Handelsmarketing Flashcards
Formen der Beobachtung
Kundenbeobachtung, Passantenbeobachtung, Konkurrenzbeobachtung, Personalbeobachtung, Werbeempfängerbeobachtung
Kundenbeobachtung
- Einkaufsverhaltenbeobachtung(Kundenfrequenz, Kundenlauf)
- Verwendungsverhaltensbeobachtung(Produkthandhabungsbeobachtung)
- Wahrnehmungsverhaltensbeobachtung(Sonderplatzierungen)
Passantenbeobachtung
- Verkehrmittelbenutzung
- Passantenströme
- Schaufensterwahrnehmung
Konkurrenzbeobachtung
- Standortqualität
- Sortiment
- Preise
- Kundenstamm/verhalten
- Auftritt
- Qualität
Personalbeobachtung
- Arbeitsablauf
- Zeiteinteilung
- Beratungsqualifikation/qualität(Mysteryshopper)
Werbeempfängerbeobachtung
- Werbeträgerwahrnehmung
- Werbemittelwahrnehmung
Was is Beobachtung?
Zielgerichtete, Systematische Erfassung von ersichtlichem/ wahrnehmbarem Verhalten(POS)
Methodische Varianten der Beobachtung
- Fremd/Selbstbeobachtung: andere oder eigene Vorgänge/Personen
- persönliche/unpersönliche Beobachtung: duch beobachter oder Beobachtungsgeräte(Lichtschranken, Video, Zählwerke, Meinungstablets)
- teilnehmende/ nicht teilnehmende Beobachtung: aktive Teilnahme(Testkund)e oder Distanz
Kooperationen
Voraussetzung:
- gleiche Zielgruppe
- Know How
- Management, Controlling, Kommunikation
- keine Konkurrenz
- Werte des Unternehmens
Vertikale Kooperation:
- Groß & Einzelhändler, Franchising
- Ziel: Absatzsteigerung
-Unabhängingkeit
Horizontale Kooperation:
- Kostensenkung
- Absatzsteigerung
Anorganische Kooperation/Heterogene
- Unternehmen komplett unterschiedlicher Branchen
- Bsp: Adidas & Appentwicklung -> Laufapp
- Risikostreuung
Experiment
-Kausalhypothese:“Eine Senkung des Preises bewirkt eine Steigerung der Absatzmenge” ->Preissenkung, unabhängige Variable; Absatzmengensteigerung, abhängige Variable
-primäre Marktforschung
_Feldexperiment(_Zwei Gruppen, natürlich/realistische Umgebung)
- contra:Störfaktor
- Preissenkung, Einführung neuer Produkte
Laborexperiment(künstlich geschaffene Umgebung)
- unnatürliches Verhalten
- contra:*
- unnatürliches Verhalten
- BIAS
Panel
- Erhebung(regelmäßig) gleichbleibender Personenkreis (Konsumgruppen)
- Vorteil:Direktes Verhaltens/Nachfrageänderung ist ersichtlich “Trendforschung”
Arten:
- *Unternehmerpanel:**
- Stichprobe der teilnehmenden Firmen aus allen Unternehmen(Geschäftsklimaindex)
- *Handelspanel:**
- spezielle Form der UN-Panels
- Stichprobe besteht aus Groß-/Kleinhandelsbetrieben, die Infos zu Warenbewegungen liefern
- *Verbraucherpanel:**
- Stichprobe aus Einzelpersonen oder Haushalten(Befragung)
- regelmäßige infos zur Produktwahl, Einkaufsstätte, Mediennutzung, etc
- *Nachteil:**
- Anpassungsmüdigkeit
- Fokus auf Panel(Zielgruppe?)
Ziel: Verhaltensänderung + Marktänderung
Marktforschung/Umfeld
Interne Faktoren:
- Finanzen
- Personal
- know-how
- Auslastung
- Sortiment
- Service
Externe Faktoren:
-Mikroumfeld(Wettbewer, Lieferanten, Nachfrage)
Makroumfeld(Wirtschaftliche Faktoren, Ökologie, Politik/Gesetze)
SWOT-Analyse
Strengths
Weaknesses
Opportunities
Threats
BCG-Matrix(nicht fertig)
Boston Consulting Group Matrix für Markt & Zielgruppenanalyse
Strategien:
- Stars: Selektionsstrategie(Cash Cows), Investitionsstrategie
- CashCows: Abschöpfungsstrategie
- Question Marks: Selektionsstrategie,
- Poor Dogs: Desinvestitionsstrategie
Sekundär & Primärforschung
Sekundär:
- Interne Daten
- Stammdaten
- Kundendateien
- Studien
- Geschäftsberichte
- Verbände
Pro:Kosten
Primär:
- Befragung
- Beobachtung
- Mystery-Shopping
- Interviews
- Studien beauftragen
Pro: Qualität, Akkualität
Auswahlverfahren bei Befragung
Zufällig:
- Gerichteter Zufall: Zielgruppen
- Klumpenauswahl: Teilmengen
- Mehrstufige Auswahl: mind. 2 Verhahren
Bewusste Auswahl:
- Quotenverfahren: Auswahl nach Merkmalen inerh. der Zielgruppe
- Konzentrationsverfahren: Auswahl nach best. Merkmal
4P Marketingmix
Preis:
Preisgestaltung, Ermäßigungen, Preisempfehlung, Preisstrategie
Produkt:
Funktionalität, Qualität, Marke, Dienst
Platz:
Vertrieb, Logistik, E-Commerce, Standort
Promotion
Sales, PR, Kommunikation, Werbung
Marketingstrategien
- Strategie ist eine Grundsatzausrichtung
- Schwer korrigierbar
Ansoff-/Produkt-Markt-Matrix
Was ist ein Hybrider Kunde?
passt Bedürfnisse an die jeweilige Lebenssituation an(insbesondere Online- & Offine Kanäle
Nenen Sie USPs:
- Service und Beratung
- Qualität der Ware
- Erlebniseinkauf
- Kundenbezogen
- Flächendeckendes Vollsortiment
- „Besondere“ Vielfalt
- Bsp: Apple, Tesla, Bugatti, Nike
Trends – Studien - Erfahrungen
*
Welche Kundentypen gibt es?
Kundentypen mit viel Ressourcen: LIFESTYLE:
Verwirklicher:
Erfolgreich, Gebildet, Aktiv
hochwertig, Nischenprodukte
Der Erfüllte: Reif, Zufriedengestellt, Sorgenfrei
Funktionalität, Wert der Produkte, Beständigkeit
Der Erreicher: Erfolgsorientiert, Karriere
Status, Prestige, Image
Erleber: „Jung“, Lebendig, Rebellieren
Mode, Fastfood, Kultur, Streaming, Kino
Welche Kundentypen gibt es?
Kundentypen mit viel Ressourcen: LIFESTYLE:
Verwirklicher:
Erfolgreich, Gebildet, Aktiv
hochwertig, Nischenprodukte
Der Erfüllte: Reif, Zufriedengestellt, Sorgenfrei
Funktionalität, Wert der Produkte, Beständigkeit
Der Erreicher: Erfolgsorientiert, Karriere
Status, Prestige, Image
Erleber: „Jung“, Lebendig, Rebellieren
Mode, Fastfood, Kultur, Streaming, Kino
Kundentypen mit weniger Ressourcen: Preisleistung:
Gefestigt: Konservativ, Traditionell, Bekannte Marken
Aufstreber: unbestimmt, unsicher, sucht Bestätigung
Mode, Trends, Nachahmer
Selbermacher: Praktisch, Traditionell
Funktionalität
Überlebensbemühte: Ängstlich, Besorgt, Begrenzte Mittel
vorsichtig, Markentreue
Nenen Sie Kundengruppen
Absatzwege
Wettbewerbsanalyse
Wie macht es die Konkurrenz bzw. der Markt?
Zusammensetzung der Kunden (Art/Anzahl)
Welche Kunden nutzen welchen Vertriebsweg?
Besonderheiten des Produktes
Gewicht, Verderblichkeit, Erklärungsbedürftigkeit
Vertriebskosten
Provisionen etc.
Mögliche Serviceleistungen
Lieferung, Aufbau, Reparaturen
Phasen der Marktforschung
- Problem
- Informationsbedarf
- Informationsbeschaffung
- Verarbeiten der Informationen
- Aufbereiten der Informationen
- Informationen verwenden Marketingkonzept
