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gestion des ventes > Intra > Flashcards

Intra Flashcards

1
Q

Qu’est-ce que l’optique marketing?

A

déterminer les désirs et besoins des clients pour assurer leur satisfaction

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Q

Qu’est-ce que l’optique vente ?

A

Il faut un vendeur pour stimuler les acheteurs résistants naturellement. Il faut un vendeur pour accroitre les ventes

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3
Q

Qu’Est-ce que la stratégie orientée vers le marché (SOM)?

A

La stratégie plus enlignée avec l’optique marketing

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4
Q

Quels sont les constituants de la SOM?

A

Vision long terme, plan de comm. (relation client), image de marque importante, relation chaine de valeur (VA à partir de la prod.)

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5
Q

Quels sont les constituants de la stratégie orientée vers les produits?

A

Vision court terme, prix le plus bas, rabais/escompte, image de marque peu importante, relations clients/consommateurs

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6
Q

Comment peut-on créer de la valeur ?

A

Offrir des solutions, miser sur la valeur supérieure, transformer la satisfaction en fidélité, considérer le marketing comme un investissement, anticiper les réactions des concurrents, veiller à la cohérence

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7
Q

Qu’est-ce que la valeur?

A

Une évaluation personnelle et perceptuelle quant aux bénéfices recherchés et au coût associé (expérience > prix)

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8
Q

Qu’est-ce qu’une proposition de valeur?

A

Un ensemble de bénéfices configurés afin de satisfaire et dépasser les besoins/désirs du client

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9
Q

Qu’est-ce que sont les caractéristiques d’un produit?

A

Tout ce qu’on peut observer avec les 5 sens et mesurer

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10
Q

Qu’est-ce que sont les bénéfices d’un produit?

A

Qui fourni au client un avantage ou gain personnel

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11
Q

Quels sont les objectifs du vendeur?

A

Relation d’échange, développer une relation à long terme, aider le client à répondre à ses besoins

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12
Q

Quelles sont certaine influences sur le processus d’Achat?

A

Facteurs environnementaux, Facteurs organisationnels, Facteurs situationnels, Facteurs liés à la centrale d’achat, Facteurs individuels

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13
Q

Quelles sont les 3 situations d’achats?

A

nouvelle, routinière, rachat modifié

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14
Q

Quels sont les 3 déterminants de l’intensité des activités d’achats?

A

Degré d’importance, Incertitude, Étendue des options

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15
Q

Quels sont différentes styles de groupes décisionnels d’achat?

A

Entrepreneur, Bureaucratique, Adhocratique, Professionnel

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16
Q

Quels peuvent être les rôles au sein d’un groupe décisionnel d’achat?

A

Instigateur, Utilisateur, Décideur, Acheteur

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17
Q

Quels sont certains pouvoirs d’influence qui peuvent être utilisés dans un groupe décisionnel d’achat?

A

Coercitif, Légitime, Informationnel, Référencement

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18
Q

Quelles sont les étapes du processus décisionnel pour l’Acheteur?

A

Nouveau besoin –> Recherche d’infos –> Évaluation des propositions –> Décision d’achat –> Utilisation –> Rachat

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19
Q

Quelles sont les responsabilités du vendeur dans le processus décisionnel?

A

Se faire connaitre –> Communiquer et vendre l’offre –> Négocier –> Suivre et fidéliser

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20
Q

Qu’est-ce que la vente transactionnelle?

A

Centré sur relation court terme, besoins présumés, prix et convenance, utilisation des canaux à faible prix

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21
Q

Qu’est-ce que la vente consultative?

A

Vendeur permet une décision éclairée, comm. bidirectionnelle, identification des besoins, recherche de solutions, importance de la dimension service

22
Q

Qu’est-ce que le partenariat en vente?

A

Développer relation à long terme, créatrice de valeur. échange, respect mutuel, vendeur est un expert qui présente bénéfice, “prendre soin”, adaptation à des clients mieux informés

23
Q

Qu’est-ce que le processus de communication?

A

Émetteur –> Encodage –> Transmission –> Récepteur –> Décodage –> Message interpreté –> Rétroaction

24
Q

Quels sont les 3V en communication?

A

Verbal, Vocal, Visuel

25
Q

Quels sont les styles de communication?

A

Émotif, Directif, Réfléchi, Coopératif

26
Q

Quelles sont des caractéristique du style émotif?

A

Sociable, peu structuré, personnalisable, stimulant, spontané

27
Q

Quelles sont des caractéristique du style Directif?

A

Sérieux, Intense, Franc, Déterminé, Impatient

28
Q

Quelles sont des caractéristique du style Réfléchi?

A

Précis, Distant, Appliqué, Discipliné, Conscient

29
Q

Quelles sont des caractéristique du style Coopératif?

A

Jovial, Passif, Sensible, Enjoué, Accomodant, Patient, Détendu

30
Q

Quel est le cycle de vente?

A

Prospection et qualification –> Planifier l’approche et pré-approche –> Contacter le prospect –> Cueillette de données: besoins, présentation et démonstration –> Répondre aux questions et objection, négocier –> Confirmer le mandat et clore la vente –> Suivi et service client

31
Q

Quel est l’objectif du vendeur dans la prospection?

A

De dispenser à l’organisation une liste continue de prospects de qualité

32
Q

Comment qualifie t’on les prospects?

A

A t’il besoin de mon produit? A t’il autorité de décider?
A t’il les ressources nécessaires?
A t’il un désir face à mon produit?
A t’il un intérêt à faire affaire avec moi?

33
Q

Quelles peuvent être des stratégies d’approche client?

A

Approche non-liée au produit (connaissance mutuel, présentation personnelle…), Soulever l’intérêt (parler des bénéfices), Approche client directe (valoriser le prospect), Approche liée au produit (démonstration avant tout)

34
Q

Qu’est-ce que la méthode SPIN?

A

Situation, Problème, IMplication, Needs payoffs

35
Q

Quelle l’étape de la situation dans l’approche SPIN?

A

Comprendre le problème

36
Q

Quelle l’étape du problème dans l’approche SPIN?

A

Identifier les besoins

37
Q

Quelle l’étape de l’implication dans l’approche SPIN?

A

Évaluer la situation

38
Q

Quelle l’étape de Needs payoffs dans l’approche SPIN?

A

besoins de gains, se projeter avec la solution

39
Q

Comment développer une présentation consultative efficace ?

A

Découverte des besoins –> Sélection d’une solution –> présentation basée sur les besoins –> Service de la vente

40
Q

Qu’est-ce que l’approche ÉCARC pour répondre aux objections?

A

Écouter, Comprendre, Approfondir, Répondre, Confirmer

41
Q

Quels sont les éléments de l’analyse de l’environnement externe?

A

Identifier les domaines où le potentiel de développement est le plus intéressant pour l’entreprise et l’analyser

42
Q

Quels sont les éléments de l’analyse de l’environnement interne de l’entreprise?

A

Ventes par lignes de produits, par types de marchés, par domaines d’activités, Productivité des vendeurs, ratios et indicateurs

43
Q

Quelles sont les étapes du cycle de vie d’un produit?

A

Introduction, Croissance, Maturité, Déclin

44
Q

Comment peut-on estimer le potentiel d’un produit existant?

A

Données statistiques dans banques données, indice de pouvoir d’Achat, ratio successifs (offre et demande)

45
Q

Comment peut-on estimer le potentiel d’un nouveau produit?

A

Utilisation potentielle, Taux d’utilisation, Substitution ou analogie, Corrélation

46
Q

Quelles sont les méthodes qualitatives de prévision des ventes?

A

Jugement par équipe de direction, équipe de ventes, experts (Delphi), Clients et prospects

47
Q

Qu’est-ce que la méthode Mayer?

A

Projection linéaire avec les moindres carrés. +/- fiable selon la modif des tendances passées

48
Q

Qu’est-ce que la méthode des moyennes mobiles?

A

Selon les moyennes réalisés dans les dernières périodes. Précis quand historique de vente dispo

49
Q

Quelles méthodes statistiques plus sophistiquées permettent de prévoir les ventes?

A

Lissage exponentiel, indice saisonnier, régression simple, économétrie

50
Q

Quelle méthode de prévision des ventes semblent toujours être présente et être utilisée?

A

L’avis des représentants

51
Q

Comment calcule t’on le marché cible?

A

Mc= N xQ x P
(N: nombre d’acheteurs, Q: Qté moyenne/acheteur, P: Prix moyen/unité

gestion des ventes (1 decks)

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