INTRA Flashcards
Les champs d’études du comportement du consommateur ?
- Les expériences de consommation
- Les activités de consommation
- Les objets de consommation
- Les influences sur c’est expériences et activités
Les activités de consommation sont?
Cocréation, communication, magasinage, choix, obtention, consommation et disposition
Types d’activité de consommation? (2)
- Activité mentale (décider de la marque à acheter, décider à qui donner le produit quand on ne l’utilise plus)
Activité physique (mettre un produit dans son chariot ou panier électronique, diffuser un avis sur trip advisor)
Qu’est-ce que l’approche expérientielle?
Stimule le consommateur à vivre une expériences qui lui procurera une émotions
Quels sont les facteurs d’influence qui agisse sur les expériences et les activités du consommateur?
- Influences externes
- Influences internes
Quels sont les influences externes ?
Quels sont les influences externes ? - Famille
- Situation
- Groupe de références
- culture et sous cultures
- Classe sociale
Quels sont les Influences internes ?
- Motivation
- Apprentissage
- Perception
- concept de soi et style de vie
- attitudes et émotions
Quels sont les conflits motivationnels? (3)
Approche-approche (nouvelle auto-voyage)
approche-évitement (voyage Italie- voyage ukraine)
Évitement-évitement (aller au dentiste-garder des dents croche)
Qu’est-ce qui intervient sur la conséquences anticipés?
L’environnement
Qu’est-ce qui intervient sur l’objectif ET les conséquences anticipés?
Éxperience (mémoire)
Théorie de Maslow?
- Besoin physiologique
- besoin de sécurité
- besoin d’appartenance
- besoins d’estime
- Besoin d’accomplissement
Quels est la structures des objectifs? (3)
- objectifs supérieur (pourquoi)
-objectif central (quoi) - objectif subordonnée (comment)
Quel est l’influence de l’environnement?
- Éveil des besoins et des désirs
- Oriente l’action
- active des association en mémoire
En quoi consiste la théorie de pulsion (réduction de tension)
Une personne satisfait c’est besoins afin de réduire la tension et combler le manque (écart entre la situation actuelle et la situation voulu)
Qu’est-ce que le ça ?
Infantile, illogique, déconnecté de la réalité, en quête de satisfaction immédiate (fonctionne au niveau inconscient)
Qu’est-ce que le surmoi ?
La conscience, le côté moral qui a intérioriser la notions du bien et du mal (il entre en conflit avec le ça)
Qu’est-ce que le moi
Gouverner par le principe de réalité, il sert de courtier entre le surmoi et le ça
3 éléments de l’implication personnelle ?
- Antécédents
- Implication
- conséquences
En quoi consiste les antécédents du concept d’implication personnel?
- facteurs individuels (besoin, intérêt, expérience, valeurs)
- stimuli (différence entre les options, source et contenu de la communication, complexité, risque perçu)
- facteurs de la situation (type d’achat, type d’utilisation, occasion)
Implication par rapport à quoi dans le concept d’implication personnel ?
- par rapport à la publicité
- par rapport à la catégories de produit
- par rapport à l’achat
Les conséquences sont sur .. ? Dans le concept d’implication personnelle
- publicité (contre-argumentation, intérêt)
- catégorie de produit (importance, intérêt, différences perçues, préférences)
- achat (recherche d’information, complexité de la prise de décision, évaluation de la satisfaction)
La personnalité est?
ensemble des caractéristiques psychologiques relativement stables et permanente qui conduisent une personne à afficher un comportement cohérent.
formation du concept de soi ? (4 éléments)
- l’observation de notre propre comportement
- le comportement des autres à notre égard
- la comparaisons que nous faisons avec les autres
- ce que nous dise directement les autres
Qu’est-ce que la personnalisation des objets ?
Associer une personnalité à des marques (sincérité, enthousiasme, compétence, sophistication et la rudesse)
Qu’est ce que l’anthropomorphisation?
Attribuer des traits humains à des objets ou des animaux
Quels sont les 4 type de concept de soi et en quoi consiste-il
- le soi réel : l’image que nous avons de nous-même
- le soi idéal: ce que nous aimerions êtres
- le soi social: l’image que nous pensons que lea autres on de nous.
4: le soi social idéal:l’image que nous aimerions que les autres aient de nous
Qu’est-ce que le soi étendu
Nous attachons des émotions à certaines de nos possessions qui peuvent devenir une partie de nous, représenter qui nous sommes.
4 niveaux du soi étendu?
- niveau personnel: comporte les possessions personnelles comme les bijoux, les vêtements, la voiture, etc.
- niveau familiale: la résidences familiale, les meubles, la voiture.
- niveau de la communauté : la région, la ville, le quartier de l’où on vient
- niveau du groupe : uniforme, bijoux, accent, équipe sportive, monument public.
Qu’est ce que le style de vie ?
Façon dont une personne exprime pour elle-même, et pour les autres ses valeurs et sa personnalité. Cela englobe ses activités, ses champs d’intérêt et ses opinions, ainsi que les produits qu’elle achète et qu’elle consomme.
Qu’est-ce qu’une valeur?
croyance fondamentale ayant trait à la façon dont on doit agir afin d’atteindre les buts qu’on juge important.
Quels sont les 2 types de valeurs?
- valeurs instrumental
- valeurs terminal
En quoi consiste les valeurs instrumental?
Valeurs qui permettent d’atteindre les objectifs que la personne considère comme importants (ambition, enthousiasme)
En quoi consiste les valeurs terminales?
Correspondent au objectifs souhaités (une vie comfortable, la paix dans le monde)
Qu’est-ce que la perception?
expérience et processus par lequel les consommateurs sélectionne, organisent et interprètent les informations qui parviennent à leur sens.
Quel est le modèle traditionnel des mécanisme de la perception?
- Stimuli (image, son, odeur, saveur, texture)
- Sélection
- organisation
- interprétation
Quels sont les seuil sensoriel et en quoi consiste-il ? (3)
- Seuil absolu inférieur: niveau minimal d’intensité pour qu’un stimuli soit détecter
- Seuil absolu supérieur : niveau auquel une augmentation d’intensité ne provoque plus de sensation supplémentaire
- Seuil différentiel: variation minimale d’un stimulus qu’une personne peut percevoir
Que dit la sélection et l’attention?
Les consommateurs sont exposé à une quantité incalculable d’informations donc pour fonctionner adéquatement dans leur environnement, il doivent être sélectif.
Qu’est-ce que les facteurs structurel et quels sont-ils ?
Facteurs physique de l’environnement:
-La taille et l’intensité
-La couleur
-La position
-Le contraste
-Le caractère concret
-Le caractère négatif
-L’ordre de présentation
-L’ambiguïté
Qu’est-ce que les facteurs motivationels et quels sont-ils?
Caractéristique de la personne:
-Les besoins
-Les préférences
-L’état affectif (humeur)
-L’accessibilité cognitive
En quoi consiste la perception subliminale?
L’information non perçue consciemment peut être enregistrée par la mémoire.
Qu’est-ce que l’organisation perceptuelle?
Le consommateur regroupe les informations et stimuli pour en faire un tout simple cohérent et concret
Notre perception s’organise naturellement en fonction de deux plans, lesquels ?
La figure : l’objet sur lequel est focalisée notre attention
Le fond : ce qui est en retrait de la figure
Qu’est ce que la structure mentale hiérarchique et en quoi ça consiste?
catégoriser mentalement les produits et services :
- Niveau supérieur : boisson
-Niveau de base : thé, café, boisson gazeuse, eau, jus
- Niveau subordonné: Café instantané/moulus, Boisson gazeuse : diète/normal
- Attributs
Qu’est ce que l’ensemble évoqué ?
La catégorie perceptuelle des marques qu’un consommateur juge acceptable pour un achat éventuel.
Qu’est-ce que la catégorisation ?
grouper les objets semblables et distinguer les objets différents
Quelle est l’objectif marketing en lien avec l’ensemble évoqué?
Faire en sorte que sa marque soit dans l’ensemble évoqué des consommateur de son marché cible
Qu’est-ce que les schémas?
structure mentale regroupant les connaissances, les croyances et les sentiments d’une personne à propos d’un objet ou d’un évènement.
Le schéma agit sur le processus perceptuel de 3 façons, lesquels?
1.En guidant la sélection des informations présente dans l’environnement
2. En favorisant certaines inférences
3. En orientant la nature des informations qu’on se rapelle.
Quel sont les étapes du cycle perceptuel de Neisser?
- Le schéma dirige l’exploration
- Ensuite l’exploration mène à la sélection d’information disponible
- l’information disponible modifie le schéma
Qu’est-ce qu’on cherche dans le cycle de Neisser?
La cohérence entre l’information et le schéma
c’est quoi une inférence?
Construction de sens sur la base des information disponible et du raisonnement
Qu’est-ce que la perception des causes?
Les consommateurs cherche à naturellement donner un sens en déterminant les cause probables des événements qui le défini.
Que dit a théorie de l’attribution de kelly en lien avec la perception des causes?
Nous sommes naturellement porté à aller chercher les causes des événements extérieur à partir des informations disponibles.
La perception du risque est ?
une situation est perçue comme risqué lorsque des conséquences négative peuvent survenir et que la probabilité est grande que ce soit le cas ou encore une faible probabilité que des conséquences positive se produise
Les types de risques sont ?
-Risque financier
- Risque de performance
- Risque social
- Risque psychologique
Comment diminuer les risques?
Acheter une marque connue, consulter l’avis d’expert ou un amis, acheter des marques réputés, comparer à d’autre marque, etc.
Perception prix qualité est?
-Les consommateur développe des attentes à propos de ce que devrait être une échelle de prix raisonnable pour différente catégories de produites ou de services et se forme une zone d’acceptation des prix
- Les prix agissent aussi de signal de qualité : plus le prix est élevé plus grande est la qualité perçue.
Les 2 attributs de la perception de la qualité sont ?
- Attribut intrinsèques : attribut qui caractérise le produit physique comme tel (ex: nb de cylindrée, nb de porte)
- Attribut extrinsèque : attribut associée à un produit mais qui ne fait pas partie du produit physique comme tel (ex: le nom de la marque, la garantie, le pays de fabrication)
Les 2 modèle d’apprentissage béhavioriste sont ?
- Conditionnement classique
- conditionnement instrumental
En quoi consiste le conditionnement classique?
apprendre en faisant des association: une réponse activé automatiquement par un stimulus, sera déclenché par un différent stimulus si les 2 stimulus sont présenté ensemble de façons répété
Conditionnement instrumental consiste à ?
Apprendre à s’engager dans des actions qui ont des conséquences positives et éviter les action qui ont des conséquences négatives
Quel est l’approche cognitive de l’apprentissage?
Le traitement d’information
En quoi consiste le traitement d’information ?
Apprendre grâce au processus d’acquisition, de rétentions et de recouvrement de l’information qui parvient à nos sens.
Quels sont les 3 modèles de l’apprentissage par socialisation ?
- Le modelage
- Le renforcement
- L’interaction
Le modelage c’est?
Les consommateurs apprennent en observant le comportement des agents de socialisations
Le renforcement c’est ?
s’engager dans des actions ayant des conséquences social positive et éviter les actions ayant des conséquences sociales négatives
L’apprentissage par interaction c’est?
Apprennent en tenant compte des valeurs, des attitudes et des normes des personnes et groupes important à leur yeux.
La généralisation de stimuli est ?
La tendance qu’on les individus à réagir de façon semblable à un stimuli différent d’un stimuli conditionné donné, mais qui lui ressemble néanmoins (ex: saliver au son d’une cloche–> saliver au son d’une sirène)
En quoi consiste le renforcement des comportements?
si la conséquence aux comportement est positive alors le comportement est renforcé de manière positive.
En quoi consiste le façonnage de comportement?
Apprentissage d’un comportement complexe de façon graduelle
Qu’est-ce que la fidélité?
Lorsque le consommateur achète la même marque sur une base régulière (ATTENTION: fidélité ne veux pas dire exclusivité)
Les 3 types de fidélité sont?
- fidélité unique (AAAAA)
- Fidélité divisé (ABABABA)
- Fidélité instable (AAABBA)
L’apprentissage par l’approche cognitive est ?
les réponse aux différents stimulus présent dans l’environnement du consommateur sont influencé par leur perception, leur degré d’implication, la nature des processus mentaux qui participe à leur production.
Mémoire sémentique c’est..?
centre de la mémorisation de nos connaissance sur le monde, regroupe les idées et les concepts.
La théorie de l’oubli dit ?
Les autres données en mémoires bloquent l’accès en créant de l’interférence, l’info est toujours là ou on ne peut simplement pas y accéder.
L’oubli est causé par ?
- le passage du temps
- l’arrivé de nouvelle information
Apprentissage par la socialisation à 3 catégories ?
1.Antécédants : variable sociale structurelle et âge et position dans le cycle de vie
2. Processus de socialisation : relations entre la personne et les agents de socialisation
3. Résultat : apprentissage
3 type d’apprentissage par la socialisation?
- Modelage (imiter quelqu’un)
- renforcement (conséquence positive donc tu te dis faire la bonne chose)
- interaction sociale
Une attitude c’est ?
prédisposition apprise à réagir de façon favorable ou défavorable envers un objet ou une classe d’objet
Les fonctions des attitudes sont ? (4)
- Fonction utilitaire: permet de choisir des comportements approprié en les orientant vers ce qu’il aiment
- Fonction d’expression des valeurs: exprimer les valeurs qui nous définisse.
- Fonction de protection de l’ego: protéger l’image que nous avons de nous même
- Fonction de connaissance: une attitude est une sorte de sommaire de ce qu’on sais et de ce qu’on pense au sujet de différente chose et permet de regrouper le savoir
Les 3 dimensions composant la base des attitudes sont ?
- Dimension cognitive : les croyances à propos de l’objet d’attitude
- La dimension affective : les sentiments envers l’objet d’attitude
- La dimension conative : les intentions et les comportement par rapport à l’objet d’attitude.
Que dit la perspective tri-dimensionnelle de l’attitude?
Il faut un équilibre entre les 3 dimensions de l’attitude
Que dit le modèle de fishbein?
Seul les croyances déterminantes servent à la formation d’une attitudes
Le modèle multi attribut dit ?
L’attitude envers l’objet = l’évaluation des attributs de celui-ci et l’évaluation de l’importance de ces attributs.
Les stratégies pour le changements des attitudes ?
- Améliorer le positionnement de la marque par rapport à un ou plusieurs attribut évalué de façon positive
- Augmenter l’évaluation de un ou plusieurs attributs
- Introduire un nouvel attribut pour lequel la marque est en position avantageuse
- Influencer les scores de performance des marques concurrentes
- Attaquer directement l’attitude
Les étapes de formation des préférences sont ?
- définition des attributs déterminants
- évaluation des attributs déterminant
3.évaluation de la position des marques par rapport aux attributs - préférence
Les 2 façons de former des attitudes sont ?
Par la route centrale : raisonné, consciente, qui nous amène à former des croyances
Par la route périphérique : inconsciente, exclut la réflexion, activée par des éléments environnementaux sans rapport direct avec l’objet d’attitude.
Le modèle d’attitude envers comportements dit que ?
Une attitude est une prédisposition générale envers un objet et elle n’est pas nécessairement liées à des comportements en particuliers.
La théorie de l’action raisonnée dit?
Les croyances que le comportement amènera certaine conséquence
+
l’évaluation de ses conséquences
= attitude envers le comportement
Les croyances que certaines personnes pense que je devrais accomplir le comportement
+ la motivation à se conformer aux attentes de ses personne
= norme subjective
l’attitude envers le comportement
+
norme subjective
= intention qui mène au comportement
Une émotions est ?
Un sentiment intense qui a des répercussion physique, mais temporaire et qui influence peu le comportement.
l’humeur est ?
État permanent sans véritable cause connu, l’humeur positive rend la consommation favorable
les étapes du processus de décision logico-rationnel sont?
- reconnaissance d’un problème
- recherche d’information
- évaluation des options et choix
4.consommation et utilisation - évaluation après l’achat
Selon l’approche logico-rationnelle on ne cherche pas à prendre une décision parfaite on cherche..?
à prendre une décision optimale
Les 3 types d’achats sont ?
- Achat routinier
- achat de difficulté modéré
- Achat complexe
Les déterminant de la reconnaissance d’un problème sont ?
Facteurs circonstanciel (bris, mode)
Facteurs individuel (sensibilité à l’influence social, Besoin de variété)
La recherche d’information se décompose en 2 catégories ..?
Recherche interne : mémoire
Recherche externe
En général le consommateur distingue les informations qui portent sur ?
- les critères de choix
-les options disponible
Qu’est-ce qui se fait en parallèle de la recherche d’information ?
la prise de décision
D’une décision à une décision multiple signifie ?
Pas juste quel marque acheter, mais aussi quoi acheter? Quel quantité acheté ? Où acheté ? Quand acheter ? Comment acheté ?
Les 5 règles de décision sont ?
- règle conjonctive
- règle disjonctive
- règle d’élimination par critère
- règle lexicographique
-règle linéaire compensatoire
La règle conjonctive consiste à ?
établir un seuil minimal d’acceptation pour chaque critères de choix, une option est acceptable seulement si elle satisfait à ce seuil à l’égard de TOUT les critères
La règle disjonctive consiste à?
établir un seuil minimal pour chaque critères de choix, une option est acceptable si elle satisfait à AU MOINS un seuil.
La règles d’élimination par critères consiste à?
ordonner les critères du plus important au moins important et établir un seuil d’acceptation pour chacun de ses critères. Commencer par le critères le plus important et éliminer les option qui ne rencontre pas le seuil fixés
La règles lexicographique consiste à ?
ordonner les critères de décision du plus important au moins important et choisir l’option la mieux positionner par rapport au critères le plus important
La règle linéraire compensatoire consiste à ?
attribuer des score de performance à tous les options au regard de tous les critères, attribuer un score d’importance des critères, et multiplier le score de performance et le score d’importance pour chaque critères
Quels sont les influences pour le choix d’une règles ?
- le facteur temps
- la capacité à traiter de l’information
- la disponibilité de l’information
Qu’est-ce que les heuristique?
règles de décision simplifié ou intuitive
Quels sont les 3 heuristique ?
-heuristique de la disponibilité
-heuristique de l’ancrage
-heuristique de la représentativité
L’heuristique de la disponibilité fait référence à notre tendance naturelle à?
utiliser les exemples qui nous parviennent à l’esprit pour estimer la probabilité d’un événement
L’heuristique de l’ancrage fait référence à notre tendance naturelle à?
être influencé par la premières estimation qui nous est offerte et ajuster notre jugement par la suite
l’heuristique de la représentativité fair référence à ?
notre propension à utiliser la similarité pour associer un objet à une catégorie général, plus les caractéristiques d’un objet s’apparente à celle de la catégorie général, plus on a tendance à l’y associer.
la satisfaction ou l’insatisfaction est prédit par ?
Les écarts entre les attentes du consommateurs et la performance perçue.
La dissonance coginitive consiste à ?
Un état d’inconfort causé par un écart entre mes croyances et mes comportement
