INTRA Flashcards
Qu’est ce que le comportement des consommateurs
Activités mentales, émotives et physiques des consommateurs lorsqu’ils choisissent des biens & des services, les achètent, les consomment et en disposent dans le but de satisfaire leurs besoins, ainsi que les facteurs qui influent sur ces activités
Nous achetons =
impulsivement
influence cercle social
raisons situationnelles
Les 3 types d’activités =
Activité mentale (imaginer, planifier)
Activité émotive (ê exaspéré, heureux)
Activité physique (se rendre, déconseiller, remplir)
2 types de comportements =
Délibérés
Fortuits
3 étapes du processus de décision
Ce qui précède -> l’achat -> ce qui suit
Les influences internes =
Motivation Perception Apprentissage Attitude Personnalité
Les influences externes =
Culture
Famille
Classe sociale
Famille
Les influences situationnelles =
Environnement
Temps
Economie
Processus de décision =
- Reconnaissance d’un problème
- Recherche d’informations
- Evaluations des options
- Décision d’achat
- Evaluation suite à achat
Différentes dimensions / expérience de consommation
sensorielle emotionnelle informative symbolique esthétique sociale
Pyramide de Maslow
PSAEA
Physiologique Sécurité Appartenance Estime Accomplissement
Attention aux désirs !
Schéma de la motivation =
Besoin
Objectif // influencé par l’expérience
Conséquence anticipée // influencé par l’expérience
Action
La motivation peut être influencée par un besoin physiologique ou un signal de l’environnement
Les marketeurs peuvent ils influencer les besoins ?
Oui
Structure hypothétique des objectifs :
Objectifs subordonnées (comment?) Objectif central (quoi?) Objectifs supérieurs (pourquoi?)
Il est possible que le consommateur se fixe un objectif pour en atteindre d’autres par la suite
Qu’est ce que la chaine cognitive ?
Arriver à déterminer notre besoin réel et différencier les motivations ultimes des consommateurs pour ajuster les actions marketing (pub, …)
Attributs -> conséquences -> valeurs
Quels sont les 3 environnements ?
Marketing
Physique
Social (Macro-Micro)
Qu’est-ce que l’environnement marketing?
Tous les stimuli associés aux actions de marketing (communication, produit, prix, distribution)
Qu’est-ce que l’environnement physique?
Tous les éléments non humains, tels le temps, la température, la musique
Qu’est-ce que l’environnement social?
Macro: culture, classe sociale
Micro: famille, amis, groupe de référence
Expliquez la théorie de la pulsion =
Rétablissement de l’équilibre physiologique = homéostasie
L’être humain est réactif à son environnement
Citez les 3 approches du conflit motivationnel =
approche - approche = mon coeur balance
approche - évitement = j’aime mais c’est pas bien
évitement - évitement = j’aime pas mais pas le choix
Nommez 3 techniques de recherche qualitative =
- Entrevue de groupe
- Entrevue individuelle
- Techniques projectives
La personnalisation des marques peut se décrire par ces 5 dimensions fondamentales =
Ouverture d'esprit Conscience Extroversion Agréabilité Stabilité émotionnelle
Qu’est ce que l’antropomorphisation ?
Traits d’humains / personnalité, à des animaux ou à des objets ou à une marque ou à des magasins (Géant vert, Michelin, Mr Propre)
Le concept de soi c’est 3 images =
Image de soi
Image de soi sociale
Estime de soi
4 niveaux de soi =
individuel
familial
communauté
groupe
2 types de valeurs selon Rokeach =
Instrumentales (pour atteindre)
Terminales (objectif)
Qu’est-ce que la perception?
La perception est une expérience et un processus par lequel les consommateurs sélectionnent, organisent et interprètent l’information qui parvient à leurs sens
Quelles sont les 5 étapes du processus de perception?
Stimuli -> sélection -> organisation -> interprétation -> perception
En quoi consiste le marketing sensoriel?
Le marketing sensoriel consiste en les activités de marketing qui visent à comprendre et à mettre de l’avant le rôle des sens dans la formation des perceptions, des jugements et comportements des consommateurs
Qu’est-ce que le seuil sensoriel absolu inférieur?
Le niveau minimal d’intensité pour qu’une personne puisse détecter un stimulus. Sous ce seuil, il n’y a pas de perception.
Qu’est-ce que le seuil sensoriel absolu supérieur?
Le niveau auquel une augmentation d’intensité ne provoque plus de sensation supplémentaire. Au-delà de ce seuil, on ne remarque pas de changement.
Qu’est-ce que la loi de Weber?
Loi qui affirme que le degré de changement requis pour qu’une personne remarquer un changement est lié à l’intensité du stimulus initial. Un rabais d’au moins 20% est nécessaire pour que le consommateur le remarque.
Nommez 3 facteurs structurels de la sélection et de l’attention du processus de la perception =
La taille et l'intensité La couleur La position Le contraste Le caractère négatif L'ambiguïté
Nommez les 4 facteurs motivationnels de la sélection et de l’attention du processus de la perception =
Les besoins, les préférences, l’état affectif et l’accessibilité cognitive.
Qu’est ce que la figure et le fond (Gestalt)
La perception s’organise naturellement selon deux plans, la figure (objet sur lequel l’attention est focalisée) et le fond (ce qui est en retrait de la figure)
Qu’est ce que la proximité / similarité ? (Gestalt)
Nous regroupons naturellement les stimuli selon la proximité dans le temps et l’espace, et selon la similarité.
Qu’est ce que la fermeture ? (Gestalt)
Nous organisons nos perceptions de façon à ce qu’elles forment des figures achevées. Nous avons tendance à compléter une figure inachevée.
2 objectifs d’une carte perceptuelle =
Combiner les attributs pour mettre en lumière les dimensions principales retenues par les consommateurs pour juger une marque
Positionner les marques dans un espace géométrique
3 types d’apprentissages =
Béhavioriste (stimuli externe)
Cognitif (observation, raisonnement)
Socialisation (agents de socialisation, apprentissage)
Expliquez l’apprentissage béhavioriste ?
L'expérience dans l'acquisition des connaissances : Conditionnement classique (stimulus, répétition / carotte ou bâton) Conditionnement instrumental (fidélisation, ... / association)
Expliquez l’apprentissage cognitif ?
Les processus mentaux :
Traitement de l’information (acquisition, mémorisation)
Expliquez l’apprentissage par socialisation ?
Les processus sociaux :
Modelage (imiter qqn)
Renforcement (punition ou récompense)
Interaction sociale
Pyramide de fidélité :
Indifférent
Satisfait
Complice
Militant
3 types de mémoires :
Sensorielle
Court terme
Long terme
L’attitude :
influe sur le comportement des consommateurs
réaction favorable ou défavorable
Fonctions de l’attitude (3) :
Expression des valeurs
Défense de l’égo
Construction d’un système de références
Perspective tri-dimensionnelle de l’attitude :
Cognitive (Think)
Affective (Feel)
Conative (Do)
Balance de Helder :
+ / + / +
- / + / -
- / - / +
Théorie de Fishbein :
Plusieurs attributs déterminent l’attitude = plusieurs croyances
