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Question 1

Qu’est-ce que l’optique marketing?

Answer 1

déterminer les désirs et besoins des clients pour assurer leur satisfaction

Question 2

Qu’est-ce que l’optique vente ?

Answer 2

Il faut un vendeur pour stimuler les acheteurs résistants naturellement. Il faut un vendeur pour accroitre les ventes

Question 3

Qu’Est-ce que la stratégie orientée vers le marché (SOM)?

Answer 3

La stratégie plus enlignée avec l’optique marketing

Question 4

Quels sont les constituants de la SOM?

Answer 4

Vision long terme, plan de comm. (relation client), image de marque importante, relation chaine de valeur (VA à partir de la prod.)

Question 5

Quels sont les constituants de la stratégie orientée vers les produits?

Answer 5

Vision court terme, prix le plus bas, rabais/escompte, image de marque peu importante, relations clients/consommateurs

Question 6

Comment peut-on créer de la valeur ?

Answer 6

Offrir des solutions, miser sur la valeur supérieure, transformer la satisfaction en fidélité, considérer le marketing comme un investissement, anticiper les réactions des concurrents, veiller à la cohérence

Question 7

Qu’est-ce que la valeur?

Answer 7

Une évaluation personnelle et perceptuelle quant aux bénéfices recherchés et au coût associé (expérience > prix)

Question 8

Qu’est-ce qu’une proposition de valeur?

Answer 8

Un ensemble de bénéfices configurés afin de satisfaire et dépasser les besoins/désirs du client

Question 9

Qu’est-ce que sont les caractéristiques d’un produit?

Answer 9

Tout ce qu’on peut observer avec les 5 sens et mesurer

Question 10

Qu’est-ce que sont les bénéfices d’un produit?

Answer 10

Qui fourni au client un avantage ou gain personnel

Question 11

Quels sont les objectifs du vendeur?

Answer 11

Relation d’échange, développer une relation à long terme, aider le client à répondre à ses besoins

Question 12

Quelles sont certaine influences sur le processus d’Achat?

Answer 12

Facteurs environnementaux, Facteurs organisationnels, Facteurs situationnels, Facteurs liés à la centrale d’achat, Facteurs individuels

Question 13

Quelles sont les 3 situations d’achats?

Answer 13

nouvelle, routinière, rachat modifié

Question 14

Quels sont les 3 déterminants de l’intensité des activités d’achats?

Answer 14

Degré d’importance, Incertitude, Étendue des options

Question 15

Quels sont différentes styles de groupes décisionnels d’achat?

Answer 15

Entrepreneur, Bureaucratique, Adhocratique, Professionnel

Question 16

Quels peuvent être les rôles au sein d’un groupe décisionnel d’achat?

Answer 16

Instigateur, Utilisateur, Décideur, Acheteur

Question 17

Quels sont certains pouvoirs d’influence qui peuvent être utilisés dans un groupe décisionnel d’achat?

Answer 17

Coercitif, Légitime, Informationnel, Référencement

Question 18

Quelles sont les étapes du processus décisionnel pour l’Acheteur?

Answer 18

Nouveau besoin –> Recherche d’infos –> Évaluation des propositions –> Décision d’achat –> Utilisation –> Rachat

Question 19

Quelles sont les responsabilités du vendeur dans le processus décisionnel?

Answer 19

Se faire connaitre –> Communiquer et vendre l’offre –> Négocier –> Suivre et fidéliser

Question 20

Qu’est-ce que la vente transactionnelle?

Answer 20

Centré sur relation court terme, besoins présumés, prix et convenance, utilisation des canaux à faible prix

Question 21

Qu’est-ce que la vente consultative?

Answer 21

Vendeur permet une décision éclairée, comm. bidirectionnelle, identification des besoins, recherche de solutions, importance de la dimension service

Question 22

Qu’est-ce que le partenariat en vente?

Answer 22

Développer relation à long terme, créatrice de valeur. échange, respect mutuel, vendeur est un expert qui présente bénéfice, “prendre soin”, adaptation à des clients mieux informés

Question 23

Qu’est-ce que le processus de communication?

Answer 23

Émetteur –> Encodage –> Transmission –> Récepteur –> Décodage –> Message interpreté –> Rétroaction

Question 24

Quels sont les 3V en communication?

Answer 24

Verbal, Vocal, Visuel

Question 25

Quels sont les styles de communication?

Answer 25

Émotif, Directif, Réfléchi, Coopératif

Question 26

Quelles sont des caractéristique du style émotif?

Answer 26

Sociable, peu structuré, personnalisable, stimulant, spontané

Question 27

Quelles sont des caractéristique du style Directif?

Answer 27

Sérieux, Intense, Franc, Déterminé, Impatient

Question 28

Quelles sont des caractéristique du style Réfléchi?

Answer 28

Précis, Distant, Appliqué, Discipliné, Conscient

Question 29

Quelles sont des caractéristique du style Coopératif?

Answer 29

Jovial, Passif, Sensible, Enjoué, Accomodant, Patient, Détendu

Question 30

Quel est le cycle de vente?

Answer 30

Prospection et qualification --> Planifier l'approche et pré-approche --> Contacter le prospect --> Cueillette de données: besoins, présentation et démonstration --> Répondre aux questions et objection, négocier --> Confirmer le mandat et clore la vente --> Suivi et service client

Question 31

Quel est l'objectif du vendeur dans la prospection?

Answer 31

De dispenser à l'organisation une liste continue de prospects de qualité

Question 32

Comment qualifie t'on les prospects?

Answer 32

A t'il besoin de mon produit? A t'il autorité de décider? A t'il les ressources nécessaires? A t'il un désir face à mon produit? A t'il un intérêt à faire affaire avec moi?

Question 33

Quelles peuvent être des stratégies d'approche client?

Answer 33

Approche non-liée au produit (connaissance mutuel, présentation personnelle...), Soulever l'intérêt (parler des bénéfices), Approche client directe (valoriser le prospect), Approche liée au produit (démonstration avant tout)

Question 34

Qu'est-ce que la méthode SPIN?

Answer 34

Situation, Problème, IMplication, Needs payoffs

Question 35

Quelle l'étape de la situation dans l'approche SPIN?

Answer 35

Comprendre le problème

Question 36

Quelle l'étape du problème dans l'approche SPIN?

Answer 36

Identifier les besoins

Question 37

Quelle l'étape de l'implication dans l'approche SPIN?

Answer 37

Évaluer la situation

Question 38

Quelle l'étape de Needs payoffs dans l'approche SPIN?

Answer 38

besoins de gains, se projeter avec la solution

Question 39

Comment développer une présentation consultative efficace ?

Answer 39

Découverte des besoins --> Sélection d'une solution --> présentation basée sur les besoins --> Service de la vente

Question 40

Qu'est-ce que l'approche ÉCARC pour répondre aux objections?

Answer 40

Écouter, Comprendre, Approfondir, Répondre, Confirmer

Question 41

Quels sont les éléments de l'analyse de l'environnement externe?

Answer 41

Identifier les domaines où le potentiel de développement est le plus intéressant pour l'entreprise et l'analyser

Question 42

Quels sont les éléments de l'analyse de l'environnement interne de l'entreprise?

Answer 42

Ventes par lignes de produits, par types de marchés, par domaines d'activités, Productivité des vendeurs, ratios et indicateurs

Question 43

Quelles sont les étapes du cycle de vie d'un produit?

Answer 43

Introduction, Croissance, Maturité, Déclin

Question 44

Comment peut-on estimer le potentiel d'un produit existant?

Answer 44

Données statistiques dans banques données, indice de pouvoir d'Achat, ratio successifs (offre et demande)

Question 45

Comment peut-on estimer le potentiel d'un nouveau produit?

Answer 45

Utilisation potentielle, Taux d'utilisation, Substitution ou analogie, Corrélation

Question 46

Quelles sont les méthodes qualitatives de prévision des ventes?

Answer 46

Jugement par équipe de direction, équipe de ventes, experts (Delphi), Clients et prospects

Question 47

Qu'est-ce que la méthode Mayer?

Answer 47

Projection linéaire avec les moindres carrés. +/- fiable selon la modif des tendances passées

Question 48

Qu'est-ce que la méthode des moyennes mobiles?

Answer 48

Selon les moyennes réalisés dans les dernières périodes. Précis quand historique de vente dispo

Question 49

Quelles méthodes statistiques plus sophistiquées permettent de prévoir les ventes?

Answer 49

Lissage exponentiel, indice saisonnier, régression simple, économétrie

Question 50

Quelle méthode de prévision des ventes semblent toujours être présente et être utilisée?

Answer 50

L'avis des représentants

Question 51

Comment calcule t’on le marché cible?

Answer 51

Mc= N xQ x P (N: nombre d’acheteurs, Q: Qté moyenne/acheteur, P: Prix moyen/unité