Final exam Flashcards
Qu’est-ce que le développement d’affaires ?
La création de valeur à long terme pour une organisation auprès des clients, des marchés et des relations.
Quelles sont les 6 étapes du processus de ventes ?
- Le contact initial
- L’analyse des besoins
- La présentation commerciale
- La gestion des objectifs
- La fermeture (le “closing”)
- Le suivi
Comment décrirais-tu la relation marketing-ventes? (Smarketing)
Le marketing fait 60% du travail concernant la vente d’un produit. Seulement 40% du reste sera mis dans les mains des ventes. Ils travaillent donc de pairs ensemble pour établir la relation client.
Comment le rôle de la fonction de vente à évoluer ? (Avant/Après)
Avant : Spécialisé dans les produits
Après : Spécialisé dans la relation client (centricité du client)
QUELLES SONT LES TROIS ASPECTS POUR VENDRE DES
PRODUITS BASÉS SUR LA VALEUR ?
- Comprendre le
modèle d’affaires du
client - Créer la proposition
de valeur - Communiquer
la valeur
Quelles sont les axes stratégiques de du DA ?
- Les clients : par les contacts, les occasions et les ventes
- Les relations d’affaires : développement, croissance et maintenance
- Les marchés : marchés actuels et ceux à développer
Quelles sont les sources internes et externes pour aller chercher des “leads” ?
Source interne :
➔ bases de données internes - CRM
(marketing direct, sondages de satisfaction)
➔ références provenant des autres employés
ou départements
➔ partenaires d’affaires
➔ demandes spontanées de clients potentiels
➔ références par les clients actuels
➔ anciens clients
➔ réseau de contacts du vendeur
Source externe :
➔ marketing entrant (inbound marketing)
➔ Blogs
➔ Référencement (SEO/SEM)
➔ Infolettre
➔ site Internet
➔ médias sociaux - linkedin
➔ banques de données secondaires, les répertoires
spécialisés
➔ formations en ligne / webinaires / groupes de
discussions
en remplacement des expositions, salons et
congrès
➔ expositions, les salons et les congrès
➔ séances d’information sur invitation
➔ journaux et les revues… l’actualité !
➔ veille de marchés
En DA qui doit-on considérer comme nos clients ? (internes & externes)
CLIENTS INTERNES
→Départements de services
→ Collègues
→ Patrons, dirigeants
→ Les membres des équipes de travail
→ Les membres de son équipe
→ Tous les intervenants…
→Équipes de services spécialisés (services àal clientèle, marketing, etc.)
→L’ensemble des gens qui ont des points de contact avec el client (ie : même ceux qui sont à la “collection”)
CLIENT EXTERNES
→Clients actuels
→Clients potentiels
→ Les autres acteurs de ton marché
→Les influenceurs
→Fournisseurs
→… et même (dans certains cas) la concurrence!
Pourquoi investir son temps dans les relations ? (interne & externe)
Internes:
* Meilleure vision
* Saisir des opportunités cachées
* Influence sur les décideurs ceux qui
définissent les opportunités et les limites
* Crédibilité et rayonnement social ce qui permet de se positionner, d’accéder aux autres et aux ressource
Externes :
* Meilleur service après-vente (suivi) - satisfaction
* Excellente source d’information (amélioration des services)
* Augmenter les ventes par la plus grande variété des solutions d’affaires offertes
* Trouver de nouvelles utilisations de nos solutions
* Amélioration de la proposition de valeur
* Méthode de présentation
Avec quelle méthode rapide peut-on classifier les leads/clients ?
Méthode ABCD
A : Volume élevé + Potentiel d’achat élevé
B : Volume faible + Potentiel d’achat élevé
C : Volume élevé + Potentiel achat faible
D : Volume faible + Potentiel achat faible
(ex. B même si pas bcp de volume mais potentiel élevé vaut la peine de mettre son temps sur eux.)
Pourquoi est-il aussi important d’offrir des informations de qualités ?
Elle stimule la facilitation d’achat et les ventes complexes
Quelles sont les marches à suivre pour la prospection de clients ?
- Faites de la place (Allouez un temps hebdomadaire à la prospection (pour aller chercher des clients)
- Préparez-vous (Déterminez votre client cible et vos objectifs)
- Entrez en action
- Recommencer
- Remettre périodiquement en question les points 1-4
Que veut dire l’acronyme AIDA et dans quel contexte cette méthode est-elle pertinente?
A : Attention (attirer l’attention avec un titre accrocheur)
I : Intérêt (susciter l’intérêt pour piquer la curiosité)
D : Désir d’en savoir plus
A : Action
Pour le contexte virtuel (courriel) ou sur LinkdIn par exemple
Qu’est-ce que le “cold call” et est-ce encore pertinent de l’utiliser, si oui comment ?
Les appels téléphoniques.
Il est encore pertinent, mais il faut l’adapter, car c’est devenu très intrusif et dérangeant.
- Utilisez toutes les données auxquelles vous avez accès pour choisir les bons ‘’lead’’ à appeler
- Effectuez des recherches sur le client que vous contactez
- Apportez de la valeur
- Faites des suivis
- Adaptez
La visite à froid, on l’utilise encore ?
Oui, mais maintenant c’est afin de collecter des informations plutôt que faire directement la vente.
Quelles sont les 4 étapes pour se préparer à réseauter ?
- Se fixer un objectif SMART
* spécifique, mesurable, ambitieux, réaliste et
temporel - Identifier la cible et le moyen
(ex.: responsable en ressources humaines via son site internet ou responsable en Marketing lors d’un 5@7) - Colliger de l’information
(ex. sur la cible, son rôle, sur l’entreprise et l’approche de communication à adopter) - Préparer son “scénario” de rencontre
Quelles sont les étapes d’un Elevator Pitch en 30 secondes?
- ÊTRE CLAIR ET RÉFLÉCHIR À
- Qui je suis
- Qu’est-ce que je fais/entreprise
- Comment, pourquoi, pour qui je le fais ?
- Comment je me démarque dans mon domaine? - LES ÉLÉMENTS DE DIFFÉRENTIATIONS
- QUELLES HISTOIRES JE VEUX QU’ON RETIENNE
- NE PAS ÊTRE ROBOTIQUE
Quelles sont les 4 étapes du contact initiale (processus de vente) ?
Les étapes du contact initial :
1. premier contact / se présenter
2. conversation chaleureuse - small talk
3. message d’intérêt général
4. message de transition : proposer le début de la rencontre
Quelles sont les composantes d’une première impression ? (SPA)
SOURIRE, POSTURE, ATTITUDE POSITIVE
Quelle est la définition de la communication efficace ?
La Communication efficace signifie transmettre et recevoir de
l’information de façon claire et communiquer activement avec les
autres de manière efficace et cohérente avec les objectifs
organisationnels.
Quelles sont les 3 aspects importants d’une bonne communication ?
- Les mots
- Aspects vocaux (ton de la voix, vitesse)
- Le non-verbal (posture, gestuelle, expressions faciales)
Quelles sont les conséquences d’une communication virtuelle ?
Les appels téléphoniques et vidéo limitent la capacité à communiquer de manière non verbale MAIS on peut tout de même utiliser le langage corporel ou le ton de la voix comme outil de communication.
Qu’est-ce que l’écoute active ?
‘’Tentative, consciente et persévérante, de saisir les idées et les sentiments de l’autre et la volonté de l’aider à comprendre la situation et à surmonter ses difficultés’’
Quels sont les 3 niveaux d’écoutes ?
- Écoute marginale : parler avec un ami et regarde tiktok en même
temps. - Écoute évaluative : envie de parler et coupe la parole vu que le sujet m’intéresse vraiment (comprendre les mots mais comprend pas toujours le sens; écouter pour répondre)
- Écoute active : prend de l’énergie, demande une concentration soutenue, donnez du feedback verbal et. non-verbal, empathie.
Quelles sont les caractéristiques des meilleurs auditeurs ?
- Ils ne sont pas silencieux, ils « challengent » constructivement et démontrent qu’ils suivent la conversation.
- Sont constructifs dans leurs interactions: aident à améliorer l’estime de soi de la personne écoutée.
- Se posent comme part d’une discussion coopérative
- Ils font des suggestions.
Quelles sont les 2 axes comportementaux ?
TÂCHE vs RELATION (axe y)
● Tâche : mettra l’accent sur les faits, le contenu, sur la manière de faire
● Relation : mettra l’accent sur les émotions, sur la manière d’être.
EXTRAVERTI vs INTROVERTI (axe x)
● L’extraverti (direct) se perçoit comme “plus fort” que son environnement
● L’introverti (indirect) se perçoit comme étant “moins fort” que son environnement.
Quelles sont les 4 styles de personnes selon les axes comportementaux ?
- Style bleu (analytique)
- Style rouge (directif)
- Style vert (aimable)
- Style jaune (expressif)
Quelles sont les caractéristiques du style analytique (bleu) ?
- Communication systématique, logique, non émotive
- Besoin de sécurité et d’avoir raison
- Excellente capacité à résoudre les problèmes, lent à prendre des
décisions - Accumule énormément de détails
- Perfectionniste, n’aime pas les surprises
- Peu d’expression non verbale, contrôlée
- Espace personnel protégé
Quelles sont les caractéristiques du style directif (rouge) ?
- Rapide, retenu et en contrôle
- Axé sur les résultats, les objectifs et la productivité
- Centré sur les faits, convaincant
- Impatient et pressé, dominant et capable d’exécuter plusieurs tâches à
la fois avec de bons résultats - Cherche les solutions, peu de patience pour les réflexions et l’analyse
- Action et rapidité!
- Capacité à prendre des décisions, à organiser les détails
Quelles sont les caractéristiques du style aimable (vert) ?
- Ouvert et indirect, chaleureux et fiable
- Donne l’impression d’être influençable, mais attention!
- Communication sympathique, chaleureuse et à l’écoute des autres
- Cherche l’harmonie, les compromis et la sécurité
- La relation est très importante
- Avant de prendre une décision, attend de savoir ce qu’en pensent les
autres - Bon langage non verbal avec contact visuel direct et gestes agréables
- Coopératif et excellent partenaire, plus lent à prendre une décision
Quelles sont les caractéristiques du style expressif (jaune) ?
- Direct et ouvert, animé, énergique et intuitif
- Rapide et spontané
- Communique beaucoup et bien, est très expressif, parfois envahissant
- Personne stimulante, ouverte, indisciplinée
- N’aime pas les détails, tend à exagérer
- Créatif, persuasif
- À l’aise avec les risques
- Ouvert aux alternatives
- Débit rapide, peu d’intérêt pour la routine
Quelles sont les étapes du processus de vente ?
- Contact initial
- Analyse des besoins
- Présentation
- Objections
- Fermeture
Qu’est-ce que l’analyse des besoins ?
- Rassembler les informations
- Déterminer ce que recherche notre client
- Poser les bonnes questions
Pourquoi analyser les besoins ?
Permet de découvrir les bénéfices recherchés par le client
QU’EST-CE QU’UN BESOIN?
- un état de désir ;
- le résultat d’un sentiment de manque ;
- ce qui apparaît être nécessaire ou important (que ce soit conscient ou non)
–> Pyramide des besoins fondamentaux de Maslow
Quels sont les 2 types de besoins ?
Implicite : Dont l’autre n’a pas pleinement conscience ou dont il ne mesure pas l’importance (n’en parle pas directement, il faut poser des questions)
Explicite : Dont l’autre a pleinement conscience : il est actualisé (il en parle directement)
Comment peut-on identifier les besoins des clients ?
- En préparant nos rencontres
- En posant des questions
- Mais surtout en écoutant les
réponses sous le mode d’écoute
active
Faut-il prévilégier les questions fermées ou ouvertes ?
Ouvertes, car elle permet d’obtenir plus d’informations et d’économiser ses énergies (on peut se concentrer à
écouter)
Si on utilise quels sont ? = Questions ouvertes ou fermées ?
Fermées !
Exercices de reformulation :
- Je ne veux pas augmenter mes coûts de production.
- J’ai peur que votre idée ne soit pas appropriée pour nous.
- Si je comprends bien, vous désirez maintenir ou améliorer votre marge de profit ? Est-ce bien cela ?
- Ce que je vois cest que vous aimeriez être rassuré sur la viabilité de notre idée compte tenu de votre réalité ?
Exercice de questions fermés en questions ouvertes :
1- Combien de personnes travaillent dans votre département ?
2- Quel est l’élément le plus important quand vous cherchez un fournisseur de peinture ?
1- Décrivez- moi la structure de votre département ?
2- Que recherchez-vous chez un fournisseur/Décrivez moi votre fournisseur idéal ?
Dans la méthode SPIN Selling, quel type de question vise à amener le client à réfléchir aux conséquences négatives de son problème ?
A) Questions de situation
B) Questions de problème
C) Questions d’implication
D) Questions de nécessité
C) Questions d’implication
Dans la méthode SPIN Selling, quel est l’objectif des Need-Payoff Questions ?
A) Identifier les problèmes du client.
B) Comprendre la situation actuelle du client.
C) Faire réfléchir le client aux bénéfices d’une solution.
D) Mettre en évidence les conséquences négatives des problèmes.
C) Faire réfléchir le client aux bénéfices d’une solution.
En quoi constitue l’étape de processus d’influence ?
l faut arriver à identifier le niveau d’insatisfaction du client envers sa SITUATION ACTUELLE de manière à lui faire souhaiter de combler/solutionner sa SITUATION RECHERCHÉE… SON BESOIN !
Quelles sont les 3 étapes du processus d’influence ?
1.VALIDER les besoins «anticipés» et «déjà connus» …que nous avons provisoirement identifiés avant ; …que nous avons officiellement obtenus avant ;
2. DÉCOUVRIR les besoins «explicites» …déjà reconnus par l’autre (actualisés) ;
3. FAIRE DÉCOUVRIR les besoins «implicites»…que l’autre n’avait pas nécessairement envisagés (latents).
Poser des questions !
Plus l’écart entre la situation actuelle et la situation
recherchée est (…), plus la motivation est (…)
de passer à l’action pour réduire ce déséquilibre.
(grande)
et
(grande)
Est-il encore acceptable d’utiliser la manipulation comme technique de vente?
NON.
On ne peut pas vendre des trucs que le client n’a pas besoin.
Manipulation (X): fait du tort au client, au métier, à nous (pour mieux obtenir ce qu’ont veut)
-utiliser les personnes comme des moyens à nos fins /préjudice
-court terme
Consultation (✓) : le vendeur et l’acheteur sont gagnant, trouve un moyen pour aider.
Quelles sont les 2 approches complémentaires dans le sales adapting?
- Démarche exploratoire :
a. Est une discussion plutôt ouverte où on discute avec le client, pour mieux comprendre sa réalité
b. Inspirée de notre préparation et de notre expertise
c. Instinctive - Démarche ciblée (SBIV) :
a. Permet de faire ressortir les besoins implicites
b. Permet de faire réaliser les besoins explicites.
À quoi sert la méthode SBIV ?
Sert à valider que les besoins potentiels sont des besoins réels et de découvrir les besoins.
Que signifie SBIV ?
S Connaitre sa SITUATION ACTUELLE
B Découvrir ses BESOINS (situation recherchée)
I Relever les IMPACTS (accroitre / faire réaliser / identifier les insatisfactions) –>rendre un petit besoin en un GRAND
V Valider l’intérêt (pour une possible solution liée à la situation recherchée)
Quel est l’objectif du S (CONNAÎTRE LA SITUATION ACTUELLE) dans le SBIV ?
- Connaitre la situation du client
- Connaitre la perception du client de sa situation
- Valider sa propre préparation
Que recherche-t-on comme info lors du S dans le SBIV ?
- Les clientèles actuelles
- Produits et services utilisés
- Fonctionnement actuel (méthode/ matériel utilisé, quantités, fréquences
d’achat…) - Les fournisseurs en place
- Les niveaux de qualités obtenus
- Son positionnement (versus le marché, versus ses concurrents)
- Le processus de prise de décisions (son rôle)
Quels sont des exemples de questions lors de l’étape S dans le SBIV ?
« Lorsque vous cherchez à intégrer un nouveau produit dans votre gamme, comment procédez-vous ? »
« Parlez-moi des services que vous offrez présentement à votre clientèle ? »
« Pourriez-vous élaborer sur vos principaux compétiteurs ? »
« Comment fonctionnez-vous actuellement pour… ? »
« Comment se déroule le processus de prise de décision chez vous ? »
« Sans indiscrétion, parlez-moi des fournisseurs avec lesquels faites-
vous affaire présentement ? »
« Comment choissisez-vous vos fournisseurs? »
Questions ouvertes!!
Quel est l’objectif du B (CONNAÎTRE LA SITUATION ACTUELLE) dans le SBIV ?
BESOINS pour atteindre
une situation optimale
Quels sont les 3 sources d’intérêts pour le B dans le SBIV ?
- Les attentes (critères de choix),
- Les problèmes actuels ou éventuels,
- Les occasions de développement possibles.
Quels sont les exemples de questions à utiliser à l’étape B dans le SBIV au niveau des attentes ?
« Que recherchez-vous en matière de… ? »
« Qu’en est-il des éléments importants pour vous à considérer ? »
« Parlez-moi de vos critères de sélection relativement à… ? »
« À quoi vous attendez-vous plus spécifiquement en ce qui concerne…
?»
Quels sont les exemples de questions à utiliser à l’étape B dans le SBIV au niveau des problèmes ?
- « Comment êtes-vous satisfait de…(situation) ? »
- « Jusqu’à quel point êtes-vous en mesure d’optimiser… ? »
- « Parlez-moi des aspects moins intéressants que vous rencontrez dans
votre processus de… » - « S’il y avait un aspect qui pourrait être amélioré, lequel serait-il ? » (Q.
Fermée) - « Vous arrive-t-il parfois de subir des délais de livraison… ? (Q. Fermée)
Quels sont les exemples de questions à utiliser à l’étape B dans le SBIV au niveau des occasions de développement ?
« Décrivez-moi la situation idéale pour vous en matière de… ? »
« Pourriez-vous élaborer sur les aspects que vous visez atteindre en ce qui concerne… ? »
« À quel point comptez-vous vous démarquer par rapport à… ? »
« Comment verriez-vous la possibilité de développer cette partie du marché ? »
Quel est l’objectif du I (RELEVER LES IMPACTS) dans le SBIV ?
Augmenter l’importance de la situation recherchée et donc
* accentuer l’écart avec la situation actuelle.
* faire réaliser l’urgence de passer à l’action pour combler cet écart
* favorise la réflexion pouvant permettre à notre vis-à-vis, d’être plus
convaincant à son tour face un éventuel décideur, s’il y a lieu.
Les questions du I (relever les impacts) du SBIV suit directement les questions de découverte de quel étape ?
La question de découverte de Besoins :
- Les RAISONS qui justifient les attentes
- Les CONSÉQUENCES des différentes problématiques
- Les RETOMBÉES des occasions de développement
Quels sont les avantages de l’étape I (relever les impacts) du SBIV ?
Avantages :
* A beaucoup d’impact, car elles incitent l’interlocuteur à s’auto-
convaincre de l’importance d’atteindre la situation recherchée
* La réflexion qu’elles suscitent justifie le temps que le client nous
accorde
* Démontre le niveau de compréhension envers la situation.
Quel étape du SBIV est :
* Nécessite un niveau important d’écoute active et de perspicacité ;
* Plus difficile à préparer, car elles dépendent de la réponse à la
question de découverte de Besoins précédents ;
* Demande beaucoup de tact (peuvent donner une image négative).
Relever les impacts
Exemples de questions du I du SBIV qui suit l’étape B, donc selon :
- Les attentes
- Les conséquences
- Occasion de développement
ATTENTE :
« Qu’est-ce qui vous a fait souhaiter ceci… ? »
« Pourriez-vous élaborer sur ce qui vous incite à rechercher ceci… ? »
« En quoi est-ce un besoin important pour vous ? »
CONSÉQUENCES :
« Qu’en est-il des conséquences de ceci pour vous… »
« Que faites-vous lorsque cette situation se produit ? »
« Parlez-moi des implications en termes de coûts ? »
OCCASION DE DÉVELOPP :
« Si vous arriviez à… qu’en serait-il des retombées pour vous ? »
« Comment évaluez-vous l’impact de ce potentiel de développement sur… (vos affaires, vos parts de marché, vos profits, votre image, etc.) ?»
Devinez de quel intérêt du B dans le SBIV la question décrit :
Que recherchez-vous en matière d’optimisation de production ? En quoi avoir une formation à duré limité est important pour toi ?
Attente
Comment êtes-vous satisfait de la production actuelle ?
Problème (conséquences)
Décrivez-moi la situation idéale pour vous en matière de production ?
En quoi l’atteinte de cette situation idéal pourrait rendre ton
département plus compétitif?
Occasion de développement
Parlez-moi des implications par rapport aux formations du personnel en
termes de coûts ?
Conséquence d’un problème
Quel est l’objectif du V (VALIDER L’INTÉRÊT) dans le SBIV ?
- Valide les intentions de l’autre face à la possibilité d’améliorer sa situation
et par conséquent que le sujet discuté fait partie de ses priorités. - Confirme l’importance aux yeux de l’autre de combler le BESOIN.
- Permet aussi de valider l’urgence de la situation.
Exemples de questions du V du SBIV qui suit l’étape I et B, donc selon :
- Les attentes
- Les conséquences
- Occasion de développement
ATTENTE
« Où en êtes-vous jusqu’à maintenant dans vos démarches pour obtenir ceci ? »
«Qu’est-ce qui vous a fait souhaiter ceci… ?»
«Pourriez-vous élaborer sur ce qui vous incite à rechercher ceci… ?»
«En quoi est-ce un besoin important pour vous ?»
CONSÉQUENCES
« Donc, si je comprends bien, s’il existait une façon qui vous
permettrait d’éviter ceci, cela serait intéressant pour vous? » «Qu’en est-il des conséquences de ceci pour vous…»
«Que faites-vous lorsque cette situation se produit ?» «Parlez-moi des implications en termes de coûts ?» «Pourriez-vous élaborer sur les impacts de cette problématique
sur…»
«Comment ceci affecte-t-il…. ?»
OCCASION DE DÉVELOPPEMENT
« D’ici quand aimeriez-vous être en mesure de bénéficier de
cette nouvelle fonction ? »
«Si vous arriviez à… qu’en serait-il des retombées pour vous ?» «Comment évaluez-vous l’impact de ce potentiel de
développement sur… (vos affaires, vos parts de marché, vos profits, votre image, etc.) ?»
«Que dire des aspects intéressants de cette possibilité pour vous ?»
«Comment cela vous permettrait-il de… ?»
Scénario SBIV : lors de la préparation vous avez découvert que le taux d’accident «normal» est de 4% dans votre domaine d’activité. Or, il semble que celui de votre entreprise est plutôt autour de 6.2% vous décidez donc de questionner le directeur de la production à cet effet.
Poser les questions SBIV nécessaire.
*S: Parlez-moi des accidents de travail dans votre département?
Nous avons un nombre d’Accident de travail d’environ 43 par année ce qui représente 6.2% c’est en diminution constante et j’en suis fier!
*S: Effectivement cette diminution est intéressante, connaissez-vous les normes de l’industrie?
Les normes sont autour de 4% et on s’en rapproche !
*B: Considérez-vous qu’il y ait trop d’accident de travail? —> créer un besoin
Un accident est déjà un accident de trop… mais effectivement c’est un de nos objectif, de continuer à en réduire le nombre.
*I: Quels pourraient être les impacts de ces accidents de travail sur votre département, sur la productivité?
C’est certain qu’un accident nous coute cher. Non seulement il faut assumer les frais liés à l’accident (les employés absents, les frais de CSST,…) mais il faut aussi former quelqu’un pour remplacer l’employé en arrêt.
*V: Donc, si j’étais en mesure de vous présenter une formation permettant de limiter ce taux, seriez-vous intéressé ?
Oui… même si je ne pense pas qu’une formation règlera tout, je veux bien l’essayer avec une partie de mes employés.
Quelle est la méthode L-CAB-F-P-V?
L: Faire un LIEN vers un enjeu ou un besoins
C: Nommez une CARACTÉRISTIQUES de ce que vous vendez
A: AVANTAGE de cette caractéristique
B: BÉNÉFICE de cette caractéristique
F: FONCTIONNEMENT de cette caractéristique
P : Appuyer les propose par une PREUVE
V: VALIDER avec le client que le tout satisfait le besoin initial
Quelles sont les règles d’or d’une présentation réussie ?
- Ne jamais mentir ou jouer avec les faits.
- Garder un ordre logique et facile à suivre.
- Ne pas donner nos caractéristiques (ni nos
avantages/bénéfices) trop tôt dans la visite de vente. - Attention aux avantages versus les bénéfices.
- Toujours faire le lien entre les résultats de l’analyse des
besoins et la présentation.
Qu’est-ce qu’une objection ? (avant dernière étape du processus de vente)
o Une preuve que le client suit la discussion… ou une occasion de le vérifier. o Une poursuite de la discussion.
o Une ouverture sur leur perspective (il s’ouvre à nous)
o Une opportunité́ de prendre plus d’informations.
Comment surmonter l’objection ?
APAC
A –Reconnaître l’objection (acknowledge)
P (2) –Questionner et reformuler positivement (probe)
A –Proposer une réponse (answer)
C –Vérifier la réponse (confirm)
Quelle est la pire chose à faire lors d’une objection ?
Garder le silence (ignorer)
Quelles sont les 3 étapes du closing ?
- Demander l’accord
- Conclure
- Prendre congé (remercier, sécurisé le client, moment de suivi, finir fort)
Que peut-on dire sur la création de valeur ?
La valeur vaut bien plus que le prix pour le client. Il achète la plus
grande différence positive
entre la valeur et le prix.
Quels sont les 3 aspects à maitriser pour vendre des produits basés sur la valeur ?
- Comprendre le modèle d’entreprise du client
- Élaborer la proposition de valeur
- Communiquer la valeur
Qu’est-ce que l’alliance à faible interdépendance dans la création de valeur ?
Faible interdépendance : Les partenaires collaborent de manière limitée, avec des contributions distinctes et une intégration minimale. La création de valeur repose sur des objectifs simples, comme réduire les coûts ou accéder à des ressources spécifiques. Ces alliances nécessitent peu de coordination et impliquent un faible risque relationnel.
Qu’est-ce que l’alliance à forte interdépendance dans la création de valeur ?
Forte interdépendance : Les partenaires intègrent étroitement leurs ressources et compétences, nécessitant une coordination et une confiance accrues. La valeur provient de synergies complexes, comme l’innovation conjointe ou le développement stratégique. Ces alliances comportent plus de risques, mais génèrent des rentes relationnelles élevées grâce à une coopération approfondie.
Quelle est la stratégie de pénétration de marché ?
Augmenter les ventes des produits existants sur les marchés actuels (ex. : campagnes publicitaires, promotions).
En quoi consiste le développement de produits ?
Créer de nouveaux produits destinés aux marchés actuels (ex. : ajouter des fonctionnalités à un produit existant).
Quelle est l’objectif du développement de marché ?
Introduire des produits existants sur de nouveaux marchés (ex. : exporter à l’international ou viser de nouveaux segments).
Qu’est-ce que la diversification ?
Développer de nouveaux produits pour de nouveaux marchés (ex. : entrer dans une industrie différente).
Quelle stratégie est la moins risquée dans cette matrice de stratégie de vente ?
La pénétration de marché, car elle s’appuie sur des produits et des marchés existants.
Quelle stratégie est la plus risquée dans cette matrice ?
La diversification, car elle implique de nouveaux produits et nouveaux marchés.
Quelles sont les 3 voies de la cohérence ?
- Clientèle cible/segment –> Offre –> Capacités et ressources
- Capacité et ressources –> Clientèle cible/segment –> Offre
- Offre –> Clientèle cible/segment –> Capacité et ressources
Qu’est-ce qu’un incitatif de vente ?
Mécanismes
conçus pour
motiver la force
de vente à
atteindre des
objectifs.
Qu’est-ce qu’un quota de vente ?
Objectifs qui
servent de
référence pour
mesurer la
performance
Qu’est-ce qu’une prévision de vente ?
Processus de
prédiction des
ventes futures
basé sur
l’historique,
tendances, et
autres facteurs
Quels sont les 4 aspects d’un bon quota de vente ?
- Atteignable
- Facile à comprendre
- Complet
- Implique la notion de temps
Qu’est-ce que le marketing inbound ?
Stratégie qui attire les clients en créant du contenu utile et pertinent, plutôt que de les interrompre avec de la publicité
Dans un contexte international, quels sont les défis courants ?
- Barrières de langue
- Différences culturelles
- Gestion d’équipe à distance
- Taux de change et inflation
- Un monde de nuances – de la politique étrangère aux relations
Quel méthode peut-on appliquer pour un contexte complexe ou international ?
PESTEL
