FINAL Flashcards
4 règles doivent être respectées 4D:
- Définir clairement la marque
- Différencier la marque
- Développer la relation entre la marque et les besoins des consommateurs
- Défendre méthodiquement son positionnement aux réactions des concurrents
Stratégies liées au positionnement
- Domination par les coûts: produire et vendre aux coûts les plus faibles
- Différenciation
- Concentration: domination par les coûts et différenciation
Pourquoi se positionner?
Trouver son axe différentiateur, ses avantages concurrentiels dans le but de bien positionner son offre finale.
Quelles sont les stratégie de ciblage ?
· Concentration sur 1 segment
· Spécialisation selon le marché
· Spécialisation sélective (étudiant, retraite)
· Spécialisation selon le produit
· Couverture totale du marché
Comment cibler?
- Évaluer la taille du segment
- Évaluer la croissance du domaine d’activité
- Mesurer l’attrait du segment
- Adéquation avec les buts, les objectifs et les ressources de l’organisation
Quelles sont les 5 caractéristiques d’un bon segment?
Mesurable
Vaste
Rentable
Accessible
Homogène
Pourquoi cibler?
Cerner les segments qui sont les plus intéressant pour atteindre les objectifs fixés par l’entreprise.
Quels sont les 4 types de segmentation?
- Segmentation démographique
- âge, sexe, taille du ménage, cycle de vie du ménage, revenu, éducation…
- Segmentation géographique
- régions, climat, densité de population, Ville ou campagne…
- Segmentation psycho graphique
- Variables liés à la personnalité, au style de vie
- Segmentation comportementale
- Regroupé en fonction de leur attitude à l’égard de la marque ou de l’utilisation qu’ils font de la marque
Qu’est-ce que signifie Marketing personnalisé?
Chaque client est considéré comme unique.
Quels sont les différents niveaux de segmentation?
- Marketing de masse
- Produits ou services commercialisées visent l’ensemble des consommateurs
- Marketing de segment
- Un segment représente un ensemble important de consommateurs
- Marketing de créneau
- Utilise d’avantage de variable pour définir les groupes de consommateurs.
- Marketing de niche
Comment faire de la segmentation?
- Repérer un segment homogène
- Choisir des critères ou des variables qui définissent les segments en question
- Déterminer la taille du ou des segments ciblés
**Doit permettre de classifier et décrire rapidement les consommateurs visés
Quels sont les 6 types de budget?
- Budget arbitraire
- Budget déterminé sans aucun fondement réel, jugement intuitif
- Budget tributaire
- Budget établi en fonction des montants totaux que l’entreprise peut allouer aux différents services une fois que les comptes de dépenses majeurs sont connus.
- Budget au pourcentage
- Ce budget représente un pourcentage, constant année après année, des ventes totales de l’entreprise.
- Budget historique
- Ce budget est établi en fonction des budgets précédents.
- Budget concurrentiel
- Établir un budget similaire aux budgets des concurrents
Qu’est-ce qu’un objectif marketing?
C’est un objectif mesurable et quantifiable
Quels sont les différents types d’objectifs?
- Objectif d’innovation
- Objectif de productivité
- Objectivité de responsabilité sociale
- Objectif financier
Quelles sont les 4 caractéristiques des objectifs?
- Réaliste
- Mesurable
- Temporel
- Cohérent
Quels sont les 5 rôles d’un objectif?
- Communiquer la philosophie de la direction du marketing
- Offrir des orientations de gestion
- Motiver les employés
- Forcer les cadres ou la direction à penser clairement et simplement
- Améliorer l’évaluation et la mesure des résultats
Quels sont les 3 niveau d’objectif?
- Corporatifs : Objectifs globaux
- Stratégiques : Objectifs propres à l’unité d’affaires
- Opérationnels : Mise en œuvre des plans pour atteindre les objectifs
Quelle est la différence entre une cible et un but?
But = cible à long terme qui guide l’entreprise vers l’accomplissement de sa mission
Objectif = cible à court terme qui permet d’atteindre le but
Quelles sont les 7 étapes d’une étude de marché?
1) Définition du problème
2) Recherche préliminaire d’information
3) Conception de l’étude de marché
4) Collecte de donnée
5) Traitement, analyse et interprétation des données recueillies
6) Rédaction du rapport de recherche
7) Diffusion de l’information
Qu’est-ce qu’est la demande actuelle?
C’est le nombre actuel d’unités que le marché achète au cours d’une période donnée
Qu’est-ce qu’est la demande potentielle?
- Quantité maximale d’unités que le marché pourrait acheter au cours d’une période donnée, en se posant la question : comment pourrait-on faire augmenter la consommation du produit ou du service
- Q = n X q X p (n = nombre d’acheteur cibles) (q = quantité achetée par un acheteur moyen) (p = prix moyen par unité)
Qu’est-ce qu’est la demande effective et la demande future?
Effective : Nombre d’unité qui peut être vendues compte tenu du désir d’acheter des consommateurs et des possibilités qu’ils l’achètent.
Future : Prévision de l’environnement (projections sur l’inflation, le chômage, etc.) et prévision de l’industrie
Quelles sont les 3 questions à se poser pour évaluer les ventes potentielles?
Pour quel produit/service de notre gamme
Il y a combien d’acheteur potentiel
Pendant combien de temps
Quels sont les 3 objectifs d’une analyse de marché ?
Fournit l’information nécessaire à l’évaluation de la demande totale, potentielle et effective
Connaitre les possibilités de croissance, les marchés émergents et les possibilité d’affaires
Aide à l’élaboration des prévisions de ventes
Quels sont les 3 facteurs qui déterminent un marché ?
1) Espace
2) Produit/service
3) Temps
Un marché, c’est….
l’ensemble de tous les acheteurs potentiels et actuels d’un produit/service
Nomme les 3 stratégie concurrentielle
- Stratégie d’attaque
- Stratégie de défense
- Stratégie d’amalgame (retrait)
Quels sont les 7 caractéristiques qui détermine si une entreprise possède un avantage concurrentiel
- Offre distinctive
- Offre procure un avantage unique
- Importance perçue
- Communicabilité (faire connaître sa différence)
- Rentabilité
- Difficile à copier
- Abordable pour les consommateurs
Qu’est-ce qu’est la concurrence intra-entreprise (la cannibalisation)
Un nouveau produit lancé vient gruger dans les ventes et les parts de marché d’un autre produit dans la même entreprise
Qu’est-ce qu’est la myopie concurrentielle?
C’est lorsqu’on ne voit pas certains concurrents car ils sont différents
Quels sont les éléments compris dans la croix de Porter?
Entrants potentiels (Menace de ceux-ci)
Fournisseurs (Pouvoir de négociation)
Concurrents (Intensité de la concurrence)
Acheteur (Pouvoir de négociation)
Produits substituts
Nomme 3 avantages de la Croix de Porter
Vue d’ensemble des entreprises
Évite la myopie concurrentielle
Démontre la dynamique et l’évolution continuelle de la concurrence
Quels sont les types de concurrence?
Concurrence relative à la marque :
- Entreprises partagent plusieurs similarités
- Seul élément distinctif est la marque
- Concurrence dans l’industrie :
- Entreprise qui évolue dans un même marché
- Concurrence relative aux besoins :
- Entreprise qui comblent les mêmes besoins chez les consommateurs
- Produits de substitutions
Concurrence relative au pouvoir discrétionnaire :
Montant disponible pour la consommation une fois que les dépenses obligatoires (besoins physiologiques) sont comblées.
Quelles sont les 5 questions à se poser lorsqu’on effectue une analyse de la concurrence?
1) Qui sont les concurrents ?
2) Quelles sont leurs forces et faiblesses ?
3) Quels sont leurs objectifs
4) Quelles sont leurs stratégies ?
5) Quels sont leurs types de réaction ?
Quel est l’avantage d’effectuer une analyse externe?
Ça permet au gestionnaire de s’appuyer sur des faits pour justifier ses décisions
Quelles sont les différences entre l’analyse interne et l’analyse externe?
- Interne = Forces, Faiblesses
- Externe = Occasions, menaces
Nomme les éléments de la matrice BCG ainsi que ce qu’ils signifient
Étoile : croissance ++, parts de marché ++
Vaches à lait : croissance stable, parts de marché ++
Dilemme : croissance ++, parts de marché -
Poids mort : croissance -, parts de marché - (ÉCHEC)
Quels sont les indicateurs non financiers
- Satisfaction des consommateurs
- Loyauté à la marque
- L’image de la marque ou de l’entreprise
- Les activités liées à l’introduction de nouveaux produits
- La qualité du produit ou du service
- Les relations avec les fournisseurs et les membres du réseau de distribution
- Les capacités et les performances des employés et des gestionnaires et le diagnostic général
Quel est le but d’une analyse interne?
Elle permet de déceler les faiblesses qui pourraient nuire à l’implantation de la stratégie et de trouver des solutions.
Elle permet de cibler les forces et faiblesse de l’entreprise
Dans l’analyse interne, on retrouve des diagnostics sur 3 fonctions :
- Ressources
- Fonctions de l’entreprise
- Fonctions de gestion
Quelles sont les ressources d’une entreprise?
Matérielles, Humaines, Financières, Informationnelles, Intangibles
Quelles sont les fonctions (département généraux) d’une entreprise?
Production, Marketing, Finance, Ressource Humaine
Quelles sont les fonctions de gestion?
Planification, Organisation, Direction, Contrôle
Quels sont les indicateurs financiers?
- Marge brut
- Marge bénéficiaire net
- Retour net sur équité
- Taux de rotation des stocks
- Ventes et parts de marché
Pourquoi rédiger un plan marketing stratégique?
- Motiver le personnel
- Mieux cerner les FFOM
- Faciliter le contrôle
- Augmenter les chances de succès
Quels sont les avantages d’un plan marketing stratégique?
- Fournis des données historiques sur l’entreprise
- Permet de faire une analyse structurée et exhaustive
- Facilite la communication
Quels sont les 8 éléments qu’on retrouve dans un plan marketing?
- Analyse de la situation Interne
- Analyse de la situation externe
- Analyse de la concurrence
- Analyse du marché et l’estimation de la demande
- Segmentation, ciblage et positionnement
- Stratégies d’orientation
- Gestion de produits (marketing mix)
- Canaux de distribution et chaine de valeur
Nomme les 2 fonctions du market sensing
A. Habileté de l’entreprise à être au fait des changements sur les marchés et à prévoir adéquatement des solutions sur le plan marketing.
B. Recueillir des informations de différentes sources, à la traiter et à la distribuer dans l’organisation et à entreprendre des actions concrètes.
Quelles sont les 8 compétences distinctives permettent de dépasser ses concurrents?
Offrir des solutions et des expériences supérieures (marketing expérientiel)
- Miser sur la valeur supérieure
- Transformer la satisfaction en fidélité
- Motiver les employés et les retenir
- Prévoir les réactions des concurrents
- Le marketing comme investissement
- L’image de marque comme levier
- Amalgamer le tout
C’est quoi les compétences distinctives?
Compétences qui amène un avantage supérieur à l’entreprise
Quels sont les 3 pilliers du marketing?
- Les consommateurs
- La coordination du marketing
- La profitabilité
Les 3 C de la fixation d’un prix :
1) Établir les coûts de production
2) Connaître la valeur perçue des clients
3) Tenir compte de la demande, de la concurrence directs et des produits substituts
Détermination des objectifs de prix :
· Maximisation du profit actuel
· Maximisation du chiffre d’affaires
· Maximisation des unités vendues
· L’écrémage du marché
· Leadership de la qualité
· Survie
Sources de conflit entre les membres d’un circuit de distribution (3) :
Conflit d’objectifs: objectifs divergents
Conflit de moyens: divergences dans la manière de faire les choses
Conflit de vision: divergences dans les manières de véhiculer les messages
Les systèmes marketing de contrôle du réseau :
· Circuit administré
· Circuit contractuel (franchise) Ex : Boston Pizza
· Circuit corporatif (vertical) Ex : IGA
Définir distribution intensive, sélective, exclusive
Intensive: plus grand nombre de points de vente possible Sélective: un certains nombres de point de vente
Exclusive: un seul intermédiaire offrira le produit.
Mixte (les 3) : Plusieurs façons de rejoindre les consommateurs en fonction de leurs préférences et habitudes.
Déterminants du niveau d’intensité de la distribution :
- Objectifs du vendeur
- Pouvoir relatif des intermédiaires
- Caractéristiques du produit
- Habitudes d’achat du produit
Éléments qui favorise une distribution directe:
- Créer un avantage concurrentiel
- Environnement changeant rapidement
- Nouveauté/complexité du produit
- Longueur du processus d’achat
- Nécessité d’offrir un service après vente
- Petit nombre de client potentiel
- Clients regroupés dans une zone géographique restreinte
C quoi Stratégie push ou pull
Push: l’entreprise incitera les intermédiaires à promouvoir ses produits auprès de leurs clients afin de stimuler les ventes. Promotion, étalage, cadeaux, etc.
Pull: diriger ses efforts vers le client, afin qu’il fasse la demande du produit auprès des intermédiaires. Publicité, grand médias, etc. Provient du marché
La chaîne de valeur englobe …
la distribution, la logistique, l’approvisionnement, la promotion et l’information sur les lieux
Phase 3) Commercialisation de nouveaux produits
o Communication
o Outils de communication : Publicité, Marketing direct, Marketing interactif, Promotion des ventes, Relations publiques, Vente personnelle
o Prix
o Réseau de distribution
o Implantation & contrôle
Quelles sont les 3 phases du processus de développement de produits?
Phase 1) Gestion de nouveaux produits
Phase 2) Développement de nouveaux produits
Phase 3) Commercialisation de nouveaux produits
Quels sont les types d’incertitude?
Incertitude au regard des consommateurs: reconnaissance des besoins et désirs
Incertitude au regard de la technologie: solutions et développement technologiques
Incertitude au regard de la concurrence: manque d’informations sur la concurrence
Incertitude au regard des ressources: manque de ressources
8 facteurs de succès sont…
1) Une bonne communication interne & externe
2) L’innovation
3) La gestion de haut niveau et le style de gestion
4) Les personnes clés
5) Une bonne planification et un contrôle
6) Un plan de développement efficace
7) Le marketing et les besoins
8) Le service après-vente
Facteurs de succès en 4 groupes :
1) Le marché
2) La technologie
3) L’environnement
4) L’organisation
Qui sont les acteurs de la théorie de la diffusion des innovations?
· Innovateurs
· Acheteurs précoces
· Première majorité
· Deuxième majorité
· Retardataires
5 facteurs qui influencent la rapidité avec laquelle une innovation sera acceptée (taux d’adoption):
1) Avantage comparatif
2) Compatibilité
3) Complexité
4) Essai
5) Visibilité
Quels sont les 5 Types de nouveaux produits/services?
1) Les nouveaux produits à l’échelle mondiale
* Situation de monopole, barrière a l’entrée. Seul sur le marché jusqu’à l’arrivé des concurrents avec des produits de substitution
2) Les produits reformulés
· Produits modifiés, design ou fonction
3) Les produits repositionnés
· Trouver de nouvelles utilisations au produit
4) Les produits d’extension de gamme
· Produits peu différenciés des autres, afin de fournir un choix plus étendu aux consommateurs
5) Les produits de substitution
· Copies ou produits de même genre qui peuvent remplacer un autre produit existant
Qu’est que la stratégie de prix d’écrémage?
Introduire un produit à prix élevé, baisser par la suite le prix de manière a rejoindre différentes catégories de consommateurs.
Qu’est que la stratégie de pénétration de marché?
- Offrir un prix bas au début afin de pénétrer une partie importante du marché. Par la suite augmenter tranquillement les prix afin d’habituer les consommateurs au nouveaux prix sans qu’ils s’en rentre compte.
Les 4 caractéristiques des services sont…
1) Intangibilité
2) Simultanéité
3) Variabilité
4) Périssabilité
Les composantes stratégiques du produit (tangibles et intangibles) sont…
1) Design
2) Qualité
3) Conditionnement
4) Marque
5) Prestation du service
6) Garantie
Le choix à faire entre attaquer un concurrent et l’éviter dépend en partie de trois éléments, lesquels?
· Des ressources de l’entreprise
· Des gains VS efforts
· Du risque à assumer
Quels sont les type de réaction des concurrents ?
· Le concurrent amorphe
· Le concurrent sélectif
· Le concurrent combatif
· Le concurrent aléatoire
Face à la concurrence, quelles sont les stratégies de défense possible?
· Défense statique
o Renforcer son positionnement
o Imposer le rythme (dominer le marché)
o Accroitre son efficacité concurrentielle
· Défense dynamique
· Défense de flanc
o Protéger son territoire
o Bâtir des avant-postes
o Réagir à la concurrence
· Défense préventive
o «la meilleure défensive, c’est l’attaque»
· Défense mobile
o Défendre son territoire
o Déplacer/étendre ses activités dans de nouveaux territoires (diversification)
· Contre-attaque
o Ne doit pas demeurer passif face à l’attaque
o Identifier et attaquer la faille de l’opposant
o Soit par attaque de front ou de flanc
· Repli stratégique
o Abandonner les territoires les plus faibles
o Réaffecter les forces dans les territoires les plus forts
o Consolider sa force concurrentielle sur un marché
- le retrait
Quelles sont les stratégies d’attaque?
· Attaque de front (les entreprises doivent être de même force que le concurrent)
o Concentre ses forces sur les forces de l’ennemi
o Pour réussie, l’agresseur doit jouir d’un avantage sur son adversaire
· Attaque de flanc
o Concentrer ses forces sur les faiblesses de l’ennemi
o Pertinente quand l’agresseur à moins de ressources
· Stratégie d’écart
o Éviter l’ennemi et conquérir des marchés plus faciles : diversification dans les produits ou sur les marchés
o Quand le concurrent est puissant
Quelles sont les étapes du processus d’adoption?
Prise de conscience / Intérêt / Évaluation / Essai / Adoption
Quelles sont les 3 stratégie de diversification?
- Diversification Concentrique : Nouveaux produits, Synergie technologique ou marketing avec de nouveaux clients
- Diversification Horizontale : Nouveaux produits, Atteindre la clientèle actuelle avec nouvelle technologie) (Ex : Club Piscine – Piscine, Spa)
- Diversification par Conglomérat : Nouveaux produits, Nouvelles technologies, Nouveau marché (Ex : Salomon)
Quelles sont les 4 composantes du capital de la marque?
- Notoriété
- Associations à la marque
- Qualité perçue
- Fidélité
C’est quoi l’extension de marque?
utiliser le nom d’une marque qui réussit bien pour lancer une nouvelle gamme de produit (ex. Nestlé, Nesquick)
C’est quoi la stratégie de développement de produit ?
La commercialisation de nouveaux produits destinés aux marchés de consommateurs qu’elle dessert déjà. (Mêmes marchés, MAIS Nouveaux produits)
(Ex : Tim Horton avant ne vendait que des beignes et cafés, maintenant d’autres produits à Sandwichs)
C’est quoi la stratégie de développement de marché?
- Vise les nouveaux marchés, mais utilise les mêmes produits (ex : Tim Horton dans les stations d’essence)
Quelles sont les 3 stratégies de croissance principales?
Stratégie de pénétration
Stratégie de développement de marché
Stratégie de développement de produit
Quelles sont caractéristiques qui déterminent la force d’un avantage concurrentiel unique?
- Distinctive
- Offre un avantage supérieur
- Important pour les consommateurs
- Communicable
- Abordable
- Résistante
- Rentable pour l’entreprise
Quelles sont les stratégies génériques principales?
- la différenciation (avantage concurrentiel)
- la stratégie pionnier (Vodites)
- la stratégie de faible cout (Dollorama)
- la stratégie de créneau (petit segment de marché)
- la stratégie de synergie (2 marques, un siège social)
Quels sont les différents degrés de copiage : De ÉLEVÉ à FAIBLE?
- Reproduction (Copie intégrale)
- Clonage (Copie des éléments du mix marketing incluant le produit à l’exception de la marque)
- Imitation (Copie des éléments du mix marketing et de certains éléments différenciateurs)
- Adaptation (Adaptation et amélioration du produit leader)
Qu’est-ce qu’il faut éviter lors d’une stratégie de créneau?
Éviter les stratégies de diversification, Opérer avec des ressources limitées, Accent sur le produit/segment/territoire, Avoir une stratégie de positionnement, Avoir la discipline d’accepter la situation
Quelles sont les étapes du processus de positionnement?
- Identifier les produits concurrents
- Reconnaitre les attributs ou les dimensions du produit qui sont importants aux yeux du consommateur
- Recueillir l’information relative aux perceptions des consommateurs
- Déterminer le positionnement actuel du produit dans l’esprit des consommateurs
- Carte perceptuelle, courbe de valeurs
- Déterminer l’ensemble des attributs préférés dans le segment visé
- Choisir le positionnement optimal par rapport au segment visé
Quelles sont les 2 éléments qui influencent le cycle de vie des produits?
- Les besoins des consommateurs changent
- L’évolution technologique
Quelles sont les 4 grandes stratégies d’introduction sur le marché?
Stratégie du haut de gamme
(gros prix, grosse campagne)
Stratégie du bas de gamme
(petit prix, petite promo)
Pénétration sélective
(gros prix, petite promo)
Pénétration massive
(petit prix, grosse campagne)
Quelles sont les trois façon de contrer une maturité de produit?
Repositionner (modifier marché)
Améliorer le produit
Modifier le mix marketing
Quest-ce que sont les produits d’extension de gamme?
· Produits peu différenciés des autres, afin de fournir un choix plus étendu aux consommateurs
Quels sont les 4 déterminants du niveau d’intensité de la distribution ?
- Objectifs du vendeur
- Pouvoir relatif des intermédiaires
- Caractéristiques du produit
- Habitudes d’achat du produit
6 Facteurs à considérer dans la fixation du prix de vente :
1) Demande effective: + elle est grande + le prix peut être élevé
2) Sensibilité au prix: personne à faible revenu plus sensible aux prix
3) Coût de production et seuil de rentabilité: ensemble des couts fixes et coûts variables
4) Objectifs et stratégie marketing: ensemble des décisions du gestionnaire concernant le produit, la promotion. Notamment les remises et les rabais, la distribution
5) Prix de la concurrence: Doit être capable de justifier un prix plus bas ou plus élevé aux consommateurs
6) Contraintes légales: différentes lois qui fixes les prix
La fixation du prix en fonction de 3 facteurs psychologiques :
· La connaissance des prix planchers et plafonds pour le consommateurs (gamme)
· Prix de référence
· Prix non arrondis
Les grandes Stratégies de prix pour un nouveau produit
· Aligner son prix de vente avec celui du marché
- Même que les concurrents
- Plus élevé
- Plus bas
1) Modulation qualité-prix
2) Prix arrondi: 200$
3) Prix non arrondi: 199.99$
4) Prix d’ensemble ou Prix forfaitaire: offrir plusieurs produits et services à un prix global
5) Prix d’appel: prix de vente très bas, en limitant la quantité qu’un client peut acheter, afin d’attirer la clientèle et qu’il fasse d’autres achat en même temps
6) Prix de série de gamme: de base, moyen, haut de gamme
7) financement: par mois, pas de taxe, etc.
3 raisons de modifier le prix de vente :
1) Réponse à une action de la concurrence
2) Changement de positionnement
3) Évolution du produit dans son cycle de vie
Trois axes de différenciations par rapport au prix :
· Bas prix
· Faible cout
· Communication
Quel est le but de la communication?
· Informer les consommateurs des produits offerts par l’entreprise
· Vendre; persuader le consommateur d’acheter le produit
· Créer de la valeur: augmenter le capital de marque en améliorant la perception que les consommateurs ont des produits.
C’est quoi la notion de capital de la marque?
La valeur que les consommateurs accordent à la marque
C’est avec la communication marketing que se bâtit une marque
Une CMI efficace améliore la notoriété de la marque et l’image de marque
Nomme 2 types d’expériences avec le produit
La relation directe avec le produit
i. Banc d’essai, test drive, station pour gouter
La relation médiatique
ii. Communication promotionnelle qui provoque des émotions
Quelles sont les barrières à l’entrée des entrants potentiels?
Économie d’échelle
Brevets
Différenciation et capital de marque
Besoins en capitaux
Coût de transfert
Circuit de distribution
Effet d’expérience et avantage de coût du concurrent
Citez les 4 (quatre) principaux indicateurs de “performance financière”
- Ventes/Parts de marché- Marge Brut- ROI, retour net sur l’équité- Marge bénéficiaire nette
Identifiez au moins 6 (six) tendances du le macro-environnement qui pourraient avoir un impact sur l’élaboration de l’offre
- Structure des ménages (démographique)
- Niveau d’éducation (démographique)
- L’écologie (naturel)
- Les individus (socio-culturel)
- Composition (démographique)
- Organisations (socio-culturel)
Selon Kliatchko, « la communication marketing intégrée est l’idée et le processus d’un programme de communication stratégique centré sur les récepteurs et les modes de communication, et orienté vers les résultats à long terme ». Elle repose sur 3 piliers, tel que :
1- La focalisation sur l’audience
2- La concentration sur les modes de communication
3- L’orientation vers les résultats
