målopfyldelse?

Answer 39

The Dual Concerns Model