Intra Flashcards
Qu’est-ce que l’optique marketing?
déterminer les désirs et besoins des clients pour assurer leur satisfaction
Qu’est-ce que l’optique vente ?
Il faut un vendeur pour stimuler les acheteurs résistants naturellement. Il faut un vendeur pour accroitre les ventes
Qu’Est-ce que la stratégie orientée vers le marché (SOM)?
La stratégie plus enlignée avec l’optique marketing
Quels sont les constituants de la SOM?
Vision long terme, plan de comm. (relation client), image de marque importante, relation chaine de valeur (VA à partir de la prod.)
Quels sont les constituants de la stratégie orientée vers les produits?
Vision court terme, prix le plus bas, rabais/escompte, image de marque peu importante, relations clients/consommateurs
Comment peut-on créer de la valeur ?
Offrir des solutions, miser sur la valeur supérieure, transformer la satisfaction en fidélité, considérer le marketing comme un investissement, anticiper les réactions des concurrents, veiller à la cohérence
Qu’est-ce que la valeur?
Une évaluation personnelle et perceptuelle quant aux bénéfices recherchés et au coût associé (expérience > prix)
Qu’est-ce qu’une proposition de valeur?
Un ensemble de bénéfices configurés afin de satisfaire et dépasser les besoins/désirs du client
Qu’est-ce que sont les caractéristiques d’un produit?
Tout ce qu’on peut observer avec les 5 sens et mesurer
Qu’est-ce que sont les bénéfices d’un produit?
Qui fourni au client un avantage ou gain personnel
Quels sont les objectifs du vendeur?
Relation d’échange, développer une relation à long terme, aider le client à répondre à ses besoins
Quelles sont certaine influences sur le processus d’Achat?
Facteurs environnementaux, Facteurs organisationnels, Facteurs situationnels, Facteurs liés à la centrale d’achat, Facteurs individuels
Quelles sont les 3 situations d’achats?
nouvelle, routinière, rachat modifié
Quels sont les 3 déterminants de l’intensité des activités d’achats?
Degré d’importance, Incertitude, Étendue des options
Quels sont différentes styles de groupes décisionnels d’achat?
Entrepreneur, Bureaucratique, Adhocratique, Professionnel
Quels peuvent être les rôles au sein d’un groupe décisionnel d’achat?
Instigateur, Utilisateur, Décideur, Acheteur
Quels sont certains pouvoirs d’influence qui peuvent être utilisés dans un groupe décisionnel d’achat?
Coercitif, Légitime, Informationnel, Référencement
Quelles sont les étapes du processus décisionnel pour l’Acheteur?
Nouveau besoin –> Recherche d’infos –> Évaluation des propositions –> Décision d’achat –> Utilisation –> Rachat
Quelles sont les responsabilités du vendeur dans le processus décisionnel?
Se faire connaitre –> Communiquer et vendre l’offre –> Négocier –> Suivre et fidéliser
Qu’est-ce que la vente transactionnelle?
Centré sur relation court terme, besoins présumés, prix et convenance, utilisation des canaux à faible prix
Qu’est-ce que la vente consultative?
Vendeur permet une décision éclairée, comm. bidirectionnelle, identification des besoins, recherche de solutions, importance de la dimension service
Qu’est-ce que le partenariat en vente?
Développer relation à long terme, créatrice de valeur. échange, respect mutuel, vendeur est un expert qui présente bénéfice, “prendre soin”, adaptation à des clients mieux informés
Qu’est-ce que le processus de communication?
Émetteur –> Encodage –> Transmission –> Récepteur –> Décodage –> Message interpreté –> Rétroaction
Quels sont les 3V en communication?
Verbal, Vocal, Visuel
Quels sont les styles de communication?
Émotif, Directif, Réfléchi, Coopératif
Quelles sont des caractéristique du style émotif?
Sociable, peu structuré, personnalisable, stimulant, spontané
Quelles sont des caractéristique du style Directif?
Sérieux, Intense, Franc, Déterminé, Impatient
Quelles sont des caractéristique du style Réfléchi?
Précis, Distant, Appliqué, Discipliné, Conscient
Quelles sont des caractéristique du style Coopératif?
Jovial, Passif, Sensible, Enjoué, Accomodant, Patient, Détendu
Quel est le cycle de vente?
Prospection et qualification –> Planifier l’approche et pré-approche –> Contacter le prospect –> Cueillette de données: besoins, présentation et démonstration –> Répondre aux questions et objection, négocier –> Confirmer le mandat et clore la vente –> Suivi et service client
Quel est l’objectif du vendeur dans la prospection?
De dispenser à l’organisation une liste continue de prospects de qualité
Comment qualifie t’on les prospects?
A t’il besoin de mon produit? A t’il autorité de décider?
A t’il les ressources nécessaires?
A t’il un désir face à mon produit?
A t’il un intérêt à faire affaire avec moi?
Quelles peuvent être des stratégies d’approche client?
Approche non-liée au produit (connaissance mutuel, présentation personnelle…), Soulever l’intérêt (parler des bénéfices), Approche client directe (valoriser le prospect), Approche liée au produit (démonstration avant tout)
Qu’est-ce que la méthode SPIN?
Situation, Problème, IMplication, Needs payoffs
Quelle l’étape de la situation dans l’approche SPIN?
Comprendre le problème
Quelle l’étape du problème dans l’approche SPIN?
Identifier les besoins
Quelle l’étape de l’implication dans l’approche SPIN?
Évaluer la situation
Quelle l’étape de Needs payoffs dans l’approche SPIN?
besoins de gains, se projeter avec la solution
Comment développer une présentation consultative efficace ?
Découverte des besoins –> Sélection d’une solution –> présentation basée sur les besoins –> Service de la vente
Qu’est-ce que l’approche ÉCARC pour répondre aux objections?
Écouter, Comprendre, Approfondir, Répondre, Confirmer
Quels sont les éléments de l’analyse de l’environnement externe?
Identifier les domaines où le potentiel de développement est le plus intéressant pour l’entreprise et l’analyser
Quels sont les éléments de l’analyse de l’environnement interne de l’entreprise?
Ventes par lignes de produits, par types de marchés, par domaines d’activités, Productivité des vendeurs, ratios et indicateurs
Quelles sont les étapes du cycle de vie d’un produit?
Introduction, Croissance, Maturité, Déclin
Comment peut-on estimer le potentiel d’un produit existant?
Données statistiques dans banques données, indice de pouvoir d’Achat, ratio successifs (offre et demande)
Comment peut-on estimer le potentiel d’un nouveau produit?
Utilisation potentielle, Taux d’utilisation, Substitution ou analogie, Corrélation
Quelles sont les méthodes qualitatives de prévision des ventes?
Jugement par équipe de direction, équipe de ventes, experts (Delphi), Clients et prospects
Qu’est-ce que la méthode Mayer?
Projection linéaire avec les moindres carrés. +/- fiable selon la modif des tendances passées
Qu’est-ce que la méthode des moyennes mobiles?
Selon les moyennes réalisés dans les dernières périodes. Précis quand historique de vente dispo
Quelles méthodes statistiques plus sophistiquées permettent de prévoir les ventes?
Lissage exponentiel, indice saisonnier, régression simple, économétrie
Quelle méthode de prévision des ventes semblent toujours être présente et être utilisée?
L’avis des représentants
Comment calcule t’on le marché cible?
Mc= N xQ x P
(N: nombre d’acheteurs, Q: Qté moyenne/acheteur, P: Prix moyen/unité
