Follow Up Flashcards
Wann sollte man Rücklicht Follow up machen?
Sofort nach dem ersten Kontakt. Wenn jemand anruft, sofort danach eine E-Mail schicken. Schafft Verbindlichkeit.
Wieso Rücklicht Follow up?
Es zeigt dass man verbindlich bleibt und die Initiative ergreift.
Man teilt dem anderen dadurch seine Kontaktdaten mit, damit er sich jederzeit wieder bei mir melden kann.
Man kann eine Verabredung für den nächsten Schritt treffen.
Was schreibt oder sagt man beim Rücklicht Follow up?
Danke für das nette Gespräch.
Anbei sende ich Ihnen ein paar Unterlagen zu unseren Displays.
Was kann ich noch für Sie tun?
Hier die versprochen den Unterlagen/Details.
Kann man Follow up nur geschäftlich oder auch privat betreiben?
Auch privat. Wenn einem an jemandem etwas liegt, kann man hier genau die gleichen Prinzipien anwenden wie im Geschäft.
Follow up und Dauer der Kaufentscheidung. Warum ist das Follow up so wichtig?
Weil es die Dauer bis zur Kaufentscheidung verkürzt. Je länger jemand im Prozess des Kaufens fest steckt, umso weiter entfernt er sich emotional davon. Das Interesse lässt dann immer mehr nach und am Ende wird gar nicht mehr gekauft. Man muss also alles versuchen den Abschluss so schnell wie möglich zu bekommen.
Warum sollte man im Gespräch so viele Notizen wie möglich aufschreiben, auch über Hobbys, Familie und Schulausbildung oder andere Interessen?
Man weiß nie wofür man das später mal braucht. Alles kann für den Verkauf wichtig werden. Es kann zum Beispiel wichtig sein zum Aufbau einer emotionalen Ebene zum Käufer. Mit einer emotionalen Verbindung hat man es viel leichter ihm etwas zu verkaufen. Zum Beispiel wenn man gemeinsame Hobbys hat oder irgendwelche anderen Gemeinsamkeiten im privaten Bereich.
Wodurch kann man während des Follow up dem Kunden echte Werte liefern?
Indem man die Probleme des Kunden löst oder ihm Antworten auf Fragen liefert.
Gute Sätze direkt kurz vor dem Abschluss.
Es freut mich dass Ihnen unser Angebot gefällt. Der nächste Schritt wäre ja dann eine Bestellung aufzunehmen. Sind wir da bereits? Darf ich das als Bestellung für sie aufnehmen? Ich sende Ihnen dann eine Auftragsbestätigung.
Lassen Sie uns das so machen!
Wann kann man das anbringen?
Das kann man sehr gut sagen wenn der Kunde noch etwas klären muss und man selber ebenfalls für den Kunden noch etwas zu klären hat. Man schlägt ihm dann vor dass er seine Sache klärt und man selber sich um die eigene Sache kümmert und wird dann verbindlich. D.h. man macht einen neuen Termin für das nächste Gespräch.
Bsp.:
„Sie kümmern sich um das Budget und ich kläre ab, ob die Anbindung an den Datenlogger möglich ist. Warum telefonieren wir dann am Freitag nicht wieder? Ich denke ich werde bis Freitag alle Informationen zusammen haben. Wäre 10:00 Uhr okay für Sie?“
Der Kunde denkt beim kaufen:
einfach = richtig
Was heißt das für den Verkäufer?
Der Verkäufer muss eine Lösung präsentieren die für den Kunden so einfach wie möglich erscheint. Je weniger kompliziert die Lösung ist desto eher kauft der Kunde sie. Wenn es kompliziert wird sieht der Kunde zu große Umstände auf sich zukommen und springt ab.
Im Verkaufsprozess gibt es meistens mehrere Anbieter die konkurrieren. Manche scheiden aus und andere gewinnen den Deal. Wie unterscheidet man aktives Ausscheiden und passives Ausscheiden? Wie verhindert man es?
Aktives Ausscheiden: dem Kunden gefällt die Lösung einfach nicht und er beendet den Kaufvorgang. Dagegen kann man nichts tun, man kann es nicht jedem recht machen.
Passives Ausscheiden: man war als Verkäufer so nachlässig und hat kein Follow up gemacht, dass man beim Kunden langsam in Vergessenheit gerät und schließlich aus dem Verkauf ausscheidet.
DIES IST EINE UNVERZEIHLICHE TODSÜNDE DES VERTRIEBS!!!
Was sollte man jeden Morgen machen?
Alle derzeitigen Verkaufschancen (leads) im CRM nachsehen und sich fragen wie kann ich das heute noch weiter bringen?
Warum ist Geschwindigkeit so wichtig?
Weil wir sie alle lieben! Wir lieben es wenn ein Service schnell geht. Zum Beispiel direkte Bedienung im Restaurant oder beim Arzt. Darum ist auch Amazon so erfolgreich. Weil sie sofort liefern. Am nächsten Tag ist es da.
Was kann man zu Reaktionszeiten von 24 Stunden, 48 Stunden oder sogar 72 Stunden sagen?
24 Stunden ist eine sehr lange Zeit bei einem viel beschäftigten Kunden.
48 Stunden ist schon eine Ewigkeit!
Nach 72 Stunden hat man überhaupt nie existiert!
Am besten innerhalb von 1 Stunde reagieren!
Nach welcher Zeit sollte spätestens eine Reaktion an den Kunden erfolgen?
Nach spätestens 4 Stunden, also auf jeden Fall noch am selben Tag.
Siehe auch Rücklicht Follow up.
