Forhandlignsteori Flashcards
Hvad er definitionen på forhandling?
Når to eller flere parter med delvis modstridende interesser prøver på at komme frem til en fælles beslutning, forhandler de (Rognes, 2015).
Negotiation is a process of two (or more) parties combining their conflicting points of view into a single decision (Zartman, 1977)
Hvad er de to grundlæggende udfordringer i forhandlinger?
Konkurrence vs. samarbejde
Relation vs. sag
Hvad er positionelforhandling, og hvad indebærer det?
Også kaldet fordelingsforhandlinger. Når man forhandler ud fra to forskellige positioner, f.eks. hvis vi snakker om prisen på en lejlighed.
Begge parter har en startpris, et aspirationsniveau og et reservationspunkt (Walk-away).
Den endelige pris vil lande et sted på midten, mellem de to reservationspunkter. Vi kan være heldige at komme helt ned på sælgers reservationspunkt, hvis vi i starten byder lavere end sælgers reservationspunkt.
Hvad er integrationsforhandlinger, og hvad indebærer disse?
Også kaldet interessebaserede forhandlinger.
Her søger man efter at klarlægge sine egne og modpartens interesser, for på den måde at finde de mest optimale løsninger, eller måder hvorpå man kan gøre ‘kagen’ større.
Robinson fokuserer også på hvad ens prioriteter er. Man har måske nogle modstridende interesser, men disse kan godt være forskellige prioriteret.
Eksemplet: Forælderen og de to døtre der skulle bruge en appelsin, men den ene skulle bruge skrællen og den anden frugtkødet.
Hvad indebærer alternativer i forhandlinger?
Hvilke alternativer har du, som du kan benytte, hvis du ikke indgår i en aftale? Alternativer og mulige løsninger må ikke blandes sammen, når vi taler forhandlingsteori.
BAF er Robinsons begreb til et ‘bedste alternativ til en forhandling’. Du skal kende til dit BAF og undersøge dine alternativer.
Også derfor, at aftaler og forhandlinger ikke skal ses som et nulsumsspil, fordi du har altid alternativer.
Hvad er et objektivt kriterie, og hvordan kan disse bruges i forhandlingssituationer?
Jf. Fisher og Ury er et objektivt kriterie et forhandlingsgrundlag, der er uafhængigt af parternes styrke. Rimelige procedurer er f.eks. lodtrækning, objektiv tredjepart eller ved skiftevis at bestemme afgørelser.
Man bruger objektive kriterier, hvis der f.eks. er en interessekonflikt. I virkeligheden er det dog vanskeligt kun at bruge objektive kriterier i en forhandling
