Follow Up Flashcards
Wann sollte man Rücklicht Follow up machen?
Sofort nach dem ersten Kontakt. Wenn jemand anruft, sofort danach eine E-Mail schicken. Schafft Verbindlichkeit.
Wieso Rücklicht Follow up?
Es zeigt dass man verbindlich bleibt und die Initiative ergreift.
Man teilt dem anderen dadurch seine Kontaktdaten mit, damit er sich jederzeit wieder bei mir melden kann.
Man kann eine Verabredung für den nächsten Schritt treffen.
Was schreibt oder sagt man beim Rücklicht Follow up?
Danke für das nette Gespräch.
Anbei sende ich Ihnen ein paar Unterlagen zu unseren Displays.
Was kann ich noch für Sie tun?
Hier die versprochen den Unterlagen/Details.
Kann man Follow up nur geschäftlich oder auch privat betreiben?
Auch privat. Wenn einem an jemandem etwas liegt, kann man hier genau die gleichen Prinzipien anwenden wie im Geschäft.
Follow up und Dauer der Kaufentscheidung. Warum ist das Follow up so wichtig?
Weil es die Dauer bis zur Kaufentscheidung verkürzt. Je länger jemand im Prozess des Kaufens fest steckt, umso weiter entfernt er sich emotional davon. Das Interesse lässt dann immer mehr nach und am Ende wird gar nicht mehr gekauft. Man muss also alles versuchen den Abschluss so schnell wie möglich zu bekommen.
Warum sollte man im Gespräch so viele Notizen wie möglich aufschreiben, auch über Hobbys, Familie und Schulausbildung oder andere Interessen?
Man weiß nie wofür man das später mal braucht. Alles kann für den Verkauf wichtig werden. Es kann zum Beispiel wichtig sein zum Aufbau einer emotionalen Ebene zum Käufer. Mit einer emotionalen Verbindung hat man es viel leichter ihm etwas zu verkaufen. Zum Beispiel wenn man gemeinsame Hobbys hat oder irgendwelche anderen Gemeinsamkeiten im privaten Bereich.
Wodurch kann man während des Follow up dem Kunden echte Werte liefern?
Indem man die Probleme des Kunden löst oder ihm Antworten auf Fragen liefert.
Gute Sätze direkt kurz vor dem Abschluss.
Es freut mich dass Ihnen unser Angebot gefällt. Der nächste Schritt wäre ja dann eine Bestellung aufzunehmen. Sind wir da bereits? Darf ich das als Bestellung für sie aufnehmen? Ich sende Ihnen dann eine Auftragsbestätigung.
Lassen Sie uns das so machen!
Wann kann man das anbringen?
Das kann man sehr gut sagen wenn der Kunde noch etwas klären muss und man selber ebenfalls für den Kunden noch etwas zu klären hat. Man schlägt ihm dann vor dass er seine Sache klärt und man selber sich um die eigene Sache kümmert und wird dann verbindlich. D.h. man macht einen neuen Termin für das nächste Gespräch.
Bsp.:
„Sie kümmern sich um das Budget und ich kläre ab, ob die Anbindung an den Datenlogger möglich ist. Warum telefonieren wir dann am Freitag nicht wieder? Ich denke ich werde bis Freitag alle Informationen zusammen haben. Wäre 10:00 Uhr okay für Sie?“
Der Kunde denkt beim kaufen:
einfach = richtig
Was heißt das für den Verkäufer?
Der Verkäufer muss eine Lösung präsentieren die für den Kunden so einfach wie möglich erscheint. Je weniger kompliziert die Lösung ist desto eher kauft der Kunde sie. Wenn es kompliziert wird sieht der Kunde zu große Umstände auf sich zukommen und springt ab.
Im Verkaufsprozess gibt es meistens mehrere Anbieter die konkurrieren. Manche scheiden aus und andere gewinnen den Deal. Wie unterscheidet man aktives Ausscheiden und passives Ausscheiden? Wie verhindert man es?
Aktives Ausscheiden: dem Kunden gefällt die Lösung einfach nicht und er beendet den Kaufvorgang. Dagegen kann man nichts tun, man kann es nicht jedem recht machen.
Passives Ausscheiden: man war als Verkäufer so nachlässig und hat kein Follow up gemacht, dass man beim Kunden langsam in Vergessenheit gerät und schließlich aus dem Verkauf ausscheidet.
DIES IST EINE UNVERZEIHLICHE TODSÜNDE DES VERTRIEBS!!!
Was sollte man jeden Morgen machen?
Alle derzeitigen Verkaufschancen (leads) im CRM nachsehen und sich fragen wie kann ich das heute noch weiter bringen?
Warum ist Geschwindigkeit so wichtig?
Weil wir sie alle lieben! Wir lieben es wenn ein Service schnell geht. Zum Beispiel direkte Bedienung im Restaurant oder beim Arzt. Darum ist auch Amazon so erfolgreich. Weil sie sofort liefern. Am nächsten Tag ist es da.
Was kann man zu Reaktionszeiten von 24 Stunden, 48 Stunden oder sogar 72 Stunden sagen?
24 Stunden ist eine sehr lange Zeit bei einem viel beschäftigten Kunden.
48 Stunden ist schon eine Ewigkeit!
Nach 72 Stunden hat man überhaupt nie existiert!
Am besten innerhalb von 1 Stunde reagieren!
Nach welcher Zeit sollte spätestens eine Reaktion an den Kunden erfolgen?
Nach spätestens 4 Stunden, also auf jeden Fall noch am selben Tag.
Siehe auch Rücklicht Follow up.
Was sollte inhaltlich beim Follow up immer im Vordergrund stehen?
Dem Kunden etwas wertvolles zu geben. Zum Beispiel eine Lösung seines Problems oder eine Antwort auf seine Frage.
Kann man auch zu schnell sein beim Follow up?
Das kommt drauf an was man dem Kunden liefert. Man muss ihm etwas wertvolles an Informationen liefern. Wenn man einfach nur anruft und fragt: „Nun, haben Sie sich schon entschieden?“, dann bringt man ja wirklich nicht sehr viel wertvolles in die Unterhaltung. Aber wenn man etwas mitbringt, was ihm hilft oder wo er merkt dass man sich kümmert dann hat man jedes Recht schnell zu sein. Also z.B. komplette Unterlagen schicken nach dem ersten Anruf. 
Jeder fühlt sich gerne wichtig. Wie soll man Leute betrachten? Sowohl privat als auch geschäftlich.
Man soll so tun, als ob jede Person die man trifft ein Schild um den Hals hängen hat auf dem steht:
„Mach das ich mich wichtig fühle!“
Dann wird man mehr Erfolg haben, sowohl beim Verkauf als auch im Leben.
Was ist neben der Geschwindigkeit beim Follow up noch wichtig?
Personalisierung!
Man muss dem Kunden zu hören und ihm dann ganz genau auf seine Bedürfnisse antworten. Er muss merken dass das Angebot auf ihn zugeschnitten ist und nicht nur irgendein Standard ist.
Der Kunde steht beim Follow up und beim verkaufen immer im Mittelpunkt!
Wie zeigt man ihm das?
Man stellt den Kunden in den Mittelpunkt in dem man ihm zuhört. Man bietet ihm ein persönlich auf ihn zugeschnitten ist Angebot. Man selbst tritt in den Hintergrund. Es geht nur um die Problemlösung des Kunden ganz speziell.
Was sollte man versuchen über seinen Kunden herauszufinden um den Verkauf auf eine persönliche und emotionale Ebene zu bringen?
5 Punkte
Interessen Hobbys Persönlicher Geschmack Familie Background und Erfahrung
Man muss alle kleinen Details observieren und aufnehmen.
Sollte man das Follow up lieber in einem zusammenhängenden Block abarbeiten oder über den ganzen Tag verteilt immer mal wieder? Warum?
Lieber in einem zusammenhängenden Block. Man muss sich nämlich auf diese Zeit vorbereiten, damit man mental gut drauf ist für die Anrufe oder emails. Es ist besser das in einem Block zu machen als wenn man sich über den Tag verteilt jedes Mal neu wieder vorbereiten und konzentrieren müsste.
Sollte man Follow up Telefonate lieber alle direkt hintereinander machen oder dazwischen immer eine Pause?
Am besten alle direkt nacheinander. Wenn man einmal im flow drin ist und gut drauf ist, sollte man das ausnutzen und die Gespräche direkt aneinanderreihen. Also auflegen und direkt den nächsten anrufen. Dazu braucht man natürlich ein gewisses Maß an Vorbereitung.
Wie sollten die Ziele für ein Follow Up Gespräch aussehen?
Möglichst einfach. Wenn man zu viele Details reinpackt, verliert man mitten im Gespräch den Faden und weiß nicht mehr was man erreichen wollte. Also möglichst einfach: was ist der nächste logische Schritt um diesen Verkauf voranzubringen? Darauf konzentrieren.
Zum Beispiel:
Entwurf eines ersten Layouts anbieten, völlig unverbindlich.
Beispiele von ähnlichen Displays zusenden.
