Brainscape's Knowledge GenomeTM

Browse over 1 million classes created by top students, professors, publishers, and experts.


See full index

Key Account Management > KAM > Flashcards

KAM Flashcards

1
Q

Welche Organisationsformen gibt es für KAM-Teams?

A

(Un-)sichtbare Organisation:

  • es gibt eine Organisation, die aber für den Kunden nicht wahrnehmbar bzw. transparent ist
  • es gibt mehrere Kontaktpunkte
  • Kunde nimmt alle als gleichwertig wahr

One-voice-to-the-Customer:

  • das KAM-Team ist eng abgestimmt und erfolgt gemeinsame Teams und spricht, wie mit einer Stimme
  • es gibt mehrere Kontaktpunkte

Autonomes KAM:

  • das KAM-Team ist nicht abgestimmt
  • es gibt mehrere Kontaktpunkte

Informeller KAM-Teamleiter:

  • im KAM Team gibt es eine Person, die alle Aktivitäten und Rollen miteinander abstimmt. Diese Person ist dem Kunden nicht zwangsläufig bekannt
  • nicht formalisiert
How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
2
Q

Welche Skills benötigt man im KAM?

A 
Überzeugungskraft
Produktwissen
Kunden- und Branchenwissen
Kommunikationsfähigkeit
Empathie / soziale Kompetenz 
Networking 
Organisationstalent 
Leadership / Teamplayer
Planung / Strategie
How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
3
Q

Welche Kompetenzen benötigt ein KAM?

A
  • Entscheidungsfähigkeit bei Personalproblemen
  • … zur Entsendung von Ressourcen
  • … zur Setzung von Zielen
  • … bzgl Budget und Ausgaben
  • Ergebnisverantwortung
How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
4
Q

Welche externen Rollen gibt es im KAM?

A 
Vertrieb 
Berater
Eskaltionsmanager
Networker
Koordinator
Trainer 
Betreuer
How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
5
Q

Welche internen Rollen gibt es im KAM?

A 
Koordinator 
Schnittstellen Manager
Planer
Interessenvertreter 
Stratege
Angebotsmanager
Controller
Mitentwickler
Eskalation- Manager
How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
6
Q

Welche Aufgaben umfasst das KAM?

A
  1. Kunden- und Situationsanalyse
  2. Kundenentwicklung und individuelle Strategie planen
  3. Leistung, Gegenleistung und Prozesse definieren
  4. Aufgaben festlegen und interne Unterstützung sichern
  5. Strategie umsetzen (Verhandlungen etc.)
  6. Projekt- und Kundencontrolling
How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
7
Q

Beschreibe unterschriebe Dimensionen eines Produktes.

A

Feature: wesentliche Leisungsbestandteile
Funktion: Wirkung bzw. Effekt
Benefit: Nutzen für den Kunden
Bedürfnis

Kommunikation: verständliche Kommunikation bzw. Visualisierung des Mehrwerts

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
8
Q

Was sind Eigenschaften des Value Sellings?

A
  • Orientierung am Kundennutzen
  • Profit / ROI als Produkt anbieten
  • Profit-Verbesserungs-Strategie entwickeln
  • Konkurrenzfähigkeit verbessern
How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
9
Q

Was sind Eigenschaften des Transactional Selling?

A
  • Preis und Feature im Fokus
  • kompetitives Angebot
  • Konkurrenz mit Mitbewerbern
How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
10
Q

Welche Leistungssysteme gibt es?

A 
1 Produkt
2 Produkt System
3 Additional Scope
4 Basis Service 
5 Integration
5 Outsourcing 
6 Emotional Profile
How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
11
Q

Was sind Quellen des Mehrwerts?

A
  • Qualität zb Inhaltssoffe, Haltbarkeit ..
  • Service zb Know- how, Fähigkeiten…
  • Innovation zb Leisungsbundel, Hochwirksamkeit…
  • Vertrieb zb Logistik, Flexibilität…
  • Image zb Emotionen, Symbole…
  • Beziehung zb Vertrauen, Informationen, Beratung..
How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
12
Q

Was sind die mögliche Ausprägungen der Value Creation?

A
  1. Zukunft: negative Performance - keine Unzufriedenheit, geringe Performance - hohe Kundenzufriedenheit
  2. Differenzierung: negative Performance- negative Kundenzufriedenheit, hohe Performance - hohe Kundenzufriedenheit
  3. Standard:
    Negative Performance - starke Unzufriedenheit, hohe Performance - geringe Kundenzufriedenheit
How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
13
Q

Welche Bearbeitungsstrategien gibt es und wie wählt man sie?

A

1) Bedürfnisse auf Kundenseite
2) Bedürfnisse auf UN-Seite

1 - gering + 2 - gering: schlanke Partnerschaft

1 - hoch + 2 - gering: drop oder exploid

2 - Mittel + 2 - Mittel: operative Partnerschaft

1 - gering + 2 - hoch: slim oder develop

1 - hoch + 2 - hoch: strategische Partnerschaft

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
14
Q

Was sind Kriterien für die Bedürdnisse auf UN-Seite?

A
  • offener Informationsaustausch
  • offen für kostenintensive, persönliche Betreuung
  • Interesse an gemeinsamen Innovationsprojekten
  • Interesse an Lösungsverkauf statt Transaktionsverkauf
How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
15
Q

Was sind Kriterien für Bedürfnisse auf Kundenseite?

A
  • offen für kostenintensive, persönliche Betreuung
  • Interesse an Lösungen statt nackten Produkten
  • Interesse an Innovationsprojekten
  • Outsourcing-Möglichkeiten
  • Ease-of-doing-business
How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
16
Q

Was ist ein ganzheitliches Key Account Konzept?

A

KAM bedeutet sowohl das eigene Unternehmen als auch den KA zu verstehen und zu managen

Strategy: Bedürfnisse, beteiligte Personen, Ziele
Solution: Probleme, Lösungen, Verhandlungen, Verträge
Skills: Aufgaben, Prozesse, HR, Partner, Fähigkeiten
Structure: interne Strukturen, Zusammenarbeit, Support
Scoreard: KPIs, Maßnahmen, Knowledge Mgmt., Organisational Learning

17
Q

Was wird in der Wertschöpfungskettenanalyse analysiert?

A
  • Stärke des Kunden
  • Schwächen des Kunden
  • Tiefenverständnis für das Geschäftsmodell des Kunden
  • Möglichkeit, den Kunden Lösungen für seine Probleme anzubieten
18
Q

Welche Rollen gibt es im Buying Center?

A
  • Initiator
  • Informations-Selektierer
  • Beeinflusser
  • Entscheider
  • Einkäufer
  • Benutzer

Haben divergierende Informationsbedürfnisse und unterschiedliche Informationsquellen

19
Q

Was sind persönliche Bedürfnisse von Kaufentscheidenen Personen?

A
  • Sicherheit
  • weniger Aufwand
  • Reputation/Image
  • (Profit)
20
Q

Wie können kaufentscheidene Personen analysiert werden?

A

Extrovertiert Introvertiert
Ergebnisorientiert menschenorientiert

Extro.+Ergebnis: Dominant
Extro. +Menschen: Initative
Intro.+Ergebnis: Consientious
Intro.+Mensch: Social

21
Q

In welchen Schritten werden Selektion & Handling Strategien entwickelt?

A
  1. Selektion: Knock-out Kriterien
  2. Priorisierung: Priorisierung inkl. Rangfolge
  3. Bearbeitungsstrategie: Kriterien auf Kunden- & Unternehmensseiten ink. Matrix (Strategy Map)
  4. Umpositionierung wenn notwendig
  5. Zuteilung von Vertriebsressourcen
22
Q

Wie können Leistungen klassifiziert werden?

A
  • Standardleitungen: Unzufriedenheit vermeiden
  • Profilierungsleistungen: Zufriedenheit schaffen
  • Zukunftsleistungen: begeistern & zukünftig profilieren
23
Q

Welche Team-Levels gibt es im KAM?

A

1) KAM + Assistenz
2) Support: Produktmgmt., F&E, Field Mgmt.
3) Standby: Legal, Top Mgmt., Compliance

24
Q

Mit welchen Dimensionen können Kennzahlen beschrieben werden?

A

Vergangenheit Zukunft
Extern Intern

Vergangenheit+extern: zB Umsatz
Vergangenheit+intern: zB MA-Zufriedenheit
Zukunft+extern: zB Wachstumspotenzial, Auftragseingang, Kundenzufriedenheit
Zukunft+intern: HIT-Rate, Vertriebskosten

25
Q

Welche Aspekte gibt es in der Balance Scorecard?

A

Finanzen interne Prozesse
Interne Prozesse lernen & Entwicklung
Lernen & Entwicklung Kunden
Kunden Finanzen

26
Q

Was sind Bestandteile vom Kennzahlen-Cockpit?

A
  • Ziele im KAM
  • Erfolgsfaktoren
  • Schlüsselindikationen
27
Q

Welche Zonen organisationaler Energie gibt es?

A

Hohe Intensität+destruktiv=Korresive Energie
Geringe Intensität+destruktiv=Resignative Ruhe
Hohe Intensität+konstruktiv=Produktive Energie
Geringe Intensität+konstruktiv=Angenehme Bequemlichkeit

28
Q

Welche Strategien zur Freisetzung von Energie gibt es?

A

Killing the Dragon:

  • Feindbilder erschaffen
  • Ängste schüren
  • wenn der Drache dauerhaft bleibt, verpufft der Effekt
  • Bsp: Apple vs. Samsung

Winning the Princess.

  • Insentivierung
  • Schwachpunkt: nutzt sich irgendwann ab

Ziele greifbar machen & unterbrechen

Key Account Management (1 decks)

Brainscape helps you reach your goals faster, through stronger study habits.
© 2024 Bold Learning Solutions. Terms and Conditions